世界商战权谋-第35章
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年实现利润113 万，上缴66 万，并通过答辩。
这时，在能不能批准孙胜尊招标承包的问题上出现了争论。有人提出，
文革中他主持过几次批判会；另外，他还犯过男女作风的错误，受过处分。
这样的人，怎么能承包？
为解决这一问题，遵化县委有关人员深入钢铁厂进行调查。他们了解到：
这个钢铁厂亏损的主要原因是经营管理不善，而孙胜尊是该厂公认的有比较
丰富管理经验的人。他的承包方案切实可行。关于他在文革中的问题，属于
一般性错误，本人也已认识错误。作风问题，已做过处理。县委认为一个同
志犯了错误，要允许改正，同意孙胜尊同志担任厂长，搞承包。孙胜尊承包
后，仅一个月就完成全年27 万元的承包利润。
王安的人才天地
（The talents of Wang An's ）
美国波士顿有一家世界驰名的王安电脑公司。这是美籍华裔科学家，企
业家王安博士创办的，它在大约60 个国家和地区设有250 个分公司。
1944 年，王安在哈佛大学电子实验室工作，研究磁性记忆系统，发明了
磁芯。
1946 年又造出第一架程序计算机。
1948 年获哈佛大学应用物理学博士学位。
王安研究电脑成功后，于1951 年创设了王安电脑公司，自任董事长兼总
经理。在既掌握科学技术、又精通企业管理的王安博士主持下，公司生产的
不同性质、不同用途的电脑，不断更新换代，深获国际市场的欢迎。
他目光远大，办事果断，懂得人才开发的重要，创办了王安学院和王安
研究院，为公司输送科学技术人才。在美国的中国人开设的制造业中，王安
电脑公司规模名列榜首。据波士顿怀特市长说，王安是波士顿最富有的人。
目前，王安电脑公司有职工12000 人，其中科研人员800 人。
值得注意的是，王安电脑公司把科学研究放到极为重要的地位。有人说，
王安设计的电脑能随着时代的脉搏一起和谐地跳动。这家公司的产品信誉卓
著，畅销南北美洲、西欧和日本等处。
1980 年营业额达5。45 亿美元，计划1982 年达到10 亿美元。
高价收买人才
（Gather the talents with excellent pay and conditions）
大胆引进外来技术、资金和人才，是发展中国家经济腾飞的必要条件。
美国这个科学技术发达的国家，也十分注意引进，它引进的特点之一是
重视人才引进。二次大战以后，美国引进了高级科学家、工程师、医生等共
24 万人。在美国，一个人从小学到大学毕业，政府要付5 万美元的教育经费，
24 万人就是120 亿美元，如果再加上家长和社会对学生所付的其它费用，那
么，数字一定大得惊人。所以，引进人才是一个无本万利的买卖。
瑞士有一位研究生研制成功一支电子笔和一套辅助设备，其性能可以用
来修正遥感卫星拍摄的红外照片，这项重大发明引起全世界的注目。美国一
个大企业闻讯后马上派人找到那个研究生，以优厚的待遇为条件，动员他到
美国去工作。瑞士一些公司也千方百计地要留住他，于是希望得到人才的各
方展开了人才争夺战。你给他加薪，我也再加薪，弄得不可开交。最后，精
明大胆的美国人说，现在我们不加了，等你们加定了，我们乘以5。就这样，
这位研究生连人带笔一起被弄到了美国。
类比推理的妙用
（Smart application of analogy）
类比推理方法是把两个或两类对象在许多属性上的相似或相同点进行类
比，在“曼哈顿工程”中流传着这样一个故事：美国总统罗斯福的私人顾问、
学识渊博的萨克斯，运用历史事实，说服总统批准了“曼哈顿工程”。萨克
斯使用的就是类比论证法。1939 年10 月11 日，萨克斯向总统面呈了爱因斯
但等科学家的一封长信，信上提醒罗斯福总统注意纳粹德国把核裂变理论用
于军事目的的危险性，建议美国抢在德国之前研究原子能武器。开始，罗斯
福总统看不懂那艰深生涩的科学论述的信件，反映十分冷淡，婉言推却了。
后来，萨克斯利用第二天总统请他共进早餐的机会，给罗斯福讲了一个拿破
仑的故事；英法战争时期，在欧洲大陆不可一世的拿破仑，在海上却屡战屡
败。这时，一位美国的年轻发明家富尔顿，向拿破仑建议将法国的战船砍掉
桅杆，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。可是拿破仑却想，船没有
风帆能走吗？木板换成钢板，船能不沉没？拿破仑眉头一皱，把富尔顿轰了
出去。历史学家在评论这一历史时认为，如果拿破仑稍动一下脑筋，郑重考
虑一下富尔顿的建议，19 世纪的历史就得重写。罗斯福听后沉默了几分钟，
然后取出拿破仑时代的法国白兰地，斟满了杯子，递给萨克斯说：“你胜利
了。”这里萨克斯运用了拿破仑对改装木制帆船为铁甲舰的建议置之不理，
而使他的海军屡战屡败的史实，同科学家们建议美国政府研制原子弹的事实
进行了类比，阐明了制造原子弹的意 义。萨克斯就这样用类比论证法说服了
美国总统罗斯福，使罗斯福重视研制原子弹的工作。
玉蜀黍糊大王
（Maize mush king）
美国有一个16 岁的年轻小伙子，在一家著名的五金公司当售货员，他的
月薪极微薄。为把工作做得完美，获得经理先生的赏识，擢升他为推销员，
他处处小心留意。谁知经理先生对他的印象却恰好相反。一天他被唤进经理
室，挨了一顿训斥后，经理告诉他说：“老实说，你这种人根本不配做生意。
你有一身好体力，我劝你还是到钢铁厂当工人吧。我这里用不着你了！”
这一番训斥侮辱，对于那位小店员，真如平地响雷，他想不到素来自己
认为做得不错的成绩，会得到这样的结果！虽被辞退，但他仍坚信自己有灿
烂的前途。他要在这打击后，重新爬起，争取更大的胜利。
他说：“经理先生你当然有权将我辞退，但是你无法消磨我的志气。你
说我无用，当然，这也是你的权利，但是这并没有减损我的能力。看着吧，
迟早我要开一家大你十倍的公司！”
吹牛吗？没有，他说的句句是实话，从此他借着这次受辱的激励，努力
上进，不多几年，果然有了惊人的成就。他就是美国玉蜀黍糊大王斯太雷先
生！
决策之功
（Contribution of decision making）
《史记》载：刘邦赴鸿门宴，范增举所佩玉玦向项羽示之。玦谐音于决，
意思是示意项羽决断，处除刘邦，免留后患。项羽由于丢弃了杀刘这个“玦”，
酿成了兵败垓下，霸王别姬的最终悲局。决策不可不谓重要。
美国有家塞罗克斯公司，由于推出了新产品复印机而名声显著。塞罗克
斯成名的根本原因是决策正确。成功是由于厂长威尔逊举了两块好“玦”，
当他看准信息事业发展势头，需要一种机器为之服务，他举了第一块“玦”：
由一位德国的大学毕业生研究，并发明了一种新式复印机，该机获得专利后，
请塞罗克斯生产。产品生产出来，威尔逊又举起了第二块绝妙的“玦”：新
产品，乍上市是能赚大钱的，产品成本是2400 美元，但要价2。95 万美元，
高出成本11 倍，美国有关部门认为标价过高不让卖。威尔逊举这块“玦”的
用意是，不卖商品卖服务，故意标大价，有意让国家干预禁卖，利用这个专
利商品开展租赁服务，使塞罗克斯公司获得大大超过出售复印机所能给予的
利润。
名人咨询公司
（Celebrity consulting pany）
1982 年9 月，美国前国务卿基辛格建立了一个名叫“基辛格联合咨询公
司”的私人组织，专门为前来光顾的委托人提供对世界上任何一个他们可能
想做生意的地区的重大战略看法。
前英国外交大臣卡林顿，在一次晚餐时说：“我有这个想法，并且作了
种种考虑，基辛格当然是干这事情最令人神往，最精力充沛的人选。”来自
同行的评价和举荐是最高的褒扬。事实上，当一些公司、大亨找上门来，在
很大程度上是冲着名人来的，他们宁愿出大价钱来听取这些名人，尤其是基
辛格那样的人的高见，他们想要的是他的经验、知识、专长、智慧。如此好
事，岂有不干之理。
公司的同人除基辛格、卡林顿外，还有沃尔沃公司的奇才佩尔·于伦哈
马尔、前美国国家安全顾问布伦特·斯考克罗夫特助理国务卿威廉·罗杰斯
和银行家杰夫·坎宁安等等。
这是一家不耗费巨资开办的公司，出售的是智慧。找寻上门的主顾也大
有人在，为着公司的利益或投资的保险抑或长远，潜在的市场，他是舍得下
本钱的。对一个企业或某个人作指点的收费在十万至十五万美元之间。
显然他们的事业是成功的。“基辛格联合咨询公司”靠的是名人和名人
杰出的集体智慧！
水涨船高
（When the river rises the boat goes up）
给雇员支付高水平的工资，反而是一项降低成本的有效手段。高工资手
段能起着加强企业向心力的作用，稳定雇员队伍，还能从别处挖来人才。
美国有家罗伯梅德家庭用品公司，八年来生产迅速发展，利润以每年18
％～20％的速度增长。这是因为公司建立了利润分享制度，把每年所赚的利
润，按所规定的一个比率分配给每一个员工，这就是说，公司赚得越多，员
工也就分得越多，员工明白了这个“水涨船高”的道理，人人奋勇，个个争
先，积极生产自不待说，还随时随地挑剔产品的缺点和毛病，主动加以改进。
因此，该公司在家庭用品业中一直以高质素著称，赢得大量订货。
新掌舵者
（New steersman）
1986 年11 月，王安电脑公司的董事会任命王安长子王菲德继任总裁，
成为这家电脑巨人的新掌舵者。
王菲德还是20 岁的大学生时，就在暑假到王安电脑公司的生产线上打
工，干过程式设计师，行销经理，研究发展主管，制造主管，财务长，各个
重要部门及职位都历练过了。
在一般美国人眼里，继承父亲的事业，大家都会排斥他。但王安是中国
人，王安表示，家族控制能使公司稳定。在王菲德上任后，赢得许多员工的
支持。曾在王安电脑公司担任过副总裁的盖格林表示：四五年前，王菲德或
许是个年轻小伙子，但现在，他干练多了。
曾在王安电脑公司担任公共关系顾问的李昂西斯指示：“他现在比大多
数人更能接受别人的意见，他不是个被宠坏的富家子弟。”
王菲德已在王安电脑公司干了15 年，这在电脑业来说，等于是干了一辈
子。他获有电脑科学的学士学位，王菲德表示：“没有人比我更适合从王安
博士手中接下棒子。”
王菲德有突出的成就。10 年前，他率领7 个人，为王安电脑公司新推出
的文书处理机先期行销工作，而产品的销路打开后，才交给更有经验的人去
负责。王菲德领导研究发展部门时，费尽心力重新调整组织，以减少不同产
品线之间工程师的摩擦。
做事一向认真的王菲德，在接下总裁之职后，就快马加鞭地展开整顿行
动。
1987 年1 月，当一项出乎意料之外的亏损资料公布时，王菲德立刻裁员
1000 人，并且减薪6％为期6 个月，措施实施后，第三季果然不再亏损。自
他担任总裁以来，他跑遍全美各地，视察了35 个美国分支机构中的33 个，
在办公室和旅馆晤谈了1000 多位客户。
王菲德身体健壮，虽然年纪还轻，但己是一头灰发。他非常强调坦白，
例如，他告诉客户，他知道客户有时发现王安电脑公司不能迅速解决客户的
抱怨或改正帐务上的错误；他告诉员工，除非未来半年的业绩比预期为佳，
否则别想调薪。王菲德非常重视沟通。每个月会给全体员工一封信，并且要
求员工有问题就以电子邮递询问主管，而主管必须在两天内回答。
最近，王菲德到康涅狄克州做例行访问，拜访大客户，回答分公司员工
的问题，并且与客户和公司的业务代表举行早餐会。
创新受欢迎
（Creation is well received）
美国闻名的实业家凯特林挑选继承人时，从其最得力的6 位辅佐人中挑
选了脑筋最差的一位一一艾伏塔。
他说：“论聪明能干，他比另外5 位差。但是他时常提出意见。”“他
的意见虽然平庸，然而他知道创意的价值，知道创新的重要，所以对任何事
情都相当留心，脑海里始终有一种求好的意念。他胜过另外5 位。因此我就
提拔他，让他有机会挑大梁。”
凯特林说：“我的公司不欢迎自命不凡的聪明人。聪明人往往认为自己
懂得很多，因此往往会被封闭在高人一等的圈子里，无法突破以往的经验和
缺乏弹性的想法，不肯再前进。”“然而经验不多，也不自命聪明的人是不
会骤然断定事情不可为的。他们有一股犟劲，肯动脑筋去弥补他们的不足，
想尽办法去创新，发挥潜能，比聪明人更肯向前迈进，因此可以把不可能的
事情变成可能。”
看得见的管理
（Visible administration）
“亿民爱物”，“得人者昌”。
美国联合航空公司总裁卡尔森，接管联合航空公司前，该公司一年亏损
5000 万美元，而他本人在这之前的唯一工作经验是经营旅馆业。在这种情况
下，他上任后，即采用了最实际的“看得见的管理”方法。他一年跑20 万英
里的路，一下飞机就与员工们握手，主动找员工们见面，希望员工们都认得
他，向他提建议，甚至与他争论是非。经过一番努力，该公司很快转亏为盈。
卡尔森说，如果最高主管不肯下去多看看，多听听别人的批评，久而久之就
会孤立起来。自筑藩篱，自我蒙蔽，身边围着一群净说好话、唯唯诺诺的人，
你永远也了解不到实情，也就创造不了佳绩。
吉尔伯特败北
（Vilbert is defeated）
1980 年，美国哈佛大学教授瓦尔特·吉尔伯特在癌症方面的研究成果荣
获诺贝尔奖。第二年，他在瑞士成立了“BIO—GEN”公司，成为欧洲第一个
经营生物工程的高技术风险企业家。虽然它是欧洲最大的生物工程公司，但
它却在前进的道路上受到严重挫折。
这位高智力的大学教授，不懂得运用智囊和大脑，只企图通过稀有产品
开发谋求丰厚利润，又苦干自己没有良策。在经营困难甚至失败的情况下，
他陷入了痛苦的境地。开办没5 年，他只好辞去了公司的职务，又回到他大
学的讲台。瓦尔特·吉尔伯特失败再次证明：创办高技术企业并非易事。没
有高超的本领是赚不到钱的。没有使商品顺利地投入市场的管理技巧，就不
能获得商业上的成功。
英明的考官
（The wise examiner）
美国一家汽车商招聘为数不多的推销员，许多相貌堂堂、仪表人才、高
学历的应聘者均未被录用，而一个身穿粗布工作服、脚着一双帆布运动鞋的
“大个子杰姆”反而接到了已被录用的电话通知。
“大个子杰姆”听到通知惊愕得哑口无言，半晌，才告诉通知者，他与
其他人一起参加测试，只不过想开个玩笑。在此之前，杰姆不用说卖汽车，
任何其它货物都不曾卖过，他的外貌和他的经历都不表明他能做推销工作。
为什么“考官们”决定录用杰姆呢？因为他一进门，见到陈列室里的汽车，
就大声嚷嚷说：“俺说真格的，从心眼里想把这些汽车卖出去哩！”他的热
情被�
