广东人赚钱绝招-第20章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


市场价格的作用。如在为三资企业服务中，公司为了方便用户，提高工作效率，改革了办事程序，采用国际上通用的“随时拿货、按月结算”的办法，普遍受到了三资企业的好评，确实做到了为三资企业排忧懈难，解决了许多实际问题。又如，被列为深圳市重点工业项目，投资上亿元人民币的中外合资毕加日铝业有限公司，开办初期因外供渠道不畅，影响了配套设备供应。后来，这个公司与机电设备公司合作后，被机电设备公司列为重点服务对象，并主动承包了300　万元的机电设备配套任务。

　　正是由于机电设备公司的强有力支持，使毕加日公司的生产顺利进行，产品大量销往国外。可以说，机电设备公司对三资企业的发展起到了良好的推动作用。同时，公司本身也站稳了脚跟，得到了迅速发展。

　　
★★★★★运输任务分配法★★★★★

　　广东省全省水泥生产厂主要有19　个产地，分布在省内各地，众多水泥用户，按地理位置划分为15　个用户区。很明显，不同产地的水泥既有价格上的差异，也有运往不同用户区的运价的区别。另一方面，不同产地的水泥生产量以及不同用户区的水泥需要量也会有所不同。因此，如果不作宏观控制，既会造成供需失调，也会造成运输费用的浪费。有鉴于此，广东省有关部门采用了运筹学中的“运输任务分配方法”，在电子计算机上求出了最优调拨方案。这个方案，在保证供需平衡的前提下，全年运输水泥的总费用为419。8　万元，全省水泥的平均运输成本为每吨26。6　无，比采用科学方法前的每吨28。4　元，降低6。3％，取得了明显的经济效益。

　　
★★★★★危难之时显身手★★★★★

　　1989年盛夏，广东强力集团有限公司的负责人突然出走，留下一个濒于破产、千疮百孔的大企业。危难之际，一位30多岁的年轻企业家丘敬华被拉进了“火坑”，受命救死扶伤、重振企业。面对这样一个在泥潭中陷得很深的企业，怎样才能把它拉出来，驱动它重新正常运转起来呢？丘敬华内摸外查，挖空心思，想办法。他发现，企业遭逢变故，职工人心不稳，很多工人都外出做工去了，工人的出勤率不到一半。分析“强力”前期失败的原因，丘敬华说：“最致命、最要害的就是本未倒置，重外不重内，企业形象与内在实力脱节，一旦遭到变化，就经不起打击；另外，企业在发展过程中没有稳扎稳打，很多基础工作没有做好。。工人的的产品质量意识不强。所以我认为，首先要搞好内部管理和职工素质。”1991年，丘敬华首先设立企业目标，再按目标分解功能。从稳住职工出发，设定最低线奖金，使人民归依，同时联系劳动业绩附加奖金，让工人感到有奔头。

　　只要干得好，留在“强力”就会大有出息。丘敬华统帅着企业上路了。他决定在不增加投资的情况下，通过改产品品种来使企业翻身。改什么？他说：“不能跟在别人的后面跑，那只能是捡别人的残汤剩饭，油水都给别人捞去了。要干就自己闯出一条新路子，风险大效益高。但是，别人可以赌十次输九次，我可是一次也输不起。上了路就必须成功。”经过反复推敲，最后选定了芒果汁。文化大革命的时候，毛主席曾给工宣队送过芒果，当时，全国大张旗鼓宣传，使全国人民都知道了“芒果是一种珍贵的水果”。所以，丘敬华选这个项目可是有点“皇封王赐”的味道了。后来，也有人开玩笑说：这是请毛主席做广告，把红太阳的光辉活用于商战了。品种定了，丘敬华又反反复复地折腾外包装，决心要给消费者耳目一新的感觉。

　　头一次做出来的罐子，他左右不理想，结果10多万元的试产品他分给了职工，一罐也没上市。不是“靓女”献什么“丑”呢？最后，终于找到一位台湾老板解决了这个问题。为了让产品一炮打响，丘敬华抓住每一个环节。研制、包装、试产、试销、市场定位、广告设计、营销战略、整套管理力求尽善尽美，一丝不苟。产品的原料是从菲律宾进口的上好芒果，做出来的产品连菲律宾的老总喝了都赞不绝口。

　　包装新颖高雅，人见人爱。1992年。丘敬华以下足的信心，硬碰硬选定了广东市场为突破口，推出“强力”芒果汁，果然一炮走红，产品很快就成了全国市场上的抢手货，经销商谁拿到产品谁就获利。1993年，丘敬华在三水县首家推企业股份制，理顺产权关系，划清职责，把外部监督引入企业经营，以压力为动力，进一步推动企业向前发展。与众不同的是，他的股份不仅在企业内部发行，还和经销单位挂钩，发给全国各经销单位的职工，让他们和“强力”心连心成为一个体系。同时，他还赴澳门首创国内企业境外订货会，花钱不多，影响极大，当年一举突破产值5　亿元。

　　
★★★★★“重名更重实”★★★★★

　　邓小平治国有一个“两手都要硬“的理论，主张“精神文明和物质文明要两手抓，两手都要硬”，如此抓了15年，国家已是万象更新。富强发达。近年来，在中国快餐食品业，有一家广东企业异军突起，声势震天地，这就是广东省泰奇快餐食品有限公司，总经理罗闯在商海中活用邓公的治理国家之高见，也来了个“两手抓，两手都要硬”——经营上，“重名更重实”。在“重名”这一手上表现得异乎寻常地强硬，产品尚未出台：便投资150　万元，进行了历时一个月的前期广告宣传，以求先声夺人，引得消费者驻足恭候。而其产品“泰奇八宝粥”一旦入市，就更了不得，家家户户一打开电视就要见“泰奇”，一翻开报纸又是扑面而来的“泰奇”，走到大街小巷还是满目躲不开的“泰奇”严密强硬的立体广告网铺天盖地罩向市场，一年的广告支出高达1200万元、以“初生牛犊不畏虎”的非凡干劲一举跻身广东省广告大户排行榜前十名之列。在营“名”不惜巨资的同时，罗老板的另一手“重实”也是相当之强硬。

　　其生产设备全部采用目前国际上最先进的技术、工艺、生料清洗后注水封罐，放入旋转蒸锅内，在125　度高温中旋转蒸煮，确保产品不会出现结块和夹生，质量上乘。在产品原料上来把进货关，精选最好的原料产地之原料上品，在保证原料品质方面尽心竭力不惜本钱。而产品口味则绝对适应市场需求。产品开发家族化、系列化，有“泰奇八宝粥”、八仙咸粥”、“清爽一号”、“情浓三号”、“莲子绿豆马蹄爽”、“香芋六宝粥”、“新贵族参银燕窝饮品”等等多种配方、多和口味，适应不同地区、不同口味消费者的需求，使众口难调的消费者总能在众多的品种之中找到一种自己喜欢的口味。

　　另外，为保证产品时新，“泰奇”即销即产。销多少产多少，无库存积压，其上市产品生产日期绝不超过两个月。当然，这种情况也与“泰奇”销售火旺，市场供不应求。上柜台很快便售出密切相关。是“快货”、“俏货”自然不易压货、滞成陈货。虽然如此，“泰奇”老板对此也给予了相当严厉的关注，因为产品的“时新”既关系产品形象，也关涉企业的经营效益，恰像是沉浮于商海之中的企业露在水面上的一枚醒目的生存浮标。

　　
★★★★★家电行业利润最大★★★★★

　　在国外，这行业是利润最大、竞争最激烈的部门，往往被一些大企业，托拉斯所控制和垄断。在我国，从80年代初逐渐兴起家电热以来。经过群雄混战、大浪淘沙，近年来也逐步形成了由一些实力雄厚的大企业生产的“名牌”瓜分市场的局势。小生后辈这时再想挤进家电市场。竞产争利，就有点似乎“老虎嘴里夺食”的味道了。可是。广东省佛山市有一家打火机市场渐呈饱和，似乎已无利可图的情况下，经过严密的市场调查，发现国内小家电产品正处于从外型到功能的全面更新换代之际，而多数的家电企业反应迟钝、未能及时推出新产品，邹老板认准这正是一个“虎口夺食”，打入家电市场的天赐良机。他立即拿出空前的魄力和果决，一下子投资2000万元。雷历风行地组织企业全面转产。在冒险急进中，邹老板紧紧抓信住90　年代开拓市场的金钥匙——工业产品设计。

　　他要求设计人员大胆解放思想，更新设计意识，并且广泛收国内外家电业最新设计成果，邀请京、等地的一流设计专家前来助战，将市场信息与专业水准相结合，将设计水准与生产工艺相结合，推出一系列让消费者耳目一新的小家电严品，品种有省电多用锅、消毒碗柜、电热水瓶等等，其产品个性单纯，避免了功能过剩的浪费，使产品价格比同类进口产品便宜1/3，很适合中国的市场需求。1991　年，邹老板组织转产的第一年，其产值就达到6000万元，超过了先前打火机的全盛时期。

　　
★★★★★美妙的感性销售艺术★★★★★

　　感性销售法，指借助商品的展示过程，使情感因素渗透其中，增强顾客感官印象，作出购买决定。

　　在深圳一家大型商场，有一位西装笔挺的中年男子走到柜台前停下，售货小姐上前接待。

　　男士漫不经心地看着，顺手拿起一只声控玩具飞碟。

　　“先生，您好，您的小孩多大了？”小姐笑容可掬地问。

　　“6　岁！”男士说着，把玩具放回原位，眼光又转向其它玩具。“6　岁！”小姐提高嗓门，“这样的年龄玩这种玩具正是时候。”说着，便把玩具的开关打开。

　　男士的视线又被吸引到声控玩具上。

　　“这种玩具刚刚到货，是最近非常流行的玩具。。”小姐把玩具放到柜台上，拿着声控器，开始熟练地操纵玩具飞碟，前进，后退，旋转，展示了玩具的各种性能，同时又用自信而带肯定的口吻说：“小孩子玩这种声音控制的玩具，可以培养出强烈的领导意识，对于开发孩子的现代科技意识也很有帮助。”说着，便把另一个声控器递到男士手里，于是那位男士也开始玩起来。大约2　分钟后，男士关掉开关，停下来端详玩具，若有所思。“这种玩具设计很精巧，玩起来花样很多，比别的玩具更有吸引力。孩子肯定会喜欢，来买的顾客很多。。”小姐继续热情地介绍。

　　“这一套多少钱？”

　　“250　元！”

　　“噢，那——太贵了，算200　元好吗？”

　　“先生，好玩具自然与低劣玩具的价格不一样，况且跟发展令郎的领导才华比起来，这点钱实在是微不足道的。”

　　“你买这种玩具不会后悔的，”小姐稍停一下，拿出两个崭新的干电池，又说，“这样吧，这两个新电池免费奉送！”说着，便把一个原封的声控玩具飞碟，连同两个电池，一同塞进包装用的塑料袋递给男士。男士一手摸进口袋：说：“不用试一下吗？”边伸出另一只手接下玩具。“质量绝对保证！”小姐迅速地写好发票递上说，“如有质量问题，3　天之内可以退换。”

　　男士点点头，交钱后拎起玩具走了。

　　从一例销售过程中，可以归纳出以下几个要点：

　　1．小姐有很强的销售心，对自己销售的产品十分熟悉。

　　2．关于揣摸顾客心理，问话技巧高明，自然，“孩子多大了？”这种问题不会让顾客有戒心；而销售小姐又容易将话题延伸下去。

　　3．打开玩具开关的时间掌握得恰到好处，就在顾客刚刚转移目标的时候，很善于调动顾客的注意力。

　　4．运用了展示促销法，使顾客能够具体了解玩具性能。

　　5．把另一个声控器递给潜在客更是绝招、顾客亲自参与操作；刺激了顾客的购买欲望，加强了顾客因较长时间摆弄玩具如果不购买所产生的愧歉心理。

　　6．小姐自始至终热情地介绍商品，强化这种玩具在顾客心中的印象，保持着不断向销售目标前进的势头。

　　7．做出了最佳的语言导向——培养具有领导才华的儿子——　天下父母谁不为之动心！把顾客需要与顾客向往连在一起，真可谓更上一层楼。

　　8．　逃避顾客杀价的手法十分高明，且不露痕迹，让顾客认为这种价格与这种商品的质量性能完全相符，买下这种玩具值得。

　　9．小姐对玩具质量极具信心的肯定和良好的；可以信赖的售后服务；彻底打消了顾客的顾虑；顾客心中不购买的防线完全被冲垮，以至于不由自主地伸向口袋掏钱。

　　10．整个销售过程中，小姐的谈吐与神采相当自然，毫无生硬做作之赚，似乎有一种无形的说服力蕴藏于销售过程的各个阶段，购买行为的促成无疑是一种必然结果。

　　这就是诱发顾客消费的感性销售艺术之一例。　







　
　

第七篇　投资环境


　　
★★★★★广东变化大速度快★★★★★

　　改革开放以来，广东经济发展很快。富有特色的“广货”，在国内外享有越来越高的声誉，开放性农业和乡镇企业蓬勃兴起。广东社会总产值由全国第七位上升到第三位，1980　年至1985　年六年，间出口，超过了过去三十年间出口的总和，1986　年出口总值达42。8　亿美元，首次超过上海而居全国第一。最近几年又有了新的发展，1990年出口创汇已达105　亿美元。1991年出口创汇已达141。2　亿美元。1992年春节期间，国务院田纪云副总理视察广东时说：改革开放后“广东变化真大，速度真快。可以说是一年一个变化，一年一个台阶。”

　　广东这个变化，叶选平同志说得好，是得益于“天时和地利”。天时者，即广东的自然环境。

　　广东地处我国大陆南部，北依南岭接湖南、江西、东临福建，西连广西。南濒南海，与菲律宾、马来西亚、印度尼西亚、越南等国隔海相望，交通十分发达。铁路有京广、广三、广九、黎湛、三茂、京九、广梅也即将通行，可与全国各地沟通，肩负我国中南、西南各省区进出口物资的运输任务。航空线53　条，总长6。7万公里，几乎可直达全国各重要城市，并有国际般线十余条，可通日本、泰国等地，已成为我国三大航空中心之一。广东海岸线长，河道纵横，有大小港口及装卸点700　多个，可直通上海、大连、天津，青岛等43个省外港口。黄埔、广州、湛江海轮可直通日本、东南亚、非洲，公路更是密如蛛网，为全国公路发达省份之一，有国道5200公里，高速公路一条。据德国《世界报》报道，自从14年前邓小平倡导改革开放以来，沿海的广东省成为中国的出口基地。广东的经济增长速度是两位数，为其他地区的两倍，凭借其优势，广东今后几年还会发展更快，有望在不久的将来成为继亚洲“四小龙”后的第五“小龙”。

　　
★★★★★追赶亚洲“四小龙”的新战略★★★★★

　　经济建设机遇是个重要问题。1992　年7　月，广东上上下下在议论20　年赶上亚洲“四小龙”的问题，都认为时机成熟，但问题还不少。据专家预测，广东要想在20　年内赶上亚洲“四小龙”当时的经济水平，20　年内人均国内生产总值的年递增率必须达到11。5％。加上人口增长的因素，还应再增至12。9％。

　　广东经过13年开放改革，已具一定的经济实力，为今后的经济起飞打下了坚实基础。但是，由于广东毕竟原来基础很差，与基础雄厚的亚洲“四小龙”在