成功有约-高效会计手册-第11章
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大多数旅馆和航空公司建议提前六个月至一年预定，以便得到最优惠价
格。无论如何，提前三个月准备是有可能的。有些大旅馆的管理部门自夸如
有绝对必要，能在三天内准备一个会议。不过它们的主管人员说这是“极端”
情况。但一般来说，如果你每年举行一次推销会议，那么，你从一次会议归
来之日，也就是你为下次会议开始计划之时。
你在一个不熟悉的场所安排会议以前，自己 （或委派某人代表你）要去
看一下是否能符合你的需要。事实上，即使是你曾使用的场所也可能已经改
变——变好或变坏。为了稳当，要检查考虑中的任何场所。
假如你计划召开大型会议，则视察场所之行所费无几。大多数会议场所
的管理部门对于正在考虑使用其房屋召开会议的人都提供免费膳宿，而大多
数航空公司对视察场地的旅行也提供免费机票，但通常是在该航空公司已被
正式定为会议的运输机构之后才这样做。
会议的一些失误，大多数是因为安排会议的人员与会议服务的人之间的
误会而导致的。
□通报
致：全体推销人员
发函者：全国销售经理艾伦·查尔逊
事由：全国推销会议
我公司全国推销会议定于9月20日王9月23日在芝加哥马里奥特饭店
召开。
计划于星期日下午3时到达，逗留至星期三中午。会议期间将公布若干
令人鼓舞的新方案、相信诸位必与本人同样热情。
伫候芝加哥相见
如上的便函很可能使人厌倦或不快，不仅不能激发热情，甚至会引起憎
恶。会议已经走向不良的开端。
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对出席的人会前通报能够而且应当有助于保证会议的成功，这种通报有
三个目的：激发兴趣和热情，阐明细节，和帮助与会者准备参加。
·激发热情
推销人员对于一个由其他人似乎为其本身的目的而召开的会议是不会热
心的。他们希望感到自己参加会议，而且对会议结果有利害关系。因此，应
该及早把会议目标以及他们参加会议的获益函告他们。
例如：“本次会议将介绍新的数据存储系统具有竞争产品A和B所没有
的若干特征。会议期间，产品经理罗布·科尔将详尽说明这些特征和优点。
负责营销的副总裁唐娜·巴拉丁将概述该新产品的特别报价，此项特别报价
将使我们的数据存储系统对顾客更有吸引力”。
如果你利用厂商的代表，或通过零售商或经销商销售，会前通报的这一
方面就特别重要。除非他们知道对他们的重要性，否则他们就不必也决不会
出席。他们要知道他们是否将更了解一种新产品，或有助于向难对付的顾客
推销的新折扣，或者是否将在他们觉得需要改进的地区举办培训班。给他们，
以及所有有关的其他人尽可能多的讯息，越早越好。如果你能提前寄送会议
的全部议程，结果就更好了。
建议：“含蓄”的邮件可有效地用以引起兴趣，但要留待造成对特别附
加的吸引性的兴奋情绪时用，首先不要使人们猜想为什么要召开会议。
·阐明细节
如果对出席人员的所有疑问都已提供回答，或者他们知道在哪里可以得
到回答，他们就更为安心，觉得更有把握。例如，他们需要穿上衣打领带就
餐吗？全部晚餐都排定了吗？有没有自由活动的晚上？有什么娱乐设施？
建议：为确保人们确实阅读他们收到的全部消息，可附信概述各附件涉
及的不同事项。
帮助与会者准备参加
会前分配任务是使人们参加会议并引起回馈的极好办方法，这种任务分
配还起传达会议重要目的的作用。
任务分配可采取多种形式。你可以寄送准备讨论的材料以供研究，例如，
案例或产品规格资料；或者你可以要求人们准备他们自己的材料以供讨论：
诸如该年度他们突出的销售案例，或者他们未能圆满解决的顾客异议，或者
其他的挑战或机遇：你也可以要求他们在规定日期前送来拟议的讨论题——
指定范围，或完全不受限制。
也可以在开会通知中，要求推销人员准备3O～45分钟的发言。一位销售
经理说：“我让他们发言当年五六个主要指标——问题或机遇。发言者谈他
需要做什么以及需要谁帮助他做。审查这些发言的人包括生产和技术人员以
及较高的管理部门，目的是告诉他们怎样帮助推销人员。”
·外面开会设施的选择
闹市区旅馆：在这里你会看到许多特点和令人愉快的事务：会议室有大
有小；大量的视听器材；会议服务工作人员；文书和影印服务等等。在娱乐
方面，有各种商店和餐馆，或在旅馆之内，或在附近，步行或乘出租车即能
到达。还可能有文化和体育设施。
飞机场旅馆：一说到飞机场旅馆，首先想到的是飞进来开会，再飞出去
的便利——没有往返市内时的交通混乱。但好处还不只于此。即使在闹区旅
馆客满时，飞机场旅馆往往也还有客房。因此，你无须因为那里正好是开会
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季节而取消一个方便的目的地。
飞机场旅馆的管理部门热切希望进军日益增长的会议市场，因而你可能
和他们签订比闹区旅馆更为优惠的合同。许多飞机场旅馆有会议服务工作人
员来帮助你计划会议，而且这些飞机场旅馆决不是简陋的，许多备有精心布
置的公用场地和多种多样的娱乐设施，不亚于闹区旅馆。
度假胜地旅馆：假如你想为你的会议增添一点魅力，而且娱乐已列入日
程，你就可以挑选度假胜地旅馆。不要把思路局限于有沙滩和棕榈树的海岛
胜地，也可以考虑滑雪胜地或划船和垂钓的地方。扩大你的选择范围，除了
有更多的各类活动可供挑选外，还会使你有更大的灵活性，因为不同的地点
在一年的不同时期引人入胜。
会议中心：虽然会议中心已存在30多年，但其数目在最近几年急剧增
加。理由是：企业管理部门越来越重视会议，而会议中心是为小型和中型集
会服务的。
会议中心的特点包括：特制的椅子，坐数小时也觉得舒适；隔音的会议
室；每间卧室都有读书的地方；指定专人负责协调你的服务，在会议期间随
叫随到。许多会议中心都在僻静地方，所以便于进行严肃而辛苦的会议。许
多会议中心备有娱乐设施，诸如网球场、高尔夫球场、健身俱乐部等。
□设施、计划核对清单
一位销售主管人员在会议休息时收到一张七壶咖啡的帐单。她只要了三
壶。问题出在她和会议场所设施的代表人从未讨论重复同样饮料的问题。
不要让这种事情在你那里发生。在起草会议合同时，提出下列问题，并
要求书面回答。
会议室和备用房间：
·哪些房间——有房号或其它名称标志——将实际分配给你单位？
·多少人将参加全体会议和开幕式？
·这些房间预定的日期是哪几天？
·每天的会议何时开始和结束？
·座位按什么形状排列？（如果你不熟悉术语——教室形式、剧场形式
等——就让在会议场所和你联系的人解释，必要时让他画各种形式的草图。
·提供哪些视听器材？讲台？麦克风？屏幕？放映机？卡片簿？
·照明能调节吗？
·对出席人是否供应笔记本和铅笔？
卧室：
·为你单位准备多少房间？（注意：不要为了“以防万一”而多订房间，
也不要在登记报到时要求增加房间。旅馆很难满足这种变动。）
·要单人房还是要双人房？（你或你公司某人应提供订房清单。）
·开会场所是否每订若干房间就提供一间免费房间？
·可以迟办退房手续吗？
·房租多少？附加什么税？
·房间帐单开给个人还是直接开给公司？
·房租何时起算和结算？
·对那些必须在起算前到达或结算后离开的参加者，旅馆能提供什么样
的膳宿？
膳食服务：
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·对集体出席人供应哪些饭菜？哪些饭菜由他们自费？
·什么时间开饭？（尽量不要订在最拥挤时间——午餐12点或12时30
分，晚餐7点或7时30分。上述时间食堂工作人员最忙，服务可能差些。）
·有自助餐形式的饭菜吗？
·在坐着进餐的情况下，人们吃的是定食呢还是可以从菜单点菜？价格
有何不同？
·是不是有些宴会或有精致装饰的宴会，需要特别安排？
·是否需要供应会议休息时间的咖啡？是否上下午都需要？
·休息时间可供哪些饮料及食品？
·休息时间的咖啡和茶是按人还是按壶收费？
□开幕时的社交晚会
与会者到达的当天晚上举行鸡尾酒欢迎会，然后第二天上午开始举行会
议，这是相当标准的作法。但这不是唯一可行的方法。如果与会者能于中午
到达，你可以在下午例如两点举行开幕式，继之以鸡尾酒会和预定的晚餐或
自由参加的晚会。
在到达日就开始可能会更有效利用每个人的时间，甚至能使你提前一天
结束会议而不略去任何一件事情。如果你已
为会议指定正式的航班，你在航空公司的联系人能帮助你协调人们和到
达时间并相应地计划你的议程。
即使是开幕日的鸡尾酒会也不必是严格社交性的。一位运动衣商在鸡尾
酒会中间展示了他的新货色。人们已经有时
间喝酒吃东西，所以并不讨厌这种插曲。而且见到新货色使他们热情谈
论会议期间能够了解这方面的哪些情况。
□第一次全体会
这方面又有对标准做法的变动余地。你是不是想在会议开始前让人们漫
步进入并坐下，还是愿意他们在会议室外会合，一直到会议开始前几分钟？
然后你突然打开门，让他们在激动人的音乐伴奏中通过出席的主管人员的欢
迎行列走进会场。
在会议开始时，往往放映电影或幻灯片。许多这类商业演出适合于适当
的主题，可以照用。其它的可以按你的需要插入你自己的幻灯片。或者你可
以进行你自己的演出，用当年或上次会议拍摄的镜头。但如果是严肃的，只
有工作没有娱乐的会议，开幕时使用视听设备可能不合适。你可能宁愿直接
讲开场白。
开幕式为整个会议定下基调。你让参加者知道可以抱什么期望，而且你
或者得到他们的合作，或者得不到。因此，第一个讲话的人——不管是总裁，
是负责销售的副总裁，是负责市场营销的副总裁，还是其它主管人——应该
提醒大家为什么召开会议。
“今后几天内你们学到的新的服务工作，将有助于我们进入一个全新的
市场。在你们回去以前，你们会有六个不同机会了解其特征和作用，以及你
们能向顾客奉献的好处。”
如果公司总裁出席会议，但不致开幕词，他的讲话就应包括解释他为什
么觉得参加会议是重要的。其它的总部人员可以只被介绍，或者简单说几句
有关他们主管的工作以及他们将如何参加会议。例如，主管新产品的经理可
能愿意告诉参加者他已审查会前要求他们提交的顾客异议并将于“明天上午
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十点讨论”。
如果有大家感到疑惑的谣言或棘手问题，就在会上正面提出。例如，告
诉大家你了解他们想知道新行销方案会如何影响他们的推销和收入，然后立
即给他们坦率的回答，或告诉他们到会议什么阶段将得到回答。
务必做到有人——谁合适，就找谁——向大家就公司现状及其面对竞争
者的处境作一诚实的评价。还要告诉推销人员他们在维护和加强公司地位的
全面战略方面应起的作用：
“你们能用本次会议上学到的知识使我们的顾客相信我们比过去任何时
候都更加负责地解决他们的问题。”
注意：即使你设法在开幕词中谈及全部要点，也要使开幕式越短越好，
并迅速转入研讨会。人们不是来听报告的，他们是来学习的。
□研讨会和培训班
不论你拥有划分为几个小组参加这些活动的大批推销人员，还是始终在
一起的少数推销人员，会议的中心是各种研讨会和培训班。这是人们获得有
关推销什么及如何推销的最新
讯息的场所。他们学到产品介绍或更新以及帮助他们推销的
促销广告活动。他们增长推销的专业知识，分析他们或公司
正在承受的困难，并一起寻求解决办法。
在这些方法中进行选择时，要记住两条基本的指导方针：用适合于该问
题和你单位的方法，并变换方法以保持兴趣。 以下是几种可
能的方法：
·讲课——这是一种有效的传达讯息的方法，尤其是有关技术问题。某
化工厂专业公司推销人员在推销会议上受到有
关新产品开发和专门术语的教育，以及有毒物品和安全问题
的最新资料，但他们也花费很多时间做参加实践活动的实验
室工作。
过多的讲课可能使那些本身具有良好联络技能的成人觉得厌烦甚至不
快。因此只在绝对必要时才讲课。但凡可能，
要使用人们都能参与的方法。
·参加实践演练的做法——让推销人员看得见，摸得着产品，并用产品
演练。如果切实可行，把竞争者的产品和你自己的产品都拿来。让人们亲眼
看一看，以增长他们对产品的了
解，因而也增长他们推销的能力。
如果你推销某种服务，可用销售说明、广告等进行竞争对
比。
·角色扮演——这是改进销售技能的特别有效的方法。一般是两人一组，
一人演推销员，一人演买主。但是有办法变换这种标准方法。每次由一组表
演情景，其余各组评论扮演推销员的人。也可以组成队，各组则可竞赛。或
者所有各组
同时表演，然后各“买主”也汇报推销员哪些地方做得好和哪些地方做
得不好，而推销员可汇报他们认为推销的哪些方面最难处理。
一位郊区报纸的连锁商店的地区广告经理常常在他的会议上使用角色扮
演以进行推销培训。他说：“我们让人们扮演客户、推销代表和旁观者，并
由他们轮流扮演角色。”在角色扮演中，较高的管理人员来回走动，进行观
