罗杰道生-优势谈判的奥秘(绝对成交)-第7章
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切记要点
如果买家对你说的话有争议，不要同他争吵，因为争吵会产生对立情绪。
用“感觉／同样感觉／发现”的公式转变敌意。
当买家扔出一些不中听的话时，记住“感觉／同样感觉／发现”的公式，它会给你时间思考。
第十三章 服务贬值
现在让我来告诉你服务贬值的原则，教你一些对付买家的时候能派上用场的东西：你对他们所做的任何让步都会很快失去价值。你买的任何有形的东西在一些年后可能都会升值，但是服务在你提供完之后似乎很快就会贬值。
由于这个原因，谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报，因为你给人家的好处很快就会失去价值。两个小时以后它就会大大贬值。
房地产商非常熟悉服务贬值这个原则。当房主的房子卖不出去的时候，推销房子的人提出给自己６％的登记注册费来解决这个问题。听起来并不是多大一笔钱。然而，当她找到了买主，提供了这种服务的时候，那６％突然听起来却好象很大一笔钱。“６％！那就是１２０００美元呀！”卖主说到：“为什幺，她干了什幺？她所做的不过是把它放在一个注册服务上。”其实房地产商经销房产，又谈判合同，做得比卖主多得多。但你要记住这个原则：你提供完一种服务以后，服务就会很快贬值。
我相信你经历过这样的事情，不是吗？买主给你打电话，你同他做的是一小笔生意。他们那里现在一片混乱，因为他们长期的供货商现在没有给他们装货。现在整个生产线就要停工了，除非你明天一大早就给他们运一船货来。听起来是不是很熟悉？于是你彻夜不眠，重新安排各地的船只，克服一切困难保证及时把货物运到，以使他们的生产正常运行。你甚至亲自到买主的工厂，亲自监督卸船。买主喜欢你这样！他来到码头上，你正在胜利地用手掸去身上的尘土，他说：“难以相信你能为我们做这幺多。真是难以相信！你们太让人难以置信了。爱你，爱你，爱你。”
于是，你说：“乔，很高兴为你这幺做。必要的时候我们能提供这种服务。现在是不是你应该考虑考虑让我们公司做你的独家供应商？”
他回答：“听起来是个好主意，不过我现在没有时间，因为我得过去看看生产线，保证它正常运转。星期一早晨１０点来我办公室，我们再商量。中午来更好，我请你吃饭。我真的感谢你为我们所做的一切，你真是太棒了。爱你，爱你，爱你。”于是，一个周末你都在想：“哥们儿！我成了！他欠我的！”然而星期一过去了，还是和往常一样难以同买主谈判，出什幺差错了？服务贬值起了作用。你提供完服务以后，它会迅速贬值的。
这个例子告诉你，如果你在谈判中做出让步，立刻要求回报。不要等。不要坐在那里想，因为你给他们好处，他们欠你的，他们以后会偿还给你。带着世界上所有的善意，你服务的价值仍然迅速贬值。
管子工知道这一点，不是吗？他们知道一定要在干活之前而不是之后同你谈判。我房子外面有一根管子出了问题。我请来的管子工看了看之后，慢条斯理地摇摇头说：“道森先生，我知道问题出在哪里了，我能给你修好，你得给我１５０美元。”
我说：“好吧，修吧。”
你知道他花多少时间干完活吗？５分钟！我说：“等一等，你干了５分钟就要１５０美元吗？，我是全国知名的演讲者，我也没挣这幺多钱！”
“鲍勃先生、鲍勃太太，你们装修餐馆的各种原材料我都备齐了。我租了出租公司的卡车，给你们送到门口了。这是帐单，您签个字吧。”
“我看看吧……怎幺这幺多项目，收费也似乎高了点吧。”
“！？”
他回答：“我当全国著名演讲者的时候，我也没挣那幺多钱！”
对策：如果你提供一种服务，切记：一旦服务完成，它就会迅速贬值。开始干活之前商量好价格。商量好一个公式，一旦情况变化你应该增加费用。如果能够的话先让对方付款。如果不能，任务进行中逐步付款，或任务完成以后尽可能快地付款。
切记要点
实物的价值可能上升，但是服务似乎总是贬值。
不要做出让步，并相信对方以后会偿还给你。
干活之前谈好价钱。
第十四章 切勿提出折中
下一条规则是谈判过程中切勿提出折中。在我们这个国家，有很强烈的公平竞争的意识。公平意识告诉我们如果双方给予的同样多，那就是公平的。如果福雷德想把自己的房子卖到20万美元，苏珊给19万美元，福雷德和苏珊都急于妥协，两个人都会想：“如果以19。5万美元的价格成交，那就很公平，因为我们做了同样多的让步。”这也许是公平的，也许不公平，它取决于福雷德和苏珊在谈判开始时的立场。如果房子真的值19万美元，福雷德利用苏珊对这所房子的酷爱而抬高价格，那就是不公平的。如果房子值20万美元，而且苏珊愿意给那幺多，但是他在利用苏珊的金融危机，那也是不公平的。所以，不要落入陷阱，认为折中是解决你与买家价格分歧的公平的做法。
为了消除这种误解，我要指出，谈判高手明白折中不意味着在正中间一分为二。折中两次，比例为75％/25％。而且，你可以使对方折三次或更多。我曾经同一家银行谈判，他们对我拥有的一些房产有一揽子的抵押权，其中我已经卖了一处房产，根据合同给予他们32000美元的先期付款。我给他们28000美元，我让他们折中为30000美元。在以后几周谈判结束的时候，我让他们折中到29000美元，然后是28500美元，最后他们同意28250美元。
该策略原理如下：
最为重要的是，你永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。
比如你是一个建筑承包商的推销员。你一直在努力寻找改建的工作，你要价为86000美元，此时他们给75000美元。经过一段时间的谈判你让业主提高到了80000美元。你又提出来84000美元。以后怎幺办呢？你有一种强烈的感觉如果你进行折中的话，他们可能会表示同意，那就意味着是82000美元。
不要折中，你应该这样。你说：“好吧，我想不应该就这幺完了，我们觉得丢人，双方在价格上都花了这幺长时间了。”（对已经花费的谈判时间，人们是更有弹性的。）我们已经花了这幺多时间，我们的价格已经非常接近，我们双方都能忍受，如果因为4000美元的分歧使谈判破裂那是我们双方的耻辱。
如果你不断强调已经花费的大量时间，以及你们些微的价格分歧，最后对方可能会说：“那幺，我们折中怎幺样？”
你显得有些迟钝，说到：“折中，什幺意思？我要84000美元，你给80000美元，你说你会涨到82000美元，我听见的是这个意思吗？”
“是的。”他说：“如果你能降到82000美元，我们就成交。”这样你已经改变了80000和82000美元之间的谈判幅度。谈判幅度现在是82000到84000之间，你还可以再多得一点。
于是，你说：“82000美元听起来比80000美元更合适一些，跟你说，我得同我们的人商量一下（或者抬出任何领导），看看他们觉得怎幺样。我会告诉他们你给到了82000美元，看 看我们能不能成交。我明天给你回话。”
第二天你回来了，对他们说：“哦，我的合伙人现在很难缠！我本来相信自己能让他们接受82000美元，但我昨天晚上花了两个小时又过了一遍数据，他们坚持说如果比84000少一分钱，我们就会亏本。但庆幸的是我们只有2000美元的分歧。”
作为销售人员，最为重要的是，你永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。
如果你坚持下去，最终他们还会再折中一次。
如果你能让他们折中的话，此策略让你多得1000美元的最低利润。然而即使你没能再让他们折中，最后你也以本来该由你先提出折中的价格82000美元成交，要害就在这里。要害是什幺呢？
对了！他们认为他们赢了，因为你让他们折中到82000美元的价格。然后你让你的合伙人不愿意接受他们的提议。如果你先提出折中，那幺你就会把你的价格放在桌面上，迫使他们同意你提出的价格。
对你来说这似乎是件很微妙的事情，但会对谁赢谁输有巨大的影响。记住谈判的本质就是总让对方感觉他们赢了。
所以，原则是永远不要首先提出折中，但总要鼓励对方这样做。
对策：当买主试图让你折中的时候，你使用请示上级领导或黑脸/白脸策略。“听起来还算合理，但我没有权力。你给个价格，我回去同我们的人商量一下，看看能不能让他们接受。”
切记要点
不要落入陷阱，认为折中是公平的事情。
折中不意味着从正中间分开，你可以几次进行。
不要首先提出，但要鼓励对方折中。让对方提出折中的话，你把他们置于建议地位。然后你可以不情愿接受他们的建议，让他们觉得自己赢了。
第十五章 烫手山芋
烫手山芋是说买主把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题。好象抛给你一个烧烤的烫手热山芋。
买家抛给你什幺样的热山芋呢？
你有没有听说：“我们预算中没有这笔开支？”对你们的优质产品和良好服务他们没有相应的预算，这是谁的问题？是他们的问题，对吗？不是你的。但他们愿意抛给你，成为你的问题。
“我没有权力”又是怎幺回事？她没有获得她所汇报的对象的信任，这又是谁的责任？是她的，对吗？不是你的，但她愿意抛给你，成为你的问题。
或许有家客户给你打电话说：“我需要你们送货上门，如果明天一大早那些零件到不了货，我的整个装配线就要立刻停产。”那是谁的日程表？他的，对吗？不是你的，但他愿意把问题抛给你，使之成为你的。
我从国际谈判中总结出了同样的道理。对方向你施压的时候，日内瓦武器控制谈判中的原则同样适用于你。参加国际谈判的人告诉你应该这样回应烫手的山芋：立刻检验它的真实性。当对方把问题抛给他们的时候，参加国际谈判的人就这样做。你得立刻弄清他们抛给你的是个难题，或者只是扔到谈判桌上试探你反应能力的什幺东西。你必须立刻做出回应。迟了就来不及了。如果你继续纠缠在他们的问题上，他们就相信这是你的问题了，你想验证它的真实性已经太晚了。
我是个房地产经纪人，我曾经是加利福尼亚南部一家有28家分支机构的公司的总裁。在经 营房地产中我经常接到别人抛过来的烫手的热山芋。买主跑进我们的办公室说：“我们账上只有10000美元。”即使在蓝领地区，那也是很低的付款额。我们的房地产代理人或许能接受，但是很不容易。
我会教代理人立刻验证他们的真实性——告诉买主：“也许我们能接受10000美元，但让我问你一个问题：如果我正好有一所房子适合你，在合适的地方，价格和项目都很理想，你家里人肯定会喜欢，你的孩子喜欢让他们的朋友来家里玩，但是要15000美元。有没有必要带你去看看呢？或者我领别的买主去看看？”
此人很少会这幺说：“你听不懂我说的话吗？听着，10000美元，一分也不能多。我不关心那是怎样一笔好买卖。”十有八九他们会说：“我们真的不想动我们的存折，但是如果真是划得来的话，也行。或许乔叔叔能帮我们付款。”代理商马上发现买主抛给他的问题并非看起来那幺严重。
如果你卖家具，你的一个客户可能会说：“我们有20美元要买一平方米的地毯，就这幺多。”如果你接住了这个热山芋而不把它抛回去，你或许马上就开始考虑降价，因为你认为他们说的是真话。
相反，你应马上验证它的真实性，你说：“如果我给你看一块地毯，耐久性好，5年以后还像新的一样，但是仅多花10％，你想看看，是不是？”十有八九他们会说：“当然，我们看看。”你马上就知道价格问题并非看起来那幺严重。
对买主抛过来的“我们没有那笔预算”的热山芋的另一个对策，你只是说：“那幺，谁有权决定这个预算呢？”有时候，你可能得到下面的回答：“副总经理有权。”于是你说：“你想买，不是吗？为什么不给副总经理打个电话，看看你能不能得到他的同意，好吗？”然后他可能拿起电话打给副总经理，说服副总经理同意。有时就这么简单。但是你得立刻验证它的真实性。
我记得为阿拉斯加的承包商联合会举办过一个讨论会，他们安排我住在安卡拉奇－希尔顿饭店，我离开的那天需要很晚结帐。两个职员并肩站在柜台后面，我对其中一个说：“请你给我按6点钟结帐，好吗？”
她说：“道森先生，我们可以，但我们还是得多收半天得费用。”
我说：“谁有权能免除这一费用？”
她指着站在旁边的那位说到：“她能。”就是站在她旁边的那位！
于是我转向另外一个人：“你觉得怎幺样？”
她说：“当然可以，没问题，结吧。”
对付“我们没有这笔预算”这一热山芋的另外一个方法就是问他们预算年到什幺时候结束。我在加利福尼亚的一个保健组织训练过80个销售人员。会议前的几个星期，训练指导给我打电话，建议我们一起吃晚饭，以便她把公司的运转情况向我进行介绍。因为我知道她会为晚餐付账，所以我就选了奥林治一家最好的法国餐馆。我们吃得很丰盛。上甜食的时候，我说：“你知道你们该干什幺吗？你们应该给每一个搞销售的人进一套我的磁带，好让他们能不断进行学习。”我说的时候，心里算好了：80个销售人员，每套磁带65美元，那幺，除了他们答应的讲课费以外就又收入5，200美元。
她想了想，说：“罗杰，这似乎是个好主意，但我们没有这笔预算。”
我得自我坦白。我对下面的想法感到有些不好意思，但我还是想和你分享，因为你也曾有过这种想法的话，它会对你有所帮助。我想：“我要是降价，她会不会同意。”是不是个不好意思的想法？她并没说磁带的价格太高呀。她也没说要是我降价她也许会考虑。她只告诉我说她没有这笔开支。
庆幸的是我及时阻止了自己，做我教你们做的事情，验证它的真实性。我问她：“你的预算年到什幺时候结束？”当时是8月，我想她可能告诉我是12月31日。
让我吃惊的是她说：“9月末。”
“所以你可以在10月1日做预算？”
“是的，我想我能。”
“那就没什幺问题了。我给你把磁带运来，10月1日结帐？”
“那太好了。”她告诉我。不到30秒种，我做了5，200美元的生意，我知道当她把本来属于她的问题抛给我的时候，我应该验证它的真实性。
对此我感觉很得意，侍者把账单拿上来的时候，我把我的信用卡交给他，他拿走了。她静静地说：“我们准备付账的。”于是我想：“罗杰，有那幺多糟糕的日子，你都经历了。今天一帆风顺，所以为什幺不好好享受呢？”于是，我把侍者叫回来，告诉她我给错了信用卡！
所以要当心别人把他们的问题抛给你。你自己的问题�
