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第3章

从零开始做人脉txt-第3章

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T部门的国有企业;二是这家企业要有完善的IT部门;三必须是IT部门的负责人。这样一来,俱乐部的〃准入门槛〃就非常高,普通人很难进去。  而另一个 〃传媒人俱乐部〃,则以〃一个沙龙、一个关系网、一个时代〃为口号,也对会员要求〃在媒体工作3年以上的总监级别人士〃。对此,传媒人俱乐部首席执行官郭峰讲:〃会员的资质很重要,不是交会费就能接受你。因为我们要做最专业、最有影响力的传媒沙龙机构。〃  而在成为两个俱乐部的会员之后,成为其成员后不但享有相应的权力,而且还必须履行一定的义务和职责,要不然也会被〃开除〃。  IT经理人俱乐部以〃孕育中国本土的CIO〃为使命,传媒人俱乐部致力于〃探讨传媒运营、管理、市场运作,培养业界精英〃。正是因为他们对于人脉〃重质量不重数量〃,这样的〃实心人脉〃给每位会员提供的利益都非常巨大,在这些圈子里,他们交流的是最尖端的信息和最新锐的理念。  不要忘了,我们经营人脉的目的,是寻找更大可能发挥自己才能的机遇。如果毫无意义地去参加交流会,无目的地到处分发名片,与客户喝酒聊天、〃联络〃感情,用这种方法去经营人脉,自己的人脉也许会在数量上有所增加,但依然不能实现〃获得机遇〃的目的,这种人脉是典型的〃中空人脉〃,〃朋友〃之间的联系也不会长久。  也许有人会说:为什么人脉不是〃越多越好〃呢?认识的人多了,〃有用的人〃、给自己带来机遇的人,才会更多啊!
自然,按照概率论的原则,肯定是〃人脉基数〃大了,你碰见〃贵人〃的可能性就更大。但是,盲目地追求〃基数〃,无疑是一种缺乏效率的人脉经营方式。而且,一味地抱着〃多认识些人〃的目的,肯定会交下一些良莠不齐的朋友,为自己增加负担。  那该怎么办?答案还是那句话:把人脉和事业结合起来!一方面努力把自己打造成精英,另一方面,努力结交精英人脉,并通过的人脉的力量,进一步提升自己的实力,实现良性循环!  人脉靠工作,不靠交情  关于人脉,还有一个很重要的、也是我们必须更新的认识,那就是:现代社会的人脉经营,与过去的所谓的〃人脉〃,已经有了很大的不同。  过去,一提起人脉,人们常说的一个词是〃联络感情〃。 所谓〃打理人脉〃,不外乎对同学﹑老乡﹑亲戚等等人士热情款待,或者是与这些人〃礼尚往来〃。如果对方有事,要积极地为他们效力,为的是一旦自己需要帮助,能大胆地向对方要求支援。  当然,与亲友、同学、同乡〃经常走动〃,这是人类天然的感情需要,我们也都需要有几个能在一起无拘无束地游戏,能〃说说知心话〃的好朋友。  然而,做为人脉管理的方法,所谓的〃感情联络法〃已经过时了。特别是在工作层面上,如果指望靠这种〃交情〃,来为自己建立人际关系,不仅合作关系难以长久,而且会有相当严重的副作用。  在过去的千百年间,因为交通、通讯技术的限制,人们的生活半径很小,认识的人也很少,所以对陌生人会有种本能的恐惧,人们在人际关系上多依赖于熟人、亲戚。所谓〃打虎亲兄弟,上阵父子兵〃。而在现代社会,人们得益于便捷的沟通工具,甚至处在两个半球的人,也可以借助网络技术毫无障碍地交谈。  这样一个时代,人们的工作交往更加规范化,在与工作有关的合作中,熟人的〃感情〃往往是靠不住的,稳定的关系,必须靠工作来建立。  实际上,在现代的商务型社会中,人情并不起作用。真正稳固的人际关系,要通过工作来建立信赖。这的确有些冷酷,可对于想打造自己的职场人脉、商务人脉的人来说,首先必须认清这个事实。  可以假设一下,第一种情况是:某个员工在工作上经常出错,使公司受到损失,可是他做人不错,擅长〃联络感情〃,和上司的人际关系很融洽。  第二种情况则是:假设有一位上司,工作上一点也不出色,但因为他是个好人,所以下属们都拥护他。  这两种情況在公司中不可能有,就算有,那也不是正常的人际关系。总之,在工作岗位上良好的人际关系,是指〃要是他的话,我可以放心交代工作〃这样透过工作能力而建立起来的相互信赖的关系。
李丽是一个相当〃会做人〃的保险业务员,不论谁,每次见到她,她都会表现得像对方这辈子最要好的朋友一样,极尽所能关心对方。  可有一次,一位客户因盲肠炎开刀,请她帮着申请理赔金,她却一拖拖了两个月都没下文,最后甚至索性不接客户的电话了。  现实中,真的有不少推销员像李丽一样,这种〃过河拆桥〃不负责任的做法,使他们的〃职业形象〃一落千丈。  所以,不论你再怎么笑容可掬、舌摇莲花,可是如果你分内的工作做不好,甚至影响到别人的实质权益,再好的交情都没用。  做好工作,首先意味你拥有〃被别人认识〃的价值,你对别人有用,可以用自己的专长来为别人服务。职场间的人际关系,必然以互惠、互助、互利为基础。如果一个工作认真负责,即使他现在人微言轻,人们也会欣赏他的工作态度和他的潜质。这样,人们才愿意和他长久保持密切的工作关系。  小张大学毕业之后,开始做高端产品销售时,因为没有很好的人际关系基础,又缺乏拓展人际脉络的经验,销售业绩很不好。  小张惟一的人脉,就是过去的大学同学了,他只能求助于他们。于是,他经常打电话给自己过去的同学,向他们倾诉自己的烦恼,请他们帮助自己。然而很快他就发现:这些老同学虽然〃交情〃是没说的,也都真心实意的帮忙,但因为他们都是和自己初出茅庐的小青年,除了给自己一些安慰和鼓励之外,并起不到什么实际的作用。  于是,小张做出一个大胆的决定:学打高尔夫球。他不惜花费自己微薄的工资,去参加汇聚大量高层人士的高尔夫俱乐部。因为小张发现,自己的客户应当是处在中高档生活阶层的人士,而自己平时接触的人都是一些普通的工薪阶层,所以,必须改变自己的人脉圈子。  实施〃高尔夫策略〃之后,小张的办公室转移到高尔夫球场。很快,他通过工作,结识了不少成功人士,他的业绩也日渐好转。这时,他发现一个有趣的现象:别人开始主动来找他了!  因为别人发现,小张和高尔夫球场上那些大老板来往甚密,很多人通过各第三者介绍,来主动结识他。由此,小张进一步通过自己的工作关系,建立了更优质的人脉网络,很快,他便提升为公司的销售经理了。  强大的人脉与强大的工作能力,这二者是相辅相成,缺一不可的。千万不要以为经营人脉的目的,就是有了〃好交情〃、〃硬关系〃之后,不学无术也能成功。指望拥有这样的〃人脉〃,显然是不现实的。  在高阳发的小说《胡雪岩》中,作者借胡雪岩的口,道出了经营人脉的真谛:〃自己是个半调子,哪里来的朋友?〃
而台湾的投资家杨耀宇也发出过这样的感慨:〃引起别人心中的渴望,就可以为自己建立一个人脉大磁场。〃   杨耀宇本人,因为他有投资方面的知识,周围的人都来向他咨询,他又对这一点善加利用,于是建立一个广大的人脉网络。  说到底我们在工作中需要的是自己与对方互惠互利的〃win…win〃(双赢)关系。如果不能建立这样的关系,那么就无法建立商务上的信任关系。   所以,在商务社会中,人脉的构成要素有以下几点:   ◆双方愿意进行〃利益交换〃;  ◆双方的〃期待值〃,在某种程度上是一致的;  ◆双方愿意长期来往,但不会把〃关系〃固定化。  如果打破了这个前提,商务人脉的关系是不能成立的。  的确,所谓〃私人关系〃的人脉,有时也是很珍贵的。如果我们在商业活动中使用私人关系的话,很多事都可以〃开绿灯〃。但是,这种〃私人关系〃的作用也是短时间内、很有限的吧。如果谁,一旦因为借助〃私人关系〃往上爬,就会被别人贴上了〃不劳而获〃的标签。在职场人际圈子里,他很有可能遭到团体的排挤。  只有那些只顾眼前利益的〃新手〃,才会幻想通过〃交情〃或者〃私人关系〃达到不劳而获的目的。那些一流的人脉高手们,从来不把宝押在这个上面。  因为他们明白,所谓工作人脉,就是在自己所处的工作环境中,与对方共同成长,踏踏实实互相为对方提供利益。而私人的〃交情〃,与商业活动中有效的人脉,在本质上是不同的东西。   用人脉打造你的〃无敌竞争力〃  有人说,如果专业知识是利刃,人脉,则称得上威力强大的〃秘密武器〃。  的确,在当前十倍速知识经济时代,人脉,已经成为专业能力的〃杠杆〃和〃放大器〃。就像一位先哲说的那样:〃给我一根杠杆,我可以撬动整个地球〃。人脉的力量也是如此,如果以专业能力为支点的的话,你的〃人脉杠杆〃越发达,撬起的工作业绩就越〃有份量〃。  不过,在很多人的印象中,一提到人脉,就会和〃钻营〃、〃走捷径〃,甚至和〃腐败〃联系起来。甚至有些人,还把〃关系〃和〃本事〃割裂开来,比如有人经常这样教训年轻人:〃如果你没有关系,那一定要好好学习,因为你只能凭本事吃饭了!〃  所以,这就很有必要为〃人脉〃和〃关系〃正名了。  社会上的确有一些〃关系〃,能凭着不正当的竞争手段,给人暂时的利益。但靠这种方法得来的成功,肯定是不会长久的,这,也不是本书准备告诉你的人脉经营技巧。  实际上,在每个人成长道路中,〃本事〃与〃关系〃是不可割裂的,它们其实就是一回事。这里的〃关系〃,不是所谓的〃私人关系〃,或者其它什么能使人不劳而获的〃关系〃,而是一个在自己的事业范围之内,与形形色色的人所进行的沟通、交流、合作……。
特别是在现代化的企业环境中,对每个职业人来说,〃本事〃与〃关系〃一样也不能少,没有〃真本事〃的不断积累、不断提高,一个人不可能拥有稳定的职场人际关系;而不重视人脉经营的人,肯定会处在封闭的信息环境中,缺少〃良师益友〃,工作能力也难以跟得上日新月益的时代发展。  所以,除了庸俗的、不正当关系,我们不排斥其他一切好的关系,多一分好关系,人生就多一份美好,多一份可能。  不仅如此,越是重要的工作,处理人脉、关系等问题所占的比重就越大。  据统计,管理人员的时间,平均有75%花在处理人际关系上,而80%的企业,其60%以上的开支用在人力资源上。难怪曾任美国铁路公司总裁的A·H·史密斯说:〃铁路的95%是人,5%是铁。〃  而被誉为〃世界第一人脉专家〃,畅销书《与鲨鱼共泳》的作者哈维·麦凯则认为,建立与维系人脉,是最被低估却最为重要的管理技巧。  西方人已经将热衷于人脉积累,擅长人脉打理的人称为〃脉客〃。在英文中,使用人脉、经营人脉的行动被称为〃man keep〃,这个词引入华人圈后,被形象地译为〃脉客〃。  很多中外企业精英,都兼有〃脉客〃的身份。比如法国亿而富(Total Fina Elf)机油的前总裁,他每年都定下目标,要与1000个人交换名片,并与其中的200个人保持联络,与其中的50个人成为朋友。  在台湾证券投资界,杨耀宇就是个将人脉竞争力发挥到极致的〃脉客〃。他从一个台湾南部的乡下小孩,发展到〃统一投资顾问〃的副总,身价应该有近亿台币之高。谈到自己是如何快速积累财富的,杨耀宇归功于人脉。他说,〃我的人脉网络遍及各个领域,上千、上万条,数也数不清。有时候,我一通电话抵得上10份研究报告。〃  而在国内,在我们身边,那些和我们一样每天忙忙碌碌的〃上班族〃当中,情况又是如何呢?  其实早有人统计过,在国内的上班一族中,越是学历高的人,越不是那么看重人脉。根据调查小组的调查,他们发现,不同学历的人对于〃机遇〃、〃人脉关系〃、〃个人能力〃的重视程度大相径庭。  学历 对成功要素的关注度  机遇 人脉关系 个人能力  本科 28。92% 17。46% 36。89%  博士 18。42% 13。16% 63。16%  可见,在我国,拥有高等学历的人,普遍不重视人脉,而是依赖人个的能力。越是学历高,就越轻视人脉,同时越迷信个人能力。  在我们的工作和生活中,只有少部分人在主动地建立自己的人脉关系。而正是这些人;往往能迅速培养起自己的关系网,然后迅速发展起来。
小李是位业务能力很强的员工,由于天生性格温顺,所以,无论与上司、同事还是合作伙伴在一起,他从没和别人红过脸,或产生过任何摩擦,工作也十分顺心。  与小李同期进入公司的小马,虽然在业务能力比不上小李,但他和同部门上司﹑同事之间的关系则要比小李更亲热一些,小马在其他同事的帮助与支持下,事业也是一帆风顺,并且业绩蒸蒸日上。  小马很重视自己在公司里的人脉关系,他每次不管见到上司还是同事,都会热情地打招呼。他还经常和同事们一起参加聚会,而且消息灵通,同事们家里的红白喜事他都知道,每当这时,他会送上一些鲜花、巧克力之类的小礼物,礼虽然轻,但让同事们觉得心中一喜。  而小李则对公司内部的各种活动表现得有点儿漠不关心,他不希望这些事情影响了他为了〃自我提升〃而排得满满的日程。比如,他每天清晨6点要去参加英语角,下班后则直奔健身房,进行1个小时的身体锻炼,晚饭会,还要去培训班上课。所以,公司的各种大小活动中,都很难看到小李的身影,最多只会接到他的问候电话。  在他们进入公司后的第三年,发生一件小李预料之外的事情:一向被认为在业务能力和综合实力上都比自己低一等的小马,竟然被提升为部门主管,而自己却名落孙山,被通知参加下一年的升职考试。  这件事情给了小李一个不小的打击,他对此感到十分后悔和苦闷,逐渐失去自信,在这样的心态下,一直让他引以为豪的业务能力,也慢慢减退了。  我们身边,可能也经常看到类似〃小李和小马〃的现象。有的人非常能干,公司领导非常重视,同事也非常敬佩他们,但他们总是让人感觉〃有点冷〃,不太好接近。不过,和他们巨大的业绩比起来,这似乎只是个小缺点而已,所以别人也就姑息了他们。  还有一些人,他们一开始能力一般,唯一突出的特点就是大家都愿意和他(她)在一起,和他们相处很愉快。但渐渐地,我们慢慢发现,这些人变得不一般起来:他们好像有〃耳听六路、眼观八方〃的本事,他们无形中影响着公司的〃士气〃,甚至左右着公司的决策。  而这些人的能力和见识也在不知不觉中上了一个又一个层次,最后成为公司里不可多得的、能独挡一面的管理人才。  其实,之所以有很多人过份强调个人能力,而忽略人脉经营,原因在于,经营人脉,并不是投入精力和金钱就能〃立刻见效〃的事情。人脉,是一项〃长远战略〃。  正像案例中的小李与小马,擅长经营人脉的人,必然是最有远见的人。比起专业能力强的人,他们可能一开始不太〃显眼〃,但却是〃笑到最后的人〃。  所以,我们应该随时把人脉的拓展,运有到日常工作中去,并不断提高自己在人际管理方面的知识和能力。在这个过程中,我们不必随着考察:所谓人脉

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