广东人赚钱绝招-第10章

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南亚有大量的华侨可以合作，前景广阔。中越关系的正常化有利于广东进入越南市场。非洲市场很大。仅南非就有几千万人的市场，很有潜力，但去年广东对非洲出口仅8　千多万元，拉美诸国这个地区有4　亿人口，1000亿美元的进口需求，目前是我省主要国际市场。中东石油资源丰富，巨大的石油财富使中东诸国现汇支付能力强，消费需求大，而我国对中东出口仅占其进口总额的1。47％。面对以上诸市场，我们应扎扎实实地做好工作，逐步地开拓。

　　第二，发挥优势。发达国家的市场广大，但产品更新换代快，产品质量要求高，可以出口劳动密集型产品；发展中国现汇支付能力虽弱，但需求的是档次较低的商品。因此我们的产品对西方有价格上的优势，对发展中国家有技术上的优势，可以扩大我们的技术设备和成套设备的出口，将技术、商品、劳务结合在一起打出去。

　　第三，提高档次，市场竞争根本上是资本技术，人才的竞争，我们出去的产品大路货多，档次不高，被别人选择的时候多。为了开拓多元化市场，企业必须提高自己的技术水平，有自己的拳头产品，以技促贸，加快产品的更新换代。

　　第四，实行集团式经营。单个企业力量小，抗风险能力低，开发市场的费用成本高，吸收人才有限，因此要逐步发展集团式经营，实行工贸结合，达到规模效益，降低成本，实行生产经营企业与金融企业结合，壮大实力。第五，请进来，走出去。请外商来考察，了解我省企业的情况和产品的品种、质量。走出去调查市场，推销产品，在当地寻求好的合作伙伴，建立销售机构，代理经销，建立稳定的合作关系，有计划有步骤地组织厂家技贸企业到目标市场去就地生产，销售产品，避开贸易壁垒，解决我省已形成的生产力的出路问题。

　　第六，高度国际化的香港是我省经济走向世界是重要的桥梁。要有效地通过香港吸收资本，技术，通过港商将我们的产品打出去，实行广东——香港——远洋三点一线。

　　
★★★★★每天都有新产品问世★★★★★

　　在墙纸使用率很低的中国，却有一家稳执亚太地区墙纸生产牛耳的企业——广州玉兰墙纸厂。1993年该厂产品销售额高达1。5　亿元，产量达350　万卷。

　　该厂自1992　年以来，年年推出300多种不同花色的墙纸，几乎等于每天都有新品种问世。用五彩缤纷的色彩、图案去满足各个消费层次的需求，这是玉兰墙纸厂成功的一条绝窍。

　　十年前玉兰墙纸厂诞生时，中国人对墙纸还相当陌生，投产这样的高消费产品，得到的非议多于鼓励。

　　但富有远见的东莞人认为，随着社会的发展，好东西自然有市场。为了把美好的墙纸奉献给日益富裕起来的中国人民，该企业十年间引进了三代产品的生产线，使产品不断更新换代。1994年，该企业已拥有涂塑、印花与压花、圆网发泡与印花多条计算机控制的生产线，年生产能力2500　万平方米，拥有国际标准墙纸1000多款。在产品档次上，该厂的产品已能同国外任何同类产品媲美。但价钱却比进口产品低1/3。每年300　多个不同图案花色的产品问世，为室内不同品味，不同功能的装饰提供了全方位的服务。最近，该厂又开发了衬纸和花边，使产品结构更加完善。

　　1995　年，该厂又再度推出36　个款式，350　个不同色彩的新墙纸。看来，玉兰墙纸厂是非要把这个世界装点得更美丽不可了！

　　
★★★★★“牙膏大王”抢占制高点★★★★★

　　广州软管厂原是全国唯一的软管制造厂，专营加工牙膏管、药物管等金属软管。全国牙膏厂制药厂遍布，用管需求量大。70年代前软管产品可谓“皇帝女不忧嫁”，不愁出路。

　　但是，70　年代中期塑料工业兴起，一度时兴用塑料软管代替金属软管，软管广生产因而出现滑坡。

　　80　年代初，软管厂通过市场调查发现，各地牙膏厂纷纷购置设备自行生产软管，皇帝女儿开始愁嫁了。

　　但他们又发现国内市场上一般牙膏饱和，而中草药物牙膏则很受欢迎。这无疑是一个契机。前任厂长陈肖心当机立断，及时调整产品结构，采用第一军医大学的科研成果，试制并生产对防治口腔病有多种功效的中草药牙膏。

　　首先，遇到的问题，是上级主管部门不认可。不过这次软管厂顶住了，因为改革潮流已经气势磅礴地席卷神州大地，让实践去证明谁是谁非。广州软管厂与第一军医大学合作决心既定，便破釜沉舟，携手进取。两单位科研工作者通过大量的化验、分析、配制，临床试验，终于选定了最佳配方，取名为“洁银”，疗效甚佳。

　　缺乏设备。厂领导和技术人员知难而上，刻苦攻关，一方面自己制造设备，一方面购买外厂的闲置设备加以改造，仅用一年时间，自制和改造设备25　台，形成了年产2000　万支牙膏的生产能力，而投资只花了72000　元。某家一家日用化工厂的技术人员在参观软管厂牙膏设备后说，他们组装同等产量的设备，花了三年时间共使用资金30　万元。

　　洁银牙膏1982　年夏问世，半年内生产207　万支，投放省内市场即销售一空。软管厂崭露头角。

　　突破获得成功，全厂上下欣喜不已。软管厂领导干部的目光没有盯着成绩，而是盯住了全国市场。他们获悉，全国平均每人每年只用一支牙膏，60年代日本已平均每人每年使用3　支牙膏；西德和美国平均每人每年使用6　支牙膏。我国消费水平比较低，主要原因在于广大农村地区使用牙膏不普遍。可见，农村有广阔的潜在市场可供开拓。而在城市，随着时代的进步和科学的发展，人们对牙膏有多种功效的要求也与日俱增。所以，发展药物牙膏有纵横驰聘的广阔天地，软管厂领导干部对此充满信心。

　　根据市场需要和本厂生产可能，他们拟订了洁银牙膏的营销策略和规划。

　　首先，在广州地区建立立足点，同时发展省内销售网，再打入京、津、沪、杭等有影响的大城市，扩大国内影响；然后有计划地向全城乡市场扩展，建立全国销售网点，并发展出口。

　　为了迅速将洁银牙膏推向全国和世界，软管厂运用电视、电台、报纸、刊物、农村有线厂播、街头广告牌、商店广告栏、列车广播等多种宣传工具。采取多样形式，反复宣传，广泛让人知晓。

　　他们知道，只有提高产品知名度，才能进而占有市场。他们认为“市场就是战场”，必须不失时机地“抢占制高点”，面对极为有利的市场形势，现任厂长董世华大胆决策，迅速扩大牙膏生产能力，新建一个牙膏车间。营销人员千方百计参加各地订货会，展销会，努力开拓市场，有的同志还在蜜月期中，有的刚刚当爸爸，就踏上了征程。功夫不负有心人，洁银牙膏畅销各地，供不应求。

　　
★★★★★从“散兵游勇”到“集团军”★★★★★

　　广东的房地产业，曾被一些人称为“笨蛋也赚钱”的行业，这也许是指广州房地产业既是一个新兴的，大有前途的行业，同时也是暂时还有不少空子可钻的行业（如法规不健全，管理不完善，市场运行机制不规范等）。不管这些人说的话是否中听，反正短短几年时间内，全省范围里大大小小分属不同部门的房地产开发公司确是如雨后春笋般冒出。八十年代初期，广东的房地产开发企业还是屈指可数。到1990年初，全省县级城镇以上房地产开发经营企业已发展到852　家（含兼营房地产企业），1990年底，省有关部门对这些据称是：“泛滥”了的开发企业进行了清理整顿，最后保留了385　家。其中一级开发公司20家，二级93　家，三级165　家。四级107　家。清理整顿之后，广东省建委，省工商行政管理局于1991年9月又发出通知，规定归规定，不少单位偏偏在“原则上不批准”这一留有余地的字眼上作文章，想方设法还是挂起了新招牌。到目前为止，广东全省的房地产开发公司已从1990　年底整顿后的385家，发展到427　家，始终位于全国各省市之首。房地产业有利可图，弱者强者都可以生存的情况，使经营者趋之若鹜。随着房地产开发队伍迅速猛发展，也带来了无法避免的问题。广州市一家一级房地产开发公司办公室负责人说，1989年，该公司商品房竣工面积达40　万平方米，而到了1991　年商品房竣工面积只完成10万平方米。企业“吃不饱”这种现象，随着房地产开发企业不断增多而变得越来越普遍。“僧多粥少”，对企业的素质，对企业的实力，是一个严峻的考验。在这种情况下，一些“凑热闹”的企业，想上，力不从心；欲退，心有不甘。为适应市场需要，求效益，求生存，许多企业已经改变散兵游勇式的作战方式，联合起来，变为集团军式的作战方式。已经成立了汇聚广州市房地产企业“八大金刚”的金城房地产股份有限公司，以及刚挂牌不久容纳的省内房地产几大巨头的是华粤房地产股份有限公司，集中优势力量开发国内外两个市场，比较顺应经济发展的趋势，为大家所关注。

　　
★★★★★令人叫绝的“水上市场”★★★★★

　　广东清远市飞来峡是广东著名的风景区之一，每天要接待大量的海内外游客。如何把风景区建设得更好？取得更佳的经济效益？风景区有关部门面对当地山清水秀的特点，出点子新开办了一个水上市场。市场总共不过20来个摊位，坐落在一只漆色剥落的旧船上，而老船又系靠在飞来峡明媚如画的渡口旁。更令人叫绝的是，市场四面的江上，一溜飘浮着十多条船，船上高挂着“餐厅”的旗幌，专门承览“来料加工”。客人游完风景区，面对碧流青峰的映衬下，透着特殊意趣的水上市场，不能不心动。而当游客踏上那有点颤巍巍的、热闹非凡的木板船，在刚从江里打捞上来的活蹦乱跳的鲜虾鱼蟹，用盆罐竹篓盛着的黄舰、田螺、牛娃、杨贵妃蚌中间穿行，看着味道鲜嫩，此地独有的江南白鳝、花贴和黄角鱼，远近闻名的鸡中上品清远黄鸡，绿生生水灵灵的香葱苣叶菜心点缀其中，既会被那诗一般的意境所陶醉，又食欲大增。

　　不过，不必忙，你可以慢慢挑选，然后拎着鲜货到四周的船上，掏上几元钱请他们加工。须臾，鲜香扑鼻、原汁原味的莱肴便热气腾腾地摆上桌，请你细细品尝。自古传说飞来峡里藏千景。这新时代的水上市场，这船上的餐厅，浑然无迹地溶入了这飞来峡的千般美景中。许多客商由衷地赞叹道：有趣有趣，走了许多地方，就数这船上的一餐吃得风雅别致。当然，受益于这个点子的不仅是游客。风景管理区得到了一笔租金，摆摊的许多老百姓也都曾加了许多额外的收入。

　　
★★★★★以质取胜是“华强”的一贯宗旨★★★★★

　　深圳华强电子工业总公司，通过开办初期的来料加工，逐步地走上自我开发、自我发展的道路。目前，总公司已经形成了较深和较宽的产品线，企业的产值与利税也都上了一个新台阶，在同行业中，“华强”电子产品的质量一向是名列前茅的。以质取胜是“华强”的一贯宗旨。

　　几年来，“华强”已免检出口日本、欧美等国家和地区上百万台彩电和近千万台音响、收录机，从未发生过一台退货。同时，公司还收到了一张从机电部发来的奖状：华强HQ—850　组合音响被评为1990年度部优产品，据专家认为，这是目前国内高档次的组合音响。“华强”还建立了一支有80多个销售网点组成的庞大的销售网络。这些网点时刻注意广大顾客的同需求，及时反馈给公司，以确保产品适销对路。这个销售网络为公司产品销售畅通打下了坚实的基础。

　　
★★★★★以较少的投入取得较大的收益★★★★★

　　白云山制药厂初创于1973　年，至今已走过整整20　年的风雨征途。它在全国500家最大企业中的排序，至1992　年跃升到第73位。白云山企业集团公司董事长存一番特别的感概。他说，只有走发展大医药之路，企业才能上规模、上档次，才能青春常驻。什么是大医药之路？它首先是发展与医药有关的边缘工业：食品、试剂、化工、医疗机械：然后是以医药为基础，发展房地产、金融、商业这四支柱产业，形成电子、医药、食品、化工、外经外贸等行业齐肩并进的格局。在这一思路的指引下：白云山把以往的“以经营为龙头，转向以产品为龙头，从经济实力转向技术实力。”把总厂建成科研中心与中试基地，主要生产高附加值的尖端产品，其他成熟的老产品向分厂转移。以技术、管理优势作为软件投入，在全国各地建立生产基地，逐步实现医药生产基地向外省、市转移的战略目标。

　　以较少的投入取得较大的收益，并带动内地经济发展。充分利用外资在国内外投资办厂。利用医药业的积累，大力发展房地产业。开拓金融业，利用财务服务中心和今后的财务公司，开展准银行业务，为所属企业筹措融通资金。同时，从事股票、债券、期货等业务。

　　
★★★★★满足顾客需要★★★★★

　　深圳蛇口的宝丽鞋业有限公司，产品大部分远销香港，或由香港转口到东南亚等地。只要市场有要求，有需求，不论是什么生意，利多利少，难度大小，批量多少，一切都做。在3　年多的时间里，公司已累计生产了30多万双皮鞋180　多个式样，其中有的批量只有几十双、十几双，而最小的批量仅7　双，而且尺寸大小还是不一样的。但他们对大小生意一视同仁，一样按质按时完成。为了使有些时令皮鞋及时上市，职工们经常加班加点进行赶制。

　　
★★★★★深圳三九集团的一系列成功之策★★★★★

　　三九企业集团是以中国人民解放军第一军医大学在深圳特区创办的南方制药厂为核心，将后勤部在深圳的30多家企业联合起来组成的综合性大型企业集团。

　　它创建于1991　年，仅短短的1　年时间，就创造了产值超过16　亿元，利税超过2　亿，分别比集团现有企业上一年指数增长150　％的高效益。这神奇般的发展速度，究其来源，就在于三九集团的一系列成功决策：一是建立和完善内部管理机制的决策。三九集团把南方制药厂多年来建立的并被实践证明是成功的“四个能”引进企业集团内其他企业。即：干部能上能下，职工能进能出，工资能升能降，机构能设能撤。他们把军队优秀的管理经验和国内外先进的管理方式有机的结合起来，形成独特的企业内部管理机制。它的基本功能是发挥每个成员的积极性，使每个人在他的岗位上创造最高的效率。要求达到一流人才治厂，一流设备生产，一流产品销售。一流质量服务。同时，重点抓了分配问题。把利润85％交给企业，15％作为企业职工工资奖金。做到“上不封顶，下不保底”。这既保证了国家、集体拿大头，又把职工的利益与企业利益密切相联，调动了职工的积极性。另外，他们严格落实企业经营自主权。集团领导只研究重大决策，对企业的经营原则上不管。集团各企业拥有班子组阁权，机构设置权，经营决策权，人事调配权和财务开支权。这“六权”是企业生存和发展的基本条件，决定着企业的