世界商战权谋-第16章

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不光给他个人发工资，还要管住房、医疗、退休等许多问题。还要花钱购买
吸尘器之类的扫除专用工具。所以，计算起来还是把卫生包给清洁公司合算。
随着深圳建设事业的发展，扫地公司还会有更大的发展。
地产经纪出入头地
（Successful　story　of　real　estate　dealers）
他是一个失败者、说谎的人、商场上的逃兵，没有人把他放在眼内，因
为他根本没有与人争胜的条件。那么，苏宏达如何出人头地，在成功大道上
遥遥领先，使公司每年赚取的利润超过50　万元呢？。
苏宏达算不上年少有为，他35　岁时，仍是工厂的一名杂工，每月收入仅
可维持一家三口的生活，还需要妻子替人家做些零散的缝纫工作，帮补家计。
35　岁，是宏达生命的转折点，一天，他经过住家附近的地产经济公司，
发觉里面的职员在打瞌睡。虽然那时楼宇买卖情况热闹，偏偏就只有那个地
产公司一片冷清，门口张贴的楼宇资料也是寥寥可数，还附出公司的顶让消
息。宏达突然灵机一动，认为这是不可多得的好机会，虽然他没有足够的金
钱搞一些小生意，但岳母颇有积蓄，他决定跟她好好商量。
开始经营业务的时候，他把顾客介绍费降至最低，只抽其半成佣金。另
外，他采取“死缠烂打”的政策，不怕浪费唇舌，不断为上门的客户介绍适
合他们的房子，不到最后一刻——对方终于找到自己理想的房子，他绝不轻
易放弃。
很多顾客前来地产公司想购买房屋，其实心中也没有什么主意，如果推
销者懂得抓住他们的心理弱点，诚心诚意为他们服务，顾客自然会一切依赖
你，不愿再跑到别家地产公司选购的了。
“股票暴富”
（“Instant　wealth　out　of　stocks”）
1987　年5　月，深圳第一家股票发行公司——深圳发展银行，向社会公开
发行股票。在当时，对绝大多数深圳人来说，股票还是一个新鲜事物，对它
知之甚少或者根本不知，甚至抱着怀疑态度访徨观望着。在这种情况下，一
个刚刚离休的老干部在老同志们的再三动员下，本着对党和国家的热忱，下
决心用自己毕生积累的一万元钱买下股票，为国家再做一次贡献。
那位老干部做梦也没想到，两年后，他那一万元转眼变成了数十万，而
且正在朝100　万逼进。老干部吃惊之余，羞愧难当。他急忙跑到党的纪检部
门问这钱是不是非法所得，接待的同志笑着告诉他，这些钱不是非法所得，
而是你投资股票的正当收入。
综合就是创造
（prehensiveness　is　creation）
开发新产品，要引进技术。这里需要综合的办法。综合，可以择优引进，
使每项技术都达到先进水平，充分发挥每个引进方的优势，取得叠加效应。
因此说，开发新产品，必须有综合，综合也是创造。
营口造纸厂走出了一条综合引进多国技术设备的路子。这个厂先从澳大
利亚引进了英国生产的3。　5　万吨版纸机，接着从日本引进了涂布机与版纸机
配套，生产出优质版纸，全部出口。在此基础上，又有选择地从英国引进混
合废纸处理机，从美国引进全自动电脑控制系统，从日本引进　成型器，
组合成流水生产线，这一项技术的综合引进提高生产能力3　倍。同时，节约
投资数千万元。在纸张市场上，营口造纸厂独占鳌头。“长线”中有“短线
“short　line　”is　implied“long　line”
获取信息时，调查中询问要得体，调查后要善于分析归纳。上海的钢片
厂生产的矽钢片历年是短线产品，但到1979　年却滞销了。1980　年，国家下
达的生产任务，只够生产能力2　个月的产量，长线滞销未必无短俏隐藏；困
境灾祸未必无幸福潜在。他们组织访销，到全国各省市用户作询问调查；向
全国1000　多家企业发函征求订货；把调查结果汇总成用户档案卡片；分析调
查材料；参加全国性订货会议收集矽钢片产供销情况。经过询问调查，了解
到矽钢片确是长线产品。但是矽钢片中电机矽钢片却是长线中的短线。该年
国家只安排该厂生产矽钢片2　万吨，他们抓住这一信息，实际生产了20　万吨。
工厂任务饱满了，用户的需求也满足了。
专家经营农牧业
Expert　handles　farming　and　animal　husbandry　industry
泰国华人富豪谢国民，祖籍广东澄海县，是赫有名的泰国正大集团的总
裁。世界富豪多以工商起家，而谢国民却以农牧业起家而闻名逻迩。正大集
团在全世界共有90　多家分公司，这还不包括正大集团在中国的近百个投资项
目。
在中国有一句俗语：无农不稳、无工不富。意思是种田只能饱肚子，要
致富还得从事工商业。谢国民早就懂得这个道理，他致富的点子就是把正大
集团办成一个农牧工商一体化经营的超级公司。
谢国民少年时代在汕头念书，在香港大学毕业后回泰国发展事业。他执
掌正大集团牛耳之后，全面推进产、供、销一条龙的经营方式。他把正大集
团的全部业务分为六个相互联系的群落。它们分别是谷物事业群、饲料事业
群、养猪事业群、家禽事业群、养虾事业群、动物健康事业群、肉品加工事
业群和零售通路事业群。总之，从土地到顾客嘴里的东西，其全过程的产供
销都由正大集团包下来了。为了使上述各事业群落有效工作，正大集团为各
群落高薪聘请了饲料、养鸡、养猪、养鸭、养虾、养鱼、育种配种、遗传、
土壤、化学、机械、电脑等各方面的专家。人们评价，正大集团的专家数量
比一所名牌大学还多。正大集团典范地将现代高科技运用于农牧业，以绿色
的植物、有生命的动物为载体和媒介，将取之不尽的太阳能转化成了正大集
团金库里的滚滚财源。
英国的中文书店
（Chinese　bookstore　in　Britain）
英国华人富豪邓家祥，祖籍香港新界，1964　年去英国。他所主持的伦敦
光华书店是欧洲最大的一家中文书店，拥有中文图书近万种、中文期刊1500
多种、3500　多个长期订户，年营业额在50　万英镑以上。
邓家祥发迹源于他对中华文化的一片痴情。这一份执著的痴情，赢得了
海外炎黄子孙的交口称赞，赢得了绚丽的爱情和金黄的事业。
60　年代未，中国大陆的“文革”正在闹“山河一遍红”，狂热的中国人
人手一册“红宝书”，做出无数令外国人百思不得其解的怪异动作。邓家祥
见状，就在某种名的伦敦海德公园出售《毛主席语录》，这种小红书几千本、
几千本地被人买去，满足了外国人的好奇心理。邓家祥也因此萌发了在伦敦
办中国书店、光大中华文化的念头。其实，海外众多的华人在海外生活，要
满足“中国胃””吃中餐，又要满足“中国心”——读中文书刊。邓家洋的
中文书人无论对华人还是对洋人，都有市场。邓先生对中文书市的一往情深
引来了一位马来西亚华人小姐的倾心相爱，志同道合使二人迅速结为伉丽。
新婚夫人不仅貌美，而且有独到的经营之才，书店业务节节上升，随着祖国
改革开放和文化出版事业的繁荣，大量中文书源源不断地运到伦敦，光华书
店成为海外知名度很高的一扇“中国文化之窗”。邓先生的商誉和财力也就
今非昔比了。
春卷风靡全赚
（spring　roll　popular　in　the　world）
丹麦华人富豪范岁久，居然能以一只小小的春卷风靡全球，故而号称世
界春卷大王。他所主持的丹麦大龙食品集团生产的大龙春卷30　年王牌不倒，
畅销欧洲、美洲、亚洲和非洲的20　多个国家，使范岁久成为世界闻名的富豪。
范岁久发迹的点子是小东西可以赚大钱，小春卷可以成大气候，中国点
心能变成西方快餐。
60　年代前后，在丹麦首都哥本哈根，华人范岁久为了生计，开了一家手
工　操作的中国春卷店。未料春卷一上市即吸引了众多丹麦人，小店　一时顾
客盈门、应接不暇。范岁久索性大干一场，投资兴建“大龙”食品厂，采用
自动化滚动机新技术生产中国春卷，同时配套兴建了　冷藏库和豆芽厂。范岁
久制作春卷的秘诀是：中国特色，西方口味，香脆可口，营养卫生。对于春
卷的馅心，范岁久进行了精心选择和配制。他并不照搬他在家乡时吃的韭菜
肉丝馅心，而是根据欧美各国洋人的口味采用笋丝、胡萝卜丝、豆芽、木耳、
牛肉丝，或是鸣丝、火腿丝、鸡蛋、鱼鲜、白菜、咖喱粉等原料，并能根据
销售的不同中别，做到风味各异。大龙春卷价格稳定，营养卫生。经美国国
会派专家化验鉴定后，驻德国的5　万美军，每天向范岁久订购10　万只春卷。
1986　年，在墨西哥举行世界杯足球大赛，范岁久抓住战机，按墨西哥人的口
味习惯，制作了一大批辣春卷，在墨西哥被一抢而空。鉴于范岁久作出的世
界第一流的业绩，大龙食品曾多次获得丹麦政府和美国政府的表彰和奖励，
使“吃在中国”这一定律成为放之四海而皆准的真理。
吸与引
（Attraction）
吸引消费者，变购买动机，为购买行为，是商品销售的三步曲。其一是
吸引顾客。
向阳儿童商店地处繁华的南京路上，向阳商店同声名显赫的大公司、大
商场比，自然是小巫见大巫。但它确是以自己独特的经营方式与这些公司抗
衡着。“向阳”店地处南京路西段，南京路热闹区在东段，“向阳”店为了
把孩子们吸引过来，在店门前借弹丸之地办起了一个街头儿童乐园。招引了
一群群孩子，在家长带领下，在这里，在欢快音乐伴奏下坐起翘翘板，滑滑
梯，荡秋千，逛“向阳”。该店再以独特新颖的商品特色，细心周到的服务，
对小顾客及小顾客背后的大顾客产生吸引力，终使“向阳”门庭若市，占据
了南京路一角。
温柔的文化推销
（Cultural　sales　in　a　tender　way）
在当今商战中，各个竞争对手所争取的对象——消费者，已经变了口味。
他们不愿听那嘈杂的叫卖声，不愿在又脏又乱的地方挤来挤去，他们更寻求
一种高雅宁静的气氛，更需在文化的陶冶中进行消费。因此，温柔的文化推
销应运而生。
在首都北京，甘家口副食商场以“红楼梦”意境为主题，推出了“民族
风味食品大观园”。在这里，古色古香、色彩斑斓的陈列和身着古装的“十
二金钗”将玲珑百味和异果佳肴推销给消费者。前门大街上的老字号“内联
陛”鞋店也按仿清风格布置了殿堂，优雅古朴、引人前往。不久前开业的城
乡贸易中心商场“玩具自选世界”，布置成一个“动物世界”，孩子们拉着
爸爸妈妈的手要这要那。
首都各大商场都在激烈的商战中打出文化牌，可谓不谋而合。这是商业
经历了甜酸苦辣后悟出的真谛。温柔的文化推销，确实棋高一着。
鸡肋的启示
（Inspiration　of　chicken　rids）
鸡肋，食之无肉，弃之可惜。但终将弃之。鸡肋，也是物品设备使用价
值到了极限的信号，若不顾信号超极限继续使用，则将产生负效益。重庆蓄
电池厂，这家年近50　的老企业，技术落后，设备陈旧的“鸡肋”比比皆是。
但是他们潜心搞技术改造，“弃鸡肋，换鸡腿”的作法，值得一悟。
当前，工业企业的一些超期服役的老设备，恰似“鸡肋”，有人硬是不
忍扔掉。但这些“鸡肋”，每日每时耗费着大量人力，物力，吞食大量能源、
材料，吃得多，排泄多，就是不长“个”，严重影响经济效益。
重庆蓄电池厂，从1986　到1988　两年多的时间里，顶住了厂里收益下降，
