业务员教材-第7章
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3、明确您的拜访目的
您必须首先决定您拜访客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料，让客户接受您拜访的理由。
第一次拜访客户的理由：
·引起客户的兴趣
·建立人际关系
·了解客户目前的状况
·提供产品的资料以及样品，报价单
·介绍自己的企业
·要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书
·要求客户参观展示
拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。
销售计划
本节是解决如何去卖的问题。
销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。
合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。
销售人员在作计划前要考虑的三个要素：
·接触客户时间的最大化
·目标
·达成目标所需的资源
销售活动是与客户之间进行互动的过程，客户的时间不是您所能够控制的，所以您最好要提早安排，销售计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中，您必须以严谨的态度对自己的计划负责，计划中要设定严格的检核要点，随时评估计划的可行性，促使自己全力控制计划的进度，以达成计划的目标。
1、您的时间
接触客户时间要最大化。
对销售人员来说，如何提高接触客户的时间是非常有价值的，我们前面提到过，销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，接触时间的延长有助于客户更详细了解您和您的产品。确认您和客户的接触是有效的，商谈的对象是正确的对象，商谈的事务是有助于您的客户了解产品和了解您自己。
计划的检核点之一就是“您和您的客户在接触过程中的效果和您所用的时间”。
2、您的目标
目标分终极目标和阶段目标，有很多业务不是一次性成交的，需要几个回合的接触，借助各种销售手段才能达成的，阶段性目标是检查销售计划执行状况的重要标志，对于区域销售计划则尤为重要。
目标是企业和您共同确认能够达成的任务。目标除了销售数量和销售金额外，还涉及到销售费用。下列项目也是销售人员行动过程中企业所要求的目标。
·更充分了解产品的销售区域；
·订出区域分管或客户分管的拜访率；
·维持一定潜在客户的数量；
·每月新拜访客户及再拜访客户的数量；
·参加专业训练的次数。
3、您的资源
要达成您的目标，您需要充分了解您所拥有的资源及其优劣点。
下列项目可协助您检查您的资源：
·产品知识；
·价格的权限范围；
·现有客户的关系；
·潜在客户的资料量和细致程度；
·销售区域；
·销售辅助器材。
4、您的销售计划
一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。
依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。刚开始从事业务销售工作的业务新手，不要急于对计划提出过高的要求，按照一定的步骤进行训练，将计划和行程作详细的比较，当您具备了一定经验时，您的销售计划同样可以完美无缺，您的时间的使用效率自然会大大提高，业绩您也就不用担心了，所谓一切尽在掌握。
知而行，行则知。销售是一个循序渐进的过程，当您的心理承受力增大，您的希望一次一次实现时，失败对您已经不重要了，这一次的失败避免了下一次犯同样的错误。来吧，我们一起为我们能够理解自己，为了自己的每一次进步，也为自己将要创造的业绩奋进。
《业务员教材》专题八：了解您的产品
您是否有过这样的经验，到百货公司去买一些电器产品时，同一种产品总有三、四种不同品牌的产品，价格也不一样，对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌的差别在哪里，应该是最基本的要求。但是您几乎不必讶异，几乎有半数店员不能明确地回答您的问题，甚至有些店员对产品的使用方法完全不知道。虽然某些类型的产品，如电子、电器类产品的更新速度非常快，但是由太忙，以及公司教的不仔细等等的理由，而使多数销售人员无法专精于自己销售的产品。
对于一位销售人员，这些都不能成为理由，都可说是不合格的。任何种类的工作都一样，想要专精，都要靠自己的毅志力以及努力去学习，才能成为自己的东西。您专精的商品知识不是替公司学习，而是为您自己学习，因为，您的工作是透过您的商品知识给客户利益，协助客户解决问题。因此，您必须刻意地、主动地、从更广泛的角度，专精您的商品知识。
商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。
销售人员掌握产品信息的主要渠道是企业的相关部门和同事、客户。很少有销售人员自己会去分析产品，试想一下，您在产品分析上花了多少时间？恐怕您会说我对我销售的产品了如指掌，没有我不知道的地方。可是为什么许多有经验的销售人员也同样会碰到客户提出的有关产品的问题却回答不出来呢？总不能每次碰到问题后告诉客户等一会儿，您先问问公司再回头跟客户讲吧。
只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。
产品的构成
构成产品的几个要素如下：
·产品名称。
·物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装。
·功能。
·科技含量，产品所采用的技术特征。
·销售价格体系和结算体系。
·运输方式。
·产品的系列型号。
分析产品的时候不要加以任何感情因素，产品就是产品，即使是不需要的人，他同样会承认这个产品的存在。
这个时候您需要像一个工程师一样，详细了解产品的构成，技术特征，目前的技术水平在业界的地位等等。对专业的销售人员来说，仔细了解产品的客观性是您发掘产品价值的一个基础。当然您不必明白高深的技术理论，只要知道有这个理论而且这个技术确是在业界是非常有竞争力就行了，否则您可以去干工程师了。
客观了解您所销售的产品是您在客户面前表现自信的一个基础条件。
产品的价值取向
产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：
1、品牌
品牌是确立客户购买决策的重要因素，在众多的产品品牌中，您销售的产品的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位。
2、性能价格比
通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。
3、服务
服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。
4、产品名称
一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。
对销售人员来说产品的名称并不能由销售人员来确定，但潜在客户获知产品的名称是通过销售人员来表述的，如何将产品的名称通过您的语气表现出信心和亲和力，是销售人员必须训练的技巧。
5、产品的优点
优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点。如传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象。
6、产品的特殊利益
特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求，如：每天和国外总部联系，利用传真机，可以加快速度，并有利于节约国际电话费。
产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买您的产品。
产品的竞争差异
基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。
竞争产品分析表
竞争产品
比较项目
产品1
产品2
产品3
描述
得分
描述
得分
描述
得分
产品名称
材料
质地
规格
美感
颜色和包装
功能
科技含量
价格
结算方式
运输方式
服务
代理商
品牌
广告投入/效果
区域内员工人数
市场占有率
市场变化
上月回款
客户满意度
其它
附言：评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析。
把产品分析做透，自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素，这个表您还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，能说明一定的问题。找出产品可能的利益点，在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。
产品分析是销售人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不可能在短时间做出有价值的产品分析，只有在不断的寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，您才能真正懂得您所销售产品的价值取向，您也会拥有更多的客户。
没有竞争的产品，销售人员不会有什么价值。正因为竞争非常激烈，销售人员在自己的业务生涯中始终保持竞争力，才更有意义。
精通您的产品知识
订单＝涵盖率×成功率
其中：
涵盖率是您接触客户的数量
成功率是您成交的比例
成功率的决定因素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。
对一个专业的销售人员来说，任何产品的更新速度快，公司培训跟不上等等借口都不应该阻止您去掌握您所销售产品的知识。任何工作都一样，您只有努力去钻研和学习，您才能掌握比他人更多的知识，您的工作才能更出色。对您来说，客户是通过您来了解产品知识的，您如果不精通，客户的疑问您又如何能够解决呢？
从以下两个方面钻研产品的知识：
1、研究产品的基本知识
产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产品，但对销售人员来说，产品涵盖的知识更广。我们从下面五个方面去了解产品的知识。
产品的硬件特性：
产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等。
产品的软件特性：
产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性……等。
使用知识：
产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制。
交易条件：
价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序……等。
相关知识：
与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。
2、掌握产品的诉求重点
销售人员要能够有效地说服客户，除了您具备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明方向——产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触。
从阅读情报获取：
新闻杂志选摘的资料
产品目录
产品简介
设计图
公司的训练资料
从相关人员获取：
上司、同事
研发部门
生产制造部门
营销广告部门
技术服务部门
竞争者
客户
自己的体验：
自己亲身销售过程的心得
客户的意见
客户的需求
客户的异议
产品的售价与主要竞争者比较
付款方式
本公司产品
主要竞争者
定价
售价
分期付款价
付款方式
本公司产品
主要竞争者
定价
售价
分期付款价
竞争者产品优点、弱点分析表
主要竞争者与本公司产品比较
特 色
本公司
产品
优点
弱点
主要竞争者产
优点
弱点
优点
弱点
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业务员教材》专题九：如何寻找潜在客户
寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”
您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：
·用的着
·买得起
首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征，您把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。
寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花�
