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第3章

罗杰道生-优势谈判的奥秘(绝对成交)-第3章

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    于是我们确定了谈判幅度。我们要1亿美元。他们一分不给。猜猜他最后给了我们多少?5千万美元。 
    无论大事小事,我们通常是折中的。通过分割,谈判高手确信即使如此,他们也得到了自己想得到的东西。 
分割策略是以下面这点为前提的:你能让对方首先表明自己的意见。如果买家让你先开价,他们就可以对此进行分割,所以你进行折中的话——经常如此——买家就能得到他们想得到的。这是谈判的一种基本规则。这很必要,让你对对方的开价进行分割。 
不要上对方的当自己先开价,如果目前你占有优势,而且没有什幺压力的话,你就大胆地对对方说:“是你来找我们的,我们很高兴。如果你们想做这笔买卖的话,就请先开个价吧。” 
    狡猾的谈判对手总是尽可能拖延时间,让人感觉好象是对方找上门来的,其实恰恰相反。电影导演山姆?戈尔德温有一次想从达里尔?扎纳克那里借一个签约演员,但是见不到扎纳克,因为他在开会。多次想见扎纳克,都没有见到。愤怒的戈尔德温最后一个劲地打电话。当扎纳克终于接起电话的时候,先拨打电话的戈尔德温说:“达里尔,我今天能为您做点什幺?” 
    如果保罗?迈卡蒂斯和披头士乐队懂得避免先开价的话,他今天就更富了。该团队早期的时候,经理布赖恩?爱波斯坦为他们的第一部电影谈判合同。艺术家联合会计划拍摄的是青少年探险的电影,预计投资30,000美元。制片商提供给爱波斯坦25,000美元和一部分利润。如果披头士同意用代金券支付的话,艺术家联合会还愿意支付25%的利润。但代表艺术家联合会谈判的人是个高手,对此严守秘密。他没有亮出自己的底牌,而是请布赖恩?爱波斯坦先开价。布赖恩当时还不习惯狮子大开口,而且对行情也没有做更多的了解。他果断地宣布少于7。5%一分也不行。电影《艰难之夜》(AHardDay'sNight)在全世界获得成功。布赖恩先开口要价,这一失误使披头士损失了几百万美元。 
    买主开价之后,你可以根据你自己的最高目标进行分割——最好有些伸缩性。你的价格可能高了点儿,但如果你暗示还可以商量的时候,买主可能会想:“看起来我们可以再让他降点儿。为什幺我不花点时间同他谈谈,看看能不能让他降点儿呢?”这是让谈判开始的最好方法。 
    对策:你可以先让买家出价来防止买家对你进行分割。 
切记要点
    对开价分割,即使折中,你也仍能得到你想得到的东西。 
    只有让买家先开价,你才能进行分割。 
    即使接近你的目标,也要继续进行分割。
第六章 千万不要接受第一次出价
现在让我们看看谈判初始阶段的另一个主要原则:永远不要接受第一次开价或还价,否则, 买家心里自然会产生两种想法。 
    你站在买家的立场上想一想。比如你为飞机引擎制造厂买部件,你要同推销引擎轴承的人进 行谈判,轴承是你们厂家需要的重要部件。你们固定的供应商没有给你们供货,你们急需从这家新公司购买,只有他们才能在30天内供货,才能防止你的流水线停工。如果不能准时提供引擎的话,你就无法履行与飞机制造商的合同,而你85%的生意都是这家制造商的。在这种情况下,轴承的价格上你肯定不占什幺优势。然而你的秘书告诉你销售商已经来了。你心里想:“我要做个谈判高手。看我怎幺让他大打折扣吧。” 
    销售商做了发言,并保证按照你们的要求及时装船。他给你开的价格是每件轴承250美元。 
    这让你着实吃了一惊,因为你一直给的是275美元。然而你竭力掩饰自己的惊讶,回答到:“我们只能出175美元。”对此销售商回答到:“好吧,可以。” 
里,在我举办的上千次研讨会中,我都把上面这样的例子讲给我的听众,记得无外乎有如下两种反应: 
    1。我本可以做得更好。 
     2。一定是出了什幺问题。 
    第一个反应:我可以做得更好。有趣的是,这种反应与价格没有什幺关系,只与对方对你给出的价格的反应方式有关。要是轴承销售商同意150美元或125美元呢?你不觉得自己可以做得更好吗? 
    几年前,我在华盛顿伊顿维尔买了100英亩土地——就在蒙特雷尼尔西部一个美丽的小镇。卖主要185000美元。我分析了一下地产情况,断定如果我能花150000美元那就是一笔相当不错的买卖。于是我分割了他的价格,要地产代理人把115050的价格报给卖主(具体的数字能够增加信任度,你更可能让他们接受这个报价,而不是让他们以更高的价格否定)。 
我回到我居住的加利福尼亚的拉哈布拉海茨,让代理人把我的报价呈给卖地的人。坦白地讲,我觉得如果他们完全同意这样一个低的价位,那我真是走运了。出乎我的意料,几天以后我收到回信,他们接受了我的价格和条款。我知道我在这块地上做了一笔很棒的交易。不到一年,我卖了60亩的所得就远远高出买100亩的钱。后来我又卖了20亩,比我买100亩的钱还多。所以,当他们接受我的报价时我本应该想:“哦,真是太棒了,我不可能再得到更低的价位了。”我本应该这幺想,但我没有。我想:“我可以做得更好。”所以这跟价格没有关系——这只与对方对你报价的反应方式有关系。 
第二个反应:一定是出了什幺差错。知道他们接受了我的土地价格之后,我的第二个反应是:“一定是出了什幺差错。我应该仔细看看他们的所有权凭证报告。如果他们愿意接受我的价格,那肯定是有什幺我不知道的事情。” 
    轴承买主的第二个想法会是:“一定是出了什幺问题。从我上次谈判至今市场一定发生了什幺变化。不能接着往下谈了,我觉得应该告诉推销商我要同委员会研究一下,然后我去同其它供应商谈谈。” 
    如果你对第一次报价表示同意,任何人心里都会产生这样两个反应。比如,你儿子来找你说:“今天晚上我能借用一下汽车吗?”你说:“当然可以,儿子,去吧。”他不会有这样自然的想法吗:“我可以做得更好,我还可以额外再要10美元。”他不会这样想吗:“怎幺了?他们今天怎幺让我出去?有没有什幺我不知道的事情。” 
    这是很容易理解的原则,但当你置身于谈判中的时候就想不起来了。你可能对买主的反应有一种心理预期,这是很危险的。拿破仑曾经说过:“指挥官最不可饶恕的罪过就是‘凭空想像——假想在已知情况下敌人行动的方式。而敌人的反应则可能完全不同。”所以,你想象他们会以一种不尽情理的低价回应你,然而出乎你的意料,买家的报价比你期望的更加合乎情理。例如: 
    你向连锁店推销真空吸尘器,你知道买家希望由你支付在劳动节邮件上的广告费用,你猜测他们的要价可能是25000美元,而你的广告经费中只剩下20000美元。出乎你的意料,他们只要了10000美元。如果你很快表示同意那就有危险了。
你向医院推销电磁诊疗仪,你列出的价格是120万,但你通常90万就卖。市医院同这方面的很多供应商取得过联系,你有各种理由相信你必须以最低的价格才能得到这个订单。于是你希望如果幸运的话,他们还的价格是80万美元。让你吃惊的是,他们还的价格是95万美元。你太快接受那就有危险了。 
    你出租汽车,你正在同一家大的工程公司谈生意,最后他们出了个价格。他们想租300辆轿车,400辆轻型卡车。你希望他们出低于发货单6%的价格。出乎你的意料,他们只低于4。5%,完全在你的范围之内。如果你太快接受就真的有危险了。 
    所以,谈判高手会小心,以免落入急于接受的陷阱。否则,自然会激起买家产生两种想法。 
    1。我可以做得更好。(下次我能!一个老练的买主不会告诉你他在谈判中输了。但他会深深记在心里,他想:“第二次再碰到这家伙,我得心狠点儿。下次我不能让他省一点钱。) 
    2。一定是出了什幺问题。 
    拒绝第一次出价也许不太容易,尤其是你几个月以来一直在给买家打电话。他们一出价,就诱惑你赶紧抓住机会。遇到这种情况,要高明一些,记住不要急于接受。 
    很多年前,我在加利福尼亚南部的一家房地产公司任总裁,有28个办事处和540个非正式会员。有一天,一家杂志的推销商要向我卖他们杂志的版面。我对这家杂志很熟,知道这是一个很好的机会,所以我想把自己的公司登在上面。他给了我一个合理的低价,仅需要2000美元。因为我喜欢谈判,于是我用了一些策略,把价格降到难以置信的800美元。你可以想想我当时是怎幺想的。对了!我在想:“天啊!如果几分钟就从2000美元降到800美元,那幺接着谈下去会降下多少呢?”所以我用了一个叫请示领导的中期策略,我说:“很不错,我回去同董事会商量一下就行了,正好他们今天晚上开会,我让他们研究研究,然后把最终结果告诉你。” 
    第二天我给他打电话说:“很不好意思,我还以为董事会能同意800美元,但很难跟他们交涉,最近预算让他们大伤脑筋,他们又还了一个价,太低了,我都不好意思跟你说了。” 
    他沉默了很长时间,然后说道:“他们同意出多少?” 
    “500美元。” 
    “好吧,我们接受。”他说。可我还是觉得受骗了,尽管我从2000谈到了500,我还是觉得可以做得更好。 
    这个故事还有个后续。我总是不愿在研讨会上讲这个故事,我怕传到跟我谈判的那个经销商的耳朵里。然而,第二年,在加利福尼亚房地产经纪人协会圣地亚哥大会上,我讲到了这个故事,没想到那个杂志经销商就站在房间后面。我讲完以后,看见他推开人群向我走来。我作好准备等待他的奚落。 
    然而,他握着我的手,面带微笑:“真是太感谢你给我做解释了。我不知道我急于接受所带来的影响,我以后再也不会这幺干了。” 
    我总是认为,绝不要接受第一次出价,这是一个百分之百应该遵循的原则。洛杉矶一家房地产公司经理告诉我说:“昨晚我沿着好莱坞布尔瓦驱车前行,坐在车里听你的磁带。我在一家加油站停下来上洗手间。我回到汽车旁边的时候,有个家伙用枪抵着我的肋骨说:‘喂,哥们儿,把钱包给我。’当时我正在听你的磁带,于是我说:‘我正想给你呢,我给你现金,但钱包和信用卡给我,好吗?’结果他说:‘小子,你没听见是不是?给我钱包!’”你看,尽管有些时候你应该接受第一次出价,但百分之百的规则是你不能。 
    对策:不匆忙接受第一次出价的最好策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想:“无论买家还价是多少,我都不能接受,我得让委员会商量商量。” 
切记要点
    永远不要接受买主的第一次出价或还价。那自然会激起两种想法:“我可以做得更好(下次我会的)”,还有“一定是出了什幺差错”。 
如果你事先想象买主对你的报价会作何反应,那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的期望。当心这种可能,不要放松警惕。
第七章 故作惊讶
谈判高手总要表现出被吓了一大跳的样子——即对买家的出价表现震惊。 
    比如,你在旅游胜地看一个炭笔画家的画,他没有标明价格。于是你问他要多少钱,他说15元。如果看到你一点都不吃惊,接下来他就会说:“外加5块钱颜料费。”如果还没看到你吃惊,他又说:“我们还有这些包装盒,你也得要一个。” 
    或许你知道有些人从来不会一惊一乍,因为这有失体统。这种人问售货员:“橱窗里的大衣多少钱?” 
    店员回答:“2000美元。” 
    “还可以!”他说。而谈判高手一听这个价格却会假装着晕过去。 
    我知道这听起来有些滑稽,但事实是,当买主出价的时候,他们在观察你的反应。他们不会考虑再三你是不是同意他们的要求,他们只是试探一下你的反应。例如: 
    你卖计算机,买主请你提供额外的保单。 
    你卖汽车,买主请你包括免费踏垫和满油箱的油。 
    你卖货物给承包商,买主请你把货物发到场地,并不额外收费。 
    你卖传真机,买主请你提供一年的纸张。 
    上面的每一种情况下,买主不会考虑再三你是不是接受他们的要求,但是如果你不表示惊讶,他自然会想:“也许我们能让他接受。我认为他不会接受,但我得心狠点儿,看看他们能让多少。” 
    当你知道双方心里想法的时候,观察一场谈判是很有趣的事情。你不觉得吗?同买家谈判的时候,你不想知道他心里想些什幺吗?主持谈判研讨会的时候,我们分成几个组,按照我教的规则做一些练习。我们设计了一个工作间,根据参加人员不同的行业做相应的布置。如果他们是销售医疗器械的,他们就跟医院谈判销售激光治疗仪。如果他们是印刷机销售人员,工作间就增加一个偏远小城的小印刷公司。 
    我把大家分为买家、卖家和裁判。裁判处在一个非常有趣的地位,因为他们一直参与了买主和卖主的计划会议。他们了解双方的谈判幅度。他们知道公开的出价是多少,他们也知道双方会做多大让步。所以,作为卖主的印刷机公司可以给的底价是70万美元,但他们开价可能是200万美元。买家可能出价40万美元,但他们可能被迫出150万。有希望的是买家的上限比卖家的下限要高。接受范围是两家范围的重迭部分。所以,买卖双方谈判的范围相加是40万到200万,但可接受的范围是70万到150万。 
    谈判开始的时候,双方都试图让对方先出价。过一会儿总要有人打破冷场。于是卖家可能开价200万美元,这是他们的上限。 
    对于他们而言,200万高得有些不尽情理,他们几乎没胆量提出来。但看起来对方并不惊讶,因为他们对此没有表示出骇然的反应。他们希望买家惊讶得倒吸口凉气,然后喊到:“你们想怎幺样?你们一定是神经有问题了!”然而他们没有退缩,他们的反应很温和,或许是:“我们觉得无法接受这幺高的价格。”马上,谈判形势发生了改变。刚才200万美元好象还是个不合理的目标,现在,因为买家没有大惊小怪,卖家认为或许他们的开价与买家的想法相差不远。此时他们想:“我们要坚持住,心狠点,也许我们能成。” 
   “啊,这是你们的出价吗?是不是也太太太低了!”
吓一大跳的表现是很重要的,因为大多数人更相信他们看到的而不是听到的。对很多人而言视觉胜过听觉。他们看见的要比他们听见的重要。我相信你知道,人们要幺是视觉的、听觉的,要幺是动觉的(他们感觉到的是最为重要的)。如果你想知道自己是视觉的、听觉的、还是动觉的,我在10秒钟内教会你。 
    我想让你闭上眼睛,想想你10岁时候住过的房子。现在开始,我来告诉你是什幺意思。 
    下面是如何来评价你对这个实验的反应。当你想你10岁时住过的房子的时候,你要幺看见你心里的房子,要幺得到听觉的提示(你心里听见什幺东西),或者重新唤起你住在那里时的感情。 
    你或许看见了你心中的房子,所以你是视觉的。或许你没有得到

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