业务员教材-第20章

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以节省五分之一的停车场地。虽然贵企业的车子目前仍末达企业规定的使用年限，汰旧换新好像有一些不合算。的确，若是您更换和目前同型的车子，当然不合理，可是您若采取〇〇型专业配送车，不但因增加配送效率而能降低整体的配送成本，还能节省下停车场地的空间，让贵企业二年内不需为停车场地操心。　
　　向陈处长报告，目前贵企业五十辆配车中有10辆已接近汰旧换新年限，是否请处长先同意选购10辆〇〇专业配送车，旧车我们会以最高的价格估算过来。
图片讲解法
　　我们身体上负责接收外界的器官，以视觉、听觉、感觉和味觉为主。研究分析显示，在这四个接收器官中，以视觉为最重要。如果销售人员只是凭嘴巴向客户介绍的话，效果是有限的。这不是我们表达的不够好，而是对方接收能力有限罢了。　
　　如果要增加业绩，最有效的方法是以客户的眼睛为主。因为视觉的反应，比之听觉，接收能力竟达五倍之多。就因为这个原因，电视广告比之报纸广告效力要高出数倍，而且价钱也高得多。　
　　因此，如果要促进客户购买，单是靠嘴是不够的，而且效果也未必大，如果您能够善用图片，效果便会显著的增加。“百闻不如一见”便是这个道理。　
　　运用图片解说与客户交往，是非常有效的。因为客户的心态，最怕被人牵着鼻子走，即是最怕被销售人员指东指西。销售高手，总是让客户发觉产品的好处。所以，图片是胜过说话的。除此之外，善用图片去介绍产品，还有很多好处：　
　　1、给客户留下深刻印象　
　　根据经验，第一印象是很重要的，如果我们能够在最初的十五分钟抓住客户的情绪，我们便可以控制他以后的时间。当您运用图片去说明的时候，您的说话是顺畅的、肯定的，同时，又能生动活泼地吸引客户的目光。如果单凭一张嘴说，您的眼神很难集中，甚至是犹豫的，语气不那么肯定，同时节奏又比较难把握，令人难以跟随。　
　　我们的目的是为了达成交易，如果过程顺利，客户便会在整个步骤引导下而签定合约或直接就签支票了。如果在过程中出现阻滞的话，客户便会借口考虑，他日再来。于是浪费了时间，而且难度又增大。对销售人员来说，最珍贵的就是和客户在一起的时间，晚点睡觉都没关系，就怕客户不给您时间，或者给了您时间却因为自己的能力而抓不住。　
　　2、增加客户参与感　
　　如果整个过程只是您一口气地讲，客户除了应几句之外，则只能呆呆地听您讲，参与的机会太少。但如果使用图片去辅助的话，客户便可以趁着转换图片的时间消化吸收。同时也可以用手指点和提问，积极地参与到您的讲解过程。另一方面，观看图片听讲解的压力小，舒适自然，有利于双方的交流。　
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3、让客户容易明白　
　　用图片解释的时候，销售人员只是介绍产品，并不是攻击型的销售，让客户感到容易明白并相信。如果客户从感观之中发觉产品是好的，他便会自己向自己解释，试试也无妨。但如果只是销售人员单方面介绍产品的话，客户通常会双手抱胸或两只手交叉在一起，表现出一种抗拒的心态。纵使销售人员将产品讲得天花乱坠，客户心中仍会有疑问：“真的有这么好？”于是乎，整个销售过程便大打折扣了。　
　　客户确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是出于理性的分析。成功的销售人员，最会打动客户的心，让客户产生一种拥有的渴望。失败的销售人员，往往钻牛角尖，误导客户往数字胡同里钻。　
　　我们来看这样一个例子：　
　　当钢琴最初发明的时候，琴商很渴望打开市场。最初的广告是向客户分析，原来世界上最好的木材，首先拿来做烟斗，然后再选择去制造钢琴。琴商从木材素质方面来宣传钢琴，当然引不起兴趣。　
　　过了一段时间，琴商改变了宣传策略。他们不再宣传木材质料。琴商向消费者解释，钢琴虽然贵，但物有所值。同时，琴商又提供优惠的分期付款办法。顾客研究了分期付款的办法之后，发觉的确是便宜，出很少的钱便可将庞然大物的钢琴搬回家中布置客厅，的确物有所值。不过，客户还是不肯掏腰包。　
　　后来琴商找了个宣传方法，他们的广告很简单：“将您的女儿玛莉训练成贵妇吧！”广告一出，即使造成了轰动的回应。为什么呢？这是营销高手洞悉人性的秘诀。自此之后，钢琴就不愁销路了。　
　　我们从事销售这一行业，最重要的是明白人性。什么客户要掏腰包去买东西呢。多数原因是感情上的冲动，不是理性逻辑的分析。令我们冲动的，是心情。而令我们有理性去逻辑地分析的，是脑袋；脑袋令我们冷静，心情令我们激动。试比较一下，心的位置和钱包的距离长短，不是比脑袋和钱包的距离更短吗？所以，令人冲动的方法，是攻心为上，并不是用脑袋的分析计算。　
　　所以，如果您只是用嘴去说，效果总不及用一些辅助工具，图片就是一种非常有效的工具。图片令您有参与感，令您产生冲动。因此，如果您想做好生意，一定要攻心为上，令客户冲动地掏腰包便成功了。至于内容细节如何，可免则免。　
　　例如买人寿保险时，我们只要知道死后有赔偿，哪会研究甲公司红利多，乙公司保费平呢？只有那些见客少，功夫差的销售人员，才终日和客人比较，我们每年的保费比人家少多少。所以，如果您向公司投诉保费太高或红利太少的时候，您要首先问问自己，是否功夫太差，钻入了死胡同还不自知呢？事实上，真正研究价钱的客户，只是少数中的少数，客人买的是价值而不是价钱。　
4、吸引客户注意力　
　　我们与客户会谈最大的困难是抓住客户的心，纵使抓住客户的眼睛或耳朵也是枉然的，因为他的心还在您之外游离之际，天下一流的销售人员也没有办法令他集中精神。年轻的客户，心中多数想着男女关系，儿女私情；会计师只是想着数字是否出了错；生意人心中想着下一次的生意机会；医生想下一个病人。总之，人人心中都有一个牵挂。如何将客户心中的牵挂排除呢？　
　　有一个方法，便是将客户的眼睛抓住。　
　　当我们看到东西的时候，我们心中便会投射出一个印象，令我们集中精神。躺在床上时，我们的意念是天马行空的，因为我们躺在床上是闭着眼睛的，但当我们张开眼睛时，心中的杂念自然会减少。由此可见，控制客户情绪的方法，是多用图片等可以看见的东西去辅导解释。　
　　一般来说，利用图片说明是有效果的，但如何利用呢？方法只有一个，不断地苦练，将自己要讲的话，配合图片演出，直到自己练到出神入化为止。好像开车一般，习惯手档的司机，对进出档位一点都不感到麻烦，为什么呢？无它，但手熟耳。一个自然流畅的推介方法，对于销售，有一定的效果。不过，要达到效果，与其羡慕他人的成功，不如埋头苦练，别人可以，自己为什么不能呢？　
　　产品说明是您发挥高度销售技巧的场合，希望您能争取更多的机会锻炼您的技巧与胆识，唯有更多的练习，您才更有说服力。　
　　练习：产品说明的练习　
　　下面，我们要做产品说明的练习。请按5人分组演习，每位组员在小组内演练一次产品说明技巧，其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利益等介绍商品，演练完后，给演练者指正，小组每位成员练习完后，由组员共同制作一份标准的产品说明范本，完成下列表格。
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《业务员教材》专题十五：展示的技巧
　　销售是客户和您共同参与的活动，当您销售一个实物产品时，您的表现要象一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看您的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，您要把握住最好的机会。　
　　记住：展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。　
什么是展示
　　1、展示的含意　
　　展示指把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的。　
　　影响展示的要素：　
　　影响展示效果的要素有两个：　
　　·产品本身；　
　　·销售人员给客户的感觉及展示技巧。　
　　展示的优势：　
　　展示过程是客户了解与体验产品利益的过程，也是销售人员诉求产品利益的最好时机，有什么能比客户亲自操作产品有更直接感受呢？　
　　在销售人员进行展示时，能获得下列两个优势：　
　　·客户已愿意花一段时间专注地倾听销售人员的说明。　
　　·销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。　
　　展示的准则：　
　　展示的准则只有一条：　
　　·针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实际操作证明给客户看。　
　　展示的忌讳：　
　　展示常犯的错误也有一条：　
　　·只做产品功能的示范操作及说明。　
　　2、展示的类型　
　　您可透过下列几种方式，进行展示的活动：　
　　·要求客户同意将产品搬至客户处展示。　
　　·邀请客户至企业展示间进行展示。　
　　·举办展示会，邀请客户参加。　
　　3、展示前的准备　
　　展示前可从三个方面着手准备：　
　　产品：　
　　·事前检查，确定产品的品质与性能符合标准。　
　　·若到客户处展示，要事先确认安装的各项条件如电源、地点、操作空间等合于规定。　
　　·备用品的准备，如投影机的展示须准备备用的投影灯泡，以免展示中突然坏掉。　
　　·检查展示用品是否备齐。　
　　场地：　
　　·展示会场如何布置。　
　　·准备欢迎参观者的看板，如“欢迎×××总经理莅临会场”。　
　　销售人员：　
　　·服装、仪容。　
　　·邀请适当的友好人士参观展示。　
　　·事前掌握客户的需求。　
　　·演练展示说辞。　
　　·对高技术的产品您可能还需要一位配合您的专家。　
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展示说明的注意点
　　不同的商品进行展示时，由于商品本身的特性不同，以致强调的重点不同，或是实行展示的方法可能相异因而进行说明的方式也不尽相同。建议您尽可能地利用下列的方法，让您的展示更生动、更能打动客户的心弦。　
　　1、增加戏剧性　
　　最好是增加您展示的戏剧性。　
　　一家健身减肥的业者，向客户展示减肥的设备及步骤时，会发给每位参观展示说明的客户一个相当于10公斤猪肉的体积及重量的东西，请客户提在手上，然后询问客户：“你们愿意让这个东西一天24小时地跟随在您身上吗？”　
　　他以戏剧性的方式增加客户减肥的期望。　
　　2、让客户亲身感受　
　　尽可能地让客户能看到、触摸到、用到您的产品。　
　　房地产公司销售楼花时，都会不惜本钱地盖出一间样板屋，让参观的客户实际地看到房屋的隔间、触摸到室内的陈列物，并带着客户亲身体会住这样品屋的感受。　
　　3、引用动人实例　
　　可利用一些动人的实例来增强您产品的感染力和说服力。　
　　如报纸、电视曾报导过的实例，都可穿插于您的展示说明中。例如净水器的销售人员，可引用报纸报导某地水源污染的情况：保险的业务可举很多的实例，让客户如同身受。　
　　4、让客户听得懂　
　　展示时要用客户听得懂的话语。　
　　切忌使用过多的“专有名词”，让客户不能充分理解您所要表达的意思，过多的技术专有名词会让客户觉得过于复杂，使用起来一定不方便。　
　　5、让客户参与　
　　如办公机器的销售人员，销售彩色复印机时，可请客户取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，让客户自己按纽操作复印。　
　　6、掌握客户的关心点　
　　掌握客户的关心点，并证明您能满足他。　
　　同样一部车，每位买主购买的理由不一样，但结果都是买了这部车。有的是因为车子安全性设计好而购买；有的是因为驾驶起来很舒适顺手而购买；有的是因为车的外形正能代表他的风格而购买。　
　　因此，掌握客户关心的重点，仔细地诉求，证明您能完全满足他，是展示说明时的关键重点。　
准备您的展示讲稿
　　展示话语分为两种，一个是标准的展示话语，另一个是应用的展示话语。　
　　1、标准的展示　
　　标准的展示话语是以一般的客户为对象撰写的展示讲稿，详细地配合产品操作的动作，以逻辑地方式陈述产品的特性及利点。　
　　标准的展示话语多供新进销售人员训练时演讲用，让销售人员熟悉如何配合机器的操作，向客户做展示。　
　　2、应用的展示话语　
　　应用的展示话语是针对特定客户展示说明时采用的，它是将标准的展示话语，依客户特殊的需求增添修正后的展示话语。　
　　展示话语的撰写准备步骤　
　　您可依下列的步骤撰写您的应用展示话语：　
　　步骤1：从现状调查中，找出客户的问题点；　
　　步骤2：列出您产品的特性及优点；　
　　步骤3：找出客户使用您的产品能够改善的地方，找出客户最期望的改善地方或最希望被满足的需求；　
　　步骤4：依优先顺序组合特性、优点及利益点；　
　　步骤5：依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益；　
　　步骤6：总结；　
　　步骤7：要求订单。　
成功导航：展示讲稿范例
　　业务员：各位好。欢迎莅临参观本企业推出的不沾油妙妙炒菜锅展示。现在的工商社会中，厨房已不是专属于女人的了，不管是先生或太太相信都要下厨做饭的。不知道王先生，是否也有下厨做饭的经验？　
　　王先生：是啊！太太也上班，谁先回家，谁就先动手做饭。　
　　业务员：请问王先生，当您做菜时，您是否觉得炒一盘青菜要比煎鱼或炒肉方便多了？　
　　王先生：当然，煎鱼、炒肉不管怎么样都会沾锅，炒第二盘菜时非得洗锅不可。　
　　陈小姐：是啊！每次煎鱼的时候，鱼皮有一半都沾在锅上，除非放很多的油。　
　　业务员：如果有一种炒菜锅，不管您炒什么菜，都不用担心会沾锅，您是否会觉得使用起来比目前要方便？　
　　陈小姐：　当然。　
　　业务员：本企业新推出的妙妙炒菜锅，即是针对解决炒菜沾锅特别开发出来的一种新产品。　
　　这是一种鳟鱼，是最容易沾锅的，我们来看使用妙妙妙炒锅时，是否会沾锅。　
　　我们先把油倒进锅里，您可看出我倒油的份量几乎比一般要少三分之一，火不用开到最大，锅子很快就热了。妙妙炒锅的导热速度要比一般快1/2，可以节省您煤气的耗用量。　
　　现在我们把鱼放进去，您可看到油并不附着于锅上，因此油虽然比一般少二分之一，却都能有效地接触到鱼的全身，因此较不容易煎糊、煎焦。　
　　陈小姐，这是锅铲，请您将鱼翻面，您可再翻一面，您看就是这么容易，一点也不沾锅，锅座的温度能均匀散布，锅底能发挥最大的导热效果，因此您仅需要用中火就可以了，能节省煤气的用量。　
　　现在我们来试第二道菜，您只要把妙妙炒菜锅用清水一冲，锅上没有