从零开始做人脉txt-第2章
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3岁时，他就辍学到一家电信公司工作。 然而，埃德沃o波克并没有就此放弃学习，他一直在工作之余努力坚持自修。更不可思议的事，小小年纪的波克，竟然非常〃早熟〃地懂得了经营人际关系的重要性。 波克经营人脉的做法很独特：首先，他省下了工钱、午餐钱，买了一套《全美名流人物传记大成》。 接着，他做出了一个让任何人都意想不到的举动：他直接写信给书中的人物，询问书中没有记载的童年及往事。比如，他曾写信给当时的总统候选人哥菲德将军，问将军是否真的在拖船上工作过？他又写信给格兰特将军，问他有关南北战争的事。 那时候的小波克年仅14岁，周薪只有6元2角5分，他就是用这种方法结识了美国当时最有名望的诗人、哲学家、作家、大商贾、军政要员等。那些名人也都乐意接见这位可爱的充满好奇心的波兰小难民。 小波克因此获得了多位名人的接见，他决定利用这些非同寻常的关系，改变自己的命运。他开始努力学习写作技巧，然后向上流社会毛遂自荐，替他们写传记。不久之后，他便收到了像雪片一样的订单，以至于，他需要雇用6名助手帮他写简历，而这时的波克还不到20岁。 很快，这个擅长交际的年轻人，就被《家庭妇女杂志》邀请作为编辑，并且一做就是30年。而波克，也利于他善于与人沟通的特长，将这份杂志办成了全美最畅销的杂志之一。 如果问什么是成功？其实并不难回答。所谓成功，就是幸运地获得了被提拔的机遇。 而如果问什么是机遇？那些不明真相的人，常把那些令人羡慕的、又不太可能发生的、偏偏又真正发生的事情称为〃机遇〃。其实，机遇就是遇到贵人相助。就是幸运地获得了他人的较高评价，从而得以担当更重要的职责。也就是我们中国人平时说的，千里马遇到了伯乐。 而机遇必须而且只能是不断努力经营人脉的结果。为了获得机遇，我们除了增强自身的竞争能力，除了提高个人的专业技能外，还要重要的一项：就是扩展自己人脉，从而给自己创造更多的可能。 小埃德沃o波克就是这样做的，他通过不遗余力地结交〃要人〃，为自己创造了越多越多的机遇。在一位又一位〃贵人〃的帮助下，他完成了职业道路上一个又一个升跃。 不要把埃德沃o波克的举动看做〃投机取巧〃！实事上，想靠投机取巧一步登天，想凭〃门路〃不劳而获，这决不是经营人脉的目的。抱着这样的念头经营人脉，肯定会遭到失败！
经营人脉，建立关系网，决不是为了获得某种〃关系〃，从而凭着不正当的竞争手段谋取暴力。经营人脉，是一件与提升自己工作能力相辅相成的事，是为了让更多的人知道自己的价值，从而获得最大限度发挥自己才能的机会。 那么，究竟怎么经营人脉，才能获得最大限度发挥自己才能的机会？才能更多地遇上〃贵人〃？才能撬开机遇的大门，甚至让机遇主动来拥抱我们？才能让我们也获得那些所谓 〃偶然〃的幸运？ 为了这个目的，让我们还是把眼光投向那些〃人人愿意为他们帮忙〃的一流人脉高手，看看他们，到底还有什么与众不同的秘诀？ 人脉高手从不说出的〃秘笈〃 我们都知道，想结识贵人，惟一的办法，就是〃结识更多的人〃。根据概率原理，认识的人越多，才越有可能从中碰到〃有用的人〃，比如志同道合的朋友、赏识自己的〃大人物〃、指点自己成长的良师、协助自己开展业务的客户……。 和所有想在事业中获得成功的人一样，我们自然希望认识更多的人，从而早一点找到改变我们命运的贵人。 为此，我们不辞辛苦参加各种活动，厚着脸皮向会场上的每个人索要名片，也不放过每一次约见〃要人〃的机会，还把春风般的〃客套话〃献给每个人……。然而，在这一系列的努力之后，我们认识的人虽说多些了，可自己的〃路子〃并没有宽，工作境遇也依然没有改变。遇到职业道路上的关键 〃关节〃，在厚厚的通讯录里，我们竟然找不出能帮上忙的朋友……。 的确，在日常工作中，如果仅仅是〃认识〃，连互通信息或者互相协助都做不到，这样的〃人脉〃又算什么〃人脉〃？ 可为什么，有些人总能与〃有用的人〃交上朋友？他们一次次得到贵人的提携的，一步步打造了他们现在的成功。他们真的有什么秘诀，从不向我们透露吗？ 我们会经常听到他们这么说：〃行业里的精英我全认识！〃〃我熟人多！〃〃只想用得上，没有我联系不到的人！〃 用管理学的术语来说，他们掌握着被称为〃资本之王〃的〃关系资本〃。 从交换名片到开展业务、互利互惠，在别人看来，这其中是一条漫长而曲折的道路。而在他们，却好象有〃催眠〃的魔力似的，让合作伙伴不知不觉就被折服。 就连包括我们在内的人，也都想和他们这些〃路子宽〃的人做朋友，因为我们希望通过认识他们，来扩展自己的人脉圈。正是因为大家都争相向他们靠近，于是，就像滚雪球一样，他们的朋友越来越多，人脉资源也不断拓展，不断壮大。 当我们被他们接纳到朋友圈中，我们会从他们待人接物的细节中，感到他们像磁石的一样的吸引力，我们会觉得，怪不得大家都愿意结识他们！
从他们身上，你肯定会得到利益。比如一次生意上的合作；比如通过他们的介绍，你认识了更多的人；或者，每次和他们交谈，你都觉得心情特别愉悦，或者特别有启发。这一点，就是大家都愿意认识他们的原因。（对此，你想到了什么了？这已经接近本节的核心思想了！） 我们真的很想有他们那种本事，或者羡慕他们那种所谓〃好运〃，我们真想自己的人气也节节攀升起来。 如果问到他们：〃为什么您能认识这么多人？〃他们会归功于以下的理由，比如： 〃我天生性格就很开朗，还有点'人来疯'呢！一到人多的地方，我就如鱼得水，让我一个人工作就觉得闷得慌，所以我就认识了很多人。〃 〃我一直努力工作，为人很讲诚信，做什么事都认认真真，大家都认可我，愿意和我长期交往。〃 〃我工作的性质就是要天天和人打交道，自然而然，不论走到哪，都没有不熟的人了。〃 而更多的说法则是：〃人脉，要靠一步步积累，其中道理，很多只可意会不可言传啊！〃 如果我们也按他们说的那些方法去做，我们也能拥有丰富的人脉资源吗？ 他们的话当然没有错，如果我们学习他们为人处事的办法，坚持努力下去，一定会在自己的工作中取得相应的成就。然而，他们所说的，真的就是经营人脉成功的关键吗？ 显然不是。很长时间以来，我们出席各种与工作相关的场合，参加种种行业内的活动，可是，用这种方式结交到的新朋友们，又有几个能转换成重要的〃人脉资源〃？ 我们手头越来越厚的名片叠，也并不等于真正有用的〃关系资本〃。 我们显然忽视了经营人脉最关键的一环，这也是人脉高手很少说出来的〃秘笈〃。其实，经营人脉的实质，与其说〃我要认识更多的人〃，不如说是〃让更多的人认识我自己〃。 换句话说，〃贵人〃不会凭空青睐你，只有你身上具备了某种能够引起〃贵人〃注意的能力与特质，双方的关系才能难维持下去。 尤其是商务交往的过程中，人们都希望对方身上得到一点实际的利益。所以，如果你想在商务社会场合中被人注意，就必须标注出自己与众不同的特质与能力，把自己打造成一个〃有用的〃、〃有事必找〃的人，这样，才能有更多的人愿意认识自己。由此，你才能获得更多的成功机会！ 那些人脉高手从来不告诉我们的秘密，其实就是对如何经营人脉的理解。这也许改变了我们过去对〃人脉〃、〃关系〃的看法。很多人常常以为，人脉，就是尽可能与更多的人〃拉上关系〃，某一天碰上一个〃大人物〃，从而一下子平步青云。 可是，如果抱着这样的认识去经营人脉，必定是事倍功半，甚至因为收效甚微，最后坚持不下去，放弃了对经营人脉的努力。就像很多年轻人，社会上打拼了一段时间之后，却得出了这样的结论：〃能不能认识'有用' 的人，全凭自己的运气！还是顺其自然，强求不得。〃
其实，如果想学习真正有用的人脉经营术，我们首先应该更新对人脉的认识，从新理解人脉。 ★经营人脉的实质，不是〃拉关系〃，或设法〃认识更多的人〃，而是在与事业相关的围范内，把自己更为广泛地〃传播〃出去； ★人脉经营的目标，就是为自己创造〃机遇〃。而将自己的能力、价值广泛传播出去，被〃关键〃人物所了解，这才是获得机遇的关键； ★人脉的经营，与〃做事〃绝不能分开。一个没有某方面业绩的人，不可能凭空结交众多〃能帮上忙的朋友〃。所谓经营人脉，与做好自己的工作、事业，其实就是一回事。 ★经营人脉，离不开一个良好的工作平台。通过工作，能丰富你在交际圈中为他人所用的〃价值〃，让你成为〃别人都愿意认识〃的人。 ★经营人脉，是一种自动自发的、而非听天由命的主动获取机遇的行动，但它绝不是投机，而是坚持不懈地寻找最大限度发挥自己能力的机会。 对那些职业履历尚浅、又热切盼望机遇的年轻人来说，明白了经营人脉的实质，就可以少走很多弯路。 经营人脉的本领，很大一部分来自天赋，它是一种无形的的能力、一种不经意间的处事方法。所以，很多〃关系资本〃的掌握者，他们往往是凭着自己的优异天赋，不经意地，自然而然地，就给自己打造了庞大的人脉。 而我们，可以通过分析与学习，把人脉的拓展，变成一种有章可循的技巧。从零开始，一步步做下去，我们也能成为〃人脉达人〃！ 仔细观察周围，我们会发现：很多有能力、有经验、有业绩、有资源的人士，因为不重视人脉的经营，羞于〃传播自己的价值〃，所以他们在职场的人际关系中，总是〃不起眼〃，引不起别人注意，白白浪费了自己的才能。 而另一些有〃人脉天赋〃的人，不管处在事业发展的哪个阶段，都能有效地把自己〃推销出去〃，让自己成为人们乐意结识的人。 所以，让自己成为〃别人愿意结识的人〃，也就是〃传播自己的价值〃，这一点，在人脉经营中就显得尤为重要。如果你想认识〃一万人个朋友〃，那么，就从〃使别人愿意认识你〃开始吧！ 可是，假如你刚刚步入社会，并没有许多令人称到的业绩，又该如何〃传播自我〃，如果让别人发现你的价值呢？在本书的后面章节，将会把这方面丰富的技巧提供给你。 要〃实心人脉〃，杜绝〃中空人脉〃 的确，正如上一节所说，不管我们多么地希望结识对方，多么地想得到对方的帮助，假如我们没有什么〃价值〃，或者价值不为别人所知，对方怎么会愿意认识我们呢？ 所以，做为现代职业人，我们必须以更开放的心态融进各种人际圈子，抱着〃为他人服务〃的态度，积极传播自己的价值、也就是自己〃对别人有用〃的地方。同时，我们要努力在工作中做出成绩，在职场圈子里形成良好的口碑，这样才能成为一个受别人关注的人、大家乐意结识的人。
我们不能再像过去那样，漫无目的地到处参加社交，像患上〃社交强迫症〃一样，但凡有活动一定去参加，到了会场又呆坐在角落无从适从，虽然和座位旁边的人交谈了几句，但双方都不知道，以后还有没有必要交往下去。 造成这种〃社交强迫症〃的病根，仍然是那个〃认识的人越多越好〃的误区。这个误区会导致人们盲目地多参加社会活动，最近找到只是空洞无用的〃人脉〃。 结合自己的事业，我们把人脉分成两种：实心人脉和中空人脉。 实心人脉，就是那种能和自己分享各种有用信息和工作心得，互相交流工作经验，在工作方面给予实际性帮助的〃圈里人〃。这是通过现代型的人脉管理方式，不断积累、拓展，最终形成的精华人脉。 中空人脉，就是以旧的人脉理念所形成的看似庞大、华而不实的人脉。是那些种〃熟人到处有〃，名片满天飞，经常有酒肉来往，还时常把〃感情〃、〃交情〃挂在嘴边那种人脉圈。通过这些关系结识的人，很多不旦不能成为良师益友，给人积极向上的力量，有的时候还会拖人的后腿。 李强大学毕业后，被分到一家市级银行的分行工作。刚开始工作，李强十分努力，他也适时地和分行行长交流业务问题，虚心求教。很快，头脑聪明的他，获得了行长的赏识。 几年过去，李强荣升为这家分行的信贷科科长。慢慢地，李强和社会上的一些朋友熟悉起来，你来我往，经常一起喝酒吃饭。这期间，正巧分行行长年事渐高，到了要退下来的时候，他也有意让李强接替他的位置，于是让李强做了代理副行长，还经常带李强出席各类金融会议，结识了许多金融界的重要人物。老行长嘱咐李强，要多多学习、多多联络，做好各种铺垫。 但是年轻的李强没有听进老行长的一番话，心浮气躁的他，在一大堆社会朋友的吹捧中渐渐迷失了方向，每天都忙着和社会上的朋友交际。慢慢地，大把的资金通过他的手借给了他的那些朋友。 而最终，许多借款都成为了坏账。李强风光无限的前途就这样被他自己给葬送了。 李强之所以自毁前程，就在于他没有分清人际交往中的主次，没有主动去掌控那些〃实心人脉〃金融界的重要人物，却花了太多时间，陪那些挖空心思从自己身上获取利益的人吃吃喝喝。 有句话说得好，你是谁并不重要，重要的是你和谁在一起。有句西方谚语说的好，〃你认识的人决定你的未来〃意思就是说，现在你见到的人是谁，你认识的人是谁，将会决定你的未来。 而中国人说，〃物以类聚，人以群分。〃在现实生活中，你和一位赌徒在一起，就会认识更多的赌徒；和一位白领在一起，就会认识更多的白领；和一位商界精英在一起，就会认识更多的商界精英人脉的神奇就在于此。
每个人的交际网络又比较广，朋友较多，由此会造成一种厚此薄彼的现象。这种情况下，如果下定决心要获得成功，那么就必须学会关注我们人际网络中的核心人物，与他们保持良好的交际状态。 就像上一节谈到的，到处发名片，到处认识人，到处吃吃喝喝，〃交朋友〃挂在嘴边，未必就能经营出有益的人脉来。要想真正建立〃实心人脉〃，必须结合自己的职业规划，积极传播个人的价值，让自己成为职场圈子里的一个容易被人认识、大家愿意认识的人。 很多〃精英圈子〃，为了便于行业内工作交流，都实行一种高准入制度。他们不追求人脉的数量，而追求〃实打实〃的质量。如果条件〃不够格〃，很难加入这些社团。 这并非社团的创造者们有意炫耀自己，实际上，他们是用这种方法，避免那种徒有其表、华而不实的中空人脉。那样的〃人脉〃，其实是假人脉，它不仅仅浪费人们的时间，有时还会有负作用。 上海的〃IT经理人俱乐部〃，就是打造〃实心人脉〃良性循环的例子。该俱乐部首先规定，凡是进入此俱乐部的人，必须同时符合三方面的要求：一是身在大型企业，最好是外企、合资企业或有较完善的IT部门的国有企业；二是这家企业要有完善的IT部门；三必须是IT部门的负责人。这样一来，俱乐部的〃准入门槛〃�
