广东人赚钱绝招-第14章
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★★★★★“多功能可视电话”★★★★★
“多功能可视电话”是中山大学一位教授留学归国后花费10年心血研究成功的，它用普通电话线路传输黑白或彩色图象，而且能高效压缩数据，缩短传输时间，无差错传送数据，分辨率高，图象清晰，一机多用。这项国内领先的应用技术1989年就开发成功了，但学校由于本身的种种条件限制，难以自己实施。
中山大学花了3 年时间寻找合作伙伴，直到1992 年4月，才找到深圳飞铃机电有限公司。中山大学对这家公司进行了详细的考察，十分满意。“飞铃”公司是一家民间高科技企业，具有一定的经济实力。公司负责人毕业于电子科技大学，公司有一批专门的科技人员。“飞铃”公司1987年创办之后，就一直在关注着国际国内的高科技信息，选择企业在高科技领域的主攻方向。
校方非常高兴，因为该企业有经济实力，又懂技术，适合开发这一高科技产品的企业很难找；而“飞铃”公司也确认中山大学是一个好的合作伙伴，多功能可视电话是一项前景远大的高技术产品。双方一拍即合，立即进入实质性谈判。
双方不但坦诚，而且都很实事求是，很快确定了一个十分合理、可行的合作计划：大学将“多功能可视电话”技术转让给“飞铃”公司，由公司结合市场需求进行二次开发，转化成不同行业需要的商品。一次开发的成果归大学；二次开发的成果归公司，公司承担全部的经济风险和负责解决二次开发的技术问题，投入中场过程中属一次开发的技术问题由大学负责解决。由于实现慎重选择合作伙伴，谈判中坦诚相见，实事求是，科技成果开发的“接力棒”顺利地从大学传到企业手中。“多功能可视电话”目前已投入中小规模试生产，通过了小范围的试用，赢得了公安，银行等部门的一致好评。经过这次成功的接力，双方建立了信任，合作进一步扩大，现在“飞铃”公司已聘请大学的发明人为公司的技术顾问，合作研制自动报警传图象，用普通电话线远程监视以及与油田三遥自动化系统结合的通讯工程。
★★★★★起点要高质量要好★★★★★
一家成立仅一年多的企业，竟然创下年产值1．5亿元的纪录。一个组建两年，产品投产仅一年的企业，产销量竟能一跃而成为广东热水器行业第3位、全国第5位的大型企业，奇迹是广东万和集团公司的人创造的！热水器行业是一个新兴的行业，目前全国燃气用户已超过5000万户，其中燃气用户热水器的用户不到一半，市场的前景相当广阔。面对如此诱人的市场，谁不想占有一席之地。在“万和”出道之前，国内热水器生产厂家已是群雄林立，如何找到自己生存和发展的空间呢？“万和”人确立了“起点要高，质量要好”的目标，他们考察了国内厂家的产品后发现。国内的产品普遍存在体积较大，不够美观的缺陷，不太适合我国居住面积较小的国情，同时，设计上也较落后，如低压不能起动，要先点火预留火种等方面的不足。在分析了国内产品不足后，他们又解剖了国外产品，借鉴国外的先进设计，然后根据国情，研制出国内首创的万和牌全自动超薄型燃气热水器。万和牌燃气热水器突破了传统式热电偶作缺氧保护，采用电子线路作缺氧保护，检测灵敏度高，反应快，真正起到了保护作用。整体超薄型设计。结构紧凑，热效率高，水控后制式全自动控制无需点火，打开进水管热水即出。如遇缺氧、无水或意外熄火，均能迅速关闭气门，又能低压起动。在如何开拓市场方面，他们采用的是依靠国营批发企业的优势，实行以点带面，各个击破的策略。通过广州轻工业品进出口集团公司、广东省家电公司、广州市家用电器公司等大型批发企业的主渠道为他们推销产品，国营批发企业销售渠道多，信誉好，而且资金雄厚，起到“蓄水池”的作用，利于调节产品在市场的投放率，使产品庄市场竞争中占据主动的位置。此外，他门还在全国各地布点，通过各地的销售情况，制定销售策略，以点带面。“万和”人取得了成功，但他们决不在成绩面前止步不前。“万和”不断迈出更大的步伐，一座占地4 万平方米的新厂房已经拔地而起。一系列新产品开发计划正在实施之中，一种大容量适合寒冷地区使用的热水器已经投放市场。“万和”人将继续在珠江三角洲的土地上创造奇迹。
★★★★★填补了国内空白★★★★★
广东市场且不说一些小打小闹的企业了，就是大规模生产电饭锅、燃气具的厂家就不下10 家。
慧眼独具，决策者冯健雄全面分析了市场，透过表面现象，经过深入细致的调查看到，随着城市人民生活的不断提高，电饭锅在市场上还大有可为。尽管市场竞争日趋激烈，但只要努力开拓，提高产品的质量、档次、生产中高档的电器产品，企业便能在竞争中求得发展。
1992 年8 月是冯健雄一个难忘的日子，他组建的公司厂房在一片沙石地上打下了第一根地基桩。
在公司厂房正在紧张施工的时候，冯健雄就提前着手抓招工培训工作了。当招工广告在阜沙镇贴出以后，来报名的竟一下子有儿千人，这对仅有3 万多人、拥有不少乡镇企业的阜沙镇来说，不能不说冯健雄和川停公司的感召力是多么强大。
冯健雄严格挑选几百名新工人，都是请一色20 岁上下的人。
冯健雄一下子买了几百只名牌电饭锅进行岗位培训。在临时工棚里，几百名新工人将那些电饭锅拆了又装，装了又拆，如此周而复始，就这样，厂房还没建好，便培训出一大批熟练工人了。
冯健雄花巨资购进电饭锅专业技术装配的检测生产线，从产品的耐性、保温、限温到泄漏电流、外观要求，检测手段先进，完全符合国家颁布的标准，深得广东省产品质量监督检验中心的首肯。而他们每销售到一个地区售后服务就跟到哪里的做法，已得到广大客户的信赖。
1992 年3 月，他把90 年代最先进的快思逻辑控制技术引入传统电饭锅的开关装置，成功地研制出新一代快思逻辑微电脑电饭煲，填补了国内的空白，产品推向市场后深受消费者的欢迎，产品供不应求。
★★★★★一项建议值一亿元★★★★★
中国科协自1990年起设立了一项全国性的科技奖励——优秀建议奖。这是目前我国唯一专为科学、民主决策设立的全国性软科学奖励。奖励主要奖励广大科技工作者为我国社会、经济和科技发展问题提出的重要建议，并且必须是已被有关主管部门采纳并产生显著社会、经济效益的重要建议。
水东港是全国最大的海上原油接卸储运工程。广东茂名石化公司为缓解两广及云、贵、川、琼能源的紧缺及茂名石化自身的发展，提出建设深水泊位码头——水东港，而交通部门主张扩建湛江港。
为此，广东省石油学会组织80多名石油、港口工程、海洋工程、水文、地质、经济等方专业的专家及有关领导，对茂名公司“建设水东港20万吨级原油码头及管输工程”方案的资料进行深入评价论证及实地考察。经过专家教授们畅所欲言和充分论证后，向广东省人民政府及省科协呈送了“关于茂名石油工业公司建设水东港原油接卸设施的建议”，20 万吨级调整为28 万吨级，并抄报了国家有关部门。
专家们以科学的数据证明湛江港由于水深及航道限制，难以扩建深水油码头，而水东港海域具备建设大型原油码头的良好自然条件，并提出5 个方面的建议。建议得到了各级领导的重视。1993 年5 月29 日，这个28万吨级全国最大的海上原油接卸储运工程正式开工，目前，工程已进入尾声，94 年8 月已投用。
水东港投用后，茂名石化公司年进口原油750 万吨，每年节约运费3750万美元。投资内部收益率高达24。7％。固定式油码头改用单点系泊系统又为工程投资节约1 亿元以上，并提前一年建成。而其社会效益也非常可观。
第六篇 经营管理
★★★★★互补差价★★★★★
广州永安家电商场推出一新招：凡在该商场购买的家电产品，只要消费者愿意互补差价，3 天之内可以更换同类商品。如消费者在该商场买了一台普通型洗衣机后，才知道另一种超静型洗衣机更实用，且价格只多二三十元，可到该商场退换，商场可为这位顾客办理补差价，换一台超静型洗衣机；如果先买了超静型洗衣机，要求换普通型洗衣机，也可办到，商场会退回差额款项给消费者。
此招出台后，来商场购货换货的顾客日渐增多，给商场带来很大的经济效益。
★★★★★“买一送二”★★★★★
五十多年前，在广州一条商业街上，有一家字号叫“何礼记”的鞋铺。有一天，这家“何礼记”鞋铺门前，挂出了一块金字招牌，上写四个大字：“买一送二”，吸引了不少人前去观看，想了解究竟。
当顾客蜂涌进店里以后，笑咪咪的店主和店员热情地接待顾客，向我们介绍各种价廉物美的鞋子。当顾客问起：“买一送二”怎么个送法时，店主才解释说：“买一双皮鞋，赠送鞋带一副，鞋油一盒。”
有的顾客感到有些失望。有人说：“我原以为买一双鞋可以白送两双鞋呢！”
店主说：“各位请看看我们的货，都是上好的牛皮，做工精细；再看看我们的价格，并不比别家贵，有的还比别家便宜。如果您买一双我再送两双，我的老本岂不是一下就亏光了。我赔送各位的鞋带、鞋油，就已经算是让利了。请各位谅解。”
顾客们听了这番话，一想确实在理，能多给一副鞋带、一盒鞋油也合算，自己并没有吃亏。许多人便掏钱买鞋。由于来的顾客多，生意自然也做得多。久而久之，“何礼记”的名声越来越大，老板赚了不少钱。
★★★★★价值千金的经营格言★★★★★
从某种意义上说，把握住了时机，就把握住了产品在市场竞争中的主动权。这是广州航海仪器厂的经营格言。广州航海仪表厂开始试制“凤凰”牌洗衣机时，广东机引农具厂的“百乐”牌洗衣机也在研制。从最初送到家用电器研究所鉴定的样机看，设备各有所长，外形美观程度也相仿。在1981年洗衣机热时，航海仪器厂及时拿出了产品，并且日趋完善，而广东机引农具厂则久久未形成批量生产能力。结果，航海仪器厂超前一步，“凤凰”腾飞了：广东机引农具厂落后一步，“百乐”夭折了。
农具厂也曾想后来居上，但当时该厂拿不出质量上、价格上、经营方式上胜人一筹的产品来，加之产品上市落后了几个月，“百乐”无何奈何的彻底败下阵来。
★★★★★魔水之谜★★★★★
美国亚特兰大可口可乐公司生产的“可口可乐”饮料，有100 多年历史，成为世界家喻户晓的饮料，成为世界运动员的专用饮料，运销世界150 多个国家和地区。为了守住其霸主地位，其独特秘方，自1886年以来一直保存在乔治亚信托公司的保险箱内。从来没有公开过。遍布世界各地的可口可乐工厂，其原液则仍然来自公司。
可口可乐，在饮料行业中的皇冠，稳稳当当地戴头上100 多年了，想不到1984 年8 月3日，在洛杉矶奥运会上却遇上了挑战。当中国金牌数上升到第8 块时，外国记者们，把注意集中到了运动员的饮料上来了。他们想知道：“中国人喝的是什么？是不是‘可口可乐’？”日本记者首先发现，中国运动员喝的是“健力宝”。消息传开了，记者们开始向我工作人员提出了品尝的要求。“健力宝”的柔美色泽和香、甜、清昧，把品尝者迷住了，几个人分品一罐后，连空罐也带走了。而8 月4 日，体操运动员李宁，大量饮用“健力宝”，独揽了自由体操、吊环和鞍马三块金牌。8月5日，高低杠金牌获得者马艳红，场前、场后都喝“健力宝”。8 月7 日，女排在比赛的过程中，自始至终。唯一的饮料，就是“健力宝”，夺得“三连冠”。8 月7 日，中国的金牌已上升到了第14块时，最后的一项比赛是跳水。他们都喝“健力宝”。周继红的跳水冠军为祖国夺得了第15 块金牌。8 月14 日，当中国体育健儿载誉凯旋后，在首都庆功期间，国家体委把李经纬请到北京，袁伟民与他合影留念，各个金牌获得者一一与李经纬见面，感谢饮料厂为他们提供了专用饮料。举重金牌获得者吴数德说：“我对健力宝爱不释手。”曾国强说：“健力宝助我一臂之力。”郎平说：“每次比赛，我都要饮健力宝。”陈招娣说：“健力宝是我不可缺少的东西。”李宁说：“健力宝，帮助我消除了疲劳，振奋了精神，是我们运动员的良友。”陈肖霞认为，她自从饮用健力宝后，抽筋减少，以致消失。
1985年全国运动饮料评比中，健力宝被评为全国最佳饮料。国际举重联合会主席、奥地利人舒德尔和亚洲举联主席苏哈托，国际举重联合会医疗主席彼得，这三位先生在杭州市联合建议：“奥运会的所有参加者都饮用健力宝。”
第六届全国运动会服务公司把健力宝列为1987年全国运动会的专用饮料。同时，国家体委同意，今后凡国家派出的体育代表团。一律自带健力宝作饮料。
健力宝在国内外的声誉与旧俱增，产品在全国各地供不应求。并逐步远销国外。从事饮料业的日商、美商、德商和港商等，纷纷来厂要求合作、合营、或代销。八一电影制片厂正准备摄制《魔水之谜》故事片。北京、广东电视台为该厂先后拍了电视、各报刊也都纷为健力宝作了报道。健力宝的作用得到了公认。
“健力宝”，外国报纸称它为“魔水”，主持研制“魔水”的是广东省运动饮料厂厂长李经纬。
中国的健力宝是怎么动摇了称霸世界的可口可乐的呢？
李经纬介绍说，1982年，国家体委决定开发我国体育运动饮料，省体育科学研究所欧创孝教授等撰写了“吸氧和服用促超量恢复合剂对消除运动性疲劳的研究》论文，对寻找运动员理想饮料奠定了理论基础、荣获1983年广东省科技成果奖。1983年上半年，该厂与广东体委所、广东体育医院、广州市食品工业研究所等单位，以欧阳孝教授论文为论据，联合进行研制，由李经纬任研制小组组长，经过了120 多批次的试验，闯过了原料关、技术关、质量关、卫检关、鉴定关，克服了资金不足、设备简陋等困难，最后研制成功。
李经纬说：“健力宝”不是“魔水”而是一种电解质科学饮料，由蜂蜜、蔗糖、橙汁、无机盐及矿泉水配合而成。人体剧烈运动后，体内无机盐耗失，血液中乳酸增多，会产生疲劳感。健力宝中的钠元素可调节体内水和电解质平衡，钾元素可调节酸碱平衡，而其它配料则起到增添营养的作用，所以，饮用健力宝，大有消劳提神之功效。但是它不含任何药物兴奋剂。目前，正在进一步扩大生产和市场。
★★★★★善钻空子★★★★★
东莞的“威腾”运动服装有限公司，原来只生产“威腾”牌运动服，知名�
