广东人赚钱绝招-第6章

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业了。

　　潮涌般的人流汇集到廉价商店，使长期积压在仓库里的尼龙布、布鞋、床单等商品，一时成了抢手货，廉价商场前后开办两年，为300　多家工厂推销了大量积压物资，做成了4000多万元的生意。

★★★★★将目光瞄准祖国医学宝库★★★★★

　　太阳神集团有限公司，研究市场动态，研究消费心理，在掌握了大量第一后资料后，他们欣喜地发现，在许多顾客的心目中，中药有着很好的治疗效果。

　　他们又潜心地研究了《本草纲目》，禁不住叹服祖国医学的神奇。于是公司立即作出决策：立足于自己这块土地，正视自身价值，开发以中药为基础的保健新产品。

　　决策一定，他们就将目光瞄准了祖国医学宝库，努力寻找新的突破。他们发动了大量的技术骨干，用现代生物工程技术去开发祖国医学的精华。在鸡、蛇取液中配以大量的杭菊，甘草等中医常用植物的提取液，终于研制成功了以“太阳神”命名的系列口服液。

　　太阳神口服液一面市，就以其“助生长、增智力、抗衰老”的功效而在销售中异军突起，“风光这边独好”。医学教授，著名儿科专家赵桂芳称赞“太阳神”为第三代调节型补品。一位美国驻华使节还特意通过外交途径，找到太阳神集团有限公司，一次订购2000瓶太阳神产品，带回美国作为圣诞礼物。

　　来自公司的信息表明：这家公司1989　年的产值为4000　万元人民币，1990年猛增至2　亿元。　







　
　

第四篇　市场竞争


　　
★★★★★群雄争霸★★★★★

　　90年代，广州的百货销售业已进入了群雄争霸的时代。新崛起的新大新公司，广州百货大厦、海珠购物中心，迅速构成了对南方大厦霸主地位的威胁。海珠购物城连续数月的月销售额雄踞榜首，广州百货大厦也创造了广州百货业史上日销售额的最高纪录。但南方大厦威名犹在。至今，外地人还有“到广州不逛南方大厦，就等于没来广州”的感觉。“南大”人不会坐视自己被赶上。这家有38年历史的大厦，也加速了现代化的步伐。在购物环境上，他们克服了旧楼难以改造的困难，重新装修了门面，采取全开架的柜台设置，并装上了自动步梯，开设了快餐廊，使“南大”成为集购物、饮食于一身的商业大厦，与新崛起的新型购物商场的购物环境不相上下。在具备了旗鼓相当的竞争实力后，“南大”又在促销活动上狠下工夫。1992年夏季，为迎接“新大新”“夏日浪潮”促销活动的挑战，“南大”举行了“夏日南风生紫气，1098　万家欢”的有奖促销活动，以总额60　万元的巨奖，1098　个奖项，更大的中奖机会来吸引消费者。

　　夏季刚过，“南大”又再掀起“南大狂欢嘉年华”的促销浪潮，似“三十八载情谊风雨未改，八十万元赠礼无言感激”的促销口号昭示消费者。这次促销浪潮，紧跟广州房地产热的趋势；，在奖项中设置了两个房屋巨奖：金奖将获赠广州市昌岗路细岗街三房一厅居室一套，价值为20　万元；银奖将获赠地区一厅一房居室一套，价值为10　万元。在广州房地产炙手可热的今天，这两大奖元疑最能使消费者心动。此外还有夏利小轿车、先锋音响、万元奖金、乐声牌摄像机、雷达高级情侣表以及黄金首饰等一大批共3916个奖项。如此诱人的奖项和如此大的中奖面，消费者自然不会错过。虽然这个活动到1993　年1　月15　日才结束，但“南大”所造成的声势已显示出其霸主雄心。此外，“南大”不仅在有奖销售活动中大做促销文章，而且带在方便顾客方面出生花妙笔。9　月份，“南大”率先开辟了两条交通线路，兔费接送顾客到“南大”购物，成了广州市首家设此服务项目的百货商场，令其他几家大百货公司望尘莫及。

　　
★★★★★前店后厂★★★★★

　　华仪公司原先是机电部所属照相机行业设立在深圳的“窗口”。决定走“前店后厂”的路子，在研究了市场后，他们根据自己的实力引进了日本“柯可”新型全自动相机，并使国产率达92％。该机造型美观、功能齐全，价格便宜，适合了人数众多的一般消费者要求，深受欢迎。利用与内地科研机构。专业厂已有的技术和生产联系，进行广泛的专业化大协作。生产所需的大部分零配件、元器件都请上海、浙江、广东等地的科研机构和厂家改进加工定制，自己则负责生产塑料件、冲压件、整机组装和销售。进行广泛的大协作，质量不好控制。“华仪”为此特别注重协作对象的选择，同时，还进行产格的质量把关，关键零件还上门监制。就这样，“华仪”借各地科研生产水平高的研究单位和厂家，生产出了型号先进、国产化程度高、质优价廉的“爱奇”相机。

　　
★★★★★入户推销★★★★★

　　1992　年6　月底至7　月中旬，北京市7　个城近郊区的大约1/3　的居民，收到了由310名勤工俭学的大学生挨户送上门的礼品：两小袋“潘婷”洗发露及一张精美的宣传材料。这是广州宝洁公司组织的一次开拓市场的宣传活动——人户派发。这次活动总投资百余万元，派发品达60万份，手法之新、规模之大，在北京堪称前所未有。一位广告界人士从理论上解释了派发活动成功。他说：“广告界有句名言：科学的广告术是以心理学为依据。促成消费者购买行为的心理过程是：引起注意、激发兴趣、刺激欲望、加强记忆、导致行动。而此次派发活动，正是密切了生产者与消费者的相互关系，增进了友谊，博得了广泛的社会关注，因而它远远超出了常规广告的功效。这种人户推销的方式虽在国外并不鲜见，但在我国尚属尝试。也正因为如此，它在北京引起了更大的轰动效应。”一位居民说：“这种方式好、实在。现在电视广告太多了，特别是化装的，都记不得谁是谁了，而这种产品送上门来试，学生们又有礼貌，态度又好，我觉得挺亲切的，下回我就买它。”

　　
★★★★★审时度势★★★★★

　　广东珠江冰箱厂生产的“容声”牌电冰箱，享誉大江南北，在群雄并起的冰箱战中，占有重要的一席之地。实际上，八十年代中期，它只是广东顺德容奇镇的一家小厂，之所以取得销售量占全国同行业第一的成绩，主要取胜于四个战役：隐蔽战、质量战、广告战及战胜自我战。“容声”自知商战的残酷，作为刚起步的小厂，不能与对手硬拼，而应该悄悄的赶超，是谓“隐蔽战”；“容声”刚起步时，连续发生几次质量事故，于是他们清醒地认识到，一定要抓好质量，于是，千方百计把质量搞了上去，是谓“质量战”；“容声”知道，要真正跨入市场，首先要在广告上占优势，于是，不惜代价聘请香港红垦汪明荃来作广告，立时，传遍了大江南北，家喻户晓，抢先占领了市场，是谓“广告战”；“容声”懂得，要保证商品销量长盛不衰，必须不断地战胜自我。于是，他们找差距，挖欠缺，广招贤能之士，在内部设立竞争机制，形成良好的经营条件，是谓“战胜自我战”。

　　
★★★★★一炮打“红”★★★★★

　　广东强力集团有限公司的总经理丘敬华说过一句很生动的话：“吃着嘴里的，盯着锅里的，还想着明天的。”这些年来，强力公司是按着这个宗旨去闯市场的，也就是凭着这个“法宝”，使强力集团公司重振雄风，一跃而成为全国饮料行业中排行的第5　大企业。早几年，国内饮料市场还是碳酸饮料一统天下，然而，强力人已经预测到饮市场很炔就会回归天然方面来的。从一九八九年开始，他们就把注意力放在开发天然饮料上，经过反复推敲，他们选定了芒果作为开发对象，他们当时的思路是，如果选择国内的一般水平，别的厂家很快就会一拥而上。用进口的芒果作为原料，就能站在非一般的高度上，俯视市场，同时也为产品立足亚洲、走向世界打下了良好的基础。一九九一年十月，强力向市场推出全国首创的天然芒果汁，并且一炮打“红”，顿时，在饮料市场上刮起一阵“强力”旋风。

　　
★★★★★三大决策★★★★★

　　在纷杂、变化的市场竞争中，企业的经营者运用巧妙的经营谋略，以变应变，可以争取主动，取得事半功倍的经济效益。广州味精食品厂，近三年来作了三大决策：一是立足于生存作出的每吨味精成本从一万零五百元降到九千元的决策，增强了产品的竞争能力。二是立足于发展作出的加快技术改造步伐，力争技术改造工程提前一年完成的决策。技术改造工程使他们的味精产量由1986　年的三千吨增加到1990　年的六千吨，税利达一千五百六十万元。三是立足于上等级作出的各项技术经济指标达到国内外同行业先进水平的决策。他的采用系统工程方法，改革旧工艺，改造老设备，全面开展节能降耗和提高劳动生产率的活动，取得了显著的效果。产品获得国家金质奖，在国内市场供不应求。

　　
★★★★★大市场大变化★★★★★

　　广东钢铁厂（广州钢铁有限公司）是我国较早认识到实施战略管理重要性的厂家之一。广钢委托给华南理工大学“中国外向型企业经营战略和战略管理研究》课题，对该厂未来15年的发展战略和战略管理方案进行了系统的研究，一方面勾画出广钢在跨世纪的15年内的发展篮图和实施战略管理的具体措施；另一方面，也为国营大中型企业在市场经济环境中如何提高经营管理水平，转变经营管理和决策观念，适应开放和竞争的市场环境作出有益的探索。基本思想是：从经济发展的需要和资源占有情况出发，将广钢发展成为一个以广州钢铁厂为中心，广州钢铁有限公司为骨干，钢铁产品为主导，跨行业经营为重心，科技进步和管理进步为手段，股份化为主要形式的多元化、外向型企业集团。在发展过程中，遵循以提高经济效益为中心，为一方经济多作贡献，为员工创造尽可能多的发展机会和尽可能好的工作与生活条件的原则。

　　战略措施有两条，一是以厂权和股份化手段组建企业集团。二是以股份化带动多元化发展，包括投资主体多元化、产业多元化和市场多元化，其目的是增加广钢的竞争实力和发展潜力，在市场经济中率先谋求竞争优势，拓展广钢集团主要走外部扩张为主，内部发育为辅，即聚变为主，裂变为辅的路子，一方面挖掘广钢的现有潜力，从内部拓展多种经营业务，另一方面，以企业联合、兼并、参股、控股和行政划归等方式，有选择地吸收外部企业进入集团，或组建新的成员企业。

　　
★★★★★征股市场的谋略★★★★★

　　1979年初，广州珠江实业公司宣告成立，得知香港知名爱国人士霍英东在珠江的沙面投资兴建白天鹅宾馆，立即以两亿港币总承包建造白天鹅宾馆，在国内开创了工程总承包的先河。这种工程总承包是按照国际市场的惯例，采用经济手段组织和管理建为开办费，在沙面搭起工棚就挂牌开张了。结果成功地完成了白天鹅宾馆的总承包任务。随后以同样的方式总承包建造了中国大酒店、花园酒店和市儿童活动中心，组织承包了天河体育中心。经过这几项大工程的建设，珠江公司吸纳和培养了一批工程技术和管理人才，建立了综合甲级建筑设计院、一级建筑装饰工程公司物资供应公司，形成配套的工程总承包体系。近几年参与了兴建洛阳牡丹大酒店、广州世界贸易中心大厦、好世界广场、华侨乐园等项目，并获得了良好的效益。80年代中期，珠江公司发现了刚刚露头的房地产市场，立即成立珠江房地产公司，投资开发地产，并将工程总承包和建筑设计的优势和经验，运用到房地产开发上来，很快便在广州市兴建了淘金北、站前西路两个商住小区和华乐、昌岗两组建筑，成为一级房地产开发公司。现在又正在开发经营广州“华侨乐园”、松柏岗、番禺大石“百事佳”花园等高级商住区，参与广州东风路旧城区改造和兴建多层停车场。

　　1987　年秋，当海南建省和成立特区的消息传出后，珠江公司马上组织力量到海口设立公司，相继投资3000　万元开发房地产，经过两年的经营，在海口的新旧城区交界处，建设起崭新的“龙珠新城”，成为海南省独占鳖头的开发公司。现在又在兴建海南第一间五星级的珠江大酒店和珠江国际广场、金盘岭工业村，改造海口沿江路的大片旧城区。

　　1990年初，珠江公司获悉惠州大亚湾地区要大规模开发，公司领导又风风火奔到那里考察，当即拍板向惠州投资开发房地产。如今，公司已在广州市以东的河源——惠州——淡水——大亚湾形成了一个开发体系，并实行“投资开发、设计、工程总承包、售楼、物业管理”一体化的综合经营管理。珠江公司早在建设白天鹅宾馆的同时，就瞄准国际市场，想方设法打到国外去。到1985年底，经国家批准，与港商合资，在瑞士弗里堡成立了中垦有限公司。而后，在多个国家和地区设立企业的分支机构，形成了中星集团，开展工程总承包、房地产、木材开发加工、塑料、制衣和贸易业务活动。现在瑞士、所罗门、加拿大、澳大利亚、德国、法国、香港、澳门等8　个国家和地区设立了企业和机构，开展各种经营，获得良好效益。1990　年11　月，经国家批准珠公司享受国际经济技术业务经营权，对外开展工程总承包、派遣劳务人员等，成为广州市两个对外经营公司之一。

　　
★★★★★谁出的价高就给谁★★★★★

　　深圳建立经济特区后，购买实力强，一些地区怕深圳“抢”货，想方设法予以抵抗，也跟着去“抢”，结果消化不了。袁李松当时还是东莞一个生产队长，他则相反：采取以退为进，积极组织货源朝深圳送。1981年前后，深圳与外界，已经被一道铁丝网隔开来。他常常带着一长溜的单车队，车架上有载着猪的，有载着水果的，还有载着蔬菜的。。夜间注深圳去。他的观点是，“谁出的价高就给谁。”结果生意越做越大，以后光他那个大队每大有二三十辆卡车满载货物涌人深圳。1982年东莞盖起了第一片新楼，楼主全是他那些“义勇军。”

　　他当外贸局长的时候，东莞发生了街知巷闻的“荔枝事件”——是他宣布“不抵抗”，让东莞的荔枝大量流向深圳。他说：“我相信价值规律。价值规律是不能违抗的。所以，让深圳‘抢’好了。”为了适应深圳强大的购买力，1987年，东莞外贸局所属专业公司都办起了出口基地。食品公司种了3000亩水果，办了三大养殖场，还实行机械化生产，引进达到60％的纯种瘦肉猪，年产上万头。石岭山鸡场年产60万只鸡，鸭场年产100万只鸭，新办的生产基地总数达到130　多个，总投资超过5　亿元。东莞让深圳“抢”富了！都称赞袁李松有战略眼光。

　　
★★★★★减少批发流转环节★★★★★

　　广州天河南方大厦广客隆贸易有限公司，开门营业头50　天，商品销售额达2200　万元；消费者认定“广客隆”的商品便宜。那么，到底是什么原因致使“广客隆”的东西这么便宜呢？一是工资费用低。商场实行货仓式开架售货，雇用的员工比一般大型商场少得多。二是场地开