世界商战权谋-第10章

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钱财开始膨胀。埃莱乌德雷·伊尔内在威尔明顿开设了第一家黑色火药工厂。
世界上很多地方战争连绵不断，1854～1856　年的克里米亚战争，1861～1865
年的南北战争，两次世界大战，印支战争。。，又没有竞争对手可以与他家
相匹敌，杜邦一家大发了战争横财。
但是，他们仍不知足。他们以硝酸钠为基础，混合上瑞典人诺贝尔用硝
化甘油研制成的甘油炸药，改进了原先的黑色火药，又赚了许许多多的钱。
根据统计，第一次世界大战期间，协约国所使用的炸药的一半，都是杜
邦家族所属工厂生产的。
1918　年战争结束后，杜邦家族谋得的利润已超过了1。2　亿美元。
杜邦家族看到世界上的战争要平息下来，于是他就把手伸到工业生产的
其他领域里去。生产钚、合成纤维、著名的杀虫剂DDT。。，由于家族还有
“积蓄”，就把通用汽车公司的大部分股票都买了过来。
埃莱乌德雷的儿子亨利·弗朗西斯继承了他的事业。亨利·弗朗西斯又
把家产传给了女婿，化学家拉蒙特。拉蒙特的堂兄弟皮埃尔和阿尔弗雷德又
做了杜邦王朝的继承人，把这一家族的产业经营成世界上最大的托拉斯之
一。
第二次世界大战前不久，这个家族的另一位化学家——不会做生意的人
是进不了这个家族的——发明了一种新产品，远远超过了所有火药的威力，
这就是全世界迅速而又广泛使用的尼龙。杜邦一家一直站在科技发明的前
列，几年以后，他们又发明了另外几种合成纤维，如今天早已人人皆知的奥
纶和涤纶。这些产品象火药一样，使杜邦家族赢得了大量的财富。
世界最小的餐馆
（tiniest　restaurant　in　the　world）
在美国俄勒冈州的波特兰市，有一家名为“两人桌”的餐馆，堪称世界
上最小的餐馆。这里只设一张两人用的餐桌供应午餐，从周二到周五营业。
每天只接待两位顾客，不多也不少，从无例外。
餐馆是四年前由一间车库改建的。主人是38　岁的布里格斯和44　岁的克
兰普顿。到这里进餐必须提前几个月预订，没有人能受到特殊照顾。布里格
斯说得好，“规定就是规定”！
由于这里没有固定的菜谱，所以收费一律按当日的时价计算。一般每人
约花25　美元，不包括餐后的甜食和饮料。许多顾客都喜欢这里幽雅的环境。
特别是用餐时间不受限制，往往一顿饭吃上四五个小时。菜肴的配料非常精
心，口味极好，这使得这一家餐馆生意一直生意兴隆。
不少人提出为什么不扩大面积，多招揽些顾客。他们的回答是：“我们
要的就是保持这种特色”。
商业巨子侏儒兄弟
（Dwarf　broghers　the　merce　giants）
约翰和格烈弟兄俩都只有0。64　米高，他们却成为美国两个最成功的商业
巨子。
两位孪生兄弟今年27　岁，是佛罗里达最富有的地产经纪人。他们拥有或
控制了阳光之州公司的大部分最抢手的产业。这个公司每年能赚取10　亿美
元。他们的成功之道简而言之，是奋发图强。约翰说：量度一个人，不是由
他们的头到他们的脚，却是由他们的肩直到太空。
积极的思想，帮助了这两位著名的金融巨子克服他们残疾的缺陷。格杰
说过，我们在学校时，常因身材矮小，被人取笑。这刺激起我们奋发图强的
欲望。约翰曾说，我们少年时，习惯了在下课之后，一同共商未来的计划。
我们出身贫困家庭，晓得一文不值的滋味。在别的孩子还在玩足球的时候，
他们两兄弟却在图书馆钻研投资、股票、证券、地产。靠用功，他们在哈佛
大学获得了财政学位。格烈说，我们有时会遇上好运气，但有时亦遇上逆境。
我们决不让挫折打倒我们。约翰说，我们成功的一个因素是：两人的想法十
分接近，彼此有奉献精神。我们同时保持着幽默感，这帮助我们渡过十分困
难的日子，因为我们生活在狗咬狗的世界。有许多骗子试图从我们身上图利。
可是，我们兄弟十分合作，他们不久就会明白，我们是不容欺负的。
见景生“窍”
（Ingenuity　captured　from　sight　）
在开拓时期，美国是一个流动的民族。人们经常迁徒在外，定无所居。
每到一地，旅馆就是家。这里成了垦荒者们吃、喝、拉、撒、睡，做生意、
下赌注，甚至找女人的唯一去处。同时，人们在这里逗留盘桓、交换信息，
素有“大众宫殿”之称。就连马布莱这样又挤又脏的小旅馆，24　小时内竟也
能做三轮生意。一直想做银行家的希尔顿见到此情此景豁然开窍。他象阿基
米德在澡盆里发现了浮力定律一样，一下看到了自己成功的希望。于是，告
别了银行家之梦，立即找到马布莱旅馆老板，一定要买下这个小旅馆，经过
讨价还价，最后以4　万美元成交。这个代价使希尔顿从此走上了发达之路，
写下了他的“旅馆大王”发迹史的第一页。到1981　年，希尔顿集团位居全世
界最大的20　家旅馆的榜首，已经赫赫有名。
可口可乐畅销的秘密
（Secret　of　Coca　Cola　best　sales）
可口可乐是怎样发迹的？据说1886　年的可口可乐是在一个小店铺卖。它
是一种果子露。它的发明人起初是个开药店的，叫彭伯顿。他按一个方子对
出水来，清凉可口，很受人欢迎，于是起名可口可乐。但是，那时在柜台上
出售，要先往杯子里倒上一点可口可乐原汁，再倒进苏打水一掺合，每杯收
费5　美分。靠这种办法尽管赚了一些钱，但还是小生意，发不了大财。不得
已，1890　年，彭伯顿把这笔买卖卖给了来自亚特兰大的药剂师埃萨·坎德拉。
一天，有两个田纳西的陌生人来到店里，对掌柜的说：你给我们5　万美元，
我们告诉你一个让你发大财的秘密。这是什么秘密呢？就是先把可口可乐配
制好，然后装成瓶子出售。坎德拉经过一段考虑后决定试试。于是和那两人
达成了开办可口可乐公司的协议，专卖成瓶的可口可乐。他们除大做宣传以
外，还采取巡回销售的办法，即不经中间商而由厂家直接向消费者销售。这
样一来，公司盈利丰厚，终于发展成为今天使可口可乐畅销世界的大清凉饮
料公司。
哈默“月球探险”
（Hamer　〃moon　exploration〃）
哈默家族是移居美国的沙俄巨商。1921　年，23　岁的阿曼德·哈默决定去
几乎与西方隔绝的苏联访问。人们震惊，称他的访问是“月球探险”。然而，
哈默还是以他不同寻常的胆识和勇气，踏上了苏维埃的土地。他考察了粮食
饥荒，打电报调运来大批的小麦；又把大量毛裘，皮革和鱼子酱运回美国，
首次打开了美苏的民间贸易渠道，为缓解苏维埃政权最紧迫的饥荒问题作出
了努力。列宁接见了他，并赠送了那张亲笔题词的照片。在列宁的支持下，
哈默承租了一个石棉矿，成为第一个和苏维埃政权签订承租合同的美国人，
这比美国政府承认苏联整整早了12　年。哈默回到美国，劝说汽车大王福特，
不可无视苏联这一广阔市场。结果，他成为在苏联经销福特产品的唯一代理
商。
在西方各国对新生的苏维埃政权进行武装干涉或经济封锁的形势下，哈
默却敢于去“探险”，并且与之建立起良好的个人关系，一方面开通了美苏
之间的贸易往来，另方面自己也大赚其钱，为企业的发展创造了条件。
最大的金牌
（Largest　gold　medal）
因承办第23　届奥运会而闻名于世的美国第一旅游公司副董事长尤伯罗
斯是具备高度冒险精神的企业家。1984　年，举世瞩目的第23　届奥运会决定
在美国洛杉矶举行。鉴于历届奥运会对主办国说来都是相当大的经济负担，
以至没有不亏损的教训，美国政府早就宣布不予经济援助。洛杉矾市政府也
声称，不反对主办奥运会，但不能耗费该市一分一毫。那么，这个问题该怎
么解决呢？正当美国政府难以确定之际，美国第一旅游公司副董事长、40　岁
的尤伯罗斯毛遂自荐，表示愿意组班承办，并提出“自筹资金，不要政府一
分钱”。尤伯罗斯以敢于承担极大亏损风险的勇气充当这次奥运会的大老板。
在此之后，尤伯罗斯凭借经营企业的手法和科学的管理木，施展了自己的才
干，使奥运会从历年的亏损转为盈利。这届奥运会总共只花费了5。1　亿美元，
却获得了2。5　亿美元的盈利，是原计划盈利的10　倍。尤伯罗斯本人得到47。5
万美元的红利，创造了奥运史上破天荒的纪录，在23　届奥运会闭幕式上，国
际奥委会主席萨马兰奇向尤颁发了一枚特别金牌，以表彰他筹办本届奥运会
的功劳。国际评论称赞这枚金牌是一枚“最大的金牌”。
给食客回扣的餐厅
（Restaurant　that　grants　customers’sales　mission）
1975　年，阿汉从越南逃难到美国时，是一个身无分文的穷光蛋，为了
维持生活，他和妹妹不得不靠领救济金度日。1977　年，阿汉便向卖汽水的老
板租用了一个汽水店，尽管在两年时间内他都没有足够的钱交店租，但他仍
然借钱修茸好这间店铺，使之焕然一新，并凭着兄妹二人从救济金里“抠”
出来的1200　元美金，从裤腰带里“紧”下来的200　斤救济粮，在汽水店上开
了一家“兄妹餐厅”。
为了赢得更多的食客光顾，阿汉采取了给食客发回扣的特殊经营策略。
任何一位食客，只要光临他的餐厅一次，阿汉就给他上一个“户口”，并记
下帐目。以后，这位食客光顾一次，帐单上的数目都会被阿汉如实记上“户
口”。每年到了九月三十日，阿汉的财政年度结束，便会按照“户口”上的
记载，结算出每位食客一年中到本店吃喝的总金额，然后把该餐厅赚到纯利
的百分之十，按比例分给每位食客作为回扣。从1977　年到1988　年，阿汉兄
妹俩经营餐厅十一年给食客发放回扣竟达25　万美元。照此推算，阿汉兄妹俩
赚取的纯利润高达250　万美元。
阿汉兄妹餐厅的常客，在广告业任行政工作的比尔·哈利，评价阿汉的
经营策略时说：“这个回扣办法十分好。当然，我经常光顾这家餐厅，是因
为他的食物味道好，价钱亦十分相宜。不过，给食客发回扣，使食客时时感
到自己是这家餐厅的一分子，因之能自觉地同老板合作，沟通了经营者与消
费者之间的关系，这是阿汉兄妹餐厅经营成功的诀窍。”
超级市场首创人
（Initiator　of　supermarket）
本世纪初期，杂货买卖是采用传统方式：顾客踏进商店，想买什么东西，
便告诉店员，由店员拿取所有物件，交给顾客，然后计帐收钱。但桑德斯想
出一种更好的主意，他把所有的杂货整齐地放在货架上，每种货品标明价钱，
任由顾客拿取他们选中的货品，然后到柜台计帐付钱。
桑德斯第一间超级市场，设在美国田纳西州孟菲斯市，名叫“皮格里·威
格里商店。”但他的商店，并未获得同行们称赞，反而遭到嘲笑。人们预测，
不出一个月，货架上所有的东西便会被顾客偷去，店铺必会停业。
可是，“皮格里·威格里商店”开张才一星期，已门庭若市。桑德斯为
控制进入店铺的人数，避免过度挤迫，要发“入店证”。
桑德斯不愧是生意奇才和宣传专家，他吸引顾客的手段是减低货品价
格，使价低于其他竞争者。事实上，掀起杂货市场减价战的，桑德斯是第一
人。
桑德斯的超级市场大受欢迎，第一间“皮格里·威格里商店”开张才两
个月，他的分店已增加到43　间。
销售要有畅通的渠道
（Necessity　of　free　channel　in　sales）
系统销售策略，属企业销售渠道的合理优化问题。企业要成功必须研究
这个问题。
被称为“世界第一大饮料”的可口可乐何以能风靡全球。在可口可乐公
司采取的经营策略中，分配销售策略是重要一策。它星罗棋布地在世界各地
广设分销机构，蛛网辐射似地销售产品，在国外还建立700　多个工厂，这些
工厂享有公司的“特许权制度”，有独立的经营权，可优先从总公司购得饮
料的浓缩溶液，供其灌装销售品，使经销单位也有利润可得。从而给可口可
乐公司带来了可观的效益。
百合王国的创建者
（Establisher　of　lily　kingdom）
梅利滋·因克公司董事长乔治·休布兰把改良过的百合花（约70　种）球
根，提供给美国和欧洲等地，产量占全球的80％，资产约有2000　万美元。
他有一个幻想，就是使该公司的新花百合，取代俄勒冈州的州花杨柳。
休布兰做起事来干劲十足，动作迅速，这使得他的企业很快地成长起来。
他利用当工薪阶级时代的人际关系与公用融资，首先收买公司，进而逐
步扩大事业的规模。先成立了球根公司，又把贩卖公司纳入羽下。随着他对
百合花进行彻底的品种改良，同时把成果专利化，在这个基础上，他把企业
扩展成了世界一流的大企业。他们提出的口号是“本公司没有竞争对手，我
们最大的敌人，就是我们自己。”
超级电脑明星另起炉灶
（Super　puter　star　makes　a　fresh　start）
在科技人才济济的美国，想要出类拔萃真非易事，而一个外来的中国人，
想在雄踞世界盟主的美国电脑界出头，睥眼同济，更是艰难，陈世卿却做到
了这一点。
被《纽约时报》、《华尔街日报》、《洛杉矶时报》誉为电脑界“超级
巨星”，“世界先驱”的华裔科学家陈世卿，在美国声名大噪。
1987　年9　月初，陈世卿宣布，脱离垄断世界超级电脑市场的克雷公司，
另起炉灶。
克雷公司制造的超级电脑，目前占世界市场近60％，至今无人能望其颈
背，陈世卿身居资深副总裁及首席工程师要职，实为克雷设计超级电脑的灵
魂人物：陈世卿的决定在美国及世界电脑界引发波澜。他带走45　名克雷的同
仁，自组“超级电脑系统公司”。他预计于1992　年推出SS—I，其计算速度
将比当前电脑快100　倍以上，并能节省资料传送解释的时间。
SS—I　能使工程师模拟试飞在风洞中的假想飞机，如同实际试飞一般；
能对新车种在各种路况下进行试车观察；能大为改进气象预报的准确度，使
小至50　平方英里的地区也能精确预测。宏观到大空防御计划，微观到钻探石
油，许多领域都有它的用武之地。
洛克菲勒与“黑金”
（Rock　fellow　and　〃black　gold〃）
约翰·戴维·洛克菲勒是洛克菲勒王朝的开山鼻祖。戴维小的时候，和
其他同龄的孩子们一样，做过教堂里的侍童。他是否使用助人为乐的施舍箱
干过什么事，人们并不知道。但在1846　年，他才7　岁的时候，就把自己的薪
俸以7　厘的利率借给了朋友们。为他作传的人说：“从小他就知道钱可以生
钱。”
洛克菲勒18　岁的时候，和一个叫M·克拉克的爱尔兰人合伙开了一家运
输行。不过，洛克菲勒的野心比这要大得多。在离开他运输行所的克利夫兰
不远的地方，偶尔发现了油田。就象几十年前的淘金热一样，美国又出现了
开采石油热。在泰特斯维尔和石油城之间25　公里的地区钻机竟有15　万台之
多，这其中也有不安分的洛克菲勒的钻机。此时他认识一位英国技师，这个
人有一座炼油厂，但因钱财桔据，无力经营。于是洛克菲勒就以无息的方式
把钱情给他，但是工厂算两人共有。这样，洛克菲勒又开