世界商战权谋-第23章

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以企业为生命的意识，给企业举来了不断繁荣兴旺的大好前景。
“觅宝”游乐园
（〃Treaure…seaking〃　amusement　park）
直木助先生基于对旅游事业，尤其是对现代人旅游需求的认识，为人们
提供了“一路旅行一路娱乐”的新乐趣，他在通往著名的有田温泉的半道上，
创办厂一座大型游乐园，以便人们在去有田温泉的途中有休息、玩乐的场所。
这座游乐园依山傍水，在注意不破坏原有山地原野自然风光的前提下，
又巧加布置，遍植花树。挖掘了小溪，筑起喷泉。另外购买了相当数量的天
然珠宝，金戒指，人工宝石，化石等珍奇物品遍藏于乐园的花丛，芦苇，草
莽之中，让人们尽兴去发掘，平添乐趣。
整个游乐园空气清新，满目青翠，碧波映天，浮光烁金，游鱼踊跃，充
满了谐趣。更令人愉悦无比的莫如挖掘获宝之后的情状。直木助先生慧眼独
具、特地用摄像机将游客中发现价值可观的珠宝后惊喜欲狂，乐不可支的镜
头摄下，在游乐园入口处播放或上电视广告，以广招徕。
游乐园的入场券，每人五百日元。由于这里是去有田温泉的必经之路，
又因为游人大都是坐车前往，途中尽可以停顿观光，于是有的人潜心垂钓，
有的人偏爱湖光山色，竟还有相当多的结伴而来专为觅宝。所以这里也称得
上游人如云，直木助的收入也颇为可观。久而久之，这个游乐园成为名气很
响的游乐场所。甚至使相当一部分人在去有田温泉的途中，流连忘返，在此
乐不思去温泉了。
“流动美容院”
（〃Mobile　beauty　parlor〃）
现代社会中，人们对于保持年轻漂亮的面孔是越来越注重了。
日本资生堂为适应这种需求，率先派出美容师在化妆品商店给前来光顾
的女士们做化妆示范表演，效果不错。东京美容品公司的手法更是棋高一着，
推出了“流动美容院”。“流动美容院”就是以一个推销员和一个美容师作
为一个小组，由推销员去开发新客户，而以后的补充化妆品和收款则由美容
师负责。
公司的推销员去拜访客户时带着皮肤测验器。推销员手中有一台测验人
的皮肤是正常或粗性（醒性）、或脂肪性的机器，要比说上许许多多的好话
有效得多，推销员所测验皮肤的结果告诉客户，一般说来，无论正常与否，
他们都有很多话可以发挥，诸如：皮肤是正常的，但是要注意啊，不然就会
起变化的”，“脂肪过多，有点不正常呢！”测验的结果是客户们被推销员
的话所打动，变得有求于他了。于是推销员就以美容指导员的身份，推荐适
合客户皮肤的化妆品，并将此全部情况记载在卡片上面。
美容师按图索骥，一个有去一次客户家，在收款的同时给客户施行短时
间的美容服务，一般不超过十分钟，然而就这短时间的接触，给顾客们带来
了无比的亲切感，也使客户对该公司的化妆品产生信任感。
东京美容品公司就这样以其出色的经营方法，在市场上领先一步，生意
一日好过一日。
陈列商品因时而易
（Change　the　modity　exhibition　according　to　the　season）
不要小看商品的陈列，橱窗和柜台中商品的陈列很有学问。根据时间差
异进行不同的商品陈列，会收到意想不到的效果。
日本日伊高级百货商店，经过认真细致的市场调查后发现，到这个百货
商店来的80％是女顾客，男顾客多半是随着女顾客来的。而这些女顾客中，
白天来的大部分是家庭主妇，而下午五点半以后来的大多数则是刚下班的小
姐。针对这一情况，他们检讨了原来商品陈列一成不变的方法，决定陈列商
品要区别对待这两种女顾客，根据不同的时间更换不同的商品，以便迎合这
两种女顾客的不同需求。
白天，这个商店摆上家庭主妇关注的衣料、内衣、厨房用品、手饰等实
用商品；一过五点半，就换上充满青年气息的商品，光是袜子就有十几种颜
色，摆出年轻人喜欢的大胆款式的内衣、迷你裙等等。下午五点半钟以后，
凡是年轻小姐需要的商品应有尽有，而儿童用品等统统收起来。这一经营方
式收效很大，三年多的时间，日伊高级百货商店的分店便遍布全日本，达102
家。
组合经商显效力
（Magical　power　shown　in　bined　business）
组合经商，即是把两个以上的商品结合起来，让它成为一种比两个独立
商品更有价值的商品。但是如何组合，却没有一定的规距可循，全凭经营音
的灵感。如果脑筋活络，就能开拓新局面。
日本伊仓产业公司本是一家从中国进口中药的贸易商。然而在西药称霸
的时代里，中药的销路不好药品呆滞在仓库里。后来，社长石川想到与他生
意无关的茶馆，决定在东京中央区开办一家把中药与现代喝茶组合起来的新
行业，称作为汉方吃茶店。生意之好，令人羡慕。
他们设法将中药气味冲淡，并以新颖的酒瓶，装满参茸药酒、中药果汁
及各种功能的茶水、饮料等。配合色、香、味，使人一喝就感到人兴奋，舒
畅。经营几个月，伊仓汉方吃茶店在日本茶店业引起未曾有过的轰动，吸引
了成千上万的年轻人。又因为它具有新闻价值，电视、报社自动免费把它向
全国介绍，随之全国各地纷纷向他们订货索购中药和配方。这就是组合经商
法的奇异效力。
精简品种
（Cut　assortment　of　goods）
品种竞争以多取胜，这是一般经营者的共识，可日本商社近年却改用精
简策略，减少商品种类，以求在经营业绩上有所突破。他们认为：东西大多
则令人眼花缭乱，疲倦不堪。很多人面对琳琅满目的商品，实不知该如何挑
起，在无从下手之时，常会干脆不买，以后再说。因此，精简品种，会对顾
客更有吸引力。
日本“世界牌”服装制造商，从1991　年11　月开始，实行“统、废、合”
运动，将110　种品牌减少为30　种。业主表示，由于品牌太过于分散，近四、
五年来业绩一直无法增长，所以要进行改革。邱比特食品公司亦将9000　种商
品减为5000　种。伊藤荣家总公司因厂商送来的新产品无法完全陈列在展示架
上，不得不整理并削减商品的项目。
计时就餐
（Take　dinner　by　the　hour）
许多就餐的顾客，往往没有时间概念，针对这种情况，一些餐馆老板想
出“顾客就餐计时收费”的新招。
在日本的一些餐馆中，每张餐桌上放一个大钟，计算顾客的就餐时间。
如果顾客在规定时间内吃完饭，餐馆便给予优惠价。
意大利米兰市有一家叫希尔顿的餐厅，他们不按菜肴的价格收费，而是
根据用餐时间的长短向顾客收钱——每分钟1000　里拉。
更有趣的是，美国人戴维。路特凯最近在纽约市中心开设了一家大概是
当今世界上独一无二的“沙漏”餐厅。当顾客坐定后，服务员即把桌子上一
个“沙漏”翻过来，约1　小时后，沙子基本漏完，这时，顾客也就该离座了。
视员工为老板
（Take　employees　as　the　boss）
日本的一个青年佃中伸夫，在京都花了3　亿日元建了一所“京都贵妇人
大饭店”。
他的经营手法跟别人不同。开业典礼时，没有招待任何一位同行的老板。
雇用的员工，全是20　岁左右的充满朝气和活力的年轻人。他对员工们说：“这
个大饭店是个可容纳150　人的旅馆。员工只有12　个人。与国内其他旅馆业一
间套房平均有员11。5　人相比较，确实够少了。但是我会给你们优厚的薪金。
你们自己事实上就是老板。”
“士为知己者死”。这种不把员工当下人的经营手法收到了显著效果。
本来要50　名员工才做得好的工作，因为这些年轻人被老板看重，他们都
心甘情愿地拼命卖力。因此，12　个人把工作做得尽善尽美，每个月的营业额
都直线上升。
这12　个青年人的奖金比他们的薪金还要多。收入多了，既使非常累也不
计较了。很会用人的畑中，在百业竞争激烈的今天赚了大钱。
善创新的外行
（Layman　who's　good　at　blazing　new　trails）
开发新咖哩粉闻名的日本大家食品公司的董事长住友公庄，本是个食品
业的外行。他的公司生产食品时，跟制造药品一样，经过周密的杀菌程序，
绝不加防腐剂、不掺用食品添加物；包装也跟药品包装一样在密闭过程中进
行。
其他的食品工业生产者们均嘲笑这位半路出家者的做法，笑他多此一
举，浪费人工和时间。然而今天，大家在害怕食物的污染时，大家公司的清
洁卫生的做法就令人产生无比的安全感，更由于不必冷藏，包装内没有空气，
可保持原味和营养，因此销路好得不得了。一年就净赚了8　亿日元。
住友的这种做法是从报纸上学来的。由于他原是食品业的外行，便很注
意学习，并且没有陈规的束缚。有一天，他看到报纸上登着一条消息：“在
日本经营中华料理店，成功与否多半要看他们的清洁，碟、碗、酒杯等是否
一尘不染，是否用蒸气消毒。”他看了后，很受启发，于是就采取措施，保
证他的食品制造全过程始终清洁、无菌。
招徕顾客的妙招
（Wonder　ful　idea　for　client　inviting）
日本石川公司董事长石川义弘19　岁就开始经营运输业，当时他的卡车只
有1　辆，等熬10　年之后，现在已有175　辆卡车了。
他成功的原因就是善于创新，一有创意就全力以赴。
石川的主要业务是替人搬运家具和货物。这种生意的顾客没有固定的，
而且也不知道在哪里，必须花费相当可观的广告费用。于是他就想出一个不
花广告宣传费，又可以使生意源源而来的花招。
这个花招很简单，就是在他的卡车上写“搬家”二个大字，旁边再画一
个可爱的小孩正在搬东西的漫画。这幅画既滑稽又可爱，非常惹眼，过路的
人都会注目，自然而然就把写在旁边的电话号码记下来。日久印象加深，要
搬家时一看电话簿就会打电话叫石川搬东西。
日本航空公司与学生制服
（Japanese　Airline　panies　and　student　uniform）
当世界上许多航空公司在不景气中苦苦挣扎的时候，日本航空公司却一
技独秀，为了增加财路，它们别出心裁，想出许多新招。从表面上看，航空
业务与学生制服没什么联系，然而日航近来却在大力制作和销售学生制服。
日航已成立一家子公司专门经营此项业务，并已同伦敦、巴黎、米兰、马德
里和纽约等地的一些工厂签订合同，生产以“日航子女”为商标的系列学生
装。
日本有小学11264　所，中学5222　所，中小学生人数相当可观。日航认为，
现在的中小学生便是未来的日航旅客，现在向他们推出时髦的新式学生服可
获多方面的好处。从经济上看，仅与50　所学校签订的4　年内为它们专门制作
校服的合同，便可保证盈利870　万美元，长远经济利益就更不在话下。从培
养人才看，成立子公司，为日航锻炼年轻有力的新秀和培训新的管理人员提
供更多的可能性。
日本电脑酒店
（Japanese　puter　hotel）
在东京最繁华的新宿大街上，耸立着一座高大的现代化建筑，正面的霓
虹灯闪烁着几个大字：“新宿——华盛顿酒店。”
这就是在日本闻名遐迩的东京电脑酒店。据说，在电脑酒店里除了几位
照管电脑的工程技术人员外，住在电脑酒店内的客人，看不到任何一位服务
员，旅客进出电脑酒店，完全靠电脑服务。
如果你到日本想光顾这家电脑酒店的话，可以从日本任何地方打电话去
预订房间。当你来到电脑酒店时，你不会遇到任何一位啰啰嗦嗦的服务员，
而只需把你预订的房间号码告诉中央电脑，你所需要的服务便立即自动开始
了。
这里的房间也并非一律先预订的，人们可以利用一种专门的监控装置来
挑选房间。如果你挑选的那间有人住的话，电脑便会告诉你：“对不起，请
选另一间”。
如果尚无人住，只要你把钞票塞进收钱孔里，电脑立即就会吐出“钥匙”
并找回零钱给你。“钥匙”是一块精制的硬塑胶板，好象一张信用卡，上面
缀着一根漂亮的磁带，磁带上写着房间号码和你进酒店的时间。
电脑酒店每个房间门旁有个电脑终端机。当你到了门口时，只要把“钥
匙”插进电脑终端机里，10　秒钟后，电脑终端机便会发出有节奏的响声，亲
切地告诉你：“请进来”！
你若这时不进去的话，开了的房门便自动关上，那么你只好重来一遍。
如果你没有这个电脑卡片，房门内的整个电子系统是不会启动的。
当你进入房间后，必须把电脑卡片插进床头的电子墙柜里。否则，10　秒
钟后，房间内的一切设备便自动关掉。假如你遇到这种情况，必须把门打开，
照进门前的规则再来一遍。当你把房间“发动”
起来后，就可以打开电视机欣赏精彩的卫星电视节目了。
新大谷饭店的“就业规则”
（″Occupation　regulation″in　Xindagu　Hotel）
新大谷饭店座落在东京都中心，新大谷饭店的高质量服务是依靠严格的
规章制度来保证的。
饭店制定的“从业人员就业规则”，是饭店的“宪法”，共17　章107
条，具体地规定了职工的录用、工作守则、礼仪、着装、用语、上下班时间、
休假、迟到、早退、解雇、工资、培训、福利、卫生、安全、保健、奖惩等
各方面管理办法。此外，根据不同部门的需要还制定了适合本部门特点的业
务手册，如“客房科手册”、“客房送餐手册”、“酒吧间服务手册”以及
各类服务员须知等。为了保证制度的严格执行，还规定了严格的日常检查制
度。
哈罗斯疯狂大减价
（Great　price　reduction　of　Harras）
“哈罗斯疯狂大减价”，即在每年的圣诞节及新年前后，哈罗斯百货公
司以出人意料之外的价格，实行所谓的“疯狂大减价”。届时慕名前来购物
的顾客如潮一般涌来。白天，众多的顾客使这里水泄不通；入夜，这里依然
人头攒动。如此盛况再加商场四周悬挂着的闪闪发光的万盏灯火，真是风光
十足。
哈罗斯百货公司是欧洲最大的百货公司，位于英国伦敦市中心海德公园
一隅。其从一间杂货铺发展至今，已有一百五十多年的历史了。如今，这里
是一幢共有五层楼的庞大建筑，总面积有十二万多平方米。内中设施一应俱
全，其数量之多，令人惊讶，如该公司有十二部扶手电梯，五十部升降机，
拥有二千部电话机。升降机和扶手电梯每年累计行走量约十万公里；而电话
的使用量平均每天一万次，圣诞节前后则高达二万次。
这家闻名于世的大百货公司，令人向往，连英国女工每年也要上这儿购
物。至于在圣诞节及新年举行的大拍卖时期，更吸引了成千上万的欧美客人
和日本人。这里还有几个数字足可以进一步证明它的繁华：该公司现有雇员
六千人，每月付给他们的薪金要超过三百万英镑。1850　年该店的营业额是一
千英镑，而时隔一百三十六年后的1986　年的营业额是三亿一千万英镑！
1986　年1　月8　日这一天的营业额就达六百万英镑。在该公司售出的商品
中，最高价钱的一件为八万二千英镑！
哈罗斯的发展可谓惊人，而纵观其经营管理的方方面面，最主要的手法
乃是“疯狂大减价”。这做法在商界其实也是司空见惯的，每