广东人赚钱绝招-第7章
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的东西这么便宜呢？一是工资费用低。商场实行货仓式开架售货，雇用的员工比一般大型商场少得多。二是场地开支低。商场位于黄埔大道西，用地价格远低于市区旺地。三是装修费用低。空调采用冷风式，费用仅为中央空调的1／6，货架简易实用，节约费用。四是进货费用低。商场直接从工厂进货，尽量减少批发流转环节，因而，其商品定价可相对便宜。
★★★★★采用“攻心战术”★★★★★
深圳啤酒有限公司廉价获得西德好顺啤酒生产工艺及其商标转让，该合约从各国报价每年80万马克的转让费，经谈判后压到三年共计57．5 万马克，是目前技术软件转让“物美价廉”的罕见项目。
二年多的实践生产经营效果证明，这一引进改变了产品传统风味，达到国际同类产品质量，保证了企业产品质优物美的领先形象，同时与先进设备匹配，充分发挥了一流设备的整体功能。深啤公司总经理袁有■总结的经验是，在企业有了一套完善的生产设备前提之下，就可以把一项产品生产工艺或商标引进的全过程，作为一个完整的理想体系来分析，得出“引进程序”。这一程序主要包括6 个部分，即：设立机构、技术经济调查、方案初选、经济分析、谈判、技术应用。
其中，最具现实意义的一环，是该技术的全面经济效益分析，它在某种意义上讲，比技术可行性分析更为重要。深啤公司了解上述项目引进技术的绝对先进可行之后，谈判人员一致以技术本身的经济价值作为主旋律，“降低到最低”贯穿在谈判人员头脑中，兵分各种，一致采用“攻心”战术，热情而理智地作好合同谈判的前期和外围工作“在掌握了国内外六家啤酒企业的报价，筛选出两家公司重点比较。最后，把一家服务项目多、知名度较高、报价低的公司请“迸”来，以五比一的谈判人员，在桌上树起两国小国旗，用“推磨术”进行拉锯谈判。
双方经过44天的努力，“逼”功加“忍”术，求大同存小异，使德方合同期由十年降为五年再降至三年，转让费由最初报价的80万西德马克／年，降到三年共为57．5 万西德马克，仅是最初报价的四分之一；服务项目由报价时的20 项增加到24项，达到了我方要求服务项目多价格低的目的。
★★★★★知彼知己★★★★★
198l 年以前，在全国四家钢琴厂中，广州钢琴厂生产的“珠江”牌钢琴还默默无闻，到1984 年钢琴评比时，夺得了音色、音量优秀奖，国家外经部“金龙奖”。我国著名钢琴家刘诗昆、殷承宗试弹后，不约而同地称赞说：“‘珠江牌’足以与西德的名牌钢琴媲美”。这以后，“珠江牌”钢琴不仅畅销全国28个省、市、自治区、还远销美国、意大利、澳大利亚、德国、法国、新加坡、马来西亚和香港等40多个国家和地区，在国内外的信誉越来越高。
广州钢琴厂突飞猛进引起了国外记者兴趣，纷纷前来该厂采访。厂长黎达功用“知彼知己”四个字回答记者们。他说：“知彼”就是了解市场情况。我们对国内钢琴市场做了广泛调查，深知中国钢琴很不普及。知道广大顾客对钢琴数量和质量的要求。他曾向美国记吉吴德夫算过一笔帐。他说，“我国10亿人口，按5 口之家计算，约2 亿户，如果有千分之一的家庭购买钢琴，就要20万台。现在，全国有大、中、小学和幼儿园50 多万间，如果有一半有要买钢琴，就要25 万台。这两个市场的需要量相加，就是45万台，因此，钢琴在我国是一个具有很大潜力的市场。”
黎达苏说：“知己”就是了解本厂技术，设备和职工素质情况。他说，生产一台漂亮精巧、古朴典雅、音色清晰、悦耳动听的钢琴，有8000 多个零件，51 道工序，需用580 多种材料。将质量提高起来确实不是一朝一夕的事。但我在本厂工作二十几年，知道本厂是一个老厂，技术、设备都有基础，问题出在受了极“左”的影响，对技术人员不敢放手使用，比如，本厂有一位曾被错划为“右派”，十年动乱中又成了“黑五类”的技术人员，长期闲置不用。这个同志搞过钢琴设计，精通乐理、懂得调音，又会英语。十一届三中全会后，极左思想得到了清算，我们就冒着风险把他提为厂技术股的负责人。这本来是尊重人才之举，但是，有人不满，说“起用右派，乱来”。也有人说，“重用资产阶级知识分子，没有立场”。我们不管这些闲言碎语，坚持起用这位能人，并分给他住房和安排他的两个孩子工作，这位被冷落20年的知识分子，感受到组织的信任和温暖，赋诗说，“兴邦多难知勤奋，酬志有期喜若狂。”从此，工作干劲大增，虽己年近花甲，仍以“老黄牛”的精神埋头苦干，完成了多项较大的改革项目，设计出几种新型的产品，因而迅速赢得了顾客。在市场疲软的情况下，该厂产品销售量不断增加，1985 年销售1 万台，1987 年销售2 万台，1990年接近5 万台。珠江牌钢琴的“兴”与“衰”，证明夺取市场也必须“知彼知己”。
★★★★★“足下之争”★★★★★
广东鞋业，可谓“足下之争”日趋激烈。一大批乡镇、个体鞋厂凭借其税收上的优势及销售上的灵活，几乎把一些老牌的国营、集体鞋厂逼得难以招架，逐渐形成了“农村包围城市，个体胜过集体”的局面。广州皮鞋厂是有近40年皮鞋生产经验的国营厂。其产品素以质量优良饮誉市场。但是这几年，大批新老客户转向乡镇、个体鞋厂，使销售遇到了问题。为了打开产品销路，该厂扬长避短，大力拓展出口业务。他们在保证产品质量的前提下，利用外贸、外商提供的鞋样研制多款鞋植；同时，鼓励厂内设计人员设计新的鞋样；并保证每年均有近200 个新款鞋推出。行之有效的措施，使这个厂逐渐杀出重围。从1989 年起，出口业务不断增大，1990 年出口皮鞋达40万双，占这个厂一总产量的80％，出口总额达2200万元人民币。出口业务的发展，进一步提高了广州皮鞋厂的知名度，反过来又使内销逐渐转旺。1991年，该厂的生产形势更好，出口和内销均有大幅度增长，出现了供不应求的局面。
★★★★★新潮★★★★★
深圳的时运达电子有限公司，是香港和深圳新泰企业有限公司共同兴办的一家合资企业。1991年，它的工业总产值达2．3亿人民币，实现利润1000多万元。公司办得这么火，靠的是3 个经营法宝：高档，独家，新潮。深圳许多大公司的写字楼装饰得典雅豪华。大班台上摆的文具十分考究，日趋高档化。内地及香港的产品都不够档次，经常使用日本、美国、德国的进口精品。“时运达”瞄准这一市场需要，1991 年首次推出“太空文具”系列产品，光彩照人，珠连壁合，投放市场后。人见人爱。深圳的手表厂，玩具厂，塑料厂。电子厂多于牛毛，接近了市场饱和状态，但“时运达”生产的石英表也有两个独到之处：一是生产大量“礼品表”，价格从每块几元到几百元不等，所以，这国外的订户也纷纷慕名而来，二是在手表上为客户精心刻上公司或个人的名字。这一招又大受顾客欢迎，吸引了不少客户。“时运达”太空文具以新潮、高雅取胜。但他们对一款一式并不满足。随后又推出另一系列的高档新潮文具。古朴而悦目的造型，别具一格的斑澜色彩，用台湾水晶胶制造的台钟，以及豪华又实用的文具结合、使人爱不释手。这种系列文具全部出口欧洲。在欧洲市场上被一抢而空。
★★★★★“百变术”★★★★★
广东美的集团公司在市场竞争中主动研究市场，建立了一套以市场为着眼点和立足点的新式经营“百变术”。他们从生产塑料瓶盖，到转产拖车车阀，再到第一台金属台扇的问世，都是根据市场变化采取的应变策略。他们根据沙漠地区居民偏爱绿色的消费心理，开发以绿色的消费心理，开发以绿色为基调的系列风扇，走俏中东市场。他们还根据我国南方市场夏天潮湿多雨的特点，研制了新一代独立抽湿型空调；又根据北方冬季干燥寒冷的特点，开发生产暖气机和超声波加湿器。这样，春夏秋冬，四季牛财。
★★★★★“苦肉计”★★★★★
一位脚有残疾的男人，在冬季天气最为寒冷的日子里，总是蹒跚地蹭上广州市最热闹的地区中山路新大新公司门前的一座天桥上。他在寒风凛列之中忽然将上身的衣服脱个精光，任由身上的鸡皮疙瘩竖起，随即则趴在地上大声嚎起来，其情甚哀令行人驻足，令人闻声生怜。不一会置于他前面的“要饭碗”便装满同情者投下的钱币。于是穿上衣服，逃缩到天桥下的角落里，沾沾自喜地数钱，其神情之兴奋无法形容。待他将钱币一一收好，又重新瞒珊地上桥，故伎重演嚎叫得更为起劲，如此多次往返，此人的表演一次比一次动人，甚至涕泪满脸。真是苦其皮肉而收获甚丰。此公的“苦肉计”真是骗了不少善良者。
★★★★★这一招真灵★★★★★
表壳，不过是手表的一个配件，销路甚窄，加之，外来表大量涌人我国，充斥市场，款式多，竞新斗艳，价格也很低廉。这对于钟表行业无疑是洪水猛兽。广州表壳厂的供销人员带着样品到上海，向手表厂兜售产品，希望打开销路。上海的手表厂不好说不要，礼节性地买下了10 只表壳。厂长刘观友事后说：“这是一杯苦酒。”
厂长刘观友从实践中认识到，要占据市场得有高尚的质量，低低的成本，才有竞争力，才有经济效益。为此，他运用价值工程理论，寻求最佳新工艺。二号表壳用板材生产工艺有利变化款式，但成本高；用热挤压工艺，成本低，但变款难。他和职工们深入研究，采用成型铣刀，保留了两者的长处，弥补了两者的缺陷。投料少了，成本下降，效益提高。他还针对原材料浪费很大，毛坯乱扔，机油乱倒，只管生产，不问效益的大少爷作风，把全厂1000多项原材料一一核算出单价，采用厂内流通代金券领料，经济核算制落实到生产者，谁省料，谁得奖。这一招真灵，仅磨抛车间耗水磨砂纸，抛光膏布辘一项，1981 年节约了13 万多元，1982 年节约了30 万元，1983 年节约了23 万元。各个车间节料、节能，导致全厂产品成本不断下降，表壳售价由1979年每只4 元6 角，1984年下降到3 元3 角，而且表壳的款式新颖，质量好，全国10 多家手表厂都赶来订货，上海的表厂每年从他们厂购进50 多万只，再也不是当初的十只了。“苦酒”变为“美酒”。
刘观友善于将企业引向胜利的坦途，他当上了广东省劳模，被全国总工会授予“五一劳动奖章”。
★★★★★诱人的股票★★★★★
深圳，这个聚集了许多不愿墨守成规的开拓者的地方，在商品经济的大海中，正飞速地发展。1984年，深圳就有三家单位：三和有限公司、宝安县联合投资公司、深圳银湖度假村试图通过发行股票来筹集资金，虽经各方努力，终因条件不成熟，进展不大。1987上，中国第一家证券公司成立。同年年底，深圳发展银行首次公开发行了40多万元股面额为20元的普通股。1988年上半年，深圳发展银行又增发了25万股面额为20 元的人民币普通股和10万元股面额为100币的外汇优先股。。。通过发行股票，筹集资金，进行实业开发，是深圳经济发展的一个重要方式。从此，打开了中国大陆证券市场的大门。
★★★★★“黑妹”在奔跑★★★★★
广州牙膏厂是一个在国内有一定知名度的老企业，有好几种牙膏曾荣获国优、部优、者优。在过去的计划经济时期，是不愁嫁的“皇帝女”。进入80年代以来，这些“皇帝女”的销路由旺转平、转滞。工厂的经济效益也随之而降。形势迫使他们要开发新产品。但什么是新产品？新产品必须适应顾客什么样的需要？他们心中无数。于是，他们来个“老牌新改装”，把一种曾大受消费者欢迎。但已停产多年的老型号牙膏，略加改动便当作新产品推出。结果是消费者不买帐。销路平平。
1985年，眼看着药物牙膏风靡市场，他们也紧步别人后尘，搞了一种药物牙膏。由于这种牙膏与兄弟厂已打开销路的药物牙膏基本一样，缺乏号召力，因而，这种牙膏仍然挤不进市场。他们通过调查研究，发现消费者现在对牙膏的要求不仅要有药物和卫生的作用，而且要有香味。
这种香味就是一种超前的要求。于是，他们认识到自己过去的产品打不进市场，主要原因是传统复制品（只具有药物和卫生的作用），不是超前创新品（没有香味）。此后，他们在组织研制新产品时，紧紧把握着“超前”两个字。经过反复的试验。1986年初，他们研制成功了一种具有国际香型、清新可口，内含口洁素，防牙石制剂，在香型，口感和使用功效等方面都超前的黑妹牙膏。
黑妹牙膏投放市场之时，尽管全国牙膏产大于销，积压严重，牙膏市场竞争异常激烈，但它凭着“超前”的真功夫，迅速打开销路。不仅畅销国内市场，而且还彼外商们一眼看中，出口外销，取得了很好的经济效益。后来，黑妹牙膏先后7 次荣获国家轻工业部、省、市颁发的优秀新产品奖。人们称黑妹牙膏是“洁齿皇后”。黑妹牙膏的成功，使广州牙膏厂尝到了在开发新产品时超前一步的甜头。
★★★★★增强市场观念★★★★★
珠江衬衫厂的熊猫牌衬衫，在80年代初期是吃香的。“熊猫牌衬衣，你着最岩（最合适）”，这娓娓动听的广告词，曾经一度吸引不少消费者。此时的“熊猫”衬衫，款式新，质量好，确实具有竞争力，在市场上占有绝对的优势。
当其占据霸主地位后，工厂便高枕无优起来。曾几何时，衬衫厂在各地大批崛起，老牌子“熊猎”却相形见绌，被市场竞争的浪潮抛离了霸主位置，“大放血”几元钱一件抛售，也无人问津。这是市场优胜劣汰之必然。珠江衬衫厂在惨败的阵痛中认真反思，增强市场观念，花大力气练好内功，引进了一批先进设备，以技术设备的优势，开发了系列拳头产品在国内外重新开拓了市场。如今，“熊猫衬衫，你着最岩”又为消费者乐意接受了。
★★★★★开发旅游景点★★★★★
随着特区的突飞猛进，深圳市的旅游业迅速发展，无论是旅游设施、景点建设或管理服务水平等。都取得了引人瞩目的成绩，跃居全省之首。深圳没有名山大川，古迹也寥寥无几，但具有开拓精神的特区建设者，既注意利用自然景观，也重视人造景观的开发。近年来，深圳市陆续兴建了多处具有特色的甚至是唯我独有的景点。如号称为世界微缩景区之最的“锦绣中华”和民族风情浓郁的“中国民俗文化村”，仙湖植物园珍稀植物观赏区，将东南西北的景点集中一地，纵横千万里的祖国锦绣河山，在一大之内可以游毕，于是引起了游客的极大兴趣。中国民俗文化村开业半年多。游人已达300 万人。目前，到深圳旅游人数还在大幅度增长。1981年，深圳市在中区内逗留超过一天的游客达625 万人，创历史最高水平。1982年1 至6月份，接待�
