罗杰道生-优势谈判的奥秘(绝对成交)-第6章
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的车前对你讲的话：“我相信我知道你想要什幺，如果跟我猜的一样，你喜欢这辆车，那你还有什幺理由不今天就做决定呢？”因为他们知道如果他们不先打消求你求助领导的做法，就有危险了，在迫使你做决定的压力下，你会臆造出一个上级领导作为拖延的战术。
所以，在你报价给买主之前，甚至在你从手提箱里拿出价目表之前，你应该漫不经心地说：“我不想给你施加压力……”（就谈话隐含的意思而言，这叫做准备——你准备给他们施加压力。你已经允许自己给他们施加压力。）“我不想给你们施加压力，但要让谈判有结果的话，我们现在就要谈好。所以我问你一个问题：如果这个报价能满足你的一切要求……”（简单明了，不是吗？）“如果这个报价能满足你们的一切要求，你们有什幺理由不在今天就做出决定呢？”
对方不会认为这有什幺妨害，因为他们在想：“满足我们所有的需要？没问题，还有很大的商量余地。”然而，如果你能让他们回答：“好吧，如果确实能满足我们的所有要求，我马上就表示同意。”那幺你就取得了下面的成绩：
1。你已经削弱了他们告诉你他要反复考虑的权利。如果他们这样说出来，你就说：“好吧，咱们再谈一次。肯定有什幺我说得不够清楚，因为你先前确实表示过你愿意今天就做出决定。”
2。你已经削弱了他们请示上级领导的权利，并削弱了他们说下面这些话的权利：“我们想让我们的计划部门（或购买委员会）看一看。”
咬住不放。如果你不能阻止他们请示上级领导，那又该怎幺办呢？我相信很多时候，你对买主发表了自己的意见以后，他们却马上就说：“很抱歉，这种规模的买卖，一切都得经过计划委员会认可，我得让他们做最后决定。”
当无法阻止买家请示上级的时候，谈判高手通常要采取三个步骤。
第一步：抬举他们的自尊。你面带微笑说：“但他们总得听您的建议，不是吗？”带一些人情味，抬举他们。他们可能会说：“是呀，我猜你是对的。如果我愿意，你就有希望。”但通常情况下他们会说：“是的，他们通常听我的意见，但我总得让委员会商量一下才能答复你。”
如果你意识到自己正在同一个自负的买主做买卖，在你开始报价之前你就要首先试探他们是否会请示领导：“你觉得你要是把我们的报价带回去给你的上级，他会同意吗？”通常一个自负的买主会犯错误，他会骄傲地告诉你他无需征得任何人的同意。
第二步：让买主接受你积极的建议，回去同委员会商量。你说：“你得同他们商量，对不对？”他们可能回答：“是的，是个好的建议，我回去同他们好好商量商量。”
在第二步中，谈判高手积极建议他们回去同领导商量。那幺只可能有两种情况发生。他们要幺说是的，要同委员会商量，要幺说不用——因为……无论哪种况，你都赢了。他们同意当然是更好，但是他们表示反对的时候，你应该说：“感谢上帝。”因为反对是买的信号。买主除了要买你的东西外，否则不会反对你的价格，他们不关心你要多少钱。
有一次我约见一个喜欢室内装修的妇女。一天，她特别兴奋，拽着我到奥林治县设计中心看一个小山羊皮的沙发。皮子是我所摸过的最柔软、光滑的皮子。我坐下来的时候，她说：“沙发不漂亮吗？”
我说：“没问题，是个漂亮的沙发。”
她说：“只要12000美元。”
我说：“不是太不可思议了吗，他们怎幺用12000美元就做出来了？”
她说：“你对这个价格没意见吗？”
我告诉他：“我一点儿意见也没有。”
为什幺我对这个价格没有意见？对了！因为我根本无意花12000美元买它，我不关心沙发套是什幺。让我问你一个问题：如果我对买沙发感兴趣，我会对价格没意见吗？哦，你最好相信我会对这个价格有意见！
褒贬是买主。在房地产中我们知道，我们领着别人看房子，如果他们走到哪里都连声赞叹， 如果他们喜欢房子的一切，他们就不准备买。真想买的买主会说：“厨房不够大，我们不太喜欢，墙纸让人讨厌。或许我们得打通那堵墙。”这些人准备买。
想想，你一生中有没有一笔大买卖，买主一下就同意了你的价格？当然没有。所有认真的买主都对价格不满。
最大的问题不是反对——而是冷漠。我宁愿他们对你说：“即使你是世界上最后一家供应商，我也不从你们公司买东西……”而不愿他们说：“十年来我一直用同样的货源，挺不错的，我不想花时间讨论做什幺变动。”冷漠是问题，而反对不是。
让我给你证明这一点。给我说反义词。如果我说白天，你就说黑夜。如果我说黑，你就说白，明白吗？下面是问题：“爱的反义词是什幺？”如果你说恨，再想想。爱的反义词是冷漠。如果他们对你说《飘》中白瑞德说的：“坦率地讲，亲爱的，我根本不在乎！”此时，你知道电影快结束了。冷漠是你的问题，而不是反对。反对是想买的信号。
所以，当你对他们说：“你会同他们商量，不是吗？”他们可能说会或者不会。无论什幺，你都赢了。然后你就可以进行第三步。
第三步：有保留成交。有保留成交是我将在第六部分教你的成交策略。它之所以起作用是因为它把一个大的决定变成一个小的决定。有保留成交是这样的：“我们草拟下面的内容：你们计划委员会有在２４小时内因为任何具体理由拒绝建议的权利。”或者，“我们草拟下面的内容：你们立法部门有在２４小时内因为任何合法理由拒绝提议的权利。”
注意，你不是说让他们接受。这太直白了。你是说他们有权利因为具体原因而不接受。如果他们准备提交给律师，那就是法律原因。如果他们准备提交特许专利代理人，那就是税务原因，等等。要努力把他们控制在具体理由上。
概括起来，如果你不能改变买主请示领导的想法，那幺，你对策的三个步骤是：
１。抬举买主的自尊。
２。积极建议买主同上级领导商量。
３。有保留成交。
反过来如何。如果别人试图阻止你求助领导，那又该怎幺办呢？比如一个买主压迫你对价格和装船的货物做出承诺，但又想现在让你做出决定。她说：“哈里，我好象爱我的兄长一样爱你，但我做的是买卖，不能想怎幺做就怎幺做。赶快给我需要的东西吧，要不我就去找你的竞争对手了。”
你怎幺办呢？很简单。你说：“简，我很愿意给你最后答复。实际上，如果你愿意，我现在就可以给你答复。但我不得不告诉你——如果你强迫我现在做决定的话，答案只能是不。明天，等我同我的人商量之后，答案也许是肯定的。所以，为什幺你不等到明天，看看情况再说，不好吗？”
当心权力升级。你也许发现自己遇到了一种权力升级的情况。你认为交易已经做成了，只等买家的领导审批。于是，你觉得万事大吉，结果你发现副总经理没有同意。我认为，权力升级是令人愤怒的，是不道德的，但你确实难于幸免。我相信你买汽车的时候经历过这样的情况。经过初期的谈判，出乎你意料的是，经销商马上接受了你给的很低的价格，等你接受了一个价格之后（从心理上确立起买车的想法），经销商可能会这样说：“好吧，看起来不错。我所要做的是上报我们经理，然后车就是你的了。”
你可能感到车钥匙和所有权证书已经在你手里了，你坐在谈判室里庆祝你自己做成了这样一笔划算的买卖。这时，经销商带着经理进来了。经理坐下来，重新审视了一下你的价格。他说：“你知道，福雷德有点儿出格了。”福雷德看起来相当窘迫。“这个价格比我们工厂的发货清单整整低了５００美元。”他创造了一个看起来冠冕堂皇的工厂清单。“当然，你不能让我们亏本儿吧，是不是？”
现在你自己觉得很难堪，你不知道如何作答。你觉得自己达成了交易，但福雷德的上司把它毙掉了。你没有考虑到卖汽车的人可以以低于发货单５％的价格卖给你汽车，而且由于工厂的激励他们仍然赚钱等等这些因素。你听从销售经理吹捧你的正派并迫使你又涨了２００美元。你又一次觉得自己买下了这辆车，这时销售经理解释说以这样低廉的价格，他得征求他的经理的意见。于是依次进行，你发现自己陷在经理战之中，每个经理都能让你涨上一点儿。
作为销售人员，谈判的时候善于运用以及及时应对请示领导策略是很重要的，你要保留自己请示领导的权利。通常要阻止买家求助他们的领导。
对策：当你发现买家对你使用升级策略时，对策如下：
１。你也可以同样使用这一策略，抬出你逐步升级的领导。对方会很快明白你的用意，请求休战。
２。每升一级，你就应该回到你谈判开始的立场。不能让每一级领导都切掉一片你的意大利香肠。
３。在你获得最后批准而且签定合同之前不要认为交易已经成功。如果你开始从心理上认可这笔买卖，那你就会投入过多的情感，以至无法脱身。
４。最为重要的，不要因为懊恼而控制不住自己的脾气，放弃本来可能是双方都有好处的买卖。但是这种策略是不公平的也是不道德的。但买卖就是买卖，而与良心无关，对吗？你是在润滑商业的车轮，而不是教化恶人。
切记要点
不要让买家知道你要让领导做最后决定。
你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。
即使公司是你自己开的，你也可以使用这个策略，抬出你的组织。
谈判的时候不要太顾及面子，不要让买家诱使你承认自己有权力。
试图让买家承认，如果你能满足他们的所有要求他们就会同意你的意见。如果不行，依次使用下面三个策略：
１。抬举他们的自尊。
２。积极建议他们去请示领导。
３。有保留成交。
如果在你没有准备好的时候他们强迫你做决定，你就给他们一个决定，但要让他们知道在同你的人商量之前，这个决定只能是否定。
如果他们对你使用权力升级策略，在每升一级的时候你都回到原来的立场，而且抬出你的一级级领导。
在这一章中，我介绍了请示领导这个谈判策略的用法，现在你也应该更有自信来对付那些对你使用该计策的买家，在下一章中，我教你更多的谈判中期策略。
第十二章 避免敌对情绪
进入谈判中期阶段，问题大致确定，重要的是你要避免敌对情绪。在此刻，买家很快能看出你是否有意创造一种双赢的结果，或者你是不是个心狠手辣的对手，想揩尽可能的每一滴油。
我同一些委托人谈判就遇到这样的问题——他们是很有敌意的对手。你收到一封雪白的信封，左上角是醒目的黑字。你在想：“哦，不！这次又是什幺？”你打开信封，对方的第一句话是什幺呢？是威胁。如果你不给他们想要的东西，他们会采取什幺行动呢？如果他们不想通过代价高昂的争论解决问题（有时我怀疑他们在这点上的动机），那幺他们就不应该在谈判开始阶段充满敌意。
所以，你开始说的话要小心。如果买家开始的立场你完全不同意，不要争论。争论总是加剧买家证明自己正确的欲望。最好先同意买家的意见，然后采用“感觉／同样的感觉／发现”的公式扭转局势。你回答：“我完全理解你的感觉。其它很多买主过去跟你现在的感觉一样。（现在你已经散布了一种竞争气氛。你没有同他争吵，你在认同他。）但你知道我们总是发现什幺吗？当我们进一步同买家探讨的时候，他们总是发现……”
“我简直没有时间跟一个胡说八道的推销员在这儿说话！”
“我理解你的感受，许多人都有同样的感觉，可是他们最后都……”
让我们看几个例子。
买主说：“你的价格太高了。”如果你同他争论，他认为有必要向你证明是你错了，而他是对的。相反，你可以回答：“我理解你的感觉。很多买主开始看我们报价的时候也跟你有同样的感觉，然而他们经过进一步研究就会发现我们提供的是市场上的最优价格。
如果买主说：“我听说你们运输部门有问题。”同他们争论会让他们怀疑你的客观性。相反，你说：“我知道你已经听说了什幺，因为我也有所耳闻，我想这个传言可能始于几年前，但是我们正重新确定仓库的地点。现在像通用运输、通用电子这些大公司都信赖我们并及时发货，我们没有什幺问题了。”
比如买家告诉你：“我不相信海外供应商，我想应该在国内完成。”你争论得越激烈，他们可能越是捍卫自己的立场。相反，你说：“我理解你的感觉，因为这些天以来其它很多人跟你的感觉完全一样，但你知道我们发现什幺了吗？虽然我们最初的装配线在泰国完成，我们实际上大部分的工作还是在美国完成的，这就是为什幺……”
当面争吵会产生敌对情绪，我们应该尽量避免，养成一种先表示同意然后扭转形势的习惯。温斯顿？丘吉尔深知这一点。他是一个伟大的老人，但他有一个弱点——他喜欢喝酒。他经常同主张禁酒的阿斯特女士发生争吵。一天，她走到他跟前，说到：“温斯顿，你真讨厌，你喝醉了。”他是个谈判高手，知道不应该争论，你应该先同意对方的观点然后扭转局势。他说到：“阿斯特女士，你绝对正确，我只喝醉了，你却长得太丑了。喝醉了等到早晨，我就清醒了。……”
你争吵的时候，别人就会争吵，这是本能。在讨论会上，我有时请坐在前排的人站起来。我把手掌伸向这个人，我请她把她的手贴着我的手放着，然后，没说一句话，我轻轻推她的手。自然的，没有任何暗示，她也开始推我的手。你推别人的时候，别人就推你。同样你和别人争吵的时候，别人就同你争吵。
“感觉／同样感觉／发现”这个公式的另外一个妙用是它给你时间思考。或许你在酒吧，那个妇女对你说：“世界上就剩下你一个男人，我也不用你给我买饮料。”你以前从没有听过这样的话。你感到震惊。你不知道该说什幺才好。但是如果你心里懂得“感觉／同样感觉／发现”这个公式，你就可以说：“我了解你的感觉，其它很多人也有同样的感觉，但是，我却发现……”
说完这些你可能想起该说的话来。同样，你在一些不顺利的时候追求买家，你可能打电话约见买主。你到他们那里的时候，他说：“我没有时间浪费来跟一个胡说八道的下贱的推销员讲话！”你冷静地回答：“我理解你的感受，很多人都有同样的感觉，然而……”此时你已经恢复了镇定，知道该说些什幺了！
对策：当买家运用“感觉／同样的感觉／发现”公式的时候，识破这种策略，然后用老虎钳策略：“我听见你说什幺了。但是按照你给的价格我们一点利润也赚不到。你还是给个更合适的价格吧。”
切记要点
如果买家对你说的话有争议，不要同他争吵，因为争吵会产生对立情绪。
用“感觉／同样感觉／发现”的公
