世界商战权谋-第106章

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的生活不顺心，现在决意留在乌克兰，找个好职业，并生活在亲人身边。
几天以来，列夫钦科·威廉一直通过熟人张罗证件，以便介绍她到向往
的单位工作，当她得知这个新企业目前不接收长期侨居异国者之后，她仍然
劝说姐姐同她一块到这个新企业的所在地去看看。列夫钦科·威廉企图通过
此行推测性地了解一下新企业生产什么产品，摸一摸警卫制度及乘当地火车
和汽车通往该企业的路线。次日，列夫钦科·威廉独自前往，此次旅行也就
到此结束了。这个企业的工人抓住了她，并把她交给了警察局。
间谍人才的手段
（Tricks　of　the　talented　spies）
在工业间谍中，被认为是超级能手的阿尔蒙德·卡明断言，不存在他得
不到的工业秘密。他的格言是，工业间谍活动是大生意的一部分，而我，干
得比别人出色！
这个人的穿戴跟其他工人一样，随早班来到工厂大门。他跟其他人一样，
在卡片上登记了到班时间后，走向工厂的厂房。他穿过工厂，走向出口，走
到街头。随后坐在汽车里，利用自己经过严格训练的记忆，画出他所感兴趣
的东西——这家工厂前不久刚安装的一台新机器的图样。
为了完成各种各样的公司的委托，卡明常常旅行。他用不同的名字，在
不同的国家里露面。他一年旅行16　万公里，绕地球好几圈。
有的时候，他装扮成消防队员，这使他可以自由地走进工厂的各个车间。
有一次，他心安理得地走遍了一家工厂的所有厂房，而且是在一名警察的陪
同下。原来，卡明向派出所报告，说有人袭击了他。袭击者不是一个人，而
是好几个人。根据警察的一句话，卡明了解到袭击者在这家企业工作。于是
他借口要指认袭击者，就同警察一起走遍了这家工厂，而使他感兴趣的是这
家工厂有一台新机器。
靠偷技术起家
（Arise　from　stealing　technology）
本世纪30　年代未，大成纺织印染公司的发展速度为中国第一，堪称“罕
见的奇迹”。的确，从1930　年到1937　年间，该公司从一个厂发展到四个厂，
纱锭从一万锭发展到八万锭，资金则增长了八倍。可是却很少有人知道，这
家公司的总经理刘国钧竟是靠“偷技术”起家的。
15　岁时，出身贫寒的刘国钧只身到常州奔牛镇一家杂货店学徒。他认真
学习经商技术，后来成为那家杂货店的主人。不久，他又弃商从企，转到常
州城开办大成布厂、纱厂，刻苦钻研技术和经营管理，成为一个出色的企业
家。他担任布厂经理时，因浆纱技术不过关，产品没有销路。刘国钩心生一
计，就向上海英国人办的怡和纱厂的一个工人朋友借穿“号衣”，混入这个
厂的浆纱车间“偷”浆纱技术。几天以后，英国职员发觉混进来个陌生人，
准备动手抓他，他只好翻墙逃出了这家纱厂。就这样，他终于学到了关键的
浆纱技术，使布厂生产的斜纹布畅销宁沪线各地。此后，刘国钧又办起了大
成纱厂。他深深知道，要与外商竞争，非得有价廉物美的产品不可，于是，
他四次东渡日本，多次到欧美各国考察，引进了资本主义国家的先进技术和
管理经验。每次考察回来，都以不断创新的精神，拟订改革方案并付诸实行。
图书馆与核机密
（Library　and　nuclear　secrets）
1964　年，中国第一颗原子弹爆炸，1967　年，中国第一颗氢弹爆炸。
国际谍报界与科技界认为，中国核技术的发展，一定是以某种方式“窃
取”了美苏核弹的核心机密。
1973　年，英国著名间谍学家理查德·迪肯自己出资成立了一个间谍网，
专门刺探这一内幕。
经过这些富有经验的间谍长时间的刺探分析，结论令人吃惊：中国人选
择了图书馆间谍与剪报间谍的活动方式，有人以无可否认的事实表明，美国
公开借阅的图书资料中，确有属政府保密文件的第一颗原子弹的所有技术资
料！
那么，是谁充当了中国间谍呢，迪肯认为，是遍布世界的某些中国留学
生和科技工作者。
泄露与损失
（Leakage　and　loss）
间谍的想象力、耐心和智慧实际上是无止境的，有的间谍喜欢从反复的
访问参观中找出情报。
中国南方某县生产的龙须草席具有悠久的历史，清朝间曾是地方政府献
给皇帝的贡品。这种草席从1953　年开始出口，销往日本、香港、马来西亚、
意大利等国家和地区，曾在莱比锡世界工艺品展览会上被誉为“中国独有的
工艺品”，被国家列为出口免检商品，为国家换取了大量外汇。因此，这项
传统工艺技术应属于国家秘密。
这项传统工艺技术在国外很是瞩目。
1980　年，一个东方国家派了两个人专程到这个县考察龙须草席的生产，
在接待中我方人员毫无戒备，在没采取任何保护措施的情况下，让这两个外
国人参观了生产的全过程，允许他们对每道工序进行详细了解和拍照，使他
们掌握了全部技术要领。
这两个外国人回国后不到3　个月，就制造出了相应的机器，并生产出了
这种草席，从而结束了这个国家进口我国龙须草席600　多年的历史。同时，
在国际市场上同中国展开了激烈的竞争，使得中国龙须草席的生产和出口量
急剧下降。
1985　年出口额还不及1977　年的30％。使中国蒙受了巨大的经济损失。
“临时工”带回新技术
（〃Temporary　worker〃　brings　back　new　technology）
曾有一段时间，锦州食品厂生产的饼干让人倒胃口，市政府要求食品厂
迅速更新产品。食品厂领导把任务交给技术科董科长，限期半年拿出新产品，
需要什么条件厂里给什么条件。
董科长反复琢磨，觉得必须走点儿捷径才能在这样短的时间内拿出新产
品。于是，便派了几个人到几家有名的食品厂去学技术，可都没能如愿。董
科长急了，他找到了一个在广东有亲戚的朋友，求朋友把自己介绍给广东的
亲戚。董科长在朋友亲戚的帮助下，隐姓埋名当了一家小食品店的临时工。
他在这食品店干了一周之后，终于在厂家没有防备的情况下，“参观”了广
东一家大食品厂，摸清了饼干生产工艺和所需原料。“临时工”董科长即刻
返锦，组织人力进行研究，惜鉴人家的工艺，提出一个又一个新的方案，反
复试验攻关，最后终于用不到半年时间，拿出低糖、低油、特薄、特脆的新
饼干。产品一上市，不仅畅销于锦州市场，而且还占领了东北，打入河北、
内蒙古等省、市。从此，锦州食品厂结束了那种不景气的局面。
失误篇
现代商战和现代科学一样，既然始于问题，源于猜测，就必然带来
部分谬误，作为可错性经验与理论，肯定会有挫折和失误。
珍珠比最璀璨绚丽的宝石可爱，因为它是一种生灵经历了痛楚才生
成的。
一次的失败，等于一次的教育，人的成功，其实都是从无数的失败
和挫折取得的成长成果。
失误属于“病区”，但“病区”会对经营者的兴趣的钟摆来回摆动
——衰败时摆得更高，因而刺激更大。
百胜难虑敌
（There’s　no　ever…victorious　generals）
1983　年，以生产微型电脑而闻名于世的美国苹果电脑公司，在竞争激烈
的个人电脑国际市场上败北。该公司自持有高级技术的优势，以技术第一，
产品第一自居，忽视产品的推销，结果生意受挫。尽管这个公司推出的“Lisa”
在技术上一马当先，却成了市场的“弃儿”。原来计划出售5　万台这种机型，
实际售出还不到2　万台。这一年，它在国际市场个人电脑市场上的占有率，
从1981　年的29％下降到23％，在美国市场份额从41。2％下降到24％。这一
败北的重要教训就是忽视了对产品的推销。
老招牌之灾
（Calamity　of　ancient　signboards）
做广告不掌握信息，也会使企业深受其害。
美国有一家救护公司，自成立之日起他们一直将“态度诚实”、“可靠
服务”作为企业的座右铭，勉励企业向更高的标准迈进，并大加宣传。这家
救护公司还把这四个词的英文开头字母“AIDS”印在救护车上，使人一见就
知道是该公司的救护车。由于服务周到，生意一直很好。
天有不测风云，谁想到自“爱滋病”在欧美各国流行以来，人们谈虎色
变，而该公司救护车上印的四个字母，恰恰与“爱滋病”的英文缩写“AIDS”
一模一样。于是，各种不幸的事情便纷至沓来。患者认为，这是运送爱滋病
人的车子而拒绝乘坐，小孩经常对之吐啐，扔石头，行人也不断嘲弄司机。
该公司不但声誉受损，生意也越来越清淡。
“约翰逊”和“宝碱”
（〃Johnson〃　and　〃treasure　alkali〃）
1980　年，年营业额有50　亿美元的美国第七大工业公司“约翰逊”宣布
退出美国的纸尿布市场。它在每年有10　亿美元的这个市场中，市场占有率在
以往6　个月内从12％滑落到8％，年营业额从一亿二千万美元降到八千万美
元。该公司一直用补贴价格销售传统的纸尿布。当它的主要竞争者“宝碱”
和金柏利一克拉克公司推出帮宝适纸尿裤时，以前愿意用补贴价格买纸尿布
的父母，都改用帮宝适纸尿裤。“约翰逊”随后采取的相应策略均未奏效。
该公司后又花费数百万元进行市场测试和改进传统式的纸尿布，最后还是从
市场撤出，估计总共亏损了一千五百万美元。
翻译之误
（Error　made　in　translation）
美国有名的派克金笔运往拉丁美洲推销，广告上把派克金笔“不漏水”
一句，译成“避孕”，弄得人们啼笑皆非。
美国著名的通用汽车公司出产的“诺瓦”牌汽车，前几年在一些拉丁美
洲国家里一度无人问津。英语“诺瓦”（nova）是“新星”的意思。而西班
牙语中的“nova”意思是“不走”，读起来与英语的“诺瓦”音同而意不同。
就这样，“诺瓦”牌汽车被讲西班牙语的人看成“不走”牌了。
德文版美国《读者文摘》的一则广告，把“百事可乐，提精养神”译成
“百事可乐，死而复活”，西德人看了摇头不止。
苟且偷安
（Content　with　temporary　ease　and　fort）
流水不腐，户枢不蠢。呆板的产品经营模式，岂有不败之理。
美国最大的汽车公司之一“克兰斯雷”公司，1978　年在世界性石油危机
冲击下销售骤减，仅9　个月损失7　亿多美元，公司董事长被迫辞职。遭此惨
败的原因是决策失误，70　年代初，这个公司在当时第一次世界性石油危机中
也遭遇到困难的袭击，该公司生产的大型豪华轿车，由于耗油多，销售很不
景气，但他们没有采取得力措施。尽管那时他们也焦虑过，想对汽车作改进，
但是因畏惧难度而未能改进。那次石油危机过去后，他们苟且偷安，终于酿
成了这次悲惨结局。
广告风波
（Disturbance　arising　from　ads）
“麦克唐纳”汉堡包炸鸡连锁店在荷兰各地推出一系列促销广告，其中
一份广告上醒目地写着“不！不！不要又吃中国餐！”此举，引起了荷兰华
人社团的严重抗议。纷纷去电要求“麦克唐纳”正式答复。荷兰华人基金会
还与法律顾问取得联系，准备诉诸于法。荷兰“麦克唐纳”公司得知这一情
况后，立即通知荷兰各家连锁店，停止使用“不！不！不要又吃中国餐！”
的广告，并正式复函荷兰中华互助会，表明该广告已停止使用。
荷兰“麦克唐纳”公司为什么推出矛头直指中国餐的广告？荷兰华人的
结论是：荷兰引起的这场广告风波预示着行销全球的“麦克唐纳”公司已把
中国餐列为主要竞争对象。
两败俱伤
（Neither　side　gains）
做生意应遵循这样一个原则：你赚100，别人赚1000，如果你不让别人
赚1000，你自己连那100　也赚不到。
在美国费城，有两间门对门的杂货商店，店主为了招揽顾客，相互展开
一场压价大战，把自家商店的商品价格一降再降，斗到性起，最后竞降到低
于进货价格。结果自然是双双关门大吉，真正“停战”了。而顾客呢，开始
时还挺踊跃的，经再三减价后，反而驻足不前，门庭日渐冷落。原来，连续
的降价，反使顾客以为他们的商品是劣质货冒牌货哩！
自招损失
（＆Self…confessed　loss）
美国吉列公司因迟迟没有把自己的不锈钢刀片投入市场，致被竞争者抢
先一步而遭重大的损失。
在1962　年以前，吉列公司垄断了美国的剃刀市场。在《幸福》杂志所列
的美国500　家最大工业公司的利润率中，吉列名列第四，但其投资回收率却
高居首位。高级蓝色刀片是吉列刀片的核心和最高级的产品，也是创利最大
的产品。这种刀片经过5　年的试验和研究才制成，于1960　年正式投入市场，
仅在1962　年就获利约1500　万美元，占公司利润总额的1/3　多。不过这种刀
片是用碳素钢制的，虽薄而锋利，但很不耐用。1961　年英国的不锈钢刀片向
美国推销，因其使用次数多，受到美国顾客的青睐，但由于输入数量不多，
没有造成对吉列公司的威胁，也就没有引起吉列公司的注意。与此同时，吉
列公司的美国竞争对手，如希克公司和珀森纳公司等却看到了不锈钢刀片的
发展前景，迅速地将不锈钢刀片投入市场，并树立起了良好的形象，利润不
断增加，市场占有额在不断扩大，而在1962　年到1966　年间，吉列公司却停
滞不前，1966　年的利润比1962　年下降了2670　万美元。本来，吉列公司对美
国刀片市场的垄断地位是不可动摇的，而且已有自己的不锈钢刀片，因为担
心过早投入市场，会不利于高级蓝色刀片的销售，因而行动迟缓，丧失了机
会。这说明，在当今激烈的竞争中，一个公司即使已经取得垄断地位也不能
高忱无忧，必须密切注视市场动态，不断开发、创新，以占领市场，这样才
能巩固自己的垄断地位。
管理是基础
（Administration　is　the　foundation）
管理是基础，管理不好在商战中将会失败。有不少创业者，瞄准市场的
趋势，抛出适销的新产品，采取巧妙的行销手段，可以发迹于一时，但由于
不善于进行管理，终被淘汰。
曾经突然发达的美国奥斯本计算公司，后来在市场消失。该公司创建于
1981　年，仅在18　个月内，它迅速发展为拥有4　亿美元财产的企业。但是，
1983　年9　月14　日，该企业就陷入了依据《破产法》第十一章寻求保护的境
地。它何以如此大起大落？早在70　年代初，电子计算机不管是小型或大型，
售价都很贵，只有有钱的企业才买得起，奥斯本便请人设计了一种很好的超
便携式的计算机，名为奥斯本1　号，它重量轻（只有24　磅）体积小（能放在
公文包里）售价只有1795　美元，比其他商用计算机便宜数百美元，因而大受
顾客欢迎，成为当时的热门货，1982　年销售额高达1　亿美元。但随着业务的
发展，却亏损日大，这是什么原因呢？原来奥斯本是一位创业者，不是管理
专家，无论在金融方面，还是在商业管理方面，他都是外行，只知一味竭尽
全力尽快扩大业务，由于根基不牢，难以建立起大企业所必需的组织和管理
制度。结果，造成经营失控、产品积压、销售支出过大。面对这种情况，奥
斯本却不甚了解，没有采取补救措施。另外，对竞争者的冲击估计不足，没