广东人赚钱绝招-第15章

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★★★★★善钻空子★★★★★

　　东莞的“威腾”运动服装有限公司，原来只生产“威腾”牌运动服，知名度不高，产量不大，但由于该厂采用严格的质量管理和先进的加工工艺，争取了原西德的“阿迪达斯”运动服装在中国的独家加工业务。他们以加工世界名牌“阿迪达斯”运动服装系列为依托，又发展了自己品牌“威腾”系列的运动服、运动鞋，使自己品牌的产品具有与“阿迪达斯”相仿的款式和质量水平，而价格又低得多，从而稳占了国内运动服装市场，成为运动服中的一个国产名牌。

　　
★★★★★“太阳神”的生产基地★★★★★

　　广州市郊有一家镇办的药厂，经过努力在1993年成为亿元企业。但在几年前，这家镇办药厂甚至不能算是厂，只是一个作坊式生产的小车间，只能生产一些原料药和半成品，年产值不足十万元。在这个时候，“太阳神”集团迅速崛起，销售业绩突飞猛进，虽然“太阳神”集团实力雄厚，但其加工基地也满足不了市场的需要，它急切需要寻求新的加工基地来扩大生产。镇办药厂及时捕捉了这机遇。几经努力，他们争取到了为“太阳神”加工产品的机会，开始全力以赴的生产“太阳神”产品，并由“太阳神”监制。经过严格的质量鉴定，其产品完全符合“太阳神”的标准，该厂获得了“太阳神”的长期加工订单。他们用“太阳神”集团忖给的加工费投资改善了生产的设备，引进了先进的生产线，提高了生产水平和生产能力。

　　自身实力的提高，更加强了他们与“太阳神”的合作。该厂很快就成为“太阳神”的一个生产基地。该厂以“太阳神”集团为依托，业绩取得了长足的发展，但他们并不满足单纯为别人加工产品。于是，他们利用从合作中获得技术和生产设备，开发出自己独特的品牌产品——一种抗病毒的口服液，并打开了自己的市场。这样，他们在不失掉“太阳神”集团这一大靠山的加工业务的同时，也同时生产自己的产品，年产值已超过5000万元。这个镇办药厂以大企业集团为依托，为自身的发展争取了十分光明的前景。

　　
★★★★★实行“三包”★★★★★

　　广州市有间上海时装店，虽然名叫时装店，但除了经营时装外，也经营销售皮鞋。

　　为了方便顾客，该店开设了预约服务。不久前，一位曾在该店购买鞋子的女士，回头想买同样的一双高跟皮鞋，很不巧，这种鞋子已经卖完了。于是，售货员记下她的要求和电话号码。然后与上海的厂家联系。几经周折，终于在一间商场找到这种鞋子。当这种女士拿到鞋子时，非常感动。为了让顾客买得放心，该商店对皮鞋实行“三包”（包修、包换、包退）一次，一位中年男士想为妻子买一双平跟皮鞋，售货员热心地为他作参谋。第二天，那位男士回来说妻子不满意，想换另一款，售货员二话没说，为他换了鞋子。接连两天，这位男士又因鞋子的码数不合，两次前来换鞋，售货员都热情接待了他。

　　此外，该店还要求售货员工作认真细心。前不久，一位老伯花90元为老伴买了双平跟皮鞋。几天后，他看到该店相似的一双鞋售价是75　元，便以为相同的鞋子，商店多收了他15　元。该店得知了这一情况后，认真查找原因，说明情况消除了顾客的误会。

　　热心、细致的服务，正是上海时装店拥有众多回头客的秘诀。

　　
★★★★★质量魅力★★★★★

　　当今冰箱市场“容声”是名牌。“容声”冰箱一年产量为65．5　万台，销售总额达10—6　亿元，产量居全国首位。“容声”从1985年至今，工厂先后投资了60　多万美元和70多万人民币，购置了具有国际先进水平的电冰箱全性能测试装置，对每台冰箱进行了22　个项目的出厂检验。

　　在两条装配生产线上动用3000　多平方米的场地，装置两条共900多米长的制冷试运行检测线每台冰箱检验合格后，再进行48小时制冷运行才出厂。“容声”有内在的质量，也有外有的质量，两者和谐的统一才形成产品挡不往的“质量魅力”。在产品开发中，他们结合国际上冰箱产品的发展趋势和特点。把欧洲型冰箱豪华美观融于一体，推出新一代高效低耗的双门双温电冰箱。

　　1990　年元旦，他们推出的103C　型冰箱，采用圆孤型门板和国际流行的乳白色，流畅的线条，柔和的色彩，一经推出就受到消费者的青睐。广州首次投放的500多台该型号冰箱，仅一天内便争购一空；在南京人民商场展销时，出现1小时销出的40台的盛况，写下单位时间冰箱销售最高纪录。“容声”用质量叩开了市场大门，又靠质量占领了市场。当港星汪明荃用其独特的嗓音，在屏幕上来回地唱：“容声、容声、容声、质量的保证”时，“容声”人又琢磨着把冰箱的开箱合格率从99　％提高到100％。因为要“创市场饱和后仍然畅销的名牌产品”，便要保持自己永不衰退的“质量魅力”。

　　
★★★★★“广客隆现象”★★★★★

　　天河南方大厦广客隆开业仅半年多，便以全新的经营模式和不俗的销售实绩引起广州商界的重视，也引来全国多个省、市、乃至国外同行前来参观取经。一时间，“广客隆现象”成了商界研究的对象。

　　“广客隆”位于新城区与旧城区结合处，人口不多，交通也不及市中心方便，看来并非是商业黄金地带。可出人意料的是“广客隆”从1993　年8月开业至年底，平均日销达100万元。1994　年元旦那天，日销竟达320　万元，效益之好，不但令新开张商店羡慕不已，就连许多老牌国有大商场也为之侧目。

　　“广客隆”能在激烈的市场竞争中迅速站稳情脚跟，在众多的同行中异军突起，当归功于其独特新疑的经营方式和优惠的商品价格。这间目前国内唯一的大型货仓式批零自称商场，既是商场，又是仓库。这里的商品价格普遍低于市内其他商店，顾客如一次购买5　件同一商品，便可获得批发价的优惠。“广客隆”将零售和批发的优势合二为一。较之批发公司，“广客隆”的商品4　万多个品种，不像传统的批发公司，“广客隆”不像传统的批发公司受商品类别限制；较之零售企业，它商品价格相差较低，又多了些功能，可最大限度吸引各类顾客。

　　“广客隆”以其灵活新颖的经营方式和实惠的商品价格吸引了众多消费者。拥有的顾客不仅是住在附近的居民，也“挖走”了不少闹市区大百货商店的顾客，甚至一些家住番禺、顺德、，南海、花都等广州附近市、县的顾客也专程开车前往采购。其特有的批零结合，以自选形式购物的新颖营销方式，为竞争日趋白热化的国内商业注入了一股清新的空气，这无疑是国内商业改革的又一新尝试，事实证明，这种改革已基本取得成功。

　　
★★★★★阵痛之后是希望★★★★★

　　企业长期不景气时，就应关停并转，渡过难关。

　　1992　年严冬，粤北山城韶关最低气温只有4　摄氏度，寒气袭人。韶关市机床厂召集全厂大会，300多号职工，满脸凝重之色。听取韶关市体改委和韶关市经委负责人宣布：批准韶关机床厂加入广东力士通机械股份有限公司，并按有关规定时行资产的评估界定，实行全资改造。此时此刻礼堂中，没有彩旗，没有横幅，没有标语，一片静默。

　　在座的职工心里明白，由于20多年来效益一直不好，年年亏损，银行再不肯贷款给厂里，生产很难维持。再说没有奖金，生活拮据，一些职工下班了，只好上山砍柴，开荒种菜，以弥补生计。对一间年产值仅800　多万元的半死不活的企业来说，”加入”，不过是一种礼貌的说法，说“吞并”、“兼并”会更切合实际。这是市场经济大背景下的优胜劣汰，适者生存！力士通公司总经理杨发源登台讲话，双双眼睛盯向这个陌生的新老细（老板）。杨发源说：“参加了力士通，走股份制企业的道路，可以得到你们发展生产所需要的支持，可以满足你们对改造企业所需要的贷款。只要‘韶机’腾飞，要多少钱，都给！”

　　话音一落，被感染的人群中，马上爆发出热烈的掌声。人们脸上渐次绽开了笑容。抑制不住的兴奋，使得许多人咬起了耳朵，会场顿时活跃起来。平静下来后，杨发源还说：“你们厂加入力士通后是股东；职工购买股份以后成为股民。股民之间一律平等，对新老职工都有好处，而不会有半点损害。。公司实行聘任制，起用人才，谁有本事使企业产量翻一番，可以当厂长，当然要考核，不能养老鼠，不能让‘拒桶底穿窿’！”最后，杨发源话锋一转：“股份制公司一切活动，都以取得最大经济效益为中心，我们希望大家共同努力，共同创造。路要我们自己去走！”掌声更响，笑脸更多，人们仿佛都服了兴奋剂。加入股份制，企业兴旺有望——道理不言而喻了。

　　人们走出会场时，天正转晴，日正中天，正所谓“阵痛之后是希望。”常见一些处于相当劣势的企业，不及早采取措施，而是以贷款等手段硬撑，总想反败为胜，殊不知结果每况愈下，甚至一败涂地。这种“饮鸩止渴方式，实不可采取。”

　　
★★★★★决不向命运低头★★★★★

　　谭政是广东阳江人，现任海口市佳友实业有限公司总经理。公司拥有家具厂、商场、装饰公司等六七摊子事业，总资产逾4000万元。命运对谭政这个山里伢子并不公平。他曾考过大学，连续4年均以几分之差落第。他当时民办教师，却因为是农村户口而饱尝了失恋的痛苦；体会到世态炎凉。

　　谭政不向命运低头。他摆脱了书生气，学开车、跑运输、办实业。1988年，他和哥哥在家乡开办的家具厂进入鼎盛时期。在创业中日渐成熟的谭政却渴望有一个更大的发展空间。

　　1989　年，他把目光瞄准了海南，带着50　万元人民币和大家的厚望横渡琼州海峡、创办了佳友实业有限公司。

　　正当公司顺利运转时，“六四”风波波及海南。订单骤减，产品积压，有的股东还要求撤股。谭政处事不惊，他一方面来往于股东与公司之间，稳住人心和股金；另一方面狠抓质量，利用电视、报刊广告对潜在的用户进行“视觉轰炸”。

　　3　个月后，当同行销售锐减，并有不少企业倒闭的情况下，“佳友”家具的销售量却提高了3　成。

　　几年间，谭政不仅把阳江家具的传统优势在海南发挥得淋漓尽致。而且开始大踏步地进军其他领域。

　　
★★★★★妹妹你大胆往前走★★★★★

　　广州南方大厦时装商场有与众不同的吸引顾客之招。这个商场面积并不很大，但是，顾客在它那一间间“时装屋”、“精品屋”中徜徉，就象是参观曲折婉蜒的长长的“时装廊”，不断地被新潮耀目的东西（销售的全部是拥有内销权的香港三资企业和国营、乡镇企业的优质产品）诱惑着往前走。过了一档又一档，看完一个景点之后又是一个景点，走出一间屋子，又有更多的屋子恭候着。如果不是发现了楼梯口和导购小姐的服务台，还真的会像在迷宫中似的“误走”得更久。这一遍又一遍的观看、物色，无疑大大增强了展销效果，提高了成交率。这家商场精心设计的景点布局，使顾客“迷”于其间，回旋而“不知返”，算得上是国内商场设计的成功实例。

　　
★★★★★重赏之下必有勇夫★★★★★

　　据国外的一些统计资料表明，通过物质利益和严格的管理，也就是借助“胡萝卜”和“大棒”，只能发挥出员工工作能力的60％，其余的40％是潜在的工作能力。广州有一家企业的经理，本来已下令要在当天下午加紧包装一批货物，次日发运。

　　可是偏偏不凑巧，下午有一场精彩的足球比赛，广东省足球队对西德队，真是百年不遇，千载难逢。小伙子们一个个急得像热锅上的蚂蚁，几十双眼睛可怜巴巴的望着经理，从眼神中可以看出他们心里只有一件事：请假。若是按一般情况，结果无非是两个：第一是下午一律不准假，谁不上班以旷工论处，扣掉当月的奖金“重罚之下必有怯者”，大家谁也不敢走，任务也未必能完成。第二是“重赏之下必有勇夫”，经理悬以重赏，增加加班费，以保完成任务。可是，这位经理却不落俗套，他出去转了一圈。回来时，手里抓了一把球票，宣布“下午用车送大家去看球，晚上全体加班。”于是，欢声雷动。结果不言而喻，任务超额完成。

　　
★★★★★具有中国特色的营销战略★★★★★

　　80代初，广东体育科学研究所一位叫欧阳孝的研究人员，根据自己多年研究的积累，提出了一种新型运动饮料的理论。这一理论认为，若采用优质矿泉水、蜂蜜、葡萄糖、鲜橙以及钾、钠、钙、镁等原料，可配制成含碱性电解质的保健饮料。这种无酒精饮料，具有补充人体体内能量，快速消除疲劳，恢复体力等功效，且具有调节人体内酸碱平衡的作用，这一进论很快获得了广东省科技成果奖。为使这项科技成果得以应用，开发出我国第一代含碱性电解质运动饮料，欧阳孝等人到处奔走，物色厂家试验。1984　年　3　月，李经纬和他的伙伴们，经近一年多的120　多次试验，使欧阳孝的理论终于变成美味可口的“健力宝”，试验成功了！李经纬没有沿着传统的广告宣传方式。他选择的是一套独树一帜，颇具中国特色的营销战略。4　月的羊城，气候宜人，亚洲足球联合会决定在羊城“白天鹅宾馆”举行一次理事会。这一普通的信息触动了李经纬那敏感的神经，引发了他一个大胆的设想：我要把用易拉罐装的“健力宝”送到“白天鹅”宾馆，让亚足联的人免费品尝！然后把它打向奥运会。他用这种借鸡生蛋的办法硬是抢在亚足联开会前夕，把100　箱装潢精美的易拉罐“健力宝”送到会议桌上。这是“健力宝”第一次亮相。一亮相，便以它不凡的装束和独特的口感赢得了国际友人们的赞尝。各国足协知名人士纷纷给“健力宝”以良好的评价。“评语”就是本钱，评语就是通行证。李经纬最大限度的利用专家们有意无意留下来的评语，顺势把“健力宝”这一名不见经传的饮料送上了中国奥运会饮料的竞选舞台。奥运会当时正是万众瞩目的热点，也成了我国一些观念超前的精神企业家大作广告，宣传自己产品的黄金机会。经过专家鉴定，“健力宝”以其独特的中国风味和良好的功效，被指定为中国体育代表团首选饮料。于是，李经纬采用同样的“借鸡生蛋”之法将另一批“健力宝”赶制出来，送给了赴美国的中国奥运会代表团，在通过美国海关严格检查后，闯进了第23届奥林匹克村。“健力宝”到底行不行，那些日子，李经纬的心头总是觉得不那么踏实。不久，一家报纸在一条体育花絮说，跳高名将宋建华不饮“可口可乐”而饮“健力宝”。这种报缝新闻引起了全厂的轰动！这是“健力宝”第一次在新闻媒介中露面，虽然就是那么短短的一名话，却极大地振奋了全厂职工已经有些懈怠了的情绪。接着，又传来了消息，“健力宝”的有关论文在美国尤金市举行的奥林匹克科学大会上被录取并在中心会场宣读，许多外国专家学者对