世界商战权谋-第102章
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“锦葫公司”的眼力。这个公司的陈经理说：“渴时一滴如甘露，过后千杯
宁可无。”这个公司由于十分注意抓好“救人于水火”方面的业务，公司的
信誉越来越好，到1991 年该公司自有资金已达800 万元。
请外商投一票
（Invite foregin merchants casting a vote）
一次，上海虹桥开发区国贸中心三楼展览厅，悬挂着393 幅地毯图案，
数百名外商，不时把自己的评价票投入票箱。
这是中国地毯出口交易会举办的地毯图案评比。在各地推选的最新图案
中，有利用现代绘画光影效应设计的，有借鉴丝绸刺绣工艺绘制的？？代表
了我国地毯设计的新水平。生产厂家希望马上将这些图案变成产品，推向国
际市场，但不知哪些图案最受海外客户欢迎。于是，这次地毯交易会的主办
者——中国土产畜产进出口总公司决定，请参加交易会的30 多个国家的外商
对图案投票评比。
一位来自澳大利亚法乐高地毯经销公司的女经理填上选票后，马上要求
与有关设计人员和生产厂家见面，洽谈订货事宜，并十分恳切地对图案的配
色提出了修改意见。日本三昌贸易株式会社的绿川良则先生很有感慨地说：
“中国的同行们越来越聪明了。‘请外商投一票’的这种评比方法能使双方
沟通，对各自的事业发展都有好处。”
“金星”笔打入永安公司的攻坚战
（Hard struggle of Gold…star〃 pen into Yong'an pany）
金星金笔厂在解放前是我国最大的金笔厂，它的产品“金星牌”金笔在
国内声誉卓著。
金星金笔厂在创办之初，正值西风东渐之时，国人以外国货为时髦，洋
货充斥市场，国产金笔名不见经传，想打开销路真比登天还难。当时上海中
华书局、大新、商务印书馆、永安四大公司和各大书店，都有外国金笔出售，
金星金笔要打开产品销路，首先要进入四大公司，特别是永安公司。
金星金笔厂创办人周子柏花了好大气力，终于进入各大公司、书店，但
唯独永安公司进不去。永安公司一向标榜经营“环球百货”，以选货严格、
服务周到著称，营业也最为发达，居四大公司之冠。国货商品都以进入“永
安”为荣，仿佛一登龙门，就能身价百倍。
周子柏为了打进永安公司，动了不少脑筋，他精心策划了一条“三管齐
下”之计，集中火力向“永安”进攻。首先，托朋友介绍，和永安公司文具
部负责人相识。接着，他经常甚至天天去永安公司“泡蘑菇”，同部长、营
业员聊天，相熟后，便提出请永安公司销售“金星”金笔，货款按定价7 折
再打一个9 扣，作为优待；并另以两个5％，作为部长和营业员的佣金。要
求永安公司在商品架上摆出两盘“金星”样笔，作为试销，卖出还钱。与此
同时，他动员所有亲友，经常去永安公司问：“有没有金星牌金笔？”进行
“攻心战”，这一着果然厉害，永安公司开始接受少量样笔进行试销，在样
笔进入永安公司以后，周子柏又自掏腰包，仍旧劳驾那些亲友去把样笔陆续
买回，以这种办法来引起公司的注意。二、三个月之后，永安公司摆出的“金
星”笔逐渐有了真正的购买者，在这种情况下，永安公司也乐于进货，营业
员也乐于推销了。
永安公司这个堡垒完全攻下了，金星金笔的销路与日俱增，金笔厂也大
获其利。
国货“味精”的推出
（The birth of national 〃MSG〃）
中国味精大王吴蕴初的成功，是与他扎实的推销工作分不开的。首先，
在为商品命名和采用什么作为商标问题上，他颇费了一番脑筋，那时日本生
产的味精叫“味の素”，吴蕴初并未套用，他想到最香的叫香精，最甜的东
西叫糖精，那味道最鲜的可以叫味精。同时，又想到味精是由植物蛋白质制
成的，是素的，而吃素的人当然要信佛，而佛在天上，珍奇美味只有天上有，
因而，他便取名“天厨味精”，采用“佛手”商标。这样，商品名字与商标
名称很适合当时中国居民的心理，使人容易接受。
接着，吴蕴初就在各处招贴广告，广告简明扼要，通俗易懂，云：“天
厨味精，鲜美绝伦，质地净素，庖厨必备，完全国货，欢迎购买。”这使当
时没有食用味精习惯的中国居民对此有了了解，产生了好感，“完全国货”
四个字更是迎合了当时中国人民反帝反封建的爱国情绪，受到了群众的欢
迎。
吴蕴初还派出大批推销员，推着小车，车上插满了五彩旗帜和宣传广告，
于锣鼓声中在街头巷尾巡回，推销员边走边响亮地叫唤：“天厨味精，完全
国货，胜过‘味の素’，价廉物美，欢迎试用”。
通过如此声势浩大的商品广告宣传，味精在中国居民中逐渐行开，不仅
成为上海南北货市场上的热销商品，而且在南洋各地也获得相当的声誉，销
售量猛增。
“又一村”餐馆
（“Another village〃 restaurant）
杭州西湖“平湖秋月”对面，开设了一家叫“又一村”的餐馆。
“又一村”显然是取自陆游《游山西村》中的诗句，“山重水复疑无路，
柳暗花明又一村”，这个名字起得不同凡响。餐馆门口还镶着一副槛联，写
的是：“小店依孤山岂无梅香拂座，平湖伴佳客更有秋月引怀”，这副楹联
写得也颇具特色。如此西湖景，店铺名，楹联境，湖光山色，情景交融，相
映成趣，引得游客兴味盎然，欣然入座小酌。
“行善”与业务的扩展
（〃Benevolance〃 and business expansion）
解放前，老北京城每年都要挖城沟，那时没有路灯，晚上行车和行人多
有不便。“同仁堂”药店的老板看到这种情况，大发善心，在四城开沟的地
方悬挂灯笼，为行人照明。每当晚上，贴有“同仁堂”3 个大红字的灯笼悬
挂于沟边，夜晚行人有口皆碑，其美名远扬，业务也随之日益发达，迅速扩
展到许多省、市。正如古语说的，择其善者而行之。经商者做些好事，行善
事，为群众想的周到一些， 服务热情一些，群众对其就有亲切感，无形中也
就提高了企业和产品的知名度。随着商品的激烈竞争，多“行善”者就可能
在竞争中成为胜者。“行善事”要花一些投资，但这是感情投资。其实，这
种投入是有限的，而收效则是无法估算的。而有些善事也很简单，比如店前
放些长凳，一桶开水，免费供过往行人休息等。
《三国演义》的启示
（Inspiration from the〃 Romance of Three Kingdoms〃）
看过《三国演义》的人都不会忘记这两个精彩片断：
刘备三顾茅庐，对诸葛亮晓之以理，动之以情，终于感动了诸葛亮，出
山为汉刘江山鞠躬尽瘁，死而后已。
诸葛亮七次生擒盂获，又七次放走。最后孟获终有所感，归顺蜀汉，再
没有给诸葛亮找麻烦，成为蜀汉的可靠后方。
用今天的眼光看，刘备、诸葛亮这种善于争取朋友，妥善处理矛盾的方
法和艺术都可借鉴为公关技巧，确乎有值得借鉴之处。
石油大王洛克菲勒说过一句话：“处事待人的本领是无价之宝，我愿牺
牲太阳底下任何财物去攫取它。”这是发自肺腑的至理名言。日本企业界近
来掀起了一股《三国演义》热。就是想从精深的军事韬略中，领悟经营管理
的诀窍。
生意做到国外去
（Do business abroad）
上海鸿翔公司是制作服装的名牌老店，店主金毛囡因服装做得好，人称
他为“鸿翔”，于是金毛囡顺水推舟，索性改名就叫鸿翔。
金鸿翔雄心勃勃，要把生意做到国外去。他借英国女皇伊丽莎白登基的
机会，制作了一套精致的中式晚礼服相送。女皇很赞赏，并亲笔签名致了谢
帖。金氏就把谢帖挂在店堂内，以广招徕。果然，外国人尤其英国人，纷至
沓来，争看女皇的谢帖，并称赞：“中国鸿翔了不起！”于是，外国人来加
工女服的就更络绎不绝了。
一次，金氏在金门饭店巧遇参加当时世界博览会筹备工作的熟人缪凯
伯，听到一个信息：博览会上，各国都有服装展出，唯独中国没有。金氏瞄
准这是亮鸿翔牌子的良机，便将精工制作的6 种款式新颖的旗袍交给缪氏邮
寄芝加哥博览会展出，果然获得银质奖。这样，鸿翔名声大振，生意更加兴
旺，并开设了分店。
间谍战
美国，在其最大的500 家公司中，有4/5 在最近3 年中增加了谍报
费用开支，包括通用汽车公司、通用电气公司那样举世闻名的公司。他
们平均每家公司花在情报开支上有45 万美元之多。美国硅谷这个名扬世
界的半导体工业科学城，竟有500 多名各国间谍情报人员在那里出没。
每年约有价值2000 多万美元的半导体芯被盗。
据国外统计，在一项新技术或新发明中，约有90％的内容是通过各
种情报或间谍途径获取的。
窃听与反窃听
（Eavesdrop and anti…eavesdrop）
目前，在美国企业界正展开一场错综复杂、惊心动魄的窃听战，各公司
企业为此纷纷成立反间谍机构。开展窃听与反窃听已成为现代企业的一种重
要经营手段，尤其是电子窃听最令人奈何不得，破坏性极大，几乎没有什么
能象窈听那样轻而易举地掌握对方的秘密，在顷刻之间把对方逼上破产自杀
的绝路。
美国石油公司系工业间谍的主要目标。凯文·默里是一位从事侦察工作
多年的工作人员，他每天的任务是负责清理电话，以确认在公司内部是否装
有窃听器。这项工作耗费极高，稍有不慎，在竞争对手的谈判桌上，将功亏
一篑。
亚特兰大公司总裁被解职的原因很简单，但他不愿吐露事情的真相。事
实是，另一公司的竞争对手惧怕他这位经营老手。所以，在他使用的电话机
上秘密地安装了一台超高频窃听装置，致使这家公司损失300 万美元。尽管
从电话里窃听情报是一种犯罪行为，但受害者往往有口难言，不便声张，多
半独自喝下这杯苦酒。
博士行窃
（Doctor mits stealing）
美国的公司由于经营秘密被窃，每年损失达50 亿美元；由于科技成果被
窃，每年损失达200 多亿美元。
美国萨亚纳米德公司为了研究新的抗生素，付出了1200 万美元的高昂代
价。但是，当它开始投产时，市场上却已经有了足够的相同产品，而且价格
大大低于该公司的定价。原来，该公司的一位化学博士窃走了生产新的抗生
素的高度机密资料，提供给意大利的三家制药公司。这位博士从每家公司得
到五、六万美元的报酬，而这三家公司却因此获得了比付出的报酬高出3000
倍的纯收入。
对外交往
（Foreign association）
美国公司和情报机关，常常利用各种国际交流和对外交往，窃取外国的
技术情报。美国中央情报局，经常选择前往苏联参观访问或学习的学者、商
人和学生，要求他们搜集情报，汇报所见所闻。
1960 年8 月，美国一家制造公司的推销部副经理罗伯特·伯林决定到苏
联参观访问。在他起程前夕，中央情报局的一名工作人员突然拜访他，问他
是否愿意在苏联旅行期间作一些观察，并把观察日记交出来。
1960 年夏天，美国研究生马克·卡明斯卡进入苏联禁区刺探兵工技术机
密，被苏联法院判处7 年徒刑。
1961 年，美国学者马金伦在苏联基辅旅行时，因从事间谍活动而被捕。
马金伦招认，他在苏联旅行前，接受了中央情报局为期6 个星期的特务训练，
中央情报局要他搜集苏联军事技术设施的情报。
拣破烂的功勋大间谍
（Refuse…picking spy per forms immortal feats）
互派间谍，拼命窃取对方的重要技术情报，是西方竞争的手段之一。
阿汉姆·施耐德尔是美国驻西德“鹰式”和“尼克式”导弹军人库的司
炉工。他虽然长相丑陋，但他的女儿瑟尔娃却美丽动人，因而瑟尔娃便成了
美国军官追逐的目标。最后，一个青年美国士兵把瑟尔娃弄到手，并住在军
火库的军眷宿舍里。于是施耐德尔也取得了美军的信任。
东德国家安全部用重金收买了施耐德尔，利用他收集情报。施耐德尔每
天除了烧好锅炉之外，还坚持打扫院子，把各个角落都打扫得一干二净。工
作之余，他就到垃圾箱里拣“破烂”。拣到有价值的情报就悄悄带回家里，
等积存到一定数量之后，就用各色各样的花纸把情报资料包成礼物一样的小
包，由妻子送到柏林市中心区的一个火车站包裹寄存处，然后再打电话让秘
密联络员去取。在十多年时间时，施耐德尔通过垃圾箱先后槁到“北大西洋
公约组织驻欧洲的兵力配备”、“北约武器弹药库的库存清单”、“美国在
西欧储备的各种导弹规格和用法”、“驻西欧美军官兵能力鉴定表”等很多
重要情报。
1951 年的一天，施耐德尔从垃圾里拣到三本“鹰式”导弹说明书和维护
须知，封面上印着醒目的“导弹”二字。东德收到这份绝密的文件后，除发
给施耐德尔一大笔赏金外，还向他颁发了一枚“奇勋勋章”。施耐德尔每交
一次情报，就可以得到1500 西德马克的津贴。
后来，西德国家安全机关经长期侦察后，逮捕了这个拣垃圾的大间谍。
间谍帮忙
（Spy offers help）
美国人曾注意到原苏联的飞机即使在零下30 度，甚至零下40 度这样的
低温中飞行也是毫无问题的。中央情报局的专家们认为，俄国人一定在汽油
里掺人了一种特殊的东西。由于美国人没有任何办法能接近一架俄国飞机，
于是他们便不止一次地请间谍帮助。一个间谍把最杰出的跑道机械师里查请
到了巴黎。大名鼎鼎的里查通晓世界航空知识，善于周旋，机灵非凡。他现
在则成了专偷飞机燃料的窃贼。里查在取油样时谈笑风生，而俄国人却全然
不知，还嚷着要这位老是逗他们发笑的里查呢。此后，每天都有一瓶瓶装满
了汽油的小瓶子运往美国。
“牙漆”
（〃Tooth paint〃）
在国外有些耗费巨资搞出来的新技术，一但被人“偷”去，价值连城的
技术资源就化为乌有。
多伦多一家制药公司的实验室被人盗走了一份有关生产可用作“牙漆”
的新品种流质塑料的资料。据美国专家认为，这种塑料可以保护牙齿在大约
两年时间内不受微生物的破坏。据《美国新闻与世界报道》估计，为制造这
一新品种“牙漆”，这家公司花了1700 万美元。
有关“牙漆”研究的消息之所以问世，是因为工程师威廉斯·克劳特把
新产品的秘密资料卖给了美国的几家制药公司，条件是他得到出售牙漆收益
的0。1％。
从客户中获取情报
（Gather information from customers）
1979 年，英特尔公司听说莫托罗拉公司正在研制68000 型微处理机集成
块。英特尔公司此时也在研制类似的集成块。英特尔公司估计莫托罗拉公司
一定会向客户兜售新型集成块，于是赶紧把公司的一些工艺工程师派到客户
们的工程协会里去。通过一些接触，英特尔公司的工艺工程师不但证实了外
界的传言，而且摸清了莫托罗拉公司集成块的设计细节。于是，英特尔公司
立即倾全力展开了一场推销攻势，争取客户在他们的产品中指定采用英特尔
公司生产的集成块。为加强推销，英特尔公司调整了推销员的佣金，如能招
徕到大主顾，酬报从厚。结果，大企业的设计合同大部分给英特尔公司揽了
去�
