世界商战权谋-第41章

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智囊之功
（Contribution　made　by　the　brain　trust）
智囊对企业家来说起着延伸耳目，增加智力的作用。延伸耳目，捕捉更
多知识。增加智力，就可以扩展智慧，搞好决策。
上海宝山钢铁公司智囊团称之为顾问委员会，是由国内著名的冶金，土
木工程等方面的专家，教授组成。1980　年，宝钢工地出现过水平位移的严重
现象，有人说主钢地基要塌，说宝钢要下沉到长江中去。在这个紧急关头，
以同济大学李国豪教授为首的顾问委员会到宝钢作实地考察，经过慎重地分
析与论证后，得出结论，桩基位移现象确实存在，但不是特殊现象，上海别
处也有，不是严重现象，还不至于发生宝钢毁基问题，只要采取相应措施，
可以控制这个现象，平息了当时宝钢人的惊惧心理。
不落俗套
（Jump　Out　of　conventions）
据国外的一些统计资料表明，通过物质利益和严格的管理，也就是借助”
胡萝卜”和“大棒”，只能发挥出员工工作能力的60％，其余的40％是潜在
的工作能力。
广州有一家企业经理，本来已下令要在当天下午加紧包装一批货物，次
日发运。可是偏偏不凑巧，下午有一场精彩的足球比赛，广东省足球队对西
德队，真是百年不遇，千载难逢。小伙子们一个个急得像热锅上的蚂蚁，几
十双眼睛可怜巴巴地望着经理，从眼神中可以看出他们心里只有一件事：请
假。若是按一般情况，结果无非是两个：第一是下午一律不准假，谁不上班
以旷工论处，扣掉当月奖金：“重罚之下必有怯者”，大家谁也不敢走，任
务也未必能完成。第二是“重赏之下必有勇夫”，经理悬以重赏，增加加班
费，以保任务完成。可是这位经理却不落俗套，他出去转了一圈，回来时，
手里抓了一把球票，宣布“下午用车送大家去看球，晚上全体加班。”于是
欢声雷动，结果不言而喻，任务超额完成。
人才就在身边
（Talents　stand　at　your　side）
发现人才，使用人才，应该先从你的身边做起。
北京通具有一个厂的厂长，他的容才之量，被人们传为佳话。
事情是这样的，有一天县里组织产品质量大检查，参加这次检查的一个
外厂小伙子，当着这个厂长的面提意见：“你们厂计量器具既不准确，又不
齐备，你这个厂长是怎么当的？”“计量是工业生产的眼睛，不抓汁量，就
等于眼睛看不见了，怎么抓产品质量？”这些刺耳的话，没有引起这个厂长
的不满，他反而连连点头说：“提得好！提得好！”他想，厂里正缺计量人
才，这位同志不正是现成的人才吗？事后，他到兄弟厂联系，调来了这个“刺
头”，把全厂产品的计量工作交给他去把关。
“绝情”
（〃Cruel〃）
“无情”的商人具有自己独到的眼光和魄力，商业竞争本身就相当无情，
牺牲几个人情换来高效益，从经营角度来说，是理所应当的。
有位个体户，用做成衣生意所赚来的几千元，投资开了一间不算小的餐
馆。开业之初的两三个月里，生意很是兴隆。谁知过了半年，营业额越来越
少了。这位老板经过一番考虑，作出了一个“绝情”的决定：辞退所有的十
名服务员，因为生意萧条的直接原因就来自这些服务员。原来他们全是老板
娘娘家的亲戚或邻居。仗着这层特殊关系，那些服务员渐渐懒散起来了，工
作时互相推倭，拖拖拉拉，对顾客爱搭不理，甚至误工旷工。老板果断地辞
退了这些“七大姑八大姨”之后，另外招聘了八名勤快的服务员，生意很快
就有了起色。
得一人而得重金
（Great　bene　fits　winning　one　person）
信息是资源、信息是金钱，但是信息来自人才，来自知识。
中国科技大学近代化学研究室，近年聘请了钱生球讲师，他在原单位被
安排给别的教师当助手，由于业务不对口，常年坐冷板凳。这位讲师擅长油
脂化学研究，“流动”到近代化学研究室后，便建立起油脂化学试验室，专
心从事菜油重整技术研究。短短几个月的时间，他就成功地用菜油和另一种
天然油脂人工合成了多维营养食用油——一种比芝麻油、花生油、大豆油等
天然植物油营养价值更高的优质新油种。这一成果潜在的年经济效益在一百
亿元以上。
科技兴厂
（Prosperous　plant　supported　by　science　and　technology）
令人难以置信，只有90　余名职工的“袖珍小厂”——沈阳市波纹管厂，
兼井了两家拥有700　余职工的企业，组成了沈阳波纹管制造（集团）公司。
他们的“剂方”就是四个字：科技兴厂。并且认为，这疲软，那疲软，世界
上永远不疲软的只有科技。
但是，这个厂只有两名助理工程师，要搞科技兴厂，谈何容易！他们的
办法是“借智生财”，找来一本邮政编码，按图索骥，往全国各地发出数千
封信函，然后分批邀请各科研单位科技人员、大专院校教授、专家来沈参加
新产品推广应用和新技术研讨会。一年能开十六、七次这样会议，通过信函
和会议的接触，他们结识了3769　名科技工作者。工厂派专人管理这批科技人
员档案，建立了一支不在编的科技开发队伍，组成庞大的信息网络。同时，
他们还多次进京南下，登门求教。一年就开发了11　种产品，项项获国家专利，
企业大兴，跨人全国同行业八大生产厂家之一。
“臭皮匠”攀“高亲”
（〃Cobbler　claