世界商战权谋-第11章

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人有一座炼油厂，但因钱财桔据，无力经营。于是洛克菲勒就以无息的方式
把钱情给他，但是工厂算两人共有。这样，洛克菲勒又开辟了一个新的生财
之道。
脑子里总是盘算着如何赚钱的洛克菲勒，见到此地有这样多的钻机，就
又从钻机上打主意。他想：有钻机就需要运输、开采出石油来还要提炼，剩
下的油渣能否利用？销售问题怎样解决？。。
于是他建立了美罕石油公司。当别人的炼油厂纷纷倒闭的时候，他的生
意却越做越大，成了市场的主宰。到1872　年他已拥有20　多家企业，并完全
控制了整个大西洋沿岸原油及其产品的价格。
1890　年，洛克菲勒一家的财产达到3　亿多美元，而到1911　年，当约翰
告老退休的时候（退休后他又活了26　年），他家的财产已超过10　亿美元。
这时他又想搞些慈善事业，于是就以他的名义成立了基金会和学院，还建立
了芝加哥大学。
随着世界汽车工业的发展，洛克菲勒家族的第二代，仍继续经营石油生
意。洛克菲勒王朝的第三代，加强了基金会的力量，又修建了一系列的旅馆，
还独揽了新生的电子工业市场。
纳尔逊·奥尔德里奇可能是这个家族中最有名的人，他对美孚石油公司
不感兴趣，转而插手大通曼哈顿银行，并控制了它的理事会。他无疑还是洛
克菲勒家族中最热心于政治的一个人。他支持、资助了许多政界人士，其中
有罗斯福、杜鲁门、尼克松和基辛格。据说，他坐在曼哈顿银行高大的靠背
椅上还对里根总统给予无法估算的援助。
残疾人之家
（Family　of　the　disabled）
出奇制胜本是军事术语。《孙子·势篇》说：“凡战者，以正合，以奇
胜。”善于出奇兵，可以取得战争的胜利。在市场竞争中别出心裁的招法，
也可以取得良好效益。比如，在经营品种上，市场需要的产品，别人还没有
想到，你却先想到了；别人看不上的，经过你的改造，抓住了，就有可能成
功。
德国有家日用杂品店濒临破产，老板急中生智，改为左撇子商店，经营
左手使用的商品，从此恢复了元气，尔后又发展成为怪缺商品补齐商店，经
营诸如6　个指头的手套，缺一只袖子的上衣，缺一只裤腿的裤子，适合驼背
人睡的床，截肢者的单只鞋袜之类，而名声大振，并被誉为“残疾人之家”，
获利甚丰。
“清洁剂大王”
（“Detergent　king”）
德国的“亨凯商会”，不仅目前是德国最大的清洁剂厂家，而且也是德
国最大的家族企业之一。除海外的子公司外，仅国内一年营业额就达33　亿马
克，佣有3。2　万名员工，亨凯的家产，在10　亿美元以上。
这家企业已有百年的历史，开创者是菲力兹·亨凯。他是一个小学校长
的儿子，家境一般。菲力兹·亨凯在学校毕业后，进入一家化工厂工作。他
以独特的创新意念和经营才能，于1876　年开发了独有的漂白粉，而创立了“亨
凯商会”，从事制造洗衣粉等清洁剂产品。
菲力兹·亨凯生产经营洗衣粉，很有他的独特之处。首先他想到洗衣粉
是每个家庭都必须使用的物品，因此在创业之初，尽管家人亲友都反对他搞
这种“赚不了大钱的事业”，但他认为“只有销售广才能多赚钱，”因而坚
持干这一行业。结果他真干对了，德国的所有家庭，几乎都使用“亨凯”牌
洗衣粉。其次是他具有宣传方面的才能，在联邦德国历史上是第一个使用全
版新闻广告的人。他这种新观念果然很奏效，使得公司急速地发展为大企业。
再次是他建立并传给后代一条“家规”：商会的一切投资必须使用商会自己
的资金，不得“贷款”；为了做到这一点，每年纯利的2/3　以上，必须用于
扩大再生产。这一“家规”至今仍为其后人遵守，尽管大大地打了折扣。
菲力兹·亨凯发明的全版广告战术，很有成效。它尽力宣扬“容易脱落
污渍的洗衣粉”、“可以使一切洁净的洗衣粉”，在社会上造成一种牢固的
印象；当然，他的商品本身的品质也一直是优良的。有了这种宣传战术，他
的商品在国内的市场上占有率很难被人攻陷。一个时期，美国与英国的一些
著名洗洁剂厂家曾发动大规模的攻势，企图打进亨凯占有的市场。但菲力兹
面对外国厂家的攻击，不借一切地采用各种大广告，兼用各种销售战术，直
至击退对方为止。全版广告就是他所采取的一种战术。结果，亨凯的洗衣粉
市场一直无法被攻陷，他在德国赢得了“清洁剂大王”的称号。
分散化投资成为世界富豪
（Millionaire　out　of　scattered　investment）
莫奇森靠开采石油发迹，早年生活的艰难，使他养成了勤俭的习惯，虽
然石油给他带来了滚滚的财富，但来访者仍可看到其清教徒式的生活。后因
积劳成疾，不得已，他只好放下石油这碗饭，远避喧嚣的尘世，过起农人的
生活来。一日，因孙女的恳求，逐驾车上玩具店，发现只几年功夫，不仅环
境己大大改观，而且原仅两三美元的布娃娃已涨到了5　美元一个，感慨之余
突然发现腰包轻了不少，细数，已有6　亿美元消失在空气之中了。
惊醒后的莫奇森，几个电话就召来了一流的财务专家，在他们的建议下，
把暂时不用的“死钱”全部用来投资，其中有相当部分注入了股市，为避免
可能遭至的风险，他把资金甚至投到了包括远在异国它乡的加拿大和大洋彼
岸的南非等国家115　家公司股票中，其中有后来证实是股价上涨10　倍的数据
自动处理公司、贝茨试验室、商用金属公司、埃默森无线器材公司、第一波
士顿公司等近20　家公司。
分散化的投资方式和正确的股票选择、买卖时的时机掌握，使莫奇森不
仅保住了原有的财产，更使他开始进入世界最富的100　人行列中。
费氏鞋
（Feishi　shoes）
在意大利，家族企业遍布如林，其中费拉加莫家族的时装鞋公司格外令
人瞩目。
创业者，父亲萨尔瓦特里·费拉加莫白手起家，经过几十年的艰苦奋斗，
从一个一文不名的穷汉发展成为意大利最大的高档鞋出口商，他所创办的企
业成为意大利制鞋业中多年不倒的支柱。他为意大利时装业摆脱法国影响，
为本民族的创造力及工艺技术的发扬光大，作出了不容忽视的贡献。他是第
一个提出要在产品上堂堂正正地注明“意大利制造”字样的人。如今，“意
大利制造”己成为最有号召力的商品招牌，正如俗话所说，虎门无犬子，萨
尔瓦特里的6　个儿女在父亲领导下，把单一的制鞋公司发展成庞大的国际性
时装综合企业。1986　年，他们的销售额高达25　亿美元。在激烈的竞争中，
他们以费氏鞋美观而舒适的特色，费氏服装朴素而滞洒的风格，以及精湛考
究的工艺吸引着无数消费者。不仅意大利国内那些端庄规矩的太太小姐，而
且英、美、法那些讲求风度的高雅之士，也一直是费拉加莫家的忠实的顾客。
国际上很多红得发紫的文艺界巨星和高贵显赫的社会名流对费拉加莫的产品
也格外垂青。
小中见长
（Significance　observed　in　tiny　affaires）
近年来，意大利一跃成为西方第五大经济强国。人们在研究意大利经济
成功发展的时候，总要把视点对准中小企业。这是因为，意大利国土资源贫
乏，对外贸易在国民经济中占有重要地位。
一个名叫春天制袜厂的私人工厂，只有15　个人，但能年产100　万双袜子，
营业额达80　亿里拉，产品3/4　出口到国外。建厂22　年中该厂进行了7　次技
术革新，新设备刚安装好，就又开始考虑购买更为先进的设备了。正因为如
此，意大利中小企业的生产设备水平与大企业不相上下。
从无到有的许镇国
（Xu　Zhenguo's　career）
69　岁的许镇国是新加坡大伟公司的董事会主席，这家公司每个月的冷藏
食品销售最多达1000　吨。牛、羊、猪、鸡、鸭、鹅、鱼等共有100　多个品种，
货色齐全，任君选购。
这位祖籍南安的福建人是如何在潮州人占多数的冷藏行业中，称起王
来，他白手起家的奋斗历程是一则值得后辈学习的故事。
51　年前，许镇国出洋过海并不是为了谋生，而是要摆脱对自己过分溺爱
的家庭，以寻找自己的理想。
他向二姐借的100　银元，扣除了路费及登陆手续费，踏上新加坡之时，
只剩下5　元新加坡硬币。他按照地址，找到了亲戚陈永章，就在陈永章的店
里当杂工，晚上睡的是帆布床，每月工资12　新元。
几个月后，他改行到船上工作。因为在陆地上工作的工资大低，一位在
店里工作了多年的老掌柜，只有30　多新元的月薪，而一个船主的收入，包括
外快在内，每个月可赚得100　多新元。
1941　年，几番波折，许镇国好不容易与来自印尼的南洋女中学生单一春
小姐结为夫妇。然而，战争由北而南，日军就要攻下新加坡了，曾参加陈嘉
庚领导的南侨筹赈会活动的许镇国，不敢久留，带着妻子乘帆船逃到印尼。
到了印尼，许镇国和岳父合伙租赁帆船，从印尼运载干粮到新加坡，再
从新加坡运回日常用品，许镇国亲自押运。战乱期间的海面不比陆地平安，
有一次，满载货物的帆船被日军潜艇攻击，船沉货失，只捡一条生命。为了
生活，许镇国还得继续往返于新加坡印尼之间。
就在日本宣布投降的前几个月，许镇国预感到和平在望，他把身上所有
的钞票都买了橡胶、烟叶等土产。光复之后，他把全部货物运到新加坡，卖
给盟军采购部，得了一笔钱，便返新加坡重建家园。许镇国与人合伙组织振
亚公司，经营土产。
“民以食为天”这句话启发了他。1967　年，当航运界形势一派大好的时
候，许镇国与张允中创设太平船务有限公司，由他担任董事主席。与此同时，
他独资创设了大伟有限公司，发展冷藏食品的业务。许镇国说，组织独资公
司有它的优点，可以根据自己的意愿去开拓市场，发展业务。1982　年他退出
太平船务有限公司，全心全意地经营大伟公司。经过多年苦心经营，今天的
大伟公司不仅经营北京鸭、上海猪、宁波鹅等中国冷藏食品，还把业务伸展
到美国、西欧、南美洲以及东南亚各国。目前大伟经营的冷藏食品可以说是
来自五湖四海，销往四面八方。
预测生意趋势
（Business　Prediction）
新加坡普密特公司的开创者是章立人。
1971　年，章立人雇了一名秘书和一名电话接线生，成立了普密特公司，
为那些来东南亚搞石油钻探和提炼的外国公司提供包飞机包船、买卖设备、
包办食物等等后勤工作。时隔十二载，他的公司已拥有八十家附属或联营机
构，分布在十一个国家，一年毛利达六千一百万元（新加坡市），经营的范
围从钻探石油到制造水泥等各种业务。
发展速度之所以如此快捷，是因为他具有超人的预测生意趋势的本领。
比如：1976　年已林群岛和沙特阿拉伯的港口繁忙异常，有的货船竟要等上三
个月才轮到装卸货物。中东急需建造新的港口，但是费用大，周期长，而章
立人使出怪招：在新加坡先造好钢铁码头，然后拖去中东，这样造价不到一
千五百万美元，只是最接近的投标价格的一半，时间只需七个月。经过竞争，
普密特公司获得了这两项业务，结果两处工程都提前竣工，其中巴林的码头
整整提前了二十五天，得到了需方的赞赏。
章立人对自己充满信心，他勤奋工作决心为把新加坡变成亚洲工商业中
心而尽力。
举世闻名的金融大亨
（World　renown　finance　giant）
曾被美国《投资者》月刊列为世界12　个最富有的银行家中的第二名的，
是新加坡籍华人郭芳枫。
本世纪30　年代，郭芳枫告别苦难的家乡，带着一卷草席，一床被单，买
了一张8　元钱的半价船票，飘泊到新加坡，在一家小五金店当学徒。店里工
作繁重，收入微薄，都没有使他后悔和畏缩，反而更加激发他奋斗的意志。
他工作勤劳，并抓紧时间自学文化，平时节衣缩食，一点点积蓄，经过七八
个年头，手中有了一笔可观的资本。就在这时，他的3　个兄弟，也先后来到
新加坡，他便毅然拿出自己的全部积蓄，成立个规模不大的丰隆公司，以后
生意越做越大，终于成了举世闻名的金融大亨。
大老板的大老板
（Boss　of　the　boss）
新加坡志正企业集团的创始人，被称为“大老板的老板”的谢杰立，是
以大胆收购破产企业发家的。
MPH　公司是一家老字号的大出版公司，由于经营不善，到70　年代已濒临
破产，1972　年，独具慧眼的谢杰立收购了这家公司，在他苦心经营下，不多
久这家濒临破产的企业奇迹般地起死回生，现己成为一家很有名望的大企
业。
之后，他继续收购濒临倒闭的企业，如在购买MPH　公司那年的一周之内
又收购了三家，经营一段时间后便转亏为盈。谢杰立就是这样善于经营，勇
于开拓，仅三十几年的时间，业务范围从医药、杂品逐步扩展到出版业、旅
游业、酒店业、娱乐业、房产业、建筑业、制造业和伐木锯木业等，成为一
个庞大的跨国企业集团。
新加坡食品大王
（Foods　king　of　Singapore）
在新加坡，“杨协成”这个招牌，几乎是无人不知，无人不晓。不仅在
新加坡，在马来西亚，在香港，在英国、美国、加拿大，“杨协成”这个牌
号也叫得颇为响亮。它经营的酱油、酱菜、饮料、罐头食品等，在国际市场
上颇有声誉。它的主人杨天恩，则被誉为食品大王。
杨天恩的祖籍是福建漳州。他的父亲叫杨仁淄，开有一爿食杂商店，打
出的牌号就叫“杨协成”。杨天恩后来到新加坡发展食品业，打的还是这块
古老招牌。
时值第二次世界大战期间，“杨协成”酱油一技独秀，占据了新加坡的
全部酱油市场，杨天恩奇迹般地富了起来。
然而，杨氏兄弟并不以此为满足。他们从自己的亲身经历中悟出一个道
理：做生意最重要的是要出奇制胜，先人一步，才能在竞争中成功。当新加
坡的一些酱园主还在作复业的努力之时，杨天恩兄弟已开始向马来西亚市场
进军了。除了生产酱油，他们还生产酱菜。从1953　年开始，杨氏兄弟又出奇
招，向生产机械化进军，添置了许多机器，并开始生产豆奶、菊花饮品、罐
头食品等，向多元化经营发展。
“杨协成”占据了新加坡市场，稳稳地扎下深根后，立即向国际市场进
军。为能稳执酱油业牛耳，杨天恩把一家要出让的广东人经营的酱油厂买了
下来，纳入“杨协成”的旗下。接着，向东南亚一带开设分行。到1962　年，
他们开辟了香港市场，在香港挂起了“杨协成”的招牌。60　年代中期，“杨
协成”在英国发展，不久又在美国、加拿大开设分行，还在其他一些地区开
设工厂和经销处。于是，“杨协成”遂成了一个闻名遐尔的跨国公司，杨天
恩也从一个小酱园主成为跨国饮料食品大王。
杨天恩兄弟的创业史，可以说是一部沧桑史。然而，他们创业心坚，经
营有方，深谋远虑，出奇制胜，终于闯出了辉煌局面。这在华裔生意行业中，
也算是一个典型的例子。
南朝鲜的领带大王
（Tie　King　of　ROK）
南朝鲜的领带大王金斗植，也是个因“识在人前