世界商战权谋-第20章

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营才能聚财生财，才能在商品战场上赢得一席之地。
美国的布朗——弗曼公司，是一家专门制造威士忌酒的公司，它们生产
销售的老窖肯塔基威士忌酒，享有盛誉。同时，他们还经营含醇饮料，象“加
拿大之雾”、“南方之梦”也享誉全美国。不仅如此，他们还经营列罗克斯
瓷器厂、哈特曼货栈等与酒完全无关的产业。
象养鱼业，它们也一样津津有味的经营。布朗——弗曼公司打入繁荣的
美国渔业市场，实属不易。他们采取在室内养鱼的办法，把制酒与养鱼有机
地结合在一起：利用制酒余热使水温经常保持在83°F；制酒后的粮食沉淀
物拌上少许大豆和鱼渣，成为营养丰富的鱼饲料。在室内养鱼池，平均每1
万加仑水可饲养50　公斤鱼。
这就是说，在仅相当于一个牛奶瓶的空间便可养500　克鱼，自然使鱼产
量得到大大提高。
无厨师餐厅
（Restaurant　that　has　no　cooks）
在美国得克萨斯州，有一间类似便利店式的24　小时开门的餐厅。这间
餐厅的面积不大，只有10　来张桌子，内部装修也很一般，没有豪华的气派，
而且地点较偏僻，但美名却远扬四方，不少当地人以及不惜远道而来的游客
都爱到这里光顾。原来，这间餐厅没有厨师、侍应、以及收费人员。顾客要
就餐必须自行把硬币投入自动售食物机，购买自己喜欢的食品，接着到设备
完善的厨房自己动手烹调，菜肴如何配搭，要咸要甜，悉随尊便。最后自己
把一盘盘热气腾腾、香气扑鼻的食物端到餐厅享用，边进食，边与邻桌的顾
客聊天。这样不但增进食欲，还可以多结识几个朋友。因此，这个餐厅自开
张以来，一直顾客盈门，生意兴隆。
灵活用工
（Flexible　employment）
美国企业提高生产率、降低成本有两个主要手段：一是使用外部承包商；
二是使用“自由工作者”。
美国佛罗里达州医院，冬季患者比年平均水平增长约一倍，而夏天则显
著减少，因此，病床利用率在98％至50％之间波动。按病床利用率最高限常
年保持一支护理人员队伍，在经济效益上显然是不合算的。于是该州医院就
在冬季发病高峰期，从其它州雇佣护士到佛罗里达州工作13　周，期满解聘。
这样，不仅降低了工资费用，也带动了福利费支出的减少。
运动鞋大王
（Sports　shoes　magnate）
在商场如战场的美国运动鞋市场上，菲尔·耐特主持的尼克公司是一家
成功的公司。
1980　年，菲尔·耐特经过周密调查，预测到足球运动在欧洲不会再扩大
了，从而认定他的公司获得生气的关键在于转产跑步鞋产品。首先，他面向
那些特别喜欢跑步锻炼的小康家庭的顾客，推出了一种高档跑步鞋，由于设
计好，穿着舒适，价格虽贵，仍然甚爱欢迎，一下子畅销于欧美市场。
为了保持业务的高速增长，菲尔·耐特继而又采取了产品多样化的策略，
指令公司迅速向棒球鞋、网球鞋及其他运动鞋发展，同时生产了童鞋、非运
动休闲用鞋、工作鞋和运动服。尼克公司的“急冲式”的商标产品，在中小
学生直至大学生中深受欢迎。由于这些努力，尼克公司在1981　年后6　个月的
纯利润，比上年同期增加了96％。
为了打开产品的销售，菲尔·耐特派出大批人员去拉拢运动员与公司签
订合同。在美国，直接支付现款收买职业运动员是不允许的。但尼克公司另
有妙计，它赠送球鞋给一流的大学球队，从而使产品的销量大力增加。同时，
尼克公司还大量捐款给跑步讲习所、举办职业球赛的体育团体和女子网球团
体，从而在社会中掀起“跑步热”和“网球热”。尼克公司的一位竞争对手
承认：“尼克的每一件事情，都做得很漂亮”。
1979　年，这位美国“运动鞋大王”把眼睛盯住了中国。他跑到香港，整
整逗留了一个星期，虽办理到广州参加出口商品交易会的入境手续，但没有
得到入境签证。但他并没有因此灰心失望。1980　年7　月，他再次来到香港交
涉，终于到达北京，与有关方面签订了制造运动鞋的合同。
现在，中国已有四家工厂为这位“运动鞋大王”制造产品，远销欧美各
地。
“对手”联手
（Coalition　of　the“opponent”）
在美国，IBM（国际商业机器公司）与“苹果”计算机公司的名字几乎家
喻户晓，长期以来，它们在计算机工业领域，一直进行着激烈的竞争。
两大计算机公司的竞争，如同一场战争，由于两家公司的计算机产品互
不通用，迫使使用计算机的客户必须作出非此既彼的选择。
然而，近年来计算机业的巨大发展变化，迫使两大公司不得不重新审视
自己的发展战略。它们发现各自在一些方面都遇到了共同麻烦，所拥有的市
场份额均在不断下降。尽管IBM　和“苹果”两家公司的产品目前仍占计算机
市场的38％，但它们的竞争已失去势头。就象两个势均力敌的拳击手，在经
过激烈争斗后，双方均感元气大伤，于是他们各自摘下拳击手套，准备握手
言和。
1991　年IBM　与“苹果”公司决定共享计算机技术，重振往日雄风。他们
计划联合投资发展一种高级的通用计算机软件控制系统，共同开发新一代高
效多功能计算机，其产品将以两家名义推向市场。这笔交易意味着计算机工
业领域的力量重新排列组合。合作成功，将是计算机业的一股最令人生畏的
力量。
起死回生有术
（Expertise　in　bringing　the　dyingback　to　life）
在竞争激烈的商战中，有的扶摇直上，有的破产倒闭。以1982　年上半年
为例，美国有11948　家企业破产倒闭，日本有8732　家，加拿大有5383　家，
英国有5550　家，这股企业倒闭风也波及第三世界，包括东南亚、非洲及拉丁
美洲地区。
然而，在这企业倒闭狂风猛吹之下，也出现了一些拯救倒闭企业的能手。
巴西的席梅拉·雅各布就是其中突出的一位。
对倒闭企业的看法，雅各布有自己的一套理论。他认为：“经济不景气，
企业破产在所难免；但是公司经营不善，问题多在经营部门。”他还认为：
整顿业务部门，关键是要改变墨守成规的作风和保守老套的经营方式，使之
以新的姿态出现，开拓前进。1981　年，他收购了一家债务累累的杜钦食品圣
保罗公司，只用了一年时间，就使这家公司变亏为盈，为他赚进了33　万多美
元。他整顿倒闭公司的做法有以下几个特色：
首先，是整顿人事。当他压价买进一个公司后，第一件马上要办的事情
是：先是告诉这家公司里全体原有员工，安心工作，不要担心有人会被解雇；
再是把一些保守、怠工的董事淘汰掉。他把自己原有公司里训练有素的人才
派往新收购的公司里任职，向那里的业务干部传授经营方法，半年到一年后
再回原公司，接受下一个类似的任务。对于企业中工作能力强的人，用晋升
加薪的办法，给予鼓励，使之长期为公司效力。一旦经营有了起色，就发放
奖金，目的是使全体员工精诚团结，增强信心，全心全力为公司工作。
其次，是整顿业务部门。雅各布指出：收购了一家倒闭公司后，重要的
是整顿业务，提高效率。
再次，要求生产部门和财务部门的经理，参加研习业务方面知识的训练，
不断提高业务水平。各部门的经理，在任职之前，都要接受一段长期的在职
训练，其中包括600　个小时的课程研习，通过10　次工作能力和学识测验。为
了培养训练新购公司里的要员，雅各布采取尽量不撤换的原则，而是由费尼
西亚公司派出一些经验老练的干员，和原有的要员一起工作，从旁协助他们，
使他们在实际工作中得到提高。
雅各布运用上述一些独到做法，在近几年里收购整顿了17　家公司，并使
这些公司脱胎换骨，转变成赚钱的公司。雅各布说，使这些倒闭公司转变为
赚钱公司，有的要熬上5　年时间，有的不用两年功夫。17　家公司，1980　年的
净收利润为540　万美元，到1981　年增加到2000　万美元，到现在已达数亿美
元，可见雅各布确实经营得法，整顿有术。
麦当劳店规
（Regulations　of　Macdonald　Snack）
麦当劳——这个世界闻名的快餐店，在30　多年前只是美国加州的一间默
默无闻的小店，后来，新店东经营麦当劳汉堡包出了名，目前全世界有6700
多间麦当劳快餐店，分布在29　个国家和地区，其中在美国就有5544　间。
麦当劳快餐店的总裁名叫郭洛（Raykroe），1955　年，当他50　多岁时，
他认识了美国加州的一间快餐店的老板麦当劳兄弟，郭洛对这家快餐店产生
了浓厚的兴趣，于是他放弃了原来的职业，向麦当劳兄弟买下了快餐店的专
利权。30　多年来，由于郭洛经营有方，麦当劳快餐店成为发展最快的世界性
企业。
麦当劳有严格的店规：员工每日必须穿着整齐的麦当劳制服，制服必须
保持清洁；头发必须光洁；男士头发不可长过衣领及耳部，每天必须剃须，
以保持良好的仪态；女士只可淡淡化妆，不可浓妆艳抹；个人每天须洗澡，
防止体臭，保持双手及指甲清洁；员工不得在工作时间吸烟；不得酗酒、吸
毒及聚赌；不得粗言秽语，不得打架闹事，不得对顾客无礼貌等等。违者轻
则警告或停工，重则开除。分店经理每3　个月对员工的表现作一次检查，以
作为晋级，加薪的根据。
从1963　年起，“麦当劳叔叔”的形象风靡了全美国的儿童。在英国、日
本、香港等地，“麦当劳叔叔”也成了家喻户晓的人物。当他们想起“麦当
劳叔叔”的时候，自然地就会想起麦当劳汉堡包、鱼柳包、炸薯条。。这些
美味可口的菜肴。
当你光顾麦当劳快餐店的时候，就会遇到穿着整洁，彬彬有礼的脸孔笑
面相迎。“麦当劳叔叔”向你招手微笑，逗你发笑，使顾客享受到一种温暖
的家庭的欢乐气氛。儿童们甚至把餐厅当作乐园，当作是属于自己的世界。
马氏的成功秘诀
（The　secret　of　Ma’s　success）
马氏朱古力的盈利每年达60　亿美元，是世界上生产量最大的朱古力市
场。
马氏获得成功，在于他们一家人那一丝不苟的工作态度。
马氏兄弟在全世界各地拥有26　间朱古力厂，另在美国国内有15　间。两
人经常不断亲自到所有工厂去轮流视察，十分严谨。每次到任何一间工厂，
第一件事就是要检查厕所，要求厕所要清洁卫生，而且亦要求所有与食品接
触的职员穿上白色长罩袍，罩袍必须保持雪白。
马氏兄弟的父亲，马老先生的太太及其母亲有一次巡视狗食品工厂时，
曾亲自尝遍了20　种狗食品，明确证实其品质优良。
至于已退休但仍不肯闲赋的马老先生，则经常到超级市场去“视察业
务”，一发现有任何自己工厂生产的朱古力包装上有问题，就要向两个儿子
大兴问罪之师。
廉价商店
（Inexpensive　shop）
沃尔顿1940　年在密苏里大学毕业后，他与海伦·罗勃逊结婚，并在陆军
情报部任职3　年。1945　年脱离军方，到阿堪萨州新港镇开设一间五分及一角
钱货品商品，后来他弟弟也加入合股经营。
五年后租约期满，业主不肯续约，于是他便迁往班顿维尔。他喜欢那个
小镇的情调，而且周围又是猪、鸪的好地方。沃尔顿在镇中心买了一幢砖屋，
开始以传统价值观念来抚育三个儿子和一个女儿。这几个孩子深得父亲传
真，发现绳子比橡胶圈价廉之后，便每日派报纸都改用细绳捆扎，以资节省。
1962　年，沃尔顿与芝加哥的宝恩·富兰克林公司签订经销合同，开了九
间商店出售这家公司的产品，店名是沃尔顿五分及一角钱商店。后来因该公
司的主管人员瞧不起他对廉价商店的构想，于是他便决定尝试自行发展，在
八公里外的罗杰镇开设第一间沃尔市场。
廉价商店的构想，是在美国各地小镇创立一种新型杂货商店，通过店员
和蔼可亲态度和低廉的价格，销售品质上乘的名牌货品。这种商店果然大受
欢迎，而且在1970　年还发行了股票。又经过两年之后，沃尔市场已发展到拥
有五十一间分店，营业总额达到7800　万美元，而它的股票亦在纽约证券交易
所上市。
专做有钱人生意的当铺
（Pawnshop　that　specializes　indealing　with　the　rich）
当铺原来是穷人经常出入的地方，但近年来股市动荡，世界经济竞争日
益激烈，许多有钱人也被逼摸上当铺的门来。美国以有钱人为对象的当铺行
非常兴旺，原因是当铺不但利润丰厚，而且可看尽名流绅士的兴衰百态，行
业本身就非常有趣，所以吸引着许多人加入经营此行。
在美国德克萨斯州休斯顿经营当铺的戴维斯说，以往有钱人认为，只要
储蓄少过10　万美元，算是贫困，但是现在经济不景，人们又习惯先花费未来
的钱，因此往往弄得身无一文，戴维斯说自己每天见到的都是这些人。
不过，尽管身无一文，那些有钱人仍十分顾全面子，他们要求戴维斯打
扮整齐，且坐名牌车，才可踏入他们家谈生意，免得引起邻居疑心。
与银行比较，当铺是可在比较快捷及更大弹性的情况下提供现金。常言
谓：“人有三衰六旺”，不过戴维斯需要的时刻，正是别人“三衰”时期。
有一位名流太太，她的丈夫生意失败，为了应付难关，她被逼抵押首饰
换取现金。
还有一位花花公子，不久前用他的DC——9　私人飞机，前来换一架价值
比前者低的新潮飞机，在人们还未忘记他那一掷千金的豪气之际，他最近又
拿出珍藏的非洲雕刻品作抵押，向戴维斯借钱。
另一当铺老板夏利，在加州著名高尚住宅区比华利山开店，顾客不是山
上名流，就是好莱坞大明星。不过他的店子比较隐蔽一点，坐落在一家银行
大厦里，且门面装饰得如珠宝店一般，为的是避免贵客尴尬。
夏利不愿泄漏曾光顾过他的好菜坞明星名单，他只说曾经借出30　万美元
给一个家族，抵押品是埃及最后一位法老王的珠宝。
除了有利润之外，当铺老板亦会随时有意外收获。例如佛罗里达州拥有
三家当铺的米利，以前甚少涉足马场，但由于有一次用1000　美元换来的抵押
品是一匹出赛马，从此，他便做了马主，间中还会尝尝拉马头的滋味。
他说，他们收到的抵押品千奇百怪，有皮革、传统手制来福枪、飞机、
劳斯莱斯汽车、烟草、种植场等。他觉得于这一行十分有意思，经济不景气
时，他们大量提供资金，经济好转时，他们又可卖出抵押品，可以称得上是
缓冲经济衰退的行业。
“一贯作业”制
（“Run…through”working　system）
被人称为“牛排大王”的肯尼斯，现在已经是腰缠万贯的大老板，早已
加入了富豪之列，他一贯坚持他的独特经营方式。
肯尼斯经营的特色是，生产、加工、运输、销售“一贯作业”制。就是
说，从小牛饲养到成牛，最后送进全部自动化作业的工厂，从屠宰到牛肉储
藏，从分肢加工到整理包装，直至将牛排肉运送到市场销售。这一现代化经
营方式，使他的事业能够稳妥发展，不受外界影响。即使在70　年代初期经济
不景气时，他的公司也没有受到什么影响。这正是他独特经营方式的成功。
“印刷侍者”经营有术
（“Printing　waiter”sk