世界商战权谋-第3章

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这个谈判，开初的主动权掌握在电力公司一方。当要求被拒绝后，航空
公司便耍了一个花招。使电力公司感到放弃给这家大航空公司供电，就意味
着电力公司损失一大笔金钱，所以电力公司急忙改变原来的态度，表示愿意
以优惠的价格供电。这时，谈判的主动权又转移到航空公司一方。航空公司
先退一步，然后前进了两步，生意反而谈成了。
“精工”打败瑞士表
（Seiko　defeats　Swiss　watches）
不鸣则已，鸣必惊人。精工手表打开国际市场的宣传手段，很值得我国
公关人员借鉴。
近年来，世界钟表业出现了“东高西低”的局势，东方后起的日本超过
了西方老牌的瑞士，跃居世界手表行业领先地位。日本的精工手表立下了“汗
马功劳”。
创建于上个世纪末的日本精工舍，是目前精工集团的前身。1937　年，精
工舍把生产怀表和手表的部门划分出来，成立了第二精工舍，专门负责研究，
开发和生产各种手表。早年，由于精工手表的生产技术和产品质量等方面尚
未达到称雄世界的地步，所以他们并没有急于去开拓世界手表市场，而是有
意识避免在号称“手表王国”的瑞士开展宣传，目的是不去惊动和刺激瑞士
钟表大王，使瑞士来表面们误认为精工只不过是个“小人物”而已。
到了80　年代，精工手表的产量已跃居世界首位。此时的精工已不再只是
刚飞出巢的“雏鸟”，而是一只力量强大的“雄鹰”。精工无论在手表生产
技术方面，还是在生产能力，产品质量等方面都已达到了世界水准。万事俱
备，只欠东风。精工决定在瑞士开展宣传，与瑞士手表决一雌雄。战役一拉
开，精工即全力以赴，不管是在实用的中、高档手表领域里，还是在以钻石
和宝石镶饰的超高档手表中，都与瑞士手表展开了针锋相对的较量。
首先，精工出巨资买下了日内瓦的“珍呢·拉萨尔”手表销售公司，并
以此为根据地，开始向欧美各国销售“珍呢·拉萨尔”和“精工·拉萨尔”
牌新款式手表。通过这些用黄金装饰的超豪华手表，使精工手表一下子就闯
入了国际市场。突然冒出的精工手表，使瑞士手表厂商们大吃一惊。尽管他
们在世界各地大张旗鼓地展开反击，拼命开拓销售领域，以求阻止精工的攻
势，重振瑞士手表的声誉，但是收效甚微。由于精工在经营体制和技术研究
方面比瑞士手表灵活有力，在很短的时间内，瑞士手表只好将世界霸主的地
位拱手让给日本的精工。
从鞋贩子到鞋王
（From　shoe　pedlar　to　shoe…manufacturing　King）
“勇者胜利”，这是西方的一句俗语。菲尔·耐特终于成了美国运动鞋
大王。由他任董事长兼总裁的美国尼克公司，目前经营的运动鞋生意，在美
国占第一位。
尼克公司在美国运动鞋市场上，在不到10　年的时间内，从一家输入日本
运动鞋的小进口商，摇身一变而成为全美运动鞋的最大制造商，年销售额约
6。5　万美元。
尼克公司成功的秘诀何在呢？
在美国，除了尼克公司一家制造运动鞋外，还有排名第二的商普普，及
新布兰斯，康佛西和小国际等公司，市场竞争激烈，因此必须生产独特的新
产品，才能在竞争中取胜。尼克公司在1980　年初，经过对市场的调查研究，
推出一种价格昂贵的跑步鞋，售销对象是小康以上的家庭为主——这些家庭
人数最多，他们爱好跑步，是美国消费市场中顾客的主力军。
设计独特的尼克牌跑步鞋一问世，就在热衷慢跑的人们中受到好评，被
认为是品质优良，足下舒适而又美观的高级产品。但尼克公司并不以此为满
足，继续开发各类运动鞋，趁势迅速制造出棒球鞋、网球鞋及其他运动鞋，
满足各种运动员之需要。
80　年代以来，美国的跑步热潮比之70　年代中期，已经有所下降。为了
对付美国市场对运动鞋需求的下降，尼克公司又采取了产品多元化策略，推
出童鞋、非运动休闲用鞋、工作鞋和运动服装。
由于童鞋和运动服装销售的大幅度增长，尼克公司在1981　年11　月截止
的半年内销售金额，比一年前同期增加了50％，纯利增加了96％。
改邪为正变富翁
（Bee　a　virtuous　rich　man）
佐治·雷诺兹曾有20　年时间，是罪犯和监犯，一无所有。6　年前他决定
改邪归正，从事正业，现在已成为英国达姆郡的一名百万富翁。
这名“前”窃贼说：“犯罪不能为我带来金钱收益，只有努力工作才行。”
48　岁的雷诺兹现在拥有高楼大厦，出入以劳斯莱斯代步。
他说：“犯罪并没有为我赚得一个钱。所带给我的，是面对囚牢四壁的
可怜生活，每天只盼着出狱的日子来临。但通过努力工作，我竟变成富翁，
令人惊奇的，是诚实容易令人赚钱。任何人都会有好主意，只要努力向前，
一定会胜利的。”
他出狱后，以做厨柜生意名义向银行借来五千元贷款。他说：“我当时
十分紧张，怕银行不信任我，但想不到他们却接受了我的要求。”
有了这笔贷款，他开了一间小店，日夜勤劳地制造厨柜面，又将赚得的
钱全部再注入投资。一年后，店子扩大经营，甚至还要请2　人帮工。四年后，
他便发迹了。
他亲自设计厨柜面，款式有别于家具店，价钱又十分公道，因此订单滚
滚涌进，业务迅速扩展。
最近，雷诺兹在达勒姆郡开设了有千万元资本的工厂，受雇工人达100
多名之多，还请来国会议员主持开幕仪式。
“假日旅店大王”
（“Holiday　hotel　king”）
美国“假日旅店大王”科尔斯·威尔逊。他在世界上拥有“假日旅店”
（包括饭店）达三千家之多，除了大半分布于美国各地之外，还开设于世界
许多国家和地区。他个人拥有的财产在2　亿美元以上，早已踏入巨富之列。
威尔逊原是卖爆米花出身。他出生在阿肯色州的一个小镇，少年丧父，
家境清贫。初中没有读完，就辍学，踏入社会。
16　岁时，他四处奔走，也找不到工作，于是就卖起了爆米花，走街串巷，
挣几个小钱度日。以后他又从事过好几种职业。1952　年，威尔逊已年近40。
有一天，他到一家旅馆投宿，看到旅馆环境很脏，服务很差，使他十分不悦。
失望之余，他忽然兴起一个念头：我何不也开设一家旅馆，好好经营，将这
些旅馆的生意抢过来？
威尔逊开始动起脑筋来了。当时，美国的汽车工业发展很快，他预测到，
“汽车化社会”即将来临，可以创办一种新型旅馆——“汽车旅馆”，专门
为汽车司机服务。这年冬天，威尔逊便在田纳西州的孟菲斯开办了第一家“汽
车旅馆”。这旅馆并没有高级的卧室、华丽的客厅以及夜总会，但房租低廉、
特别注意整洁、卫生，有良好的服务。它提供廉价、味美、量多的食品，使
顾客能以普通的价钱吃到一般美国人所吃的三餐，旅馆专门建有停车场。驾
驶汽车的人们来到这家“汽车旅馆”住宿，感到处处方便，因此，这家旅馆
的生意十分兴旺。威尔逊雄心勃发，不几年工夫，就陆续在美国各地开设了
数百家这样的汽车旅馆，形成了庞大的连锁组织。
50　年代后期，旅游业兴起，世界各地每年有数以百万的游客拥来美国。
威尔逊想到，开设光为汽车司机服务的旅馆显然不够了，服务对象必须扩大
到广大游客，于是又决定创办“假日旅店”，为国外游客服务。他四处寻找
兴建这种旅店的地皮，或采用专利权方式组织连锁旅社，大力扩展业务。“假
日旅社”仍然是以清洁、方便、价廉为经营宗旨，旅社内专门设有“犬屋”，
给喜欢带着爱犬外出旅游的人提供服务。饮食限于适合大众化的品种，讲求
廉价美味且量多；酒也不卖进口的高级品，只卖大众化的“假日旅店牌”威
士忌，总之，一切都为游客着想，使大众的利益与企业的利益一致化，也正
是它的一个经营特色。到1976　年，威尔逊在美国各地经营的“假日旅社”就
有1543　家之多。
女佣成巨富
（Waitress　bees　a　wealthy　lady）
美国一名妇人，鉴于现代妇女忙于外出工作，无暇整理家务，12　年前，
花了7　美元买清洁用品和印刷传单，为有需要的家庭整理琐碎家务，她现在
已成巨富。
这位名叫雅克妮的妇人现时有90　家分公司遍布美国27　个州，雇用800
名工人。她把料理家务的工作变为专家技能，每一项料理工作有专门人员负
责，甚至大名鼎鼎的麦当劳快餐店也找她们代劳。
这名妇人现时只有40　岁，养有3　名子女。开始时，她每天把子女送上学
后，便利用下午时间替别人料理家务，晚上，子女们做功课时，就是雅克妮
计算帐目的时间。
雅克妮就是这样日以继夜地工作，终于订单滚滚而来，只得雇用工人帮
忙。去年，雅克妮那家女佣公司，一共赚得纯利820　万美元。
“保不住饭碗”的餐馆大老板
（Restaurant　owner　that”　cannot　keep　the　rich　bowl”）
孤儿托马斯，12　岁那年，瞒了真实年龄，在一家药房的冷饮柜当了售货
员。待经理得知托马斯还不到16　岁时，当即将他解雇了。因为店里使用重工，
是不合法的。托马斯的养父知道后，气得脸色发青，怒斥道：“你永远也保
不住你的饭碗！”
这段遭遇每每在托马斯的脑海中闪现，激励他卖力干活，谋生。在他35
岁时，托马斯已经完全在社会上站稳了脚，在事业上作出成就、成为一个百
万富翁。他从事的是饭店餐馆业，从社会大众口中赚取自己应得的利润。
1969　年，托马斯开办了自己的第一家“闻滴老式汉堡包餐馆”，他选用
新鲜的牛肉，每天做出新鲜的牛肉饼。出售时直接从炉于里拿出热腾腾香喷
喷的汉堡包。当时别家餐馆都是把事先烤熟的汉堡包涂上芥未和番前沙司，
包在纸里置于热灯下烘着保温。因此托马斯的汉堡包特别受人欢迎。光顾托
马斯餐馆的顾客们还可以根据自己爱好选择各种调味品，并选购这里独有的
专门为孩子们制作的汉堡包。
新的经营方式和食品特色吸引了越来越多的顾客。深受社会欢迎的“闻
滴老式汉堡包餐馆”适时应势，如雨后春笋般地到处出现。据统计，其迅猛
的势头令相当多的同行业者侧目而视：平均不到三天，托马斯就增开一家新
餐馆。很快，托马斯的餐馆遍布美国；走向海外。八年后他拥有了一千家餐
馆；而发展并没有停滞，又三年之后，托马斯兴高采烈地为他的第二千家餐
馆剪了彩。
名声大噪玩具店
（Renowned　toy　shop）
C·S·Brose　公司是由豆雷格·布勒斯缔创的一家具有独特风格的玩具
店。1986　年3　月，他开设了一家专门为儿童服务的玩具店。店内的陈列架都
与小孩子的身高相仿，刚好到儿童目光所及处。天花板高悬下来的怪兽模型
以及满室的木马，都能够吸引小孩的兴趣。
布勒斯店中的“冒险道”十分有趣，为了激发儿童的冒险精神，他还设
有迷宫般的玩具室。
在创造这家富有特色的玩具店之初，他手边并没有什么钱，资金完全来
自借款。
从他创业到成为千万富翁为止，他从不把钱字挂在嘴上。他表示：我只
想享受创新的快乐。
目前，布勒斯想设立一座专供年轻人休息娱乐的“年轻人之村”。
无本生意
（Do　business　without　capital）
也许是物质不灭的原理在起作用，在生产发达的今天，废气废物废渣废
液之类的无用物日益增多，环境污染作为一个难解的课题摆在整个社会面
前。
日本东京手曌兴产公司的董事长手曌国利先生就是一位利废生宝的好
手，他开发了利用垃圾做砖的新产业。
垃圾是不花钱的，不但不要钱，而且在清运垃圾时，各工厂、商店、机
关、家庭还得支付清洁费，这些收入足以抵消制作焦油的费用。就他们长期
担任清扫任务的的三百多家公司而言，每家每月应支付的清洁费都在三千至
一万日元之间。
关西产业公司的儿岛正广董事长也是这方面的一个行家。该公司生产的
脱壳机性能优良，速度较以往快一倍。对于大量的稻壳，儿岛董事长也想出
了好办法。他将其制成碳素棒，卖给自来水厂作净水材料，作成了不花本钱
的生意。他还开发了废油燃烧装置，将工厂排出的废油引入燃烧装置燃烧，
将其产生的热量用于推动工厂机器运转、锅炉取暖，烧开水等。
“借鸡生蛋”白手起家
（Sail　the　boat　with　the　help　of　the　current）
无本生利。有了利再加上经营得法，便可成就大业。
在工业化的社会，寸土寸金。
见村善三发现不是全部土地都昂贵得可怕，也有不值钱的土地和没人要
的土地；而这些土地一般是被圈在别人的土地之中的地块，也有不通道路的，
或者是卖不掉也无法利用的土地。文章就做在这类土地上。见村对这类土地
的持有者逐一进行了拜访，他向他们提出改造，利用这些土地的良好计划：
不必出卖，只是由见村负责在其上盖厂房，然后租给企业使用；而土地持有
者可以每月坐收相当于单纯出租土地数十倍之巨的租金。这种诱人的条件足
以使闻者动心而绝无两议。
见村善三开设了见村产业开发公司，展开了积极的业务推销。建造在见
村所觅来的土地上的厂房，其租金一般要比在街市的低廉，故而要找主顾也
并不很难。见村、土地持有者和企业家，一旦三方达成协议并签约，见村便
向银行贷款，造房，然后根据银行所规定的期限及时归还贷款。数年之后，
见村产业公司收入的代办费一年即达二十多亿日元。
独辟蹊径做“小”发大
（Develop　in　a　peculiar　way）
小玩意未必就无利可图。
长泽三次高中毕业后在一家纸盒厂工作，并很快在东京开了一家纸盒商
行。
一次，有家出版社向他订购价值两万日元的书套纸盒，长泽就以此为契
机，开创了属于自己的企业王国。书套纸盒这个业务，他并不熟悉，但经过
调查，他发现纸盒行老板和在书籍装订商那里都不愿承揽这种小玩意；再说
当时豪华精装的出版物也并不多，所以说这还是一个没有开发的新领域。长
泽以为这么多的纸盒商，装订商都不愿干，那不如自己先下手。一则没有竞
争对手，二则干下去未必没有前途，何乐而不为呢！他以“众人皆醉吾独醒”
的姿态，进入了这一行。
他把全部过程分解为十个步骤，其中仅有一个步骤最为关键，要求也最
高，于是他把九个部分的活儿转包给家庭妇女干，最终由自己把关。如此这
般下来，他大幅度地降低了成本，又加“快了制作进度。他的书套纸盒的售
价只是过去的百分之六十。
不过几年，他就执牛耳于日本书套盒界，他的销售额是全日本销售量的
百分之八十；日本出版豪华精装书籍的出版商，全都向他订货。他成了一个
功成名就，实力雄厚的企业家。
汽车饭店
（Automobile　restaurant）
东京银座有一部专门卖广东粥的餐车，店主曾经是个乐师，为跟上社会
潮流及时发点财，乐师灵机一动把乐队车改装为餐车。车上出售的广东粥有
牛肉、猪肉、鸡肉和虾仁等九种口味，价格在六百五十日元以上，每天只卖
六十碗。一俟告罄，即行回转，决不放宽出售数量，直叫赶不上的人垂涎三