世界商战权谋-第1章
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1。世界商战权谋上
前言
这不是一本理论书，却是一本充满哲理的书。书中的哲理是故事，故事
的哲理在这里。
只要存在商品，就有市场的存在。任何一个国家要发展经济，必须研究
市场，遵循价值规律。
从经济学讲，世界说到底是个大市场。庞大的世界，产供销人类社会所
需要的物质财富与精神财富。
一个企业，一种商品，在国际上的竞争力和地位，常常可以代表一个国
家、地区、城市的形象。日本的彩电，瑞士的钟表，瑞典的轴承钢，美国的
IBM 和微软，德国的奔驰，荷兰的菲利浦，都已成为国家地位的某种象征。
战争的演变受其目的制约。二十世纪末，乃至二十一世纪，商场中没有
硝烟的战争将日趋激烈。
商场和战场一样，有竞争和对抗就有胜负，胜者为王，败者为寇，因此，
谁也不愿意在搏斗中落居下风，成为人们凭吊的对象。
经济舞台是全球性的。
一个成攻的企业必然是国际性的。哪个企业、地区或国家若能成为国际
上重要的物资、资金、人才、信息的集散地，它的经济也就会发达起来。
日本、德国、韩国、新加坡等国经济的起飞，根源于从一开始就有全球
商战的大战略眼光。
展望未来，不论世界上哪个区域，不论规模多大的企业，国际化将是不
可避免的一条路。“台湾经验”与“西德经验”说明，小公司只要找对了市
场，照样可以在国际商业舞台上扮演一个角色。
时代不一样了，今天的企业若想持久，非具有“推销挂帅”的市场观，
非具有“企业战略”不可。
放眼世界，发展经济就要着眼于世界贸易。不这样做，经济很难搞活。
世上万物竞争。有个性就有生命力，有特点就有竞争力，出奇才能制胜。
经济社会发展往往如此。
“适者生存”是生物界的规律，野猪比家猪寿命长一倍；大象在野外可
活到200 年，而动物园中的大象活不到80 年。
原因很简单，野生动物要奔走觅食，要躲避敌害，在“竞争”中生存，
加大了动物的运动量。
每个企业都不可避免地面临“适者生存，优胜劣汰”的挑战。
古之逐鹿英雄据地而称王，今之竞争者夺市场以逞强，手段都一样残酷
无情，都逃不脱优胜劣汰的规律。
世界不是宿命的。
人类的行为是结果的函数。
在商业竞争中，西方不能战胜日本的原因是，西方在同一个不是在“经
营”商业，而是在“打商业仗”的社会进行竞争。
所谓竞争就是在有限的资金、有限的人才、有限的市场、有限的资源中
不断努力的一种有趣的赌博。
有人认为“第三次世界大战将是一场经济战争”。实际上，这场经济战
争已经开始。
日本人向美国引进技术，实行了“一号机引进，二号机国产，三号机出
口”的做法。
有一位日本人说：“科学技术是经济发展的原动力，谁控制了科学技术，
谁就控制了世界经济。”
日本人的商场战略与战场战略有相似之处。
在落后地区投资（利用廉价劳动力和开发优势）——在发达地区销售（利
用高价格）。
盟国关系是暂时的，利害关系是永远的。
日本是竭尽举国智力从事商战的。
科学以理服人，艺术以情感人，经商则以信誉广交天下客。
犹太人是精干生财之术的民族，现在分布在世界各地的1300 万的犹太
人，掌握着惊人的财富，因而被誉为“世界商人”；世界各地掌握贸易实权
的，大多数是犹太人。犹太人之所以能致富，是因其善于经商，其经商绝招
之一是讲究信用，这突出表现在严格遵守契约上。
当今世界是一个“被选择”的时代。经常思考顾客为什么会选择我们的
商品，为什么会到我们的店来购物是很重要的一点。
现代企业应该考虑的课题也就在这里。要学会在企业和消费者之间培养
这“共鸣之魂”，其中的活动包括产品计划、销售计划、建立连锁网络，同
时为了赢得消费者的心，更不可忽略各种交流工作。
生意没有贵贱之分，能光明正大地赚钱就是本事，就问心无愧。那种死
要面子活受罪的人，才真的没出息。
所谓经营是买卖机会的交往，也是与人的交往，更是与智慧的交往。如
何善用这一交往才是重要的。
人类的行为，无论在商业里或非商业里，基本上都是由规则来支配。
离贫者遥远的是什么？离贫者遥远的不是金钱而是谋略。
地球上的富豪大款，没有一个不是足智多谋。想成为商贩，先得学会狡
诈；想成为中等商人，你得学会策略；若想成为大商人，那么，你必须是一
位商战谋略家。
在今日高速变动，充满着机遇和风险的社会中，运用最多的一个词汇，
便是谋略。
做生意，谋略第一，声誉第二，资本最多排在第三位。
如果你有权势，就用权势压倒对手，如果你有金钱，你就用金钱去战胜
对手。如果你既无权势又无金钱，那就得运用谋略。
谋略是一个从无到有，以小搏大，迈向富裕的高速公路。
新兴的系统论有这样一个著名定律：“整体大于各孤立部分的总和”。
一招一势的伎俩难以赢得整个市场。总战略必须要区分出成功与失败的
差异，有效的战略是清晰的。它们倾向于一个方面，而对另一方面又是灵活
的。这种战略需不断地进行阶段性的总结，以适应不断变化的市场环境。
什么是战略，解释有千百种，用一句话来说，就是“为创造有利条件实
行全盘性行动的计划和策略”，以长期、综合性观点来看，即是“创造致胜
条件”。
当代商战，是在世界市场范围内进行，竞争对手不只一方，而是多方；
竞争又大都是以高科技为武器，而高科技发展非常迅速，因之，当代商战之
复杂和变幻莫测甚至超过军事战争，没有诸葛亮随机应变之智，则难于在激
烈的市场竞争中站稳脚跟以争取胜利。如果像马浸那样拘泥不知应变，那必
然会栽筋斗。
当前各国之间的关系最突出的特点是：冲突与合作并存，竞争与依赖同
在。
经过繁荣的80 年代，90 年代可谓是优胜劣败的时代。竞争不只存在于
同行业之间，不同行业也可成为强劲的对手。
商战的目的，无非是为了占领市场，这包括国内市场和国际市场，商战
的成果大小决定于占领市场的份额多少。
“全球产品”将日益增多，将促使商品市场和金融市场全球化，世界经
济一体化也将发展，相互依赖性及竞争的尖锐性将进一步加深。
各国之间、集团与集团之间，既互相竞争又互相制约、互相依存，冲突、
合作互相交织，长期存在，这就是当代世界又一个显著的特点。
“竞争力”是这几年时常听到的名词，欧美各国都在谈如何提高产业的
竞争力。而一般认为，所谓具有竞争力就是自己的产品或研究发展能打败竞
争对手，因此大家在研拟生存策略时，都把重点放在“竞争”上，也就有了
“商场如战场”的说法。事实上，真正聪明的策略应该是避免竞争，孙子兵
法说得好：“不战而屈人之兵，善之善者也。”现代企业的经营策略首先要
考虑的不是如何击败竞争对手，而应是如何满足顾客真正的需求，或者说，
如何替客户创造产品的价值。
生意买卖是门人类学。不管是市场学或经营学都是一种确实而鲜明的拥
有人类对话的学问。商业里一个最重要的要素就是仔细地观察人类，获得他
们的欢心。
现代商战实质上也是人才之战。而人才来源于教育。现代商战史说明，
凡商战取得胜利因而导致经济腾飞的，莫不归功于教育。
当今之商战，要取得胜利，最根本的条件是：要能制造比对方更物美价
廉的商品，这需要有高水平的科学技术，而高水平的科学技术是人类智慧的
结晶，因此，开发和利用人的智慧资源显得极其重要。
在我国，商业的地位一直不高。“士农工商”，“商”处于“四民之未”。
一提钱，被贬之为“商人习气”；提人才，就是科学家、文学家等，企业家
“未入流”。其实，从某种意义上讲，目前最紧缺的人才恰恰是具有商业头
脑的人才。
这些经济社会的“软件”，十分重要。
当代许多有名的大亨、富豪，都是从经营小本生意开始，继而走向世界
的。
有“船王”之美誉的香港环球航运集团主席包玉刚，当初仅经营一条破
旧的烧煤货船，用了20 年的时间，终于发展成为庞大的远洋船队。
香港大亨李嘉诚，少时丧父、家贫，为了生计，14 岁就兜售胶花，沿街
叫卖，干了3 年，又到一间生产塑料胶花的工厂做了5 年工人。22 岁的时候，
用平时省吃俭用积攒下来的几个钱，自立门户，开设一间小小的塑料加工厂，
生产胶花。由于经营有方，小厂越做越大，到了60 年代中期，他已成为香港
妇孺尽知的大富翁了。
日本松下电器公司的始创人松下幸之助，最初经营的是一间生产普通电
源插座的家庭小作坊。但是现在松下公司的家用电器产品遍及全球。
美国克莱斯勒汽车公司董事长李·亚科卡，他一生中几起几落，最后奇
迹般地使濒临破产的汽车公司摆脱困境而起死回生。
如果你希望自己的生活充满挑战和冒险，那么就来吧，到像战场一样的
商场试一试。美国每年新出现的百万富翁有4 万人，也许是得益于美国人凡
事都“试一试”的进取精神。
对于一个国家来讲，政治、军事有国界，经济、文化、科学无国界。商
场这个战场，必然置身于全球范围的经济战争中。
衡量一个国家、一个地区，一看经济、二看文化。《世界商战权谋》是
经济范畴的文化积淀，从某种意义上说，《世界商战权谋》也是世界宝库。
对于后人来说，不仅需要前人的物质财富、硬件；更需要前人留下的精
神财富、软件。
拿破仑一生中最大的功绩并不在于他打了一百多次胜仗，而是在于他创
立了拿破仑民法典。
《世界商战权谋》是商战历史留下的软件。
一个人对完全陌生的知识是无法吸收的，因为你根本不理解；但完全熟
悉的东西，也不能力你增添新知识。《世界商战权谋》是使你达到理解边缘
的知识，能激起你紧张的智力活动，成为你知识宝库中的一部分。
就像一切事物都包含、孕育哲理一样，企业的经营，无不包含着进与退、
攻与防、新与旧、苦与乐、胜与败，乃至生与死的搏斗。
《世界商战权谋》使你接受别人的指点，这是成功地经营自己事业的第
一步。
传说八仙中的吕洞宾想接济一位后生，他用点石成金的办法，把一块石
头变成灿烂的黄金，那人不要；吕洞宾再点成一块更大的黄金，那人仍摇头；
吕洞宾又点了更多的黄金，那人还是拒绝。吕洞宾问他要什么，那人回答：
“我想得到你点石成金的指头”。
《世界商战权谋》将给你以启迪——对你的竞争对手也是一视同仁。
内容简介
商场即战场，表面安定祥合的世界，实际上每天都在发生没有硝烟的战
争。不管涉足商场的目的在于赚钱或一展个人的抱负、理想，它只可能争取同
一结果：胜利。为了决胜，不公需要充足的资源，更需要对前人经验的参悟，
方能得心应手，趋吉避凶。
《世界商战权谋》是人类商战经验的总结，它以案例故事的形式，条列了
世界著名企业、商人在创业、经营、人才、情报、新产品开发、销售、广告、
公关、间谍等不同战场上的决胜过程，俾使今天的经营者在攻与防、进与退、
新与旧、苦与乐、胜与败、兴与亡等方面都有所参照，从而运用自己的商战技
巧和战略智慧，成功地在瞬息万变、竞争惨烈的商场上驰骋纵横。
世界商战权谋
总策划/赵铁伶
一个社会，不能没有商人，近现代社会，则更是如此。商人，商品和商业
资本，是推动社会发展的一种积极因素
──马克思（《资本论》第三卷416 页）
这是一本由中华工商联合出版社、台湾风云时代出版公司、香港利文出版
社三地同时异地出版发售的商战实践宝典。
mercial Strategy＆Tactics
世界商战权谋
（上卷）创奇篇
总策划／赵铁伶
恩格斯是共产主义理论的奠基人之一，他在写给马克思的一封信中曾经这
样写道：
“我现在正在研读克劳塞维兹（Karl von Ciausewitz）的《战争论》。
虽然立论奇妙，但其主题却非常好。战争是否可称为艺术或科学，关于这个问
题，此书提出的答案是：战争就是像（商业）交易那样的东西。”
从这个答案中，恩格斯提出如下的结论：
“战争中的战斗，跟交易中的付现一样，虽然少有，却是实际发生的，一
切都由它所左右，它们迟早一定实行，而且一定是决定性的。”
世界商战权谋
创业战
创业是什么？
创业是在没有道路的荒原，踏过荆棘而走出的道路——创业是一条
路。
蚯蚓钻过的地方留下了道路，而在它的前面却并没有通道。
创业是眼泪和汗水的结晶，是勤奋和认真的化合，是燃烧在胸膛里
的那种东西——创业是一种希望。
创业战是什么？
不就是那些一无所有的人，把自己的灵魂踩扁，当作旗帜，与贫困
和压抑搏杀的战斗呜？
创业者
（Pioneer）
在美国的第一代创业者中，饺校者要数来自加利福尼亚州的四巨头。他
们是：科利斯·亨廷顿、利兰·斯但福、马克·霍普金斯、查尔·克罗克。
1859 年，他们从一个对铁路事业几乎具有疯狂热情的年轻工程师那里，获悉
修建一条越过高山到达平原的铁路能得到巨大利益。于是，便投身于这个事
业。但当时的私人投资者没人愿意把资金投放到这样一个靠不住的事业上
来。为了达到目的，他们自行组建公司，向铁路沿线的州政府和县政府游说，
列举出大量发展铁路事业对促进经济繁荣的好处，详尽说明了他们的方案的
可靠性，并晓以利害。终于筹到了大量资金。就这样，美国中央太平洋铁路
建造成功了，而他们自己只靠智慧和组织才能，没出一文钱，从一些承建公
司那里捞取了巨额利润，后来，他们被作为美国铁路的创建人载入史册。
只身美国打天下
（One man Pioneers in America）
38 岁的陈果贝，1968 年毕业于摈城韩江中学，目前已是保险及房地产业
界的“小巨人”。陈果贝夫妇最初以观光身份来到洛杉矶，过着穷人的生活。
先找住的地方，后来以120 美元的房租在黑人区租下一间仅可容身的房子，
里面除了一张床，什么都没有，连厕所和浴室都是公用的。接着，他即四处
奔波，经过45 天的奋斗，才找到第一份工作，即以每日25 元租冰淇淋车，
沿街逐户叫卖。
1979 年，他从《洛杉矾时报》上发现一家保险公司招聘懂多种语言的保
险经纪人。应征后，他以流利的英、华、粤、闽、潮及马来语获得这份重要
的工作。白天穿着唯一的一套西装，沿门逐户，一家家去推销，夜晚则换上
工作服，同样沿门送意大利饼。生活是汗泪难分。半年后，西方人寿保险公
司要打开华人市场，陈果贝以经验和华裔的优先条件，正式加入该公司，后
者应允为他申请居留证。
1981 年，陈果贝拿出了仅有的储蓄并变卖了从前的金饰，共8000 美元，
这是他投资房地产的开始。美国房地产市场价格一直看涨，陈果贝的事业也
就随�
