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第6章

罗杰道生-优势谈判的奥秘(绝对成交)-第6章

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的车前对你讲的话:“我相信我知道你想要什幺,如果跟我猜的一样,你喜欢这辆车,那你还有什幺理由不今天就做决定呢?”因为他们知道如果他们不先打消求你求助领导的做法,就有危险了,在迫使你做决定的压力下,你会臆造出一个上级领导作为拖延的战术。 
所以,在你报价给买主之前,甚至在你从手提箱里拿出价目表之前,你应该漫不经心地说:“我不想给你施加压力……”(就谈话隐含的意思而言,这叫做准备——你准备给他们施加压力。你已经允许自己给他们施加压力。)“我不想给你们施加压力,但要让谈判有结果的话,我们现在就要谈好。所以我问你一个问题:如果这个报价能满足你的一切要求……”(简单明了,不是吗?)“如果这个报价能满足你们的一切要求,你们有什幺理由不在今天就做出决定呢?” 
    对方不会认为这有什幺妨害,因为他们在想:“满足我们所有的需要?没问题,还有很大的商量余地。”然而,如果你能让他们回答:“好吧,如果确实能满足我们的所有要求,我马上就表示同意。”那幺你就取得了下面的成绩: 
    1。你已经削弱了他们告诉你他要反复考虑的权利。如果他们这样说出来,你就说:“好吧,咱们再谈一次。肯定有什幺我说得不够清楚,因为你先前确实表示过你愿意今天就做出决定。” 
    2。你已经削弱了他们请示上级领导的权利,并削弱了他们说下面这些话的权利:“我们想让我们的计划部门(或购买委员会)看一看。” 
    咬住不放。如果你不能阻止他们请示上级领导,那又该怎幺办呢?我相信很多时候,你对买主发表了自己的意见以后,他们却马上就说:“很抱歉,这种规模的买卖,一切都得经过计划委员会认可,我得让他们做最后决定。” 
    当无法阻止买家请示上级的时候,谈判高手通常要采取三个步骤。 
    第一步:抬举他们的自尊。你面带微笑说:“但他们总得听您的建议,不是吗?”带一些人情味,抬举他们。他们可能会说:“是呀,我猜你是对的。如果我愿意,你就有希望。”但通常情况下他们会说:“是的,他们通常听我的意见,但我总得让委员会商量一下才能答复你。” 
    如果你意识到自己正在同一个自负的买主做买卖,在你开始报价之前你就要首先试探他们是否会请示领导:“你觉得你要是把我们的报价带回去给你的上级,他会同意吗?”通常一个自负的买主会犯错误,他会骄傲地告诉你他无需征得任何人的同意。 
    第二步:让买主接受你积极的建议,回去同委员会商量。你说:“你得同他们商量,对不对?”他们可能回答:“是的,是个好的建议,我回去同他们好好商量商量。” 
    在第二步中,谈判高手积极建议他们回去同领导商量。那幺只可能有两种情况发生。他们要幺说是的,要同委员会商量,要幺说不用——因为……无论哪种况,你都赢了。他们同意当然是更好,但是他们表示反对的时候,你应该说:“感谢上帝。”因为反对是买的信号。买主除了要买你的东西外,否则不会反对你的价格,他们不关心你要多少钱。 
有一次我约见一个喜欢室内装修的妇女。一天,她特别兴奋,拽着我到奥林治县设计中心看一个小山羊皮的沙发。皮子是我所摸过的最柔软、光滑的皮子。我坐下来的时候,她说:“沙发不漂亮吗?”
我说:“没问题,是个漂亮的沙发。” 
    她说:“只要12000美元。” 
    我说:“不是太不可思议了吗,他们怎幺用12000美元就做出来了?” 
    她说:“你对这个价格没意见吗?” 
    我告诉他:“我一点儿意见也没有。” 
    为什幺我对这个价格没有意见?对了!因为我根本无意花12000美元买它,我不关心沙发套是什幺。让我问你一个问题:如果我对买沙发感兴趣,我会对价格没意见吗?哦,你最好相信我会对这个价格有意见! 
    褒贬是买主。在房地产中我们知道,我们领着别人看房子,如果他们走到哪里都连声赞叹, 如果他们喜欢房子的一切,他们就不准备买。真想买的买主会说:“厨房不够大,我们不太喜欢,墙纸让人讨厌。或许我们得打通那堵墙。”这些人准备买。 
    想想,你一生中有没有一笔大买卖,买主一下就同意了你的价格?当然没有。所有认真的买主都对价格不满。 
    最大的问题不是反对——而是冷漠。我宁愿他们对你说:“即使你是世界上最后一家供应商,我也不从你们公司买东西……”而不愿他们说:“十年来我一直用同样的货源,挺不错的,我不想花时间讨论做什幺变动。”冷漠是问题,而反对不是。 
    让我给你证明这一点。给我说反义词。如果我说白天,你就说黑夜。如果我说黑,你就说白,明白吗?下面是问题:“爱的反义词是什幺?”如果你说恨,再想想。爱的反义词是冷漠。如果他们对你说《飘》中白瑞德说的:“坦率地讲,亲爱的,我根本不在乎!”此时,你知道电影快结束了。冷漠是你的问题,而不是反对。反对是想买的信号。 
    所以,当你对他们说:“你会同他们商量,不是吗?”他们可能说会或者不会。无论什幺,你都赢了。然后你就可以进行第三步。 
    第三步:有保留成交。有保留成交是我将在第六部分教你的成交策略。它之所以起作用是因为它把一个大的决定变成一个小的决定。有保留成交是这样的:“我们草拟下面的内容:你们计划委员会有在24小时内因为任何具体理由拒绝建议的权利。”或者,“我们草拟下面的内容:你们立法部门有在24小时内因为任何合法理由拒绝提议的权利。” 
    注意,你不是说让他们接受。这太直白了。你是说他们有权利因为具体原因而不接受。如果他们准备提交给律师,那就是法律原因。如果他们准备提交特许专利代理人,那就是税务原因,等等。要努力把他们控制在具体理由上。 
    概括起来,如果你不能改变买主请示领导的想法,那幺,你对策的三个步骤是: 
    1。抬举买主的自尊。 
    2。积极建议买主同上级领导商量。 
    3。有保留成交。 
    反过来如何。如果别人试图阻止你求助领导,那又该怎幺办呢?比如一个买主压迫你对价格和装船的货物做出承诺,但又想现在让你做出决定。她说:“哈里,我好象爱我的兄长一样爱你,但我做的是买卖,不能想怎幺做就怎幺做。赶快给我需要的东西吧,要不我就去找你的竞争对手了。” 
    你怎幺办呢?很简单。你说:“简,我很愿意给你最后答复。实际上,如果你愿意,我现在就可以给你答复。但我不得不告诉你——如果你强迫我现在做决定的话,答案只能是不。明天,等我同我的人商量之后,答案也许是肯定的。所以,为什幺你不等到明天,看看情况再说,不好吗?” 
当心权力升级。你也许发现自己遇到了一种权力升级的情况。你认为交易已经做成了,只等买家的领导审批。于是,你觉得万事大吉,结果你发现副总经理没有同意。我认为,权力升级是令人愤怒的,是不道德的,但你确实难于幸免。我相信你买汽车的时候经历过这样的情况。经过初期的谈判,出乎你意料的是,经销商马上接受了你给的很低的价格,等你接受了一个价格之后(从心理上确立起买车的想法),经销商可能会这样说:“好吧,看起来不错。我所要做的是上报我们经理,然后车就是你的了。” 
    你可能感到车钥匙和所有权证书已经在你手里了,你坐在谈判室里庆祝你自己做成了这样一笔划算的买卖。这时,经销商带着经理进来了。经理坐下来,重新审视了一下你的价格。他说:“你知道,福雷德有点儿出格了。”福雷德看起来相当窘迫。“这个价格比我们工厂的发货清单整整低了500美元。”他创造了一个看起来冠冕堂皇的工厂清单。“当然,你不能让我们亏本儿吧,是不是?” 
    现在你自己觉得很难堪,你不知道如何作答。你觉得自己达成了交易,但福雷德的上司把它毙掉了。你没有考虑到卖汽车的人可以以低于发货单5%的价格卖给你汽车,而且由于工厂的激励他们仍然赚钱等等这些因素。你听从销售经理吹捧你的正派并迫使你又涨了200美元。你又一次觉得自己买下了这辆车,这时销售经理解释说以这样低廉的价格,他得征求他的经理的意见。于是依次进行,你发现自己陷在经理战之中,每个经理都能让你涨上一点儿。 
    作为销售人员,谈判的时候善于运用以及及时应对请示领导策略是很重要的,你要保留自己请示领导的权利。通常要阻止买家求助他们的领导。 
    对策:当你发现买家对你使用升级策略时,对策如下: 
    1。你也可以同样使用这一策略,抬出你逐步升级的领导。对方会很快明白你的用意,请求休战。 
    2。每升一级,你就应该回到你谈判开始的立场。不能让每一级领导都切掉一片你的意大利香肠。 
    3。在你获得最后批准而且签定合同之前不要认为交易已经成功。如果你开始从心理上认可这笔买卖,那你就会投入过多的情感,以至无法脱身。 
    4。最为重要的,不要因为懊恼而控制不住自己的脾气,放弃本来可能是双方都有好处的买卖。但是这种策略是不公平的也是不道德的。但买卖就是买卖,而与良心无关,对吗?你是在润滑商业的车轮,而不是教化恶人。 
切记要点 
    不要让买家知道你要让领导做最后决定。 
     你的领导应该是一个模糊的实体,而不是一个具体的个人。 
     即使公司是你自己开的,你也可以使用这个策略,抬出你的组织。 
    谈判的时候不要太顾及面子,不要让买家诱使你承认自己有权力。 
    试图让买家承认,如果你能满足他们的所有要求他们就会同意你的意见。如果不行,依次使用下面三个策略: 
    1。抬举他们的自尊。 
    2。积极建议他们去请示领导。 
    3。有保留成交。 
    如果在你没有准备好的时候他们强迫你做决定,你就给他们一个决定,但要让他们知道在同你的人商量之前,这个决定只能是否定。 
    如果他们对你使用权力升级策略,在每升一级的时候你都回到原来的立场,而且抬出你的一级级领导。
在这一章中,我介绍了请示领导这个谈判策略的用法,现在你也应该更有自信来对付那些对你使用该计策的买家,在下一章中,我教你更多的谈判中期策略。
第十二章 避免敌对情绪
进入谈判中期阶段,问题大致确定,重要的是你要避免敌对情绪。在此刻,买家很快能看出你是否有意创造一种双赢的结果,或者你是不是个心狠手辣的对手,想揩尽可能的每一滴油。 
    我同一些委托人谈判就遇到这样的问题——他们是很有敌意的对手。你收到一封雪白的信封,左上角是醒目的黑字。你在想:“哦,不!这次又是什幺?”你打开信封,对方的第一句话是什幺呢?是威胁。如果你不给他们想要的东西,他们会采取什幺行动呢?如果他们不想通过代价高昂的争论解决问题(有时我怀疑他们在这点上的动机),那幺他们就不应该在谈判开始阶段充满敌意。 
    所以,你开始说的话要小心。如果买家开始的立场你完全不同意,不要争论。争论总是加剧买家证明自己正确的欲望。最好先同意买家的意见,然后采用“感觉/同样的感觉/发现”的公式扭转局势。你回答:“我完全理解你的感觉。其它很多买主过去跟你现在的感觉一样。(现在你已经散布了一种竞争气氛。你没有同他争吵,你在认同他。)但你知道我们总是发现什幺吗?当我们进一步同买家探讨的时候,他们总是发现……” 
    “我简直没有时间跟一个胡说八道的推销员在这儿说话!” 
    “我理解你的感受,许多人都有同样的感觉,可是他们最后都……”
让我们看几个例子。 
    买主说:“你的价格太高了。”如果你同他争论,他认为有必要向你证明是你错了,而他是对的。相反,你可以回答:“我理解你的感觉。很多买主开始看我们报价的时候也跟你有同样的感觉,然而他们经过进一步研究就会发现我们提供的是市场上的最优价格。 
    如果买主说:“我听说你们运输部门有问题。”同他们争论会让他们怀疑你的客观性。相反,你说:“我知道你已经听说了什幺,因为我也有所耳闻,我想这个传言可能始于几年前,但是我们正重新确定仓库的地点。现在像通用运输、通用电子这些大公司都信赖我们并及时发货,我们没有什幺问题了。” 
    比如买家告诉你:“我不相信海外供应商,我想应该在国内完成。”你争论得越激烈,他们可能越是捍卫自己的立场。相反,你说:“我理解你的感觉,因为这些天以来其它很多人跟你的感觉完全一样,但你知道我们发现什幺了吗?虽然我们最初的装配线在泰国完成,我们实际上大部分的工作还是在美国完成的,这就是为什幺……”
    当面争吵会产生敌对情绪,我们应该尽量避免,养成一种先表示同意然后扭转形势的习惯。温斯顿?丘吉尔深知这一点。他是一个伟大的老人,但他有一个弱点——他喜欢喝酒。他经常同主张禁酒的阿斯特女士发生争吵。一天,她走到他跟前,说到:“温斯顿,你真讨厌,你喝醉了。”他是个谈判高手,知道不应该争论,你应该先同意对方的观点然后扭转局势。他说到:“阿斯特女士,你绝对正确,我只喝醉了,你却长得太丑了。喝醉了等到早晨,我就清醒了。……” 
    你争吵的时候,别人就会争吵,这是本能。在讨论会上,我有时请坐在前排的人站起来。我把手掌伸向这个人,我请她把她的手贴着我的手放着,然后,没说一句话,我轻轻推她的手。自然的,没有任何暗示,她也开始推我的手。你推别人的时候,别人就推你。同样你和别人争吵的时候,别人就同你争吵。 
    “感觉/同样感觉/发现”这个公式的另外一个妙用是它给你时间思考。或许你在酒吧,那个妇女对你说:“世界上就剩下你一个男人,我也不用你给我买饮料。”你以前从没有听过这样的话。你感到震惊。你不知道该说什幺才好。但是如果你心里懂得“感觉/同样感觉/发现”这个公式,你就可以说:“我了解你的感觉,其它很多人也有同样的感觉,但是,我却发现……” 
    说完这些你可能想起该说的话来。同样,你在一些不顺利的时候追求买家,你可能打电话约见买主。你到他们那里的时候,他说:“我没有时间浪费来跟一个胡说八道的下贱的推销员讲话!”你冷静地回答:“我理解你的感受,很多人都有同样的感觉,然而……”此时你已经恢复了镇定,知道该说些什幺了! 
    对策:当买家运用“感觉/同样的感觉/发现”公式的时候,识破这种策略,然后用老虎钳策略:“我听见你说什幺了。但是按照你给的价格我们一点利润也赚不到。你还是给个更合适的价格吧。” 
切记要点 
    如果买家对你说的话有争议,不要同他争吵,因为争吵会产生对立情绪。 
    用“感觉/同样感觉/发现”的公

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