世界商战权谋-第31章
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1979 年初井深向公司建议，立即开始生产“涡克曼”，它只有袖珍本大
小，既可挂在腰带上，也可装在衣兜里，耳机很轻，戴在头上几乎感觉不到
它的重量。第一批重量390g，耳机重45g，以其小巧取胜，当年便销售20
万台。第二批“涡克曼2 号”比第一批更小巧，机身重280g，耳机重28g，
与卡式录音机的音带盒的大小相差无几，是典型的“轻、小”娇子。三年来，
索尼公司在国内外市场共销售了3500 万台“涡克曼”，成为空前的畅销品。
反向经营
（Questioning manage11ment）
海南岛有一饲养能手孙会昭，1982 年开始养鸭时，每只都养到6 至7 斤
以上才出售，结果鸭大而滞销，人们嫌花钱大多而不想买。他采取反向经营，
变大为小，养至2 至4 斤上市，销路很好。
孙会昭还发现，农民种反季节瓜菜可以卖好价钱。这使他受到启发，每
年鸭上市，大都集中在夏秋两个收获季节之后，鸭多价低。旺季一过，鸭少
而价高。他大胆实践，大都在淡季时节售鸭，获得了较高的经济效益。
大处着眼
（Taking a broad view）
巴黎一家时装设计了一套最新潮的女装，但就是找不到合适色调的钮
扣。为了样装上的一两粒钮扣，时装公司不惜破费价格高几倍的运费。要求
驻科隆某钮扣公司将指定规格的钮扣快递到巴黎。因时装式样变化极炔，式
样是决定售价的关键，生产成本只占货价极少部分。如果新式样服装一出台
便走红，吸引了千千万万男女争相抢购，服装商就可大获其利。那缝在样品
上的钮扣的昂贵快递运费和服装商所得的高额利润相比，实在是微不足道。
棺材酒吧
（Coffin bar）
比利时首都布鲁塞尔市中心有个“棺材酒吧”。“棺材酒吧”的人口处，
有一条贴着黑和金黄两种颜色纸的狭长通道。店堂里摆着许多棺材，酒店也
是由三副棺材充当的。店堂四周的墙壁上挂着许多花圈。使人一见真不敢相
信这是酒吧，倒认为是灵堂。此外，这间酒吧在营业时，还打着暗淡阴沉的
紫色和绿色的灯光，奏着凄凉的哀乐，真使入毛骨惊然。人们或许以为这种
令人恐惧万分的酒吧，定会门前罗雀无人问津，但实际上这个酒吧客似云涌，
生意兴隆，不少人在好奇心的驱使下，不远万里到此一饮为快。
“最差”饭店
（The worst hotel）
美国有一家饭店，一直默默无闻、生意萧条。一次，饭店老板灵机一动，
在旅游旺季时，在自家门前挂起了一个牌子，上写赫然几个大字：“全国最
差饭店”。这一出奇的做法引来了不少顾客。人们怀着好奇的心理来到饭店，
一吃饭菜，才知这家饭店做的饭菜无论色、香、味都是一流的。这一下，名
声传开了，饭店生意越做越大。
吃亏是福
（Sufferace is blessing）
1984 年，日本贸易联盟问理事佐藤正一先生，在我国购买10 万双鞋子
运到日本销售。但出乎他的意料：他想尽了办法，产品就是卖不出去。
佐藤正一先生希望我方尽可能提供帮助。一星期后，供货厂家决定，把
原来的10 万双鞋全部换成新品种的鞋，日商满意而归。这批新鞋如期运到日
本后，深受顾客的欢迎，购货者蜂拥而来，销售情况急转直上。第二年，日
商又前来购鞋30 万双，1986 年增加到60 万双，1987 年达到100 万双。供货
厂家先吃亏10 万双，却因此打开了广阔的市场，获得了丰厚的利润。
按体重购物
（Purchasing according to body weight）
最近，在日本一些城市的居民生活中，兴起了一股别具一格的体重购物
热。凡想参加这种购物的顾客，得先到商店内花6 万日元购买一张购物彩票，
然后拿着这张购物彩票在商店时选购货物，所选购的商品不受限制，但受购
货人自身体重的约束。即要求持有彩票者所选的货物总重务必接近自身的体
重，二者的差额不准超过1。5 千克，如顾客的体重为60 公斤，那么所选购货
物总重要在58。5 千克至61。5 千克之间，否则，你只好白白地奉送商店6 万
日元，两手空空地离开。实际上，能获得价值七八倍于彩票的商品的幸运儿
微乎其微。使用购物彩票选购的商品一般是较昂贵的空调器、自动吸尘器、
彩色电视机、照像机等等。但是，这些货物的重量不同于市场上的同类货物，
这是商店老板有意给顾客估重造成的障碍。同时，老板对顾客选择商品、估
计重量的时间，也相应地作了某些有利于商店的规定和限制。不少顾客满以
为自己的估重能力不错，可是一过磅就垂头丧气了。尽管这样，前来尝试的
人还是不少，商店因而也大获其利。
出租汽车的竞争
（petition among taxits）
北京出租汽车行业中，豪华型小轿车的竞争对手是很不起眼的微型面包
车。微型出租车，在89 年5 月 1 日前绝不是豪华出租车的对手。两种车价
格差不太多，每公里“微型” 1 元，“豪华”1。2 元，只差两角。“豪华”
气派舒适，“微型”则显得有点寒碜，人们当然愿乘“豪华”，“微型”只
能拾遗补缺，干些“豪华”不愿干的活儿。今年5 月1 日以后，情况就变了。
出租车调价，“豪华”每公里大多涨到两元，“微型”依旧每公里1 元，“微
型”价廉的优势在竞争中起作用了，开始冲击“豪华”。人们在街上招手，
专找“微型”许多知内情的外地旅客下了火车，也不搭理“豪华”，满街找
“微型”，连不少外国人也钟情于“微型”。过去“微型”是不敢涉足大饭
店的，现在不用说一般的饭店了，像长城、亮马河这样高档饭店门口，也常
常可以看到“微型”的身影。一些专营“豪华”的大公司，营业收入开始下
降，“豪华”车司机抱怨完不成定额。有一家公司原来规定，每个开豪华车
的司机，每月营业收入的定额为7500 元，后来不得不下调到6000 元，仍有
不少司机经常完不成定额。“豪华”车的经理、司机们凑在一起常叹苦经。
面对激烈的市场竞争，一些经营出租汽车的企业，调整了自己的经营结
构。正如有位乘客所说的那样：“企业怎么经营是企业家的事情，可‘适应
市场需求’六个字，对每一个企业的兴衰都是至关重要的。”
不断转产的小工厂
（Small factory that perpetually transfers products）
有一家街道小工厂，创办时简陋得很，全部家当只有“五六个人，七八
条枪”。可是他们很懂得运用市场机制去从事生产和经营活动。这家小工厂
投放市场的第一个产品是塑皮铁芯衣架。由于当时以塑代木，成本低廉，使
用方便，很受消费者的欢迎。正是“瘦田没人耕，耕开有人争。”由于生产
铁塑衣架有利可图，结果有不少厂社接踵而至，大搞铁芯塑皮衣架。当衣架
市场竞争得难分难解之时，那家首创铁塑衣架的小厂又独具慧眼，转产塑料
“飞碟”去了。
这种新产品一上市，在青年人中间掀起了一阵“飞碟热”。这股“热”，
又惹来了无数的竞争对手。这时候，该小厂又独僻蹊径，及时转产“魔方”，
又发了！
新苑宾馆铁的纪律
（Rigid rules of Xinyuan guest hotel）
上海新苑宾馆饮誉海内，在管理工作中以纪律严明著称，以致宾馆内外
流传着“新苑纪律，如铁似钢”。
有一次，饮食部有位职工带熟人到餐厅吃饭，通过餐厅服务员私拿了一
瓶饮料，又通过厨房人员白取了一碟冷盘。事后，这位当事人按规定被罚款
35 元；提供饮料、冷盘的职工也被各罚15 元；甚至连餐厅的领班负责入也
被罚款5 元，因为他没担负起领导监督责任。
纪律面前人人平等，干部群众无一例外。有位分部经理，与宾馆总经理
是老同学，一次，因为夜晚加班，耽误了回家的班车。按规定本应在宾馆值
班室留宿，可他却跑到客房里美美地睡了一夜。第二天，总经理将此事在全
宾馆通报，并作出两条处理意见：第一，分部经理除作出深刻检查外，并按
当天客房出租价罚款73 元；第二，如不愿罚款，请自行引咎辞职。分部经理
当即认了罚。
总经理本人也有认罚的时候。有一次记者来访，因出于礼貌，总经理点
上了记者递上的“工作香烟”。然而，根据办公室内不许抽烟的规定，总经
理在事后主动认罚两元，并作了检查。
让开大踏占领两厢
（Get out of the main way and occupy both sides）
江苏省如东县织针厂本着“让开大路，占领两厢”的经营思想，避开大
路产品，着重生产别人不愿千的、工艺难度高的小批量产品，使企业在“夹
缝”中求得了生存和发展。
近几年，国内织针厂市场竞争激烈，一些批量大的织针品销售市场被许
多大厂分割占领。小的织针企业出路何在？如东县织针厂领导经过市场调查
认为：厂小也有优势。大块地盘虽然给大厂占领了，但大路两边还有适合小
厂发挥优势的余地。有些产品虽然需求量不及大路产品，且工艺难度高，但
为市场所急需，开发这些产品就是出路。于是，他们及时调整产品结构，甩
掉一些销路不好的老产品，新上了一些别人不愿生产的特大型或特小型的织
针产品。
罗口直下全成型手套机针和新型人造毛皮机针，钢质要求高，工艺难，
正品率低，但国内没有厂家生产。该厂职工在上海师傅的指导下终于攻克了
道道难关，于1989 年投入批量生产，吸引了大批用户。目前，该厂80 多个
织针产品中就有20 多个是独家产品，其产值利润占当年产值利润的60％。
严格按合同办事
（Strictly abide by the contract）
1980 年，香港一家客商向鄞县墨碳材厂定购了一批墨碳材。可当厂方按
合同如期交货时，市场发生了变化：该种产品滞销，价格下跌。于是港商以
该厂产品的某些物理指标与合同规定不符为借口，企图毁约退货。该厂立即
请有关科研单位对该厂产品进行检测，拿出了产品的实物化验单，证明产品
的性能指标均与合同一一相符，港商无言以对，只得认购。工厂避免了近三
万元的损失。
抓住市场空档
（Take advantage of markt spare space）
在经济生活中，常常出现许多为人们忽视的“空档”，上海人立服装店
就善于抓住这些空档，从而在市场竞争中立于不败之地。
最初，该店根据市场空档，将一种滑雪衫投放市场。由于决策准确，这
种滑雪衫风靡上海，畅销一时，成为人立服装店的特色商品。但在滑雪衫广
泛流行以后，各家服装店争相生产出售，销路由畅转滞。“人立”店通过调
查分析，认为滑雪衫在市场上仍有一定的生命力，但是必须寻找新的空档。
于是，他们设计出五种新颖的滑雪衫“投石问路”，继而根据顾客的反映，
综合五种样品的优点，又生产出衣领、口袋新颖、切线文雅别致的“八二”
型滑雪衫及正反两面都可穿的镶嵌式滑雪衫。新式滑雪衫在式样、做工、价
格上都优于同类产品，深受消费者喜爱，销售额突破了以前的最高纪录。
服装厂转产酒心巧克力
（Dress plant produces wine chocolate）
北京某服装厂是一个只有百余人的集体企业，产品曾一度滞销积压，资
金无法周转，生产几乎处于瘫痪状态。怎么办？厂领导从市场调查中发现，
服装行业强手如林，竞争激烈，本厂的生产设备和技术力量薄弱，难以与强
手抗衡，如继续生产服装，势必走向绝路，无异于“在一棵树上吊死”。于
是，他们根据市场情况和本厂条件，转产以手工操作为主、大企业不愿意生
产的酒心巧克力。产品拿到市场试销，订户蜂拥而至。当月投产，当月盈利，
企业起死回生。
气象预测与卖伞
（Meteorological prection and umbrella business）
天下未暑我先热，万人未冷我先寒。这是经营销售学里的一门学问，也
是一个诀窍。广州南方大厦经营雨伞就是一个很好的实例。
那年冬季，南方大厦经理邓汉光从杂志上看到来年春季广州地区雨量
多、雨季长的气象预测，便叫采购员打听哪里有雨伞供货。采购员不知何意，
奉命从事。几经打听，得知深圳一家公司积压了20 万把雨伞，正苦干无处打
发。邓汉光决定，要采购员全部兜揽过来。采购员惊讶得半天说不出话来。
“邓经理，你这唱的什么戏呀？葡萄不到吃的时候，它的滋味可不好尝
啊！”
“不要紧。”邓汉光也诙谐他说：“你把生葡萄摘回来，我能叫它熟透！”
20 万把雨伞，100 多万元巨款。把赌注压在老天爷身上有点太玄了！
第二年春天，果如预报所言，那雨一场紧似一场，全城的人为买雨伞都
往南方大厦跑。
20 万把雨伞一售而空，净赚60 多万元。
亏损后的改进
（Improvement after deficit）
齐齐哈尔第一机床厂是我国机械行业号称“十八罗汉”之一的万人大厂，
是生产大中型立式、卧式车床为主的大型骨干企业。1980 年，该厂生产4500
万元产品却积压了3800 万元。他们在缺乏足够的市场分析的情况下，决定改
产摩托车，同时还生产洗衣机、镰刀、簸箕等五花八门的小商品，结果导致
该厂严重亏损，到1983 年底，三年赔进了一个大厂。1985 年末，领导总结
了前几年教训，经过分析研究，决定扬己之长，还是以生产车床为主，发展
拳头产品，逐渐甩掉中低档立式车床，集中力量发展中高档产品，并从国外
引进先进技术，生产具备世界先进水平的卧式、立式车床，这个谋划是成功
的，1985 年该厂实现利税达到1164 万元，创历史最高水平。
因变制胜
（Win through reform）
离北京100 余里处有一个叫沙城的地方，由于有很好的水资源，生产的
酒颇为著名。长城葡萄酒有限公司，利用这里优质的水资源生产出了优质酒。
他们生产的长城牌于白葡萄酒获得过国家金质奖，西班牙马德里第三届酒类
饮料评比会金质奖，英国伦敦第14 届国际评酒会银质奖，法国巴黎第12 届
国际食品博览会金质奖等。他们成功的诀窍就在于能因变制胜，用该公司的
经理的话来说，就是“市场变我跟着变，我变也要使市场为之变。”该公司
有一种大曲白酒，他们在行销中，根据不同地区消费者对酒的习惯称呼，分
别起出几种名称来，销注河南的叫“龙潭陈曲”，销往内蒙古的起名“龙潭
老窖”，本地经销的就叫“沙城大曲”。他们还根据不同消费者的不同需求，
分别推出38 度、55 度、60 度等不同产品的酒。38 度酒满足知识分子阶层需
要，55 度酒推向工矿企业，60 度酒推向农村，如此等等，把公司办得热气腾
腾。
“傻”决策创出了优质品
（“Silly”decision creates quality goods）
安徽有个电冰箱厂，正当“电冰箱热”的时候，这个厂却作出了减少生
产5 千台产量的决策。很多人为之大惑不解，说他们“傻”。但这个厂领导
“傻”得有道理。他们的方针是从抓质量入手站稳市场。他们分析了本厂情
况：建厂时间短，技术水平不高，产品的一等品率低。如果将一等品率提高
40％，就等于使1 万台电冰箱上升一档，即不要增加材料消耗，又无须增加
生产资金，单产品升档增值，一年可以增加10 万元的收入。�
