世界商战权谋-第25章

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处打听到阿根廷的牛肉过剩，接着他飞到西班牙，那里的造船厂正为没有人
订货而发愁，他告诉西班牙人：“如果你们向我买两千万美元的牛肉，我就
在你们造船厂定购一艘造价两千万美元的超级油轮。”西班牙人愉快地接受
了他的建议。这样，他就把阿根廷的牛肉转手卖给了西班牙。此后，图德拉
又找到一家石油公司，以购买对方两千万美元的丁烷为交换条件，让石油公
司租用他的超级油轮。就这样，图德拉单枪匹马杀入了石油海运行业，开始
了前途远大的经营。
矮人餐馆
（Dwarf　restaurant）
在风光旖旎的菲律宾首都马尼拉市，有一家世界唯一的“矮人餐馆”，
这个“矮人餐馆”上至经理以下至厨师，都是矮人，最高不过一点三米，最
矮的为零点六七米。当顾客走进餐馆时，马上就会受到一位大头小身子的矮
人服务员的热烈欢迎。他笑容满面地向顾客递上擦脸毛巾。当顾客在舒适的
座位上坐定，又有一个矮人服务　员捧着一个几乎与自己身高相等的精致大菜
谱，请顾客点菜。由于他的动作滑稽可笑，顾客们拿过菜单往往都笑得合不
上嘴，且不说该餐馆的大菜如何精美，单是这矮人服务的殷勤好客，服务周
到，就使人顿增食欲，赞不绝口了。各国游客争相而至，马尼拉其他各家餐
馆只好甘拜下风了。
前后开门
（Open　front　&　back　doors）
太平洋上的岛国斐济居民都是信教的，岛上的传教士要求居民每个礼拜
天都要去教堂做礼拜，即使是做生意的人也不能漏过。因此，商店都要关门
停业一天。面对着这种无法抵制的规定，有一个叫华利亚的老板想出了一个
绝招，他索性把商店建在子午线上，因为斐济地处东西180°的交汇处，即
国际日期变更线。他在商店前后各开一个门，前门在子午线的西边，后门在
子午线的东边。每周一到周六开前门营业，到了星期天开后门营业，以逃避
去做礼拜，好让商店多营业一天，因为这时后门还是星期六。
藏宝乐园
（Treasure－concelint　Paradise）
日本企业家直木助田建成一个藏宝游乐园。他花巨资购买了一大批天然
珠宝、人工宝石、金戒指以及珍贵的远古化石等，分散藏在国内的花丛草莽
中，每位游客花500　日元购票入园后，都可以尽力去寻觅这些宝物，谁找到
就归谁所有。
藏宝乐园优美的自然风景和新奇而富有刺激的“寻宝”活动，吸引了大
量游客，有时甚至人满为患。当然，地广宝稀，真正觅到宝物的人是极少的。
但它们肯定存在，让觅宝人总保持着希望。直木助田却大赚了一笔。
减肥旅行
（Slimming　travel）
为了招徕顾客，周游南北美洲海域的美国籍豪华客轮——S·S　法国号推
出了减肥旅行的新招。该船内雇用一流的营养师，烹任特别的食物，每天给
肥胖的旅客们吃适量而适宜的食物。规定旅客不能带食物上船，也不能在船
上吃别的东西。旅行一完，保证能使顾客减肥一公斤以上。
当今人们生活水平普遍提高，肥胖人也日益增多，很多人为自己肥胖的
身躯而大伤脑筋。因而S·S　法国号推出减肥旅行后，大受肥胖人欢迎，乘船
的旅客有的结伴而来，有的组团参加，一度冷清的生意也逐渐好了起来。
折篷车旗开得胜
（Win　speedy　success　by　dismantling　Covered　truck）
汽车业在美国初兴时期，几乎都是折篷式的，后来随着汽车制造技术发
展和人们需求的提高，这种折篷车便江河日下，销量越来越小，后来汽车公
司停止生产了。1974　年4　月21　日，底特律市长甚至还为美国生产的最后一
辆折篷车举行了告别仪式，声称折篷车将被送进历史博物馆。
美国克莱斯勒公司总经理亚科卡通过广泛的社会调查，窥测到美国人想
重新坐敞篷车兜风的时尚趁向，于1981　年独家推出了一种经过改良的折篷
车。这种“道奇400　型”折篷车投入市场后，立即受到消费者的欢迎，一上
市竟一口气售出了2。4　万辆，真是旗开得胜。
区别对待
（Deal　with　each　case　on　its　merits）
日本日伊高级百货商店，经过认真细致的市场调查后发现，到这个百货
商店来的80％是女顾客，男顾客多半是随着女顾客来的。而这些女顾客，白
天来的大部分是家庭主妇，下午五点半以后来的大多数则是刚下班的小姐。
针对这一情况，他们检讨了原来商品陈列一成不变的方法，决定陈列商品要
区别对待这两种女顾客，根据不同的时间更换不同的商品，以便迎合这两种
女顾客的不同的需求。
白天，这个商店摆上家庭主妇关注的衣料、内衣、厨房用品、首饰、儿
童用品等实用商品；一过五点半，就换上充满青年气息的商品，摆出年轻人
喜欢的大胆款式、迷你裙等等。下午五点半以后，凡是年轻小姐需要的商品
应有尽有，而儿童用品等统统收起来。这一经营方式使日伊高级百货商店发
达起来，3　年多的时间，日伊高级百货商店分店遍布全日本，达102　家。
分工原则
（Principle　in　labour…dividing）
瑞典有一个汽车装配操作组的工作效率很低，不仅产品的质量、数量不
能令人满意，而且，全组8　个人都显示出对工作不满意的迹象：忽高忽低的
出勤率和不愿服从工作安排等等。
管理部门认为，应将“分工原则”适当地运用于枯燥乏味的工作，8　个
雇员被重新编为一组，去干一项完整的装配活。这个新方法使他们对工作产
生较大兴趣，提高完成一项任务的满足感，并为他们创造了在工作时间能够
闲聊的机会。那种肖极行为也随之减少，产品的合格率也比以前高了。
因“敌”而变
（Make　variations　to　different＂enemies＂）
以前，浙江生产的一种烟灰缸，质地优良，造型美观，畅销国外。但随
着时间的流逝，这种烟灰缸渐渐遭到冷遇。外贸部门经过调研，得知这种烟
灰缸虽精致美观，清洗方便，但由于国外公寓中已普遍装用壁挂电扇，而我
们的烟灰缸仍那么坦浅，电扇一开，烟灰便随风起舞，家庭主妇们怨声不绝。
为此，生产单位马上试制成一种口小、肚大、底深的烟灰缸。在国外试销后，
客商和用户又都爱不释手了。
出乎意料的是，没几年功夫，这种产品的销售量又逐渐下降。
外贸部门再次作了调研，发现国外住宅中普遍装配的空调器代替了壁挂
电扇，许多家庭主妇们又嫌这种口小、底深的烟灰缸清洗不方便，不如原来
的那种样式好。于是，生产单位又对这种产品作了改革，又重新占领了市场。
产品深加工
（Further　processing　of　products）
鄂西北山区有座狮子山，山上的石头奇形怪状，质地松软。当地农民用
钢针、锤子凿下来，送到城里去卖，6　元钱一吨，一年收入15000　元。
后来，农民们发现，城里人用这种石头垒成假山，一吨可得工艺费七、
八十元，于是，他们也学着垒假山，一吨石头的价格从6　元一下子提到80
元。
他们又去北京考察，发现山上产的沙积石1　公斤竟值好几元钱。眼界打
开了，这些农民更加珍惜乡土资源，他们研制的“电子超声喷雾盆景”，每
盆卖到260　元。如果山里人总是靠卖石头赚钱，那一座宝山很快就会被卖完。
现在，他们搞“尖端产品，既保护了资源，又赚了大钱。
商家照管婴儿
（Taking　care　of　babies　by　the　shops）
从前的日本妇女推着婴儿的买东西，总存在一个无法放车的问题。因此，
他们很少到热闹非凡的大商店去买东西，只在顾客稀少的小商店逛一逛，随
便买点东西就走。
针对这一特点，日本福冈市西友超级市场设了30　多坪的婴儿车停放场。
主妇们逛街时的顾虑打消了，但是主妇抱着婴儿还是不方便逛商店，挑选东
西。于是，西友超级市场又设了婴儿暂托处，帮助临时照管婴儿，这样一来，
大受主妇们的欢迎，妇女们可以没有任何顾虑，随时逛商店了。
西友超级市场自从帮助主妇们解决了逛商场的后顾之忧以后，生意也越
来越好，如今，它已经成为福冈市生意最好的一家商店了。
顺时令而变
（Change　in　accordance　with　the　seasons）
十多年前，美国有位叫史汀普斯的人最初在一个棒球厂附近贩卖各种冷
饮。每当夏天一过，他便很难维持。有一年他灵机一动，把一张纸分成两半，
一半写着：夏天已走，本店冷饮部分结束；另一半写着：冷天将临，本店热
饮部即将开始营业。他准备了大量的热咖啡、三明治、面色、热汤汁等，居
然受到了意外的欢迎。这样没几年，史汀普斯成了百万富翁。
并非繁琐
（Not　overelaborate）
美国邓肯公司的咖啡举世闻名，这主要是由于这家公司十分重视质量。
据说，这家公司关于咖啡质量的标准十分详细，长达23　页。设在全世界的千
余家店铺都必须遵循这些质量标准。标准规定：采购人员首先要购买高质量
的混合咖啡豆，这是注重质量的第一步。咖啡豆运到店铺以后，必须保证在
10　天之内使用，如果没有用完，就要退到公司的供货车上运回去。咖啡一旦
调制出来，18　分钟内一定要送到顾客手中，否则就要倒掉。标准还规定，煮
咖啡的温度要控制在华氏196　度到198　度之间。
由于严格按质量标准办事，邓肯公司的咖啡很受顾客欢迎。在1979　年到
1983　年的五年间，由于经济萧条的影响，美国咖啡的销售总量下降了，而邓
肯公司却增长了20％，到1984　年，这家公司创造了销售咖啡3。5　亿杯的记
录。
智激法
（Ingenious　goading　method）
查尔斯·施瓦尔是美国著名企业家。他属下的一个工厂的工人总是完不
成定额，该厂的厂长用尽了一切办法，劝说、打骂、乃至以开除相威胁，但
依然无济于事。施瓦尔决定亲自到工厂处理这件事。
这天，施瓦尔在厂长的陪同下来到工厂巡视。此时，正值白班工人要下
班，夜班工人要接班的时候。施瓦尔问工人今天炼了几炉钢，工人回答说炼
了6　炉。施瓦尔在一块小黑板上写了一个“6”字后，就回去了。
夜班工人上班了，看到黑板上的“6”字，十分惊奇，忙问门卫是什么意
思？门卫将施瓦尔来这里写下“6”字的经过详细他讲述了一遍。第二天早晨，
白班工人上班时看到小黑板上的“7”字时，心中不服气，心想夜班工人并不
比我们强。于是大家努力工作，到晚上交班时，他们在黑板上写下了“10”
字。
就这样，两班工人竞争起来，这个落后工厂的产品很快超过了其他的工
厂。
独有见解
（Peculiar　perception）
1971　年，藤田田在日本开办“麦当奴”汉堡包公司，当时大部分人甚至
专家们都对此持怀疑否定的态度，认为：卖汉堡包是挣不了钱的生意。他们
讥笑说：“藤田田先生，你最好去医院检查一下你的脑神经。大米和面条都
卖不掉，汉堡牛肉包能成为在日本销售额达1000　亿日元的日本第一个在外进
餐产业？（因为藤田田曾夸下要成为销售额达1000　亿日元企业’的海口）这
不可能。”
然而，藤田田坚持己见，不仅创办了日本的麦当奴汉堡包公司，而且生
意越来越红火，到1984　年，藤田田的麦当奴汉堡公司的销售额就突破1000
亿日元，居日本在外进餐业的首位。
“弹性管理”
（Flexible　management）
上海黄浦友谊金属表带厂的新任厂长到任后，改变了职工定时上下班的
做法，只规定生产任务，不规定生产的时间和场地，允许职工把表带回家装
配。而且宣布，不管是本厂职工还是家属亲朋，只要装配的表带达到规定的
质量标准，可以一律按件取酬。这样一来，工人节省了上下班时间，并可以
在家适当照顾家务，还可让家中的闲置人员装配表带以增加一点收入。因此，
工人生产的积极性大为提高，表带的产量也迅猛增长。
慧眼选址
（Ingenious　site　selection）
美国菲力史东——威克多橡胶公司成立后，许多人都认为公司应开在底
特律城，理由是这是美国第一大汽车产地，也是橡胶轮胎需求最大的地区。
但公司创始人菲力史东却坚持把公司设在芝加哥城。理由是：芝加哥城
的每条马路都铺着鹅卵石，人们行走在这样的路上，要借助于橡胶鞋，因而
这里对胶轮胎的需求量是最大的。另外，芝加哥城地处五大湖附近，有便利
的水运条件和低廉的运费，再加上有四通八达的铁路网，不管是陆路还是水
路，交通颇为发达，将来轮胎外运不成问题，而且芝加哥城距最大的汽车集
散地底特律城又十分近。因此，芝加哥城有得天独厚的条件，厂址非他莫属！
菲力史东力排众议，最终将公司设在芝加哥城，后来证明这一决策是十分英
明的。
5　美分商店
（Five　penny　shop）
美国十大商人之一的霍华斯，未发迹之前在一家衣料店担任伙计。他发
现店内凡是卖剩没人要的商品，一旦挂上5　美分的牌子，没多久就全部售光。
这一经验启发了他的灵感：何不将这些价格低廉的商品集中起来售卖，一定
会受消费者的欢迎。于是，霍华斯决定自己创办商店，开了一个“5　美元之
家”。
在“5　美分之家”里，陈列着各种各样品目繁多的便宜商品，这些过去
以10　美分出售的，或是标价3　美分的商品，到了这家商店里，不分优劣，价
钱划一，一律以“5　美分”出售。开张第一天就吸引了大量顾客，生意十分
兴隆。
后来，霍华斯运用连锁经营的方式，不断扩展业务。今天，由他创办的
霍华斯公司已拥用6000　多家店铺，是世界是最大的多样性百货店连销组织。
事事争第一的南朝鲜“三星”
（South　Korean＂　Samsug〃　that　seeks　do　others　down）
“三星”实力强大，又善于经营，所以被人称为“南朝鲜商场上的大白
鲨”。
1969　年“三星”要盖电子工厂以前，李秉喆先考察了日本最大的电子工
厂，决定他所盖的这个电子工厂，一定要比日本那间工厂大。“三星”投资
建筑新罗大酒店时，李秉喆也指示要将它建成南朝鲜第一流的大酒店。他要
求“三星”的所有企业，都要做到“第一”。建化肥厂他要求建成“远东最
大”的；盖三星大厦他坚持要全汉城最美观的；连建高尔夫球场、订制衣服，
他也要求做到尽善尽美。在他的影响下，“三星”投资的范围也极为广大，
有制糖、毛织、食品、电子、建筑、造船、金融、保险、证券、报纸、旅馆、
百货公司、医院等等各个行业，几乎无所不包。
李秉喆处处想当“第一”，自然而然地引起了南朝鲜其他厂商的对抗。
三星制糖工厂是朝鲜战争结束后最早成立的最大的制糖工厂。李秉喆亲
自命名为“第一制糖”。开工之初，“第一制糖”给李秉喆带来了滚滚不尽
的利润。其他工商界人士看了当然眼红，纷起效尤，于是一下子冒出5　家制
糖工厂，同“第一制糖”抢生意。几场血战下来，年产一万吨的“东洋制糖”
被李秉喆合并，另一家“韩国制糖”设备已齐备，却得不到原糖配额，最后
只好关门大吉。此后，“第一制糖”仍在继续同“三养社”制糖、“大韩制
糖”两家公司血战不已，抢夺地盘。
面临挑战的最大的黄金消费国
（The