世界商战权谋-第17章

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器加工厂，一年就赚10　多万元；后来他又承包了两千多亩山林。形成造林—
—采伐——加工——销售一条龙，使他的财富迅速增值。
小商品中的大文章
（Significance　implied　in　tiny　modities）
常言道：泰山不择土壤故能成其高，江河不择细流方能成其大。这个道
理同样也适用于商品的生产。小商品也能做成漂亮的大文章，其关键是必须
做到多品种、系列化、大批量。
宜兴市旅游用品总厂，以8　名职工，十几把电烙铁起家，就是靠“小商
品、多品种、大批量、系列化”的经营战略，创办5　年，成为全国旅游用品
大厂。旅游小商品品种多，生产管理复杂，产品质量要求高，不少产品价格
仅几分钱，有些企业不愿意干，而宜兴旅游用品厂则抓住这一市场缝隙，致
力于小商品的专业化、系列化生产，使塑料软包装这种传统工艺在旅游小商
品生产领域重获新生。产品从生产淋浴帽一种发展到盛衣袋、衣罩、杯套、
拖鞋等20　多个品种，规格全、规模大的生产体系。仅淋浴帽的年产量就5000
万只，并出口创汇10　多万美元。他们根据旅游用品讲究整体配套的特点，又
开发了180　多个品种，使旅游部门的人员到厂采购商品，一次即可购置齐全。
这个厂的产品已成为国家旅游局涉外饭店指定产品，北京114　家旅游饭店，
有105　家采用该厂产品。去年完成产值3100　多万元。完全可以与生产大商品
的企业相媲美。
空手道大师
（Kongshoudao　master）
人们称珠海西区的钟华生为“中国最大的空手道大师”，没有丝毫夸大
的成分。钟华生到西区的时候，肩头顶着脑袋，两手拎着铺盖，其他再没别
的。但3　年后，就靠他那“空手道”本领，5　亿多元的资金源源滚进了西区。
搞经济开发，需要资金，这是再简单不过的道理。但是国家没有钱，那
么资金从哪里来？钟华生不靠不等，自己找出路，他决定利用特区的优惠政
策，去影响人民群众，吸引7000　多亿的储蓄资金。很快，一个围海造地，向
社会民间招股的集资方案出台了。他们规定每股人民币10000　元，入股者可
享有10O　平方米建房用地和从外地迁入户口参加西区建设的权益。消息一发
布，西区立即门庭若市，短短的时间便吸纳了万余股。西区把这笔资金的一
部分“扔”进海里，换来了四平方公里的土地。1　平方公里给入股者建房，
其余的用来招标兴建城市配套设施。按现时地价计算，围海造地的投入几千
万元，已产生出十几个亿的价值。土地就是财富。钟华生白手起家，集资有
方，不愧为“空手道大师。”
以变应变
（Meet　all　changes　via　changes）
善于观察市场行情，从社会需求找出路，就是古人所说的践墨随敌，敌
变我变的经营策略。这一策略尤其对于小企业应用起来更是卓有成效，因为
船小好调头。
本溪矿务局矿材综合厂服务公司的一位经理带领一些待业青年办厂。开
始，他们就注意观察市场行情，留心社会需求。当社会上做沙发的热潮兴起
时，弹簧奇缺，他们立即投资1200　元，办起了弹簧厂，结果顾客盈门，当年
盈利67000　元。当弹簧供过于求时，又发现社会做衣难，经过市场调查，他
办了服装厂，这一炮又打响了，所产服装畅销15　个省市，一年盈利34000
元。本溪能源紧张，一些单位需要省煤的炉子，他又研制出了“取暖、烧水、
蒸饭”三用茶炉。后来发现本溪商业网点太少，又组织青年开办了三个门市
部、十六个摊铺。现在这个服务公司又发展成为1300　多职工，年产值260
万、年利润达24　万元的综合性服务公司。
点、线、网
（Spot；　line　and　network）
开拓市场既需要硬功夫，也需要有韧劲。要有钉子的硬钻劲，才能建
“点”，然后又要以楔而不舍的坚韧力、以点连线，进而以线织网，组成强
有力的销售网。这就是占据一点进而开拓的战略。
大连国际经济合作公司开发国际市场，就是首先插进一个指头，然后再
想办法伸进一支胳膊，跨进一条腿，终于获得很大成功。如，他们在西非的
加蓬，首先是由共同开发捕鱼业务开始，然后发展到冷藏、加工、出售，建
立中加渔业公司后，又扩大行业，建立食品、电器、小五金、服装业务，扩
展建立了达丽贸易公司。至此，再继续扩大活动范围，除在加蓬办公司外，
又到摩洛哥、西班牙建立于公司。他还用这种办法，成功地打开了苏联和南
非市场。为全面开拓国际市场闯出了成功之路。
决不温柔
（Never　to　be　tender）
川菜以麻、辣著称。川菜进京是不是要改造得温柔一点，以适合北京人
的口味呢？北京豆花饭庄的经理刘水仙的回答是：“决不温柔”。这位女经
理的观点是：“不麻、不辣，就不是川菜。我们就是要让北京人品尝到正宗
地道的川味。”
这家地处偏僻的豆花饭庄开业五年来，由于保持正宗川味，经营额年年
上升，5　年实现利税530　万元。主要原料、配料都从四川空运，烹调由蜀中
名厨主持。四川名菜应有尽有，就连小吃也有150　多种，不温柔的川味吸引
了众多的北京人。
这女经理的经营之道，对我们颇有启示。开饭店、办企业，没有自己特
色的产品是不行的；有了特色产品不“牢固”地保持下去，也是不行的。如
果南北菜馆的菜都是一个味，顾客进哪家都一样，干嘛非进你的店门呢？
各牌战略
（Famous　brand　strategy）
名牌意识是名牌战略的重要组成部分。企业只有首先树立起创名牌意
识，才能在此基础上形成创名牌的行动，生产出社会公认的名牌产品。
青岛电冰箱厂取得的成就的原因是多方面的，但创名牌战略在其中起了
很重要的作用。该厂是最后一个国家定点的冰箱生产厂家。在此之前，全国
已有40　多家定点厂。面对这一局面他们选择了创名牌战略。但领导有了名牌
意识，不等于职工也有名牌意识。因此，他抓住一切机会对职工进行名牌意
识教育。为此他曾有一次著名的“砸冰箱事件”。那是1986　年，一用户来信
反映冰箱质量有问题，他们没有就事论事，而是对库存产品进行全面检查。
发现有76　台冰箱不合格，而且查不出责任者。面对这数万元的产品，有人主
张把不合格零件换下来，修好再卖或处理给职工。但厂长却决定召开全厂大
会，将76　台冰箱的不合格零件在职工面前展览亮相，然后当众将76　台冰箱
全部砸烂。这一行动在全厂产生了极大反响，职工受到强烈的触动，名牌意
识产生了一次质的飞跃。为“琴岛·利勃海尔”牌冰箱同其它牌号的冰箱在
质量上、声誉上拉开距离奠定了坚实的基础。
滚动效益
（Rolling　benefit）
在青岛湛山脚下，矗立着一座高雅、富丽的现代化建筑，它就是由青岛、
香港、澳门和新加坡8　家股东投资兴建的四星级旅游饭店——“海天”大酒
店。这座大厦不仅以现代意味的线条和色调，为青岛增添了新风景，更以它
在经营管理上独特的效益魅力，引起了社会各界的关注和思索。“滚动效益”
就是“海天”创业史上杰出的一章。
根据合同，海天有限公司的股本为750　万美元，一期工程总投资需2000
万美元，除去股本，尚缺1250　万美元，需要靠银行贷款，经测算“海天”在
建期间，要支付银行利息145　万美元。能否把资金用好，少付银行利息？“海
天”的经营者拨动了他们的铁算盘，提出滚动开发，创效益。措施之一：把
30　亩“死地”变“活地”。酒店建筑伊始，国外股东。董事会成员、外国管
理人员等经常前来青岛工作，按规定他们的住房开支均由“海天”承担，约
需40　多万元。为此，他们决定在30　亩空闲地上投资80　万元盖了临时客房、
简易多功能餐厅，两年后获纯利100　万元，若加拆除后的残值，如空调、地
毯、影视设备等可值30　万元、在这片空闲的“死地”上就净赚了130　万元。
措施之二：他们在财务管理上，一是把750　万美元股本中一部分作定期存款，
一部作活期存款，争取银行利息；二是按合同按月支付工程开支，用多少向
银行贷多少，减少贷款利息；三是加快施工进度，结果整个一期工程，只支
付银行利息70　万美元，比预计节省了1/2，这就是施工期间的滚动开发，创
造效益。
专收残次商品的工厂
（Factory　specializing　poor　quality　modities　collection）
残次商品如果扔到垃圾箱里，无疑是个浪费，倾销给消费者，又损害消
费者的利益。聪明的商人和生产者立刻发现了这其中的窍门，做起残次商品
的主意，为商战开辟了另一个战场。
黑龙江省鸡西市有一改制厂，专门收集残次、报废、滞销和积压商品进
行改制加工，重新上市。这个厂的发起人叫刘志刚，1989　年，他带着一帮小
青年从小件，简单的陶瓷、石膏、玻璃、塑料等残次工艺品开始，少腿补腿，
缺嘴补嘴。渐渐地，这个厂发展成为能按照自己的意图改制加工大件复杂商
品。经过改制后的商品，由于实用、价廉，一上市就受到顾客的热烈欢迎。
他们将回收来的20　台有毛病的电冰箱，重新组合成13　台好冰箱，还没等上
市便被从厂家抢购一空。
这个改制厂引起消费者的极大兴趣。由于改制厂把有问题的商品中有用
的部分，或者加工，或者组合成一种新的和好的商品，不仅减少了商品的损
失，而且为处理残次商品闯出一条新路。
“鞋王张”
（〃Shoe　king　Zhang〃）
一位年过半百的张老汉，每逢春节前都要到市里给家里人办点年货。这
年，张老汉带了200　元钱到城里，转了两个商场，老汉的200　元钱就被小偷
“借”走了。张老汉找个地方坐下生闷气，到午后3　点多种，便起身往回返，
没走几步看路旁垃圾箱有双旧皮鞋，收拾一下还能穿一阵子，老汉随手就带
走了。这时老汉有点饿了，碰见个老太太随口说句：“这位大姐能否帮帮忙
给我找个馒头吃。”老太太以为他是“叫花子”，便说：“你等会儿”。回
屋给扔出几双旧鞋来。“拿去吧！”张老汉哭笑不得，但看鞋还都没坏，饿
着肚子拿着几双旧鞋回家了。张老汉是个心灵手巧的庄稼汉，看着这些能修
好的旧鞋，新的想法可就产生了。第二天，他拿两个编织袋子又来到城里，
挨家挨户要起旧鞋来。没转几个楼两个袋子装满了旧鞋。干了几天后，他就
在家里修鞋，然后又背着修好的旧鞋到偏僻一点的乡下去卖。一来二去，张
老汉就发家了。他雇用几个收旧鞋的工人，又找几位修鞋匠，选几个推销员，
一个旧鞋加工厂办起来了。张老汉的厂子越办越大，他由白手起家，到成百
万富翁没用上三年时间。乡亲们送他个绰号：鞋王张。
“Z”字车
（〃Z〃　shaped　vehicle）
上海市机电产品贸易中心在1986　年对汽车市场进行了认真分析和研究
后发现：汽车的更新换代加快了，一些单位要逐步淘汰一部分旧车；个体和
私家自备购车趋势日益增长，但一般个体和私家购车财力尚不大充裕。由此
可见，他们认为开辟一个旧车（“Z”字年）交易市场，一定会有良好的前景，
于是，1986　年11　月贸易中心开设厂全国首家旧机动车交易市场。对于一般
财力不足的　企业，个体和私家自购车者，购买旧车相对新车来说，自然要“划
算”得多。所以，旧车交易市场一开张，参加交易的单位和个人就很多，交
易生意越来越兴隆。
旧家具富翁
（Rich　man　of　old　furnitures）
辽宁锦西城郊有个罗家，兄弟二人都是制作家具的木匠。哥俩个常年在
城里走东家串西家给人家打家具。这哥俩的手艺很巧，找他们作活的人接连
不断。虽然这样，哥俩一年到头也只挣1　万多元钱。干时间长了，哥俩就商
量想干点大事，办个厂子什么的。左思右想没琢磨出好的路子来。这天哥俩
在一个个体户家做家具，这家原有的家具刚打不久，就是因为有些过时，所
以就不要了。这家主人还想把旧家具给他们俩，让他们随便给几个钱就行。
哥俩花点钱把家具运回家里。重新修理油漆了一下，推到市场卖了，挣了一
笔钱。这笔钱挣得很容易，也很实惠。哥俩联想过去给人家打家具经常遇到
人家要处理旧家具的事。如果搞旧家具翻新岂不是一个发财的好路子吗！哥
俩说干就干，先租用一个四轮拖拉机，借用过去给人家打过家具的一些关系，
在城里买回旧家具，在家里进行再加工，然后将“新”家具推到市场去卖。
哥俩干不过来了，就招聘几个帮手，越于越大。两年之后罗家兄弟二人各挣
20　多万元钱。
搬家公司
（House…moving　pany）
近几年，我国城市居民住房条件不断得到改善，居民住宅楼拔地而起，
乔迁新居的住户越来越多，搬家牵动了越来越多的居民。搬家难、搬家累，
给多数喜得新楼的居民带来几丝愁色。据此，全国第一家搬家公司——利康
搬家公司，于1983　年2　月9　日在北京成立了。
这天上午，同时有两户居民往新楼里搬迁。一户请来了搬家公司，另一
户请了几个哥们朋友帮忙。两户居民都有一架钢琴。请搬家公司的那户，4
个搬运工人把钢琴抬到5　层的新居里，上去下来，只用15　分钟，钢琴一点边
都没有蹭着。另家6　个人用了35　分钟，把钢琴安置好，但碰坏一个琴边。请
朋友搬家这户，钱也没少花。因此，越来越多的居民被搬家公司的“优质、
快速、省心、不求人、划得来”所吸引。捷足先登的搬家业也日趋兴盛。
棉鞋之乡
（Hometown　of　cotton　shoes）
发展乡镇企业是振兴农村经济的必由之路，北镇满族自治县赵屯镇委、
镇政府对此认识根深刻。领导们一致认为要有大气魄、搞出大名堂。大家先
分析了本镇有哪些优势，觉得地处沈山铁路线，交通便利：过去，家庭制棉
鞋有传统，这是发展乡镇工业的基础和特色。镇委、镇政府决心要在制棉鞋
上作篇大文章。要使赵屯镇成为东北地区闻名的第二个“西柳”。目标有了
后，他们先宣传，然后给政策。采取“以点带面，遍地开花”的方针。镇办
集体鞋厂无偿培训了大批技术骨干，为发展个体制鞋注入生机。镇政府办起
了制鞋商业街，为30　多户个体企业安装了电话，为“鞋农”搞好了配套服务
设施。这样农民制鞋的积极性起来了。到1991　年，全镇有3000　多农户想鞋
事、念鞋经、做鞋活、发鞋财。个体鞋厂700　多家，生产的化纤毡胶底大棉
鞋久畅不衰，远销黑龙江、内蒙古、京津、山西、新疆等地，每天吸引大批
客户前来贩运。赵屯镇成为远近闻名的棉鞋之乡。
“老王头烧鸡”的由来
（Origin　of　〃Old　Wang's　roast，chicken〃）
锦州林西路农贸市场的大棚里，凡是来熟食摊买烧鸡的人，都先看看老
王头的烧鸡还有没有，若是有，就要买老王头烧鸡。老王头烧鸡能创出这样
亮的牌子，还有段故事呢。
当年老王头自立门户开烧鸡摊，一个咬定的主意，就是要叫出字号来。
可在初期可真是不容易。为了这个字号，老王头立下三个门规：一活、二鲜、
三可口。即活鸡、新鲜、好吃。当时没有