世界商战权谋-第13章
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现在58 岁的商人麦士，4 年前患上白内障，视力严重受损，他甚至不能
阅读、写字与驾驶。疾病令他十分沮丧，更担心无以为继，不忍看着妻儿与
自己一起挨饿。幸而转念之间，他了解到视力不良者的不便与需要，慢慢研
究出一种特别印刷的书籍，为他带来丰厚的利润。
麦士说：“印刷术发明以来，除了依然是把字印在纸张上外，一切已经
改变。我决定要寻找出一种较容易阅读字体的方法，也算是对社会的小贡
献。”他的视力不好，便尽量不在晚上工作，经过差不多一年的研究，麦士
发现在纸上印有粗线条的斜纹字体，不但对视力有故障的人，大有帮助，一
般人阅读的速度，也会随之增加。他说：“我相信这门生意极具发展潜质，
机不可失，我把自己仅有的15000 元存款从银行提取出来，把这组新研究出
来的字体整理妥当，计划全面推广，希望能使别的更多人受惠。”麦士在加
州自设印刷工厂，第一部特别印制而成的书，不是什么文学巨著，乃是全球
销售量之冠的圣经。无疑，这种宣传极具号召力，一个月内，麦士接到订购
70 万本圣经的订单，不但使公司得以解除经济危机，还有足够的财力扩展业
务。
“打工皇帝”
（“Employee emperor〃）
江星波，37 岁，现任瑞士第一波士顿亚洲证券银行经理。他1973 年毕
业于前新加坡大学工商管理系，毕业后，一直在金融界工作，曾到伦敦和东
京任职。1984 年加入瑞士第一彼士顿证券银行，两年后接替高职的外籍经理
职位。
凡能在金融机构里坐上第一把交椅的必是成功人事，而且待遇是天文数
字，称之为“打工皇帝”并不过分。
江星波强调：“判断准确可以为公司赚钱，判断错误就会使公司蒙受损
失。”他还说：“我自己也进行交易，所以我了解无论是多么精明和有经验
的交易员，也有判断错误的时候。如果我的属下表现不理想，我会劝他请几
天假，休息一阵子，等精神饱满后再卷土重来。”
是不是好的交易员会得到大幅度的加薪呢？
错了。在我们这一行，最重视的不是薪金而是花红，我们的基本薪金仅
够糊口，但是如果年底结帐时公司赚大钱，雇员都会分得巨额的花红。我的
公司从不追随全国工资理事会的加薪建议，我不认为每年一定要给雇员加薪
的做法是正确的。”
在我们这一行样样都谈钱，每一个人在很大程度上是受金钱推动。有时
我们连续工作16 个小时，说穿了又为了什么呢？不过，话又说回来，我还是
觉得应该采中庸之道，如果仅是赚很多的钱却又不快乐，这值得吗？我想最
美好的境界在一间有潜能又令人愉快的公司服务，并且根据个人的贡献得到
应得的报酬。”
江星波最后说：“成功与否要看怎样为成功下定义。我觉得可以用两种
标准来衡量成功：如果赚了很多钱很富有，这可算是成功；另一种标准是有
一份满意的职业，能领导一间公司前进，做出一些贡献。我认为这样的成功
更有意义。”
考拉和他的显像管
（Cora and his kinescope）
没有艰难险阻，哪有一马平川！
考拉出生在印度北方邦坎普尔的一个中产阶级家庭，他从工程学院毕业
后，去了加拿大学习和工作。1974 年是考拉的而立之年，这时他回到了印度，
并选择了自己的职业：经营显像管。他从国外收买有缺陷的显像管，进口后
再加以修理，然后抛向市场。
他在掌握了一定的专门技术后，创立了一家显像管工厂。正当转入正轨
之际，困难袭来了。国外的供应商单方面地抬高价格，刁难他，苦干无米下
锅，工厂濒临绝境，这时建厂才六个月！
心血花费不少，功败垂成，面对这一切，考拉却不甘心，他不想轻易退
缩。他毅然决然地离开那些国外供应商，自己筹措资金，寻觅材料，延聘技
术及管理好手，开始自行生产电视显像管。凭着毅力，仗着懂行，他步步为
营，稳求发展，努力降低生产成本，以低于竞争对手的价格出售显像管。竞
争有了结果，销路也最终得以打开。考拉的显像管工厂不但没有倒闭，而且
得到大发展。走过了狭窄的关隘，路就变得宽了。如今，才十来年时间，考
拉已经成为印度的显像管大王，他的年营业额高达七亿卢比，折合五千三百
八十万美元。他的产品市场占有率为全国市场的百分之六十二。
从修到产，历经磨难；坚韧不拔，前途辉煌。考拉的经历说明了自强之
人必然会走出一条成功之路。在商界如此，在其他领域，难道不是这样吗？
林绍良发迹传奇
（Miracle of Lin Shaoliang's fortune road ）
在印尼，有句话几乎无人不知：“地上总统是苏哈托，地下总统是林绍
良。”
林绍良1916 年生于中国的福州。
22 岁渡洋到印尼谋生。
古突斯县附近一带是烟草盛地，制烟工厂林立，生产民众所喜好的丁香
烟。然而主要香料丁香，本土不生产，需由外岛运来。林绍良获得由外岛运
送丁香的工作机会，然后参与丁香买卖而赚得财富。在苏加诺时代，他已掌
握全印尼生产之丁香贩卖权。
林绍良崛起自苏加诺时代，通过华侨社团的支持，从而提高了社会地位。
印尼是讲究权势的国家，有权有势好做事。他经过多方努力终于结识到当时
苏加诺手下的红人，陆军军需处长苏利奥上校。林绍良便鸿图大展，以各种
不同手法取得不少成功企业的股权，进而控制公司。
林绍良成功发展于苏哈托时代。他获得苏哈托信赖，始自1969 年。该年
印尼农业荒芜歉收，致使缺粮上百万公吨，乃发动各种关系向外申援。一些
华侨向台湾购得约30 万吨米粮；林绍良则向中国取得60 万公吨米粮的援助，
解决了当时缺粮问题，对苏哈托而言，此乃大功一件，中印（尼）关系有所
松动。从此林又成为总统府的入幕之宾，发挥其长袖善舞的经商之才。
林绍良的财富排名世界第六，两年前，雅加达一家极具权威的杂志估计
其家族的国内外总财产约达70 亿美元。只是林氏家族的财富取自印尼，存置
于世界各地。
地图公园
（Map park）
在匈牙利首都布达佩斯西部，有一个小巧的公园，当地人称之为“地图
公园”。该公园只有31 米长，20 米宽，很象个沙盘模型。在这里，不仅匈
牙利全国的山脉、峡谷、平原、河流和城市均历历在目，而且国内主要的铁
路干线、公路、主要建筑物和名胜古迹也包罗无遗。地图公园建成并正式开
放后，慕名而至的游客络绎不绝。给这个别具一格的小公园带来了滚滚财源。
创办地图公司
（Create map pany）
发展生意的要诀，在于令顾客在毫无心理压力下，自自然然地碰触自己
心爱的货品。
波比·蒙勒，是世界上最大的地图公司创办人。
当年蒙勒计划发展地图生意，人人都对他侥冷水，认为他必败无疑。因
为这种生意对大家来说，缺乏吸引力。试问谁有闲情来买一幅地图，回家慢
慢观看？蒙勒对于人家的意见不为所动，对这一 行生意独具信心。他说：“我
认识几位地图批发商，有一次我前往他们的货仓参观，才发觉原来地图品种
琳琅满目，令人置身其中，趣味无穷。”
一向以售卖煤气炉子维持生计的蒙勒，适逢遇上能源危机，店中的生意
一落千丈，他濒临破产的边缘，险中求胜，决定转行经营地图生意。他说：
“创业的第一年，遇上不少困难，主要来自经济方面，我绞尽脑汁寻找经营
的策略，幸而终于让我想出来了。”他把自己仅余的一点积蓄全部拿出来，
租了一处3000 英尺的铺位，各式各样，色彩缤纷的地图挂满墙上，地板堆满
大小不一的地球仪，欢迎顾客人内随意触摸及欣赏各种地图。结果在一月问，
生意额增加数倍，经过他这个设计别致的店子的游人，无不被好奇心所驱使，
进入店来选购一两件地图装饰品。蒙勒笑着说：“慢慢地，越来越多的人发
觉以巨大的地图作为墙纸，更能显出气派不凡。”
如今蒙勒的地图王国，每年盈利高达270 万美元以上。
贝尔的“口功”
（Bell's 〃oral power〃）
当亚力山大·葛拉罕·贝尔宣称，他发明了一架电话，人们可以借着电
线打长途电话。拒绝相信的人叫喊：“可怜的亚力山大，他疯了。”
但贝尔依靠他的信念，动用自己的“口功”，使其得以日臻完美。
有一次出去筹款，他到一个大资本家许拜特先生的家里，希望他能够对
他正在进行的新发明事业投一点资本。但他知道许拜特是一个脾气古怪的
人，向来对于电气事业不感兴趣。他开始时并不对他说明预算能获得多少利
益，也不对他解释科学理论，据《贝尔传》上的记载：“他弹着钢琴，忽然
地停止了，对许拜特说：‘你可知道，如果我把这脚板踏下去，向这钢琴唱
一声，这钢琴便会复唱出这声音来。譬如我唱一个De！这钢琴也会应一声Do！
这事你看有趣吗？’许拜特当然不懂是什么意思，他于是静悄悄地放下他手
中的书本，好奇地问贝尔，于是贝尔详详细细对他解释了和音或复音电话机
的原理。这场谈话的结果，许拜特很情愿负担一部分贝尔的实验经费。”
“开荒牛”
（“Wasteland reclaiming oxen”）
企业家应扮演“开荒牛”的角色，处处发挥开拓性经商才华。
1983 年，罗查服务的雅化电脑软件中心，一度由于激烈的竞争而败阵。
罗查心有不甘，经过慎重的市场调查及对商场形势客观分析后，他相信公司
仍有雄厚的争胜潜能，或许是政策失当，才差点被同行挤垮。他决定改良产
品本身的设计，卷土重来，以全新的姿态把电脑软件引进市场，结果这一战
获得辉煌战果。罗查说：“拥抱先进科技，发展新产品，不断开拓市场，你
必须具备以下的条件——随机应变，勇于创新，不怕冒险。”
“婴儿酒家”
（“Baby tavern”）
奥地利特里页辛格霍夫酒店堪称世界之最，它是世界上第一家“婴儿酒
家”，在游入中名声很响，生意兴隆。
“婴儿酒家”的宗旨是“小客人快乐第一”，而实际上，它更是为那些
年轻的父母服务的。“婴儿酒家”的由来，十分偶然。当这家酒店的女老板
仙逝后，其子西格弗里德成为酒店的新老板。新人新打算，他颇有雄心要搞
出点名堂来。有一天，他的一个朋友来看他，朋友容光焕发，兴奋的心情不
能自抑。原来，他刚刚成为一个父亲。望着朋友春风得意的笑脸，西格弗里
德的心怦然一动，一个主意露了头。稍加考虑后，他郑重其事地对朋友说：
“我想把酒店改成一家婴儿酒家。所以，我请你在两星期后光临，来过一个
美满的假期。”此言一出，朋友始而讶然，继而欣赏。真是人同此心，心同
此理：西格弗里德的酒店不也是他事业生涯的“婴儿”！
西格弗里德大兴土木，添置了许多婴儿床，高脚椅和玩具，准备迎接小
客人。竣工后的“婴儿酒家”几乎应有尽有，客房里挂着各种各样的玩具，
还有游乐室，包括玩水上单车以及婴儿酒吧等，当然酒吧中供应的只是些罐
装的饮料。店里有三位经过严格训练的合格护士，安排有二十四小时的值班，
看护各房间中的小客人。而每间客房都安装着与接待处连接的警钟，一旦婴
儿醒了，便马上能够知道是哪一间的哪一个，旋即通知其父母，而他们的父
母此时也许正在小酌或打高尔夫球，抑或在跳舞呢！
婴儿酒家自开张以来，常常爆满。
“活动金矿”
（“Mobile gold mine”）
奥纳西斯1922 年，以难民身份进入希腊国土。趁着在一条旧货船上打工
的机会来到阿根廷。
在阿根廷，奥纳西斯到一家公司当了名焊工，他每天工作十六个小时以
上，还经常通宵达旦地加班。在穷困中泡大的他舍不得多花一分钱，日久他
便积蓄了一笔钱。随后他从事烟草生意，很快资金丰富了。他发现要做一个
真正的企业家，必须掌握一个诀窍一到其他人认为一无所获的地方去赚钱。
当震骇世界的经济危机袭来时，他把财力投之于在危机中被普遍认为最不景
气的行当：海上运输。要知道当时全世界的贸易陷于瘫痪，而海上贸易濒临
死亡：1931 年的海运量仅是1928 年的三分之一左右。当加拿大国营铁路公
司被迫出售产业时，奥纳西斯了解到该处有六艘货船出售。这些船在卜年前
的价钱是每艘二百万美元，而现在则只卖二万美元。
奥纳西斯急匆匆赶到加拿大，买下了这六艘船。这种孤注一掷的投资令
人惊异，而他却深信值得这么于，一旦时势变化，投资会赚回来，利润更会
源源而来。
果然，二次大战爆发了，形势要求运输业复苏并发达。一项明智而果断
的投资见效了，六艘货船顿时成为活动的金矿，奥纳西斯骤然变为一个拥有
“制海权”的希腊海运巨头。别人不干的，他干了，别人赚下到的钱，他赚
了，而且赚了个够！奥纳西斯除了有钱有势，还向多方位发展，成为世界上
一个举足轻重的人物。不久，他把自己企业的总部迁到了美国的纽约。
激光裁剪
（Lasar tailoring）
在高级西服这一行里，竞争原来只限于时尚和行销两个战场。“订做科
技公司”现在利用高科技争取上风。该公司提供全套电脑控制仪器给小型零
售商，用来替顾客量身材。接着把量好的精确西装尺寸以电话通知工厂，工
厂即运用激光来裁剪。在3 周内交货，价格只在350 到600 美元之间，远比
许多定制的西服为低。这是美国公司争取外国公司所无法模仿的生意的一大
成功。科技的引进，提高了定制裁剪的速度，也使设计更具弹性。因此，这
种裁剪将和外国的廉价劳工以及大师级的裁缝一争短长，毫不逊色。
14 岁的店员，17 岁的老板
（14 year…old clerk and 17 year…old boss）
1916 年出生于上海的姑娘汤蒂因，14 岁在益新教育用品社当了店员。由
于她办事干练，经营有方，老板便要娶她为妾，她巧妙地拒绝了老板的用心，
同时下决心要当老板。
于是，汤蒂因就在自家门口挂出了“现代物品社”的招牌，印了发票、
信封、信笺，刻了图章，开展了文具批发业务。她又从益新偷抄了一本进货
部所用的洋行、厂商的地名录和一本批发部所用的全国各地书局、文具店的
户名录，随即又印出经销的金笔、文体用品等的价目单，用略低于益新的价
格发给全国各地用户。客户看她的商品对路，价格又低，纷纷来信要货。其
实，她的“现代物品社”只不过是块空头招牌，店里根本没有存货。客户要
货，她就临时从别的批发店去批进来，晚上下班回家就打包、装箱、付邮。
纸总包下住火。不久，她的秘密终于被益新的老板知道了。几个月的投
石问路，她的胆子大了。干脆来个假戏真唱，由“地下”老板转入“公开身
份”的老板。于是她辞去了益新的职务，登上商业资本家的舞台，那是1933
年，时年17 岁。
“经营之神”王永庆
（wang Yongqing〃 the management god〃）
成功的企业家，正是在长期商战的实践中成为有识有胆的强人，认识目
标就当机立断、勇往直前、故能成功大业。
台湾大企业家王永庆，这个在商界已拼搏近60 年�
