业务员教材-第9章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
努力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于您建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。
实践五步原则
在电梯里，在公共汽车上，在餐厅里，您有没有尝试着和您身边的人交谈过？无论是做什么生意，您会发现和走近您身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。如何结识您周围的陌生人，这是专业销售人员必须训练的技巧。
如何有意识去处理与别人的偶遇呢？首先，我们承认并不是每次机会都会带来销售业绩，即使如此，我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢？
当您碰到一个人，他走进了您的五步范围，您应该友好而热情地自我介绍，并询问他们的工作，以及为什么在这个地方出现。善意的对话使对方积极回应。当他们问及您的工作时，您的任务是将名片递给他们。几乎没有人会拒绝您的热情和名片，接下来您会发现对方开始问您的工作和您的产品等一系列问题了，您需要的不正是对方的这些问题吗？您微笑着告诉对方：“我猜想，可能某一天有为您或者是您的朋友服务的机会，为此事先致谢。”
准确地将这些话语和您当时的气氛配合起来。“我猜想”听起来一切都是自发的、自然而然的。“事先致谢”说明您为人礼貌。“有可能”显示一种谦逊的态度。“某一天”使得您的产品或服务不至于被搪塞到遥远的将来。“为您服务”把潜在的客户置于重要的，他们觉得自己对您很重要，很可能采取行动帮助您。
通常出现下面三种情况，哪个行动都对您有利。
·他们同意打电话与您进一步讨论。
·同意让您打电话给他们，进一步讨论。
·他们不感兴趣，但将帮助您向感兴趣的人推荐。
现在您得到了什么？认识了一个您几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的客户并被推荐给别的潜在客户。
寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群
我们在做产品分析的时候已经就潜在客户群体的分布作了一些简单的描述，无论如何，那些东西都是写在纸上的东西，是您准备工作的出发点，您还没有接触到您的核心――您最需要的客户群。
“潜在客户在哪里呢？”，如果您比较幸运的话，您的上任或者公司会给您一个名单，但对于一个新开辟的市场区域，这一切也许会比较难。好在我们已经知道了怎么去结识人，怎么分析产品，至少我们已经知道了潜在客户应该在哪里，虽然我们还没有证实。
利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：
P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单
R：RECORD“记录”每日新增的客户
O：ORGANIZE“组织”客户资料
S：SELECT“选择”真正准客户
P：PLAN“计划”客户来源来访问对策
E：EXERCISE“运用”想象力
C：COLLECT“收集”转手资料
T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力
P：PERSONAL“个人”观察所得
R：RECORD“记录”资料
O：OCCUPATION“职业”上来往的资料
S：SPOUSE“配偶”方面的协助
P：PUBLIC“公开”展示或说明
E：ENCHAIN“连锁”式发展关系
C：COLD“冷淡”的拜访
T：THROUGH“透过”别人协助
I：INFLUENCE“影响”人士的介绍
N：NAME“名录”上查得的资料
G：GROUP“团体”的销售
要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。
1、在朋友间
您会发现我们在研究与潜在客户的时候总是把朋友列出来，朋友和潜在客户有必然的关联吗？不是这样的。对于一个从事销售工作的人来说，什么是朋友呢？您以前的同事、您的同学、在聚会或者俱乐部认识的人都有可能是您的朋友，换句话说是认识您的人，您知道他们的联系办法，他们愿意了解您的工作和生活，关注您的事业，这些人都是您的朋友。
如果您确信您所销售的产品是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会被拒绝和失败，而拒绝和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越产品，他们将积极的回应，并成为您最好的客户。
与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。
如果您的亲戚朋友不会成为您的客户，也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为您客户的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与您分享您的新产品、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您。
与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大客户。
2、借助专业人士的帮助
刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获得建议，对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比您有经验，对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从营销与销售管理人员协会或者本地一些以营销见长的企业去寻找。
多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。
当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找客户，这方面需要企业的支持。代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商。
3、企业提供的名单
如果您在为一家企业服务，企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，您还需要从中找到自己的潜在客户。这样，即使从企业的名单中毫无所获，您也有所准备。如果您一直在寻找潜在的客户，您将遭遇最小的挫折，大踏步前进。
4、扫街
扫街是指销售人员的业务对象广泛，比如保险业，所有人都有可能成为潜在客户，通过对所有的有可能成为潜在客户的对象进行联系的方法。也有针对餐饮业的业务，也需要通过扫街的方式进行寻找。这样的潜在客户的存在没有很强的规律性，比如您怎么会清楚哪条街上会开一家新的餐馆呢？扫街时失败的可能性非常大，但通过扫街，您可以了解更多关于市场的信息，有些可能是非常有价值的信息。
5、更广阔的范围
如果您销售的产品对企业有利，就应该从当地的黄页电话簿开始。愿意投资让自己的企业列入电话簿中，说明他们比较严肃地对待生意。如果您的产品或服务带给他们更多的生意或者让他们更有效，您应该和他们取得联系。如果您希望扩大潜在客户的范围，就应该查找至少含有800个具有姓名地址的目录。
如果您熟悉计算机，您可能在因特网上找到潜在的客户。因特网上很多的分类项目可以让您在很短的时间找到有可能成为您的客户的群体。如果您还不熟悉因特网，那您需要从现在开始接触了，因为它的发展将给我们带来许多新的经营思路和未来发展的方向。在这里我们不去介绍因特网的知识，您可以到书店去选购一些合适的书或者请别人帮助您。
增加潜在客户的涵盖率
1、开拓您的潜在客户
您的销售对象是谁？
您的销售对象也许是公司，也许是个人，也许是某种行业的公司，是男性或女性，也许影响购买决定的只有一个人，也许要由使用者、承办者、有权决定者等多人认可才能决定。例如：新盖大楼的空调设备，您的对象是业主呢？还是建筑设计师？还是承包的施工单位？确定了您的潜在客户对象后，才能思考如何在有限的时间内，用什么方法有效率地接触潜在客户。
如何开拓最多的客户？
下面的九种方法能开拓潜在客户：
直接拜访
直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在客户的能力，在办公设备、保险业、图书销售等行业，广泛地被使用。
连锁介绍法
乔·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。
哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的客户，乔·吉拉得指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客户。
每一个人都能使用介绍法，但您要怎么进行才能做得成功呢？
乔·吉拉得说：“首先，我一定要严格规定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。例如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及‘我介绍约翰向您买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？’我一定告诉他‘很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给您，您还有我的名片吗？麻烦您记得介绍客户时，把您的名字写在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您。’有些介绍人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱，因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。”
接收前任销售人员的客户资料
您可从前任的销售人员手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节。
用心耕耘您的客户
日本房屋销售人员的冠军原正文氏，70％的业绩来自客户的再购买及介绍。柴因和子是日本人寿保险界的超级经纪人，客户介绍业绩高达1547亿日元。
直邮（DM）
直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。名古屋的房屋介绍经纪人，应用DM传达社区房屋买卖的消息，透过DM找出房屋的买主与卖主。
销售信函
一位寿险的经纪人，列出将近300位销售信函寄送的潜在客户，这些潜在客户对保险都有相当正确的认识，基于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信他们一、二年内都有可能实际地参与投保，他不可能每个月都亲自去追踪这三百位潜在客户，因此他每个月针对这三百位潜在客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节庆，例如一月春节愉快、二月情人节、三月春假……，每个月的卡片颜色都不一样，潜在客户接到第四、第五封卡片时必然会对他的热诚感到感激，就算是自己不立刻投保，当朋友间有人提到保险时他都会主动地介绍这位保险经纪人。
电话
电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。
展示会
展示会是获取潜在客户的重要途径之一，事前您需要准备好专门的人收集客户的资料，客户的兴趣点以及现场解答客户的问题。
即使您的公司没有组织展示会，但您的客户群体组织的展示会同样重要，当然您要有办法拿到他们的资料。
扩大您的人际关系
业务主管的几个重要因素如产品知识、销售技巧、意愿、耐力、销售客户基数等，其中销售客户基数就是所谓的人际关系。企业的经营也可以说是人际的经营，人际关系是企业的另一项重要的产业，销售人员的人际关系愈广，您接触潜在客户的机会就愈多。如何扩大您的人际关系呢？您可计划这样着手：
·准备一张有吸引力的卡片：您要让您接触的人知道您是谁？您能提供什么样的服务，名片能让您接触的人记得您。
·参加各种社团活动
·参加一项公益活动
·参加同学会
2、做好客户管理
具有上述五个条件的潜在客户，都可能成为您的有望客户。虽然都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高销售的效率。
·依可能成交的时间分类：根据您的判断，将客户可能成交的时间间隔长短进行分类。
·依客户的重要性分类：所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。
为了要有效、有计划地保持对客户销售，必须把所发现的潜在客户，先按其可能性的程度妥为分类，以便分别处理。分类项目可分成如下：
第一种可能性潜在客户按照“放弃与否”加以分类：
·应继续访问的。
·拟暂隔一段时间再去访问的。
·不拟放弃的
第二种可能性是把“打算继续访问的客户，其再去访问时间的间隔”加以分类，可分为：20天以内、40天以内、60天以内及80天以内。
对于潜在客户的这种分类，不但易于决定即将访问的对象和道路顺序，并可帮助做到均衡化的销售活动，使销售实绩不致发生很大的起伏。经过分类与不断的分析后，自然可消除那些全无希望的潜在客户。
保持多数的潜在客户，将为销售人员带来安心和信心。但保持的潜在客户究以多少人为最适当？如果希望“每天都要有100位潜在客户”，这就是说，在100位潜在客户中，若其中一位销售成功，便得在同一天内另外补上一位潜在客户。如此只要我们继续销货，就要经常保持100位潜在客户在自己的掌握里。
潜在客户虽然经过开拓与接触，但不一定就会继续和我们有联系。所以为了要不断保持潜在客户尽早变成真正的客户，销售人员应采取如下的方法：尽可能频繁地前往访问、打电话联络宣传或寄书信联络。
以化妆品厂商为例，为争取未来的消费群，厂商针对即将踏入社会历练的毕业学生，展开“早期开发客户”行动：
化妆品厂商透过学生社团的联系，派美容师到校讲习，以精彩幻灯片讲解，配合实际演练试用，教导皮肤保养、化妆技巧、整体搭配、灌输美仪常识。由于此种“校园美容讲座”是服务性质，不涉及买卖行为，所以容易令这些潜在消费群留下良好的品牌形象，对厂商而言，已达到深刻的品牌告知�
