广东人赚钱绝招-第17章
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“大锅饭”大浪费，多年来一直无法解开。孙观上任后，经过深入调查，召开多次会议，最后拍板改为每天一站一船，并指定供应市场，核定收汇单价。这样，就使得各站出口塘鱼的数量、质量、进价、费用、卖价、收汇等一目了然，以此为考核，开展劳动竞赛，实行赏罚。措施出台，面貌大变。各站出现了人人关心经营管理，个个重视经济效益、出口创汇你争我赶的动人局面，生产效率也大大提高。
孙观同志概括了他的经营方针是“既要放手发展生产力，又要坚持企业的社会主义方向；既要追求最大的经济效益，又要讲求社会效益；既要落实承包经营责任制，又要提倡讲风格、求团结的劳动竞赛；既要提高职工的物质生活水平，又要加强思想政治工作。”正是这种哲理化思维转化成了企业的巨大财富。
★★★★★不满意便退钱★★★★★
这种经销方式的始作俑者是深圳万佳百货商场的总经理任平伟，它的核心思想就是将顾客的购物风险降为零。当前，国外经济理论指导下的商业零售业的经营理论是“使顾客的购物风险趋近于零”。而“深圳万佳”的作法又先进了一步。他们在经营中发现，顾客的购物风险，让要集中在商品质量问题、价格问题、兴趣喜好等儿方面，而不满意便退钱，可以使顾客对商品的一切意见都冠之于不满意而得到最满意的解决。事实证明了这个经营战略的正确。“深圳万佳”在实施不满意便退货的最初三个月里，退货率最高的皮鞋柜台退货损失达到1700元，可同期营业额升高达32万元，损失几乎可以忽略不计。这一作法实行后，商场总销售额每月以15％的速度递增，而顾客无理通货的现象却极少发生。
任平伟目前把这一作法带进广州，并引入了商业批发领域。由他出任总经理，专营中、高档百货商品批发的广州中天百货有限公司，对所经营的18大类、900 余系列、上万种商品全部实行“不满意便退钱”。
★★★★★“海鲜美食周”★★★★★
1987年，徐峰从香港到广州，投资200 多万港币在花园酒店附近兴建了第一家南海鲜酒家，但生意平平。徐先生的南海渔村开张也很不顺利，头三个月就亏了50 多万。一天，他在西濠二马路看到两家时装店，一家生意兴旺，另一家却相当平淡。
什么原因呢，他走进那旺店一看，原来里面除了高档货外还有几款特价服装。他受到了启发。于是就创出了“海鲜美食周”的点子即每天有一款海鲜是特价的，售价远远低于同行的价格。当时基围虾的市场价格为250 克38元，他们降到18元。不出所料，这一招一举成功，很多食客就冲着那一款特价海鲜走进了南海鲜的大门。
降低价格他们原来是准备亏本的，但由于吃的人多，每月销出4 吨基围虾。结果他们不但没亏，反而还赚了钱。从此以后，门庭若市，生意络绎不绝。
★★★★★双程载货★★★★★
80年代，汕头还是个偏僻的小镇，没有铁路，汽车运力严重不足，阻碍着汕头的发展。而汕头本身一方面需要从江西、湖南、浙江等地调入大量地生猪、粮食，从山西、河北、山东、新疆等地调入苹果、梨、葡萄等水果；另一方面，又要将本地生产的柑桔、鱼虾及日用工业品等及时调出。可是，没有运力就没有交换，运力不足，发展就不快。如何提高运力？精明的汕头人望着空驶的外来回程车想出了一个点子。后来，汕头境内公路两侧，街边路口矗立起一些简单的广告牌，牌上写的多是“有货运到浙江温州”，“有货去海口”，“有货去河北沧州、石家庄”之类货运广告词，这如同一个个醒目的路标，指引着大量载货前来汕头的司机，在回程路上找到了回程货。这样，积极利用回程车。不仅提高了运力，促进了汕头与外地资源、产品的余缺调济，还使大量在公路上行驶的货车由以往单程载货变成双程载货、货主、车主相得益彰。
★★★★★质量第一★★★★★
5 年前，广东顺德杏坛镇铁厂还是一个无名的小厂，而今却成为享誉全国的广东康宝电器厂。现在该厂的电子消毒柜有普及型、不锈钢型、电脑控温豪华型等十六种之多，而且，质量也越来越好，生产线产品一次交验合格率为97％～99％，出厂合格率为100 ％，企业每天的产值接近5 年前全年的产值。1992 年销售额为1．5 亿元，1993 年上半年销售额为1．3 亿元。你若有机会去顺德看看，会发现展现在眼前的是一座气势不凡，生产高度现代化、规模化的“康宝城”。占地700 亩，由一幢幢现代化的楼式厂房组成，身穿统一淡蓝色厂服的工人在自动化的流水生产线上有条不紊的操作。喷涂面漆和质量性能检测等难度、精度要求高的程序，由机器人和电脑运作把关。报表显示：每30秒钟便有3 台合格的产品问世。奇迹是怎样产生的呢？这首先来源于一个“金点子”
5 年前，工厂的决策者们看到：城市街头迅速发展起来的饮食排档、小吃店，虽方便了人们吃饭，但不能确保卫生；家庭请客或家有病人，也常常受到“不放心”的困忧。于是，因国外无可借鉴、国内无先例，他们就贷款30万元，请来厂外科技人员协助，用一年多的时间，经过800 多次反复研究、试制，终于研制出了性能良好的电子消费柜，并很快形成生产能力，一投入市场，立刻受到欢迎，产品供不应求。以后他们又针对企业存在的规模小、设备落后，人才缺乏等问题，招览人才，更新设备，扩大规模，使企业很快跨上新台阶。
★★★★★温暖如春★★★★★
广州有家五羊城酒店。这酒店注重“全员公关”，要求每一个员工都必须处理好同顾客的关系，热情为顾客服务，让顾客来到这里就像回到自己的家一样。因此，这家酒店受到了顾客们的高度赞扬。温州个体户跑广州做生意的比较多。许多温州个体户，每次到广州都喜欢投宿于五羊城酒店。他们说：“五羊城酒店服务热情、周到、富有人情味。”那么五羊城酒店的服务工作究竟怎样热情、周到呢？比如，只要有顾客来投宿，不管当时是否已经客满，这家酒店都尽量安排居住。顾客住下后，服务员马上递来一块香中让客人净面，沏上一杯热茶让客人解渴去乏。服务员每天都认真打扫各个房间，让顾客生活在清洁卫生的环境中。顾客离店时，服务员则帮助提着行李送到门口。。。一次，湖南湘潭市3 位女同志深夜来到五羊城酒店投宿。当时已经客满，值班服务员马上把会议室整理出来安排她们居住，并说明可以降低收费标准。部门领导也来到临时客房，亲切地问候，服务员又立即递上香巾，沏上热茶，请她们好好休息，她们住了几天，临走时，服务员帮助提行李送到门口，表现出恋恋不舍之情。
她们很受感动，一齐说道：“我们下次来广州，一定再住你店！”五羊城的设备设施属于中档，收费不高，但服务水平却达到了上乘，因而，凡是在这里住过的顾客，都对五羊城酒店留下了很好的印象。于是，五羊城酒店的客人中，“回头客”占很大的比重。而这些老顾客当然也介绍来了许多新顾客。
★★★★★厕所招来八方财★★★★★
从广州坐汽车到深圳，汽车行至东莞市境内的“江南大桥”桥头后，从沿海一直到篁村，只见公路两旁小商店林立，尤以卖饮料的居多，也有卖糖烟酒的、卖东莞米粉的、卖水果的、卖玩具的。。奇怪的是这些店铺，几乎没有自己的店名，却在店铺旁边挂着“男女公厕”“小便处”的醒目招牌。原来，这是店主们用厕所招待顾客的一种手段，因为汽车从广州开往深圳，到东莞正好一半路，人们坐了一个多小时的汽车，确实需要方便方便，所以常常是司机乐意，乘客也乐意。乘客一旦下了车，大多数都是“顺手牵羊”买点饮料、零食或土特产等。这样一来，有了厕所便自然有了生意。用厕所招徕，可谓商坛中一怪。
★★★★★一目了然★★★★★
广东梅县的梅城餐馆，生意兴隆。这个餐馆不仅地理位置佳、服务态度好，而且有一特别之处，在餐厅中央的橱窗里，陈列着蜡制或聚氯乙烯制的形象逼真的各式菜肴，名曰“橱窗菜单”。
假食物陈列在橱窗内作“菜单”，使顾客一看就明白，不用再去猜度那些抽象花俏“菜谱”。语言不通国外客人也不必犯愁，只消朝橱窗指一指自己所喜欢的菜就行了。
这个“橱窗菜单”通常更改不大，一年才有几次小的变动，也只是把时令菜换一下而已。
“橱窗菜单”的大部分主菜用聚氯乙烯塑料制成，那些需经常更换的菜则用蜡制。塑料制品经久不坏，蜡制品成本小，是很值得推广的一招。当然也有不足之处，因为蜡做的食物容易褪色和失去光泽，而且不耐热，不能在阳光的直射下展出。另外制作这种“食物”也要有高超的“烹饪”技术。一般是先做好假“配菜”，如香茹、黄瓜片等，然后再拼整道菜。
★★★★★电扇厂不为“空调热”所惑★★★★★
前些年，空调机风行世界各地，大有代替电风扇之势。于是，电风扇出现削价，不少厂家开始转产。
在这种情况下，广东省一些电扇厂1988年却仍然大量生产，不少人断言必然积压。谁知事情与人们预料相反，这些工厂所生产的600 万台吊扇全部销出，获得了较好的效益。
奥秘何在？原来他们掌握到了美国及一些发达国家，发现空调机放出的冷气不均匀，含有湿气，对人体不利，仍然喜欢使用吊扇，让其慢慢转动，既可吹匀冷气，又可干燥湿度。
于是许多安有空调机的室内再使用吊扇，掀起了一个使用“吊扇风”。于是果断作出决策，继续大上吊扇，结果成功了。
★★★★★“婆媳工厂”厂长向管理要效益★★★★★
卢永坤1975年从部队退伍回乡，被任命为顺德电缆厂厂长兼支部书记。这是位于桂洲镇的一间”婆媳工厂”，厂址是旧祠堂，机器陈旧不堪，女工带娃儿上班，想来则来，想去则去，已有人主张“散伙”。
他一方面深入职工中，了解情况开展思想政治教育，一方面开始整顿，告诉大家工厂没有铁的规章制度办不好。
初步制订八项制度：从政治思想、文明生产；到材料消耗，产品质量，安全生产，考勤赏罚都作了明确规定。
有人说他对工人实行“管卡压”，但多数的老工人支持他，说是应该有规矩。生产秩序正规了，生产直线上升。到1980 年产值达到270 余万，比1975年增加6 倍，工厂有了盈利。这时又有人说他党政一人兼，是个“南霸天”，“肯定捞了油水”，状告到了镇、县、省。
卢永坤明白，改革触动了一些习惯势力和一些个人私利，是一场严酷的战斗，不能后退，也不能硬来。他主持召开厂委会，发动大家总结5 年经验教训。结果，一致支持他从严治厂，并编出了《顺德电缆厂企业管理汇编》，对技术规程，质量管理、生产安全、工作标准，进一步作了系统调整，使责任更合理、更科学了。
结果出了拳头产品，“精工”、“金冠”电缆问世，产品打入了国际市场。不久又产出了“全天候电缆”，符合国际标准，填补了广东省空白。成为广东省先进乡镇企业，破国务院机电办批准为出口基地企业。