住房建设一压再压，奖金也不再令左邻右舍羡慕。但两年过后，苦尽甜来，
他们制成了工业用各类生产电池，以新产品适应工业消费的新潮流。到19S9
年，货款全部还清，当年获利1067　万元，职工也真正的啃上了“鸡腿”。倘
若他们当年舍不得扔掉“鸡肋”，今天也就吃不上“鸡腿”。
“买炮仗请人放”
（Buy　firecrackers　and　have　them，fired”）
巧引顾客，关键要善于动脑筋，以巧制胜。商店开张不久，巧逢元旦，
店主人新出花招，“买炮仗请人放”。这一天，凡来该店的，不管买不买东
西，男的请抽烟，女的请吃糖，小孩随便拿鞭炮放。霎那间，使一家小店欢
声笑语热闹非凡。这一天，店主人花了600　元钱买礼品请客，但却净得了200
元的赚头。更重要的是使这家小店知名度大增。
巧“挖”电话号码枪生意
（Make　fortune　out　of　ingenious　application　of　telephone　numbers　）
30　年代上海有两家出租汽车公司，一家是美商办的云飞汽车公司，一家
是中国老板周祥生办的样生汽车公司。前者资金雄厚，新车多，半小时收费
一块银圆，每天每辆出车二、三十次，获利甚丰。
周祥生是宁波人，青年时在上海一家西菜馆做帮工，省吃俭用，略有积
蓄。后来，他跟亲友商议，拼凑了一点本钱，买了4　辆旧轿车，开起了祥生
汽车行。他聘请了几名伙计开车，自己既学开车，又学修车。从此，他日夜
奔波在各大饭店、戏院，兜揽生意。经过两年苦心经营，盈利日增，于是，
他就添置一些新轿车，扩大营业。
云飞汽车公司凭它实力雄厚，根本不把小小的祥生汽车行放在眼里。不
过，它为了打开更大的局面，除购买了许多新车外，还开辟了电话叫车业务。
电话号码是30189，为使顾客加深印象，他们还在一个春节前大登广告，有
奖征求电话号码的谐音，结果揭晓出来的谐音有“岁宴一杯酒”、“岁临一
杯酒”和“三拳一杯酒”等，一下子，云飞汽车公司的电话号码就被人记住，
电话叫车方便，营业日增。
这对祥生公司当然是一个打击，怎么办？周祥生昼思夜想，急中生智，
他想到中国有40000　万同胞（当时中国的人口数）。砍掉一个“万”，就是
40000。于是他奔走于上海电话公司，费了不少周折，用重金“挖”来40000
这个电话号码。并立即在出租汽车上喷漆上醒目的字样：“祥生电话40000
号”，汽车过处，路人过目成诵。从此，这个号码家喻户晓。广告的重复，
旨在加强用户的印象，周祥生深谙其理。他除在各大报刊、电话薄封面上大
登广告外，还别出心裁地设什出一种电活听筒挂钩，印上“祥生电话40000
号”字样，赠送给各大公司、酒楼、戏院、舞厅，挂在公用电话机下。这样，
祥生公司的“电话战”，大获全胜，营业大增，声誉日高。祥生公司的兴旺
时期，共拥有出租汽车200　余辆，成为当时上海最大的出租汽车公司，美商
云飞公司也望尘莫及。
“喜新厌旧”
（love　the　new　and　loathe　the　old　”）
“喜新厌旧”，就是随机应变不断寻求新的发展。大众对商品和服务需
求的多样性，构成了商品经营的广阔的领域。以敏锐的眼光去寻找发财机会，
才能开拓和占领新的市场。
有一个林场的农民，最初办起一间林场饮食店，当年赚了4000　多元；第
二年他用这笔钱买了一台旧汽车，当了运输专业户，不久卖掉旧车买新车，
又赚了5　万元；继而他买下一间转产的木箱厂处理的旧设备，搬回林场办木
器加工厂，一年就赚10　多万元；后来他又承包了两千多亩山林。形成造林—
—采伐——加工——销售一条龙，使他的财富迅速增