广东人赚钱绝招-第5章
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★★★★★“以电代柴”★★★★★
广东湛江家用电器公司，因外贸不景气，公司电饭煲出口指标被砍掉了，十二万只电饭煲全部积压在仓库里。公司情报科汇报了一个重要信息，湖南省在平江县召开“以电代柴”规划会议。这一信息，给公司带来了希望和动力，公司负责人李秀森，于是赶赴平江，争取为产品闯出一条销路来。湖南省“以电代柴”规划会议正在进行。听说湛江家用电器公司来送电饭煲，主持会议的同志立即会见了他们。在交谈中，会议领导同志说，我们搞“以电代柴”，几个试点县的供电问题已经落实，电炊具还正待研究。如今你们送货上门，真是太好了。听到这里，李秀森一路上忐忑不安的心情开始静下来。他呷了一口茶，热情地向会议同志介绍了公司情况，介绍了“三角牌”电饭煲性能和特点，并表示愿意为湖南省“以电代柴”做点贡献。接着，会议同志向李秀森谈了电气化前景，他说随着国家经济建设的发展，电气化要逐步提到议事日程。中央决定在全国一百个县进行电气化试点，你们家用电器公司今后一定会有更大发展。说话间，湖南省“以电代柴”试点县的同志们已陆续来了。对“三角牌”电饭煲，人们并不生疏，何况又是急需用品，经过简单介绍，就商定签订了供货合同。晚上，获取全国槁一百个电气化试点县的信息，更使李秀森兴奋不已。他想一百个试点县，就是一百个电饭煲市场。如果再加上大中城市，每年需要上千万个电饭煲。现在，全国年产仅三百万只，远远不能满足需要。必须抓住这个时机，大力发展电饭煲生产，占领国内市场。“以电代柴”后光有电饭煲不行，还要有蒸馒头、煮开水、炒菜、取暖的用具，要配起套来。信息是企业的无价之宝。自那以后，湛江家用电器公司开足马力，扩大生产，电饭煲产量成倍增长。电饭锅、电蒸笼、电水壶、多用电煲、暖风机等配套产品相继问世，公司生意越做越活，贡献越来越大。湛江家用电器公司插上了腾飞的翅膀，迈进了家用电器生产的“黄金时代”。
★★★★★气象预测★★★★★
广州南方大厦的业务经理费伟泉从杂志上看到一篇长期气象预测，预言来年的春天雨水多，雨季长，便找到总经理邓汉光商量，毅然决定将深圳一家公司正苦于往外打发积压的200 万把雨伞一下揽过来，到了第二年春天，果然那则预言应验，20万把雨伞不到雨季结束便已卖完。
★★★★★巧取商业情报★★★★★
深圳上海食品工贸有限公司，每种新产品，都请员工们自己品尝，提意见，不断地进行改进提高。
郁总经理说，只有员工自己想吃了，想买了，那么这个产品过关了，有市场了，员工本身就是最好的顾客。由于公司紧贤抓住质量关，公司从开业以来，从未发生过因质量问题而造成麻烦的事情。
为了掌握市场上的主动权，公司基本保证每年生产的冷饮品种约30 种，每年开发新产品6种，其品种在同行中是较多、较齐全的，这为公司打开市场，提高市场销售打下了良好的基础。
经过几年的努力，他们在蛇口地区的市场占有率高达90％，深圳市的市场占有率在50％左右，广东省的主要地区如广州等地都有他们的产品，还打算在近期内进入其他省（如福建）和香港市场。
★★★★★注重信息反馈★★★★★
1985年，广东省某厂对易拉罐的市场需要作了预测，根据自己的生产能力以及原材料、资金的供应情况，认为生产易拉罐会使工厂受益，于是便作出了投资易拉罐生产的决策。
方案实施后不久，他们发现已有七家工厂同时上易拉罐生产线，这样，生产能力会成倍增长，超过了市场需求量。
这个信息反馈回来以后，该厂立即调整了原来的方案，于是避免了生产过剩造成的损失。
抓信息抢得“丽珠得乐”
抓信息抢得“丽珠得乐”的生产权
1987 年，湖北医药工业研究所研究出具有80 年代国际先进水平的新型胃药，取名为“迪乐”。武汉第四制药厂愿意购买此项技术。当时湖北医工所急需一台制剂干燥设备，但苦于资金匮乏，就提出条件：谁能提供这台时价3 万元的设备，谁就可作为成果的合作研制者，并获得生产权。围绕这3 万元，双方讨价，各不相让，最后只得作罢。1990年广东珠海丽珠制药厂获得此信息，厂领导亲自赶到武汉，当即以40万元与湖北医工所拍板成交，获得了该药的一产技术和新药证书，改名为“丽珠得乐”，迅速投人生产。第二年“丽珠得乐”的产值便达1。2 亿元。
★★★★★信息是法宝★★★★★
1980年，广州白云山制药厂正绯徊于倒闭的边沿。厂长贝兆汉在拯救企业的过程中，紧紧抓住信息这一法宝，搜集全国各药厂的产品情况。终于，他的信息员们从各种渠道打听到了消息，全国许多制药厂竞相停产“地塞米松”。贝兆汉和他的谋士们仔细分析市场行情，根据他们所掌握的情况，料定“地塞米松”这种药品很快就会在市场上脱销。当人民买不到“地塞米松”时，各厂家又会竞相生产。白云山制药厂如果在这个时候生产这种药品，无疑是很有销路的。但是，当今的商品信息反馈是非常快的，你还来不及赚更多的钱就会有无数家药厂起来与你竞争。一个小小的白云山制药厂怎么能控制得了市场呢？经过反复研究，他们提出了一个常人想不到的办法，那从原料上控制市场。把各地药厂抛售的原料统统买下来。当市场需要“地塞米松”时，许多厂正要生产这种药，可是原料却被白云山制药厂控制住了。市场行情果然按照贝兆汉他们所预测的变了。白云山制药厂在第二年便“财运亨通”。几乎独揽了“地塞米松”的生意。这一下，不但挽救了濒临倒闭的白云山制药厂，并且为白云山制药厂带来了巨大利润。
★★★★★赚钱也有规律★★★★★
在风起云涌的经济活动中。它的潮起潮落，同样也有一定的规律可循。就说与人类生活最紧密的服装款式与色调吧，它的变化就有一定的周期。广州某服装厂，通过大量查阅服装杂志和《流行色》等书刊，把各款时装的流行以时间为横坐标，以世界几家大时装店的销售量为纵坐标，绘出了时装及流行色曲线，从中找出了许多款式服装的兴衰变化规律。象“迷你”裙，一个周期是8到10年，从曲线上看到1987 年迷你裙将重新兴起，1988年达到高峰，随后将呈下降趋势。该厂根据周期预测，1987年生产了3 万条各式“迷你”裙，投放市场后，果然成了抢手货。
★★★★★保质期上有商机★★★★★
广东番禹糖果有限公司生产“大大泡泡糖”经过严格的测试，产品保质期可达2 年左右。但他们却在包装上注明保质期1 年。产品风糜城乡市场，年销售额达1。4 亿元。
在现实中，一般企业生产食品都是想办法延长保质期，拖延产品寿命。甚至还有不少厂家在保质期上欺骗消费者，将出厂日期大大向后续延。广东番禹糖果有限公司认为：这样做适得其反：一是消费者对标签生产怀疑；另一种是买回去拖延消费，市场也就难以启动。而保质期短，一能确保产品质量，二能促使消费者”快吃”、快买”，这样就能快销，何乐而不为呢？
★★★★★抓信息赚大钱★★★★★
湛江家电厂的决策者们善于“捕风捉影”——抓信息。他们从报纸、电台等大众传播媒介中收集关于国家政策法规、国家经济改革、经济建设发展特点及趋势的消息，为企业积极寻找具有广阔前景的潜在市场。一九八一年前，我国大多数城市电力供应异常紧张，所以，除必要的家电产品（如电视机、电冰箱）外，其余家电产品（如电饭锅、电烤炉）出现了供过于求的现象，许多厂家纷纷转厂，但是，湛江家电厂不仅没有下马反而扩大了生产电饭锅等家用电器，许多人不解其谜。原来，该厂决策者从新闻报道中得知，我国的森林资源损害极大，其原因主要是由于我国农村生活主要能源一直是以木材为主。专家估计，若是按照现在这种速度滥砍下去，到二○二○年左右，我国将不再有森林存在。为了防止这个恶果发生，中国应尽快大力发展水电事业，逐步做到以电代柴。另外，为了解决用电紧张的问题，国务院已决定在全国数个城市建设核电站。
从这个信息中可以得出这样的结论：家电有条件大批进入居民的家庭里，而且，随着农村生活水平的迅速提高，农民对民用家电的需要量会越来越大，这是农村居民生活消费的一大趋势。于是，他们抓紧研制和投产附带电炒锅等装置的多用电饭煲，以满足农村的实际需要。不出所料，一九八二年，国务院作出了在农村大力推进水电建设，实行以电代柴的能源政策的决定。由于正确的信息及精明的决策，该公司生产的80元的电饭煲一售而空，一跃成为广东省生产电炊具的最大厂家。
★★★★★顾客就是皇帝★★★★★
一九九○年底，在全国首届轻工业博览会上，深圳市深宝饮料厂一举夺得几项金奖。在深主饮料厂，一切是以顾客为中心，“顾客就是皇帝”在这里得到了真正的体现。及时将各种信息加以反馈，并在综合分析的基础上，制定新产品的开发计划，产品改进计划和生产计划，例如：一九八九年，该厂为了获得消费者信息，花费了大量资金委托有关专家进行市场调查，收集了成千上万个消费者的意见，取得了第一手资料和有价值的信息，为各项决策提供了依据。该厂还根据饮料市场上不少消费者的口味易变、喜欢尝新等特点，配备了一支强有力的新产品开发队伍，不断地开发新产品，并与国际市场上的新潮流、新趋势、新产品相联系。同时，该厂为了保证新产品的质量，引进了四条生产流水线，并以极合理有效的管理手段为后盾，使该厂在几年中，从未因机械故障而影响正常的生产，从而更加保证了饮料的质量。
★★★★★酒家的顾客档案★★★★★
在大酒楼林立的广州，有一家远离闹市的“海霸皇”酒楼。开业不到一年就在广州出了名，三年时间名传海外。
“海霸皇”有不少经营决窍。建立“顾客档案”就是其中之一。他们对来酒楼的顾客，特别是举办宴席的客人，都有一个“惠顾记录”。他们从中可以了解和研究顾客爱好和所点菜肴的情况，针对性地改进服务和提高水平。因此，“海霸皇”在客人中留下深刻印象，回头客达百分之九十。饮食和其他商品一样，必须重视消费需求的针对性。当今许多餐饮业大酒楼，大饭店在菜肴上花了很大功夫和力气研究各种美味佳肴。但是，菜肴多种多样，客人多种多样，兴趣口味也多种多样。只重视研究菜肴，而不重视研究顾客，就缺乏针对性，就失去了吸引力。
现在，客人到酒楼订宴席，酒楼只是“按钱办席”，而不是“看客办席”，酒楼的不同档次宴席几乎是固定“菜谱菜单”，基本上是一种价钱，一套菜谱，变化很少。有的客户在同一酒楼，连续几次办同样价格的宴席，常常是“大同小异”，甚至都是原套原样。这就使人乏味，不愿再来。酒楼难留“回头客”，关键在于对顾客缺乏了解，心中无数，没有针对性，名馔佳肴虽好，但天天如此，花样不变，谁能不腻！酒楼只是“按钱办席”而不研究了解顾客需要，“围着客人变”，当然，就留不住“回头客”。建立“顾客档案”的好处甚多，其一，对顾客，特别是经常光顾的客人，可以掌握顾客的爱好，不断调整菜肴，使顾客常吃常新；其二，可以从“顾客档案”中了解哪种菜吃的人多，哪种菜吃的人少。在这个基础上，推动菜肴的改革和发展；其三，通过顾客档案，可以引出鼓励的措施。比如，对光顾酒楼多的客人可以搞奖励优待；哪种菜肴，客人们点的次数多，记录高，可以对烹饪的厨师给予奖励。所以“顾客档案”，不仅有利于扩大生意，还有利提高经营管理和饮食技艺水平，是一举多得的好事。
★★★★★“奥运衫”被抢购一空★★★★★
广州市场上的汗衫积压甚多，一再削价也销售不畅，生产企业面临难题。这时广州海幢公司经理从一位副教授处获得一条信息，并运用这一信息进行分析预测，作出科学的决策。这是一条关于“奥运会”即将在美国洛杉矶召开，以及我国运动健儿近年水平迅速提高的信息。于是公司通过分析认为中国运动员一旦实现“○”的突破必将大大激发10亿中华儿女的爱国热情和民族自豪感。如果在“奥运会”前夕及开幕期间，把印有各种“奥运会”标志的汗衫、运动衫投入市场一定会受欢迎。
科学的决策作出后，该公司立即通过下属的印花工厂，开发印有“奥运会”标志的文化衫，背心或“奥运会”等产品投放市场。该公司仅用了几天时间，就把“奥运衫”试制成功，抢在奥运会开幕前夕，结果产品投放市场就被抢购一空。
★★★★★为“爱美一族”添风采★★★★★
广州宝石厂曾是中南地区唯一的生产机械手表宝石轴承、防震器元件的生产厂家。然而过去的计划经济的缰绳，束缚了宝石厂的手脚，工厂办得半死不活。
改革开放推开了市场经济的大门，从此主石厂从单纯的生产型向生产经济型迈进。他们咬着市场不放松，生产绕春市场转。他们在市场调查中发现，人们对手表的需求已从昔日的耐用为主，转变为追求款式新颖、风格新潮。于是组织力量，设计生产出集计时与装饰于一身的百爵士手表系列。这些手表有采用K 金电镀，饰以水钻，为爱美一族添风采；也有别出心裁用珍珠贝与鲍鱼贝做表面组合字盘，以诱人的魅力，争得新潮派的青睐；也有的按客户需求，把企业或团体名称、微记等刻印在表字盘或底盘上，满足了人们把实用性与纪念性融为一体的情趣追求，使产销率直线上升，销售覆盖面扩大到京、津、沪、湖北、江苏、浙江等13 个省市。
此外，在市场调查中，他们捕捉到水晶工艺品越来越受宠爱的信息，便发挥研磨技术专长，开展了对水晶制品的研制，生产出璀璨夺目的水晶音乐盒，造型优美的动物组合，情趣盎然的十二生肖等几十种产品，不仅畅销大江南北，而且在国际市场也占有一席之地。大量订单如同雪片般飞来。昔日默默无闻广州宝石厂，如今声名远播。
★★★★★靠分析政府文件起家★★★★★
在商场林立的广州，有一家廉价商店很受消费者的青睐，这家商店是通过分析政府文件起家的。
有一次，广东省政府下达文件，要求各单位处理库存物资，加快资金周转。这家商店的领导分析后，认为，各企业一定会按照政府文件要求清仓查库，处理积压物资、这就为商业部门提供了一批廉价商品，抓住机会把商店改为廉价商店，一定会受到企业和消费者欢迎。于是，他们立即派出供销人员到各家工厂洽谈业务；收购了大量的处理物资。廉价商店在鞭炮声中开业了。
潮涌般的人流汇集到�
