业务员教材-第5章

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　　没有人生下来就是专家。　
　　第一次接触新鲜事物，没有人会立即精通。　
　　初次接触销售，极少人会把它作为爱好，只有体会到销售带来的快乐和回报，您才会深深地热爱销售这个行业。学习和训练，就是您将工作转化为爱好的利器。　
对所有的潜在客户来说，产品是不会说话的，您所销售的产品和竞争对手销售的产品在本质上并没有区别的，所有的小汽车都是交通工具的一种，为什么有的客户选择了福特，有的客户又选择了本田呢？如果将福特的销售人员改做本田的销售人员，本田的销售人员改去销售福特车，您会发现他们依然在各自的岗位上做出很好的业绩。　
　　1、态度　
　　您平时是怎样对待爱好和工作的呢？　
　　我们验证一下，您去问您的朋友或同事：“您希望您的一天怎样度过的？”，您会发现没有几个人会提到工作，相反，多半人会转向怎样利用时间消遣娱乐。您是否注意人们在谈论个人爱好时与谈论工作时，表情和语言的巨大差异。　
　　为什么人们在爱好上表现出来的总是激情、兴奋，有的甚至忘乎所以？爱好可以让人钻研、积极，并且忘却一切。　
　　态度是一般销售人员与优秀销售人员截然不同的重要因素。我相信这不仅是对于销售，对生活中一般领域都适用。想想您知道的最快乐、最成功的人平时的表现，他们沮丧、消极吗？通常他们精神振奋、面带微笑，积极地对待生活。　
　　为什么不将销售像对待个人爱好一样，赋予其精力、热情、期待、投入、乐趣。如果您还没有把销售工作作为您的个人爱好，那您为什么不考虑从个人爱好中获利，销售您的个人成果以及您自己？　
　　工作和个人爱好之间的区别是：工作缺乏感情的投入。那么多数对工作不抱幻想的人对工作中发生的情况漠不关心。他们变得无动于衷，他们不参加企业的业务活动也不与其它人接触。　
　　对那些为工作倾注激情的人来说，生活更多彩，更有乐趣。即使您对谋生不感兴趣，您至少对生活感兴趣。学会把兴趣带到工作中，那么工作也给您带来乐趣。您一定能够从工作中发现一点点的乐趣，即使它是冰冷的话筒或者商务名片。在您的谋生手段中，一定有您喜欢的一面。　
　　像对待爱好一样积极地学习，虽然我们认为自己太忙了，没有时间学习，也许因为我门学的更快，或者因为我们并不真正了解自己不知道的东西；但您是否意识到，绝大多数人在完成早期教育后就停止了有意识的学习。您该如何开始呢？注意您的家庭交流。观察零售店员怎样接待您，并留意由于他们的服务使您对商店的感觉如何。要养成阅读公告栏和报纸的习惯。谁与您谈话直接进入话题，为什么？仔细收听广播节目，长时间吸引您的注意力的节目值得您认真分析。观察您身边发生的事件，您会从中得到您要学习的地方。　
　　允许犯错误。让自己终生学习将极大地改变您的生活。学生总要犯错误，所以让自己做学生就是允许自己犯错误。这将有助于您卸下思想上的包袱：因为您还在学习，您不必总是正确的。　
　　持有学习的态度不会被失败所打倒；相反，从错误中吸取教训也是学习的一部分。作为学生，您必须承认自己容易犯错误，只有承认这一点，您才能学到更多。　
2、学习的过程　
　　没有人在初学步时，就能走得很好。学会某项本领需要尝试和训练，还要历经学习曲线所描述的四个心理过程。您会发现学习的过程中您是属于哪个层次，这样您可以很快地跨越一个层次到下一个层次。　
　　无觉无知　
　　生活中的各个领域都有四个层次。第一个层次叫无觉无知。在最基本的阶段，人们还未认识到或者不承认自己需要帮助，所以他们最难接受别人的帮助。　
　　处于这个层次的人就好像自己已经从高速公路上游离到乡间小路上，毫无觉察。因为他们不清楚自己还需要学习新的东西，所以生活十分平庸。或者他们安于现状，未曾想过还要努力。　
　　还有一种人也是属于这一类。您和我也许一样，我们或者从来不换个方法行事，习惯于安于现状。在学着尝试新事物以前，我们都处于无觉无知的层次。　
　　观察一下婴儿学步，您会发现他并不知道自己怎样走路。既然每个人都是在走路，所以他尝试着自己走路。不断地跌倒，他知道了走路并不像看起来那么简单，他伸出手寻求帮助。他伸手寻求帮助的时刻，开始进入第二个层次——自觉无知阶段。　
　　自觉无知　
　　第二个层次是自觉无知。当我们意识到自己不懂得如何做所做的事情的时候，我们也就脱离了无觉无知的阶段。接下来我们开始寻求帮助，并愿意再学习。我们大多数人都极有可能处于这个层次。　
　　当您意识到需要继续学习的时候，您就应该马上行动起来。许许多多先前的大事业都在这个层次搁浅了，仅仅因为人们不知道到哪儿寻求帮助，或者不愿意付出努力去寻找到恰当的帮助。如果您不努力的话，能力的缺乏对于事业的成就将是毁灭性的。您必须采取行动，进入第三个层次。　
　　自觉自知　
　　当您进入第三个层次——自觉自知，您将发展新的挑战，新的胜利。在这个层次，提高自己的渴求非常强烈，足以战胜学习新知识的不适。不要对自己期望太高，这样您将做得更好，更快。对新事物的尝试将占据您的休闲时间，必须抓紧。　
　　当您必须分析自己做得如何，下一次怎样才能做得更好时，内心太在意了，以至于影响了判断。当您和朋友在热烈地谈论欧洲流行音乐的时候，发现最新的流行乐队不是您所认为的那支，您会感觉到自己脑袋突然空白，为什么呢？因为您对自己的无知非常敏感。但既然您已经是其中的一员，认识到您必须和朋友在一起，您就会接触和知道更多的知识，进入到自觉自知的层次。　
　　无觉自知　
　　第四个层次，无觉自知。在这个阶段，您能自如地应用您以前的知识，无需刻意努力。　
　　您读书的时候，处于无觉自知状态。您并不像刚开始读书的人那样，相反，为了理解整体，您快速地浏览，抓住关键内容，而不是用手指着，一个字一个字地读出来。　
　　终生学习对您最大的益处在于，您不再认为自己是环境的受害者。您对自己的成功和失败都负有责任，当评价这些成功和失败时，您将最真实地、最诚实地面对自己　。　
　　您开始学习新知识时，在您实践之前，您只能吸收很有限的部分，最好的办法是学习、练习，再学习、再练习，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自觉无知的层次。要超越无觉无知和无觉自知这两个层次是痛苦的事情，但是，为了成功，您必须迈出您坚定的步伐。　
　　让销售成为您的爱好。观察处于销售中的每一个人。尝试着去进行。与其它人谈论销售。您将非常高兴，这是多么容易坚持的爱好！您对周围发生的事情更敏感，同时从中获益。　
练习四：自我评估是否接受过正确的专业销售训练
　　下面有21个问题，能帮您回顾一下，您进行销售时，这些问题是否会困扰着您，同时，您可评估一下，您是否接受过正确的专业销售训练。　
　　1．您进行销售时，是否畏惧直接去见客户的高阶层关键人士（指有钱、有权决定、有需要的人）。　
　　□Yes　　□No　
　　2．您是否经常发生还没有来得及做任何销售话语就被客户请出门了。　
　　□Yes　　□No　
　　3．当您与准客户初次面对面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此间的一道墙而迅速引起准客户的兴趣？　
　　□Yes　　□No　
　　4．您是否对不同类型的客户做新拜访时都能选择出适当的接触话语？　
　　□Yes　　□No　
　　5．您面对初见面的客户，是否能迅速引起客户的兴趣？并能主导会谈的过程？　
　　□Yes　　□No　
　　6。您对于解读客户的举止、话语，判断客户的需求、性质及态度，是否让自己觉得满意？　
　　□Yes　　□No　
　　7。您是否能技巧地引导客户说出他的需求，而不让客户感受被质询不悦的压力？　
　　□Yes　　□No　
　　8。您介绍产品时是否能依循特性、优点及特殊利益的方式？　
　　□Yes　　□No　
　　9。您是否能运用询问的技巧找出客户的隐藏问题及未满足的需求？　
　　□Yes　　□No　
　　10。您是否懂得过用“＋”“－”“×”“÷”的技巧，进行提升品质的销售技巧？　
　　□Yes　　□No　
　　11。您是否很容易区别真的拒绝及假的拒绝？　
　　□Yes　　□No　
　　12。当客户提出异议时，您是否能很高兴地认为这是了解客户需求的大好机会？　
　　□Yes　　□No　
　　13．当客户指出您产品真正缺点的异议（objection）时，您是否有时候会觉得处理起来有些困难？　
　　□Yes　　□No　
　　14．当客户提出“不需要”、“没有钱”、“没有决定”时，是否仍让您感到处理很困难？　
　　□Yes　　□No　
　　15．您是否善于利用建议书以达到缔结的目的？　
　　□Yes　　□No　
　　16．您是否能充分利用试探性缔结及中途缔结以达成最后的缔结？　
　　□Yes　　□No　　　
　　17。当客户不愿立刻接受缔结而有意延迟时，您是否有时因此而终止了对谈，而无法立刻从另一个方向引导它缔结？　
　　□Yes　　□No　
　　18．您对不同性格的客户，（独战性、分析型、人际型、务实型）都能有效的进行销售？　
　　□Yes　　□No　
　　19．您是否随时注意不要让客户感到有被强迫销售的感觉？　
　　□Yes　　□No　
　　20．您是否被客户看成是能替客户解决问题的销售人员？　
　　□Yes　　□No　
　　21．您过去所接受的销售业务，是否能有效地协助您处理每日销售时所面临的问题与压力？　
　　□Yes　　□No




《业务员教材》专题六：设定目标，成为专业的销售人员
　　没有目标的销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是某种您并不十分渴望去争取，但又必须去争取的事物。　
　　制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。　
　　特别是对一个销售人员，如果没有目标，我们会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，我们就不知何时该庆祝胜利，我们就会摔跤、绊倒、失足而倒下，我们就会失去工作重点。　
　　不伸直手臂，您就够不着顶部，而制定目标则能使我们把手臂伸直。　
　　“我希望有很多的钱”！　
　　“我希望有辆好车”！　
　　愿望人人都有，但是，您希望您有多少钱？您希望有一辆什么牌子的好车？与之鲜明对比的是：　
　　“三年之内，我的年收入要超过20万元”！　
　　“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！　
　　这中间的不一样是那么明显，您是否也这样地去想过呢？记住，愿望不是目标。　
设定有效的目标
　　每个人都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了幻想，或者，不再存有梦想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正确的目标。　
　　如果您希望您的愿望能够实现，那么就将您的愿望拆分成一个个的具体的、可行的、可以测量或评估的目标。
摆脱所有干扰，找一个安静的地方，认真思考您的目标。拿出纸和笔，不要害怕写出很多乱糟糟的东西而最后撕成碎片扔掉。　
　　目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？您可以从6“W”2“H”的角度去思考。　
　　6“W”中的第一个是“What”。“What”是指您要达成什么目标？一定要数量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分钟，有了数量化的目标，才能知道您目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。　
　　第二个是“When”。“When”是指您要什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80…70次之间。　
　　第三是“Where”。“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。　
　　第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物。　
　　第五是“Why”。“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做，确定这样做的理由是正确的。　
　　第六是“Which”。“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案。　
　　另外，2“H”中的第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。　
　　第二个H是“How　much”。“How　much”是指要花多少预算、费用、时间等等。　
　　如果您能够从6“W”2“H”去思考，您如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现您的目标。
有效目标的特性：　
　　1、具体　
　　概念性的愿望是不能成为目标的。想要您的目标了不起，首先必须具体。这是重要的一步，往往是许多人绊倒的地方。如果制定一个具体的目标，您就有了要实践的东西。在这个阶段，消极的想法很容易爬进来：“我最好不要太具体，不这么做又能怎么样呢？”大多数人试图通过躲避细节而谨慎行事。您总不能天天祈求走运：“明年我将赚更多的钱。”　
　　2、可行　
　　本季度末我要赚到100万元，这是一个非常具体的目标。但是，您是运输代理的销售新手，最好把您的目标降低一下。运输代理是能够赚到钱，但是您要赚的100万可不是在这里，因为这里的代理费一年也不过150万。这件事情不可能在这里发生。　
　　3、需要超越　
　　可行并不意味着您的目标就可以降低。目标必须超越您最大的能力，但必须是可信的。如果不可信，您就不会有达到目标的信心，也就不可能达到您想达到的境界。　
　　4、可以衡量　
　　衡量的标准多种多样，如果您定位在每天能够收入多少钱，我想这不是您的初衷。特别对于销售来说，您的目的是在找潜在客户，您的定位应该是投入，是您每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量上。产出是投入之后的必然结果，只要您把工作做好，钱财自然会随后而至，而且会源源涌入。　
　　5、组织安排　
　　我要赚很多的钱，这不需要任何的组织安排和思考。而目标则必须要认真组织好您的思想、工作日程以及怎样处理业务，意外事件的安排等等，甚至包括怎样安排您的生活。　
　　6、过程中可以检查　
　　三个月赚10万是您的目标，但是您每个月目标是什么？。第一个月8万，第二个月10万，第三个月12万。过程中需要有一个可以检查的目标，有了这些小目标，您的大目标才能真正的实现。如果小目标没有完成该怎么办？超出了又该如何处理？有了这样的检查点，您可以评价您的每一个进程是否合