★★★★★“加班罚款”★★★★★
广州铁路局车辆原计划每天修车1．5辆，任务虽不重，但却经常要加班加点才能完成，既影响车辆正常投入使用，还造成能源的大量浪费。段领导推出了一个激励办法：每道工序规定完成时间，每天18 点为下限期，过1分钟被罚款10 元。
这样一来，职工的“自强心态”得到激发。“我能干好”的决心转化为巨大的能量，不到一星期，加班加点的“顽症”消灭了，第一个月就提前完成了任务。
★★★★★给市场造成“饥饿”感★★★★★
几年前，广东省广州市一家衬衫厂新设计了一种女衬衫。根据预测，这种女衬衫的市场销售量为十万件。
以往，这家厂在销售某一品种衬衫时，总是根据市场的需求量，将衬衫全部推出。但这样做的结果并不理想，往往要过很长一段时间才能把衬衫卖完，有时，甚至还卖不完。
怎样才能尽快地完成销售任务，并尽可能使市场全部吸纳新产品？这家厂的推销人员很聪明：他们没有把市场需要的十万件衬衫一下子抛出，而是只投放六万件。这就使百分之四十的潜在消费者一时买不到要买的衬衫，致使这种衬衫一时间在市场上非常抢手。
消费者有一种共同的购物心理：愈是紧俏的商品，愈是要争购。这家衬衫厂有意使这种新的女衬衫在市面上保持供不应求的紧张状况，造成市场“饥饿”感。那些没有买到这种女衬衫的消费者，都在翘首以待该商品的上市。这时，这家厂的推销人员才将保留的四万件衬衫投入市场。衬衫一上柜，立即一售而空，提前完成了销售任务。
★★★★★你可能捞到“二两黄金”★★★★★
30年代，广州香烟市场斗争激烈。有一段时间，英、美厂商出产的“三炮台”、“海盗”牌香烟充斥市场，使国产香烟几乎无人问津。为挽救危局，出品“美丽”牌香烟的上海“华成公司”老板想出了一条妙计，在香烟包内暗藏《水浒传》108 个好汉的小画像一张。他声明，凡积累全套“梁山人马”音，即可到“华成公司”各代理商处换取黄金二两（时值银元200 元）。广告一出，市民个个争相购买“美丽”牌香烟，他们抱着搏一搏的侥幸心理，企望能捞到“二两黄金”。不到几天，“美丽”牌香烟就被抢购一空。
但不知何故，无论如何积攒水浒人物小画像，总缺少“百胜将军韩涛”这一张。那些代理销也从中把整箱香烟逐包拆开寻找（拆后再巧妙封好），也找不到韩涛的小画像，于是“吸烟找韩涛”这句口头禅便不胫而走，而“美丽”牌香烟用这种噱头，竟从此获得了市场。
★★★★★大有“钱”途的“鸳鸯产品”★★★★★
“鸳鸯产品”，顾名思义就是为夫妻二人专门设计的产品。比如“鸳鸯名片”，即夫妻双方的姓名、工作单位、联系电话等同时出现在一张名片上。据说这种名片最早来自广州、深圳、珠海等城市。在那里，夫妻双双出现在公关交际场合，彼此介绍，互递名片。如果光递男士名片，那就难免有“男尊女卑”之嫌，也与国际上的交际惯例不相吻合，而如果双双掏出名片来，又显得没有必要。这种名片一推出，立刻得到社会相当一部分人的认同。“鸳鸯产品”还包括“鸳鸯服装”，男女服装以面料，色彩、图案到款式等相同或相似，相者相输相成，在社交公众场合一经穿出，起一种引人注目的作用，也利于加强夫妻二人的感情色彩。
★★★★★将购物者风险降为零★★★★★
深圳“万佳百货”奉行“将购物者的风险降为零”的经营宗旨。推行“不满意便退钱”的经营策略。在“万佳百货”购货，只要不是人为损坏，七天内不满�
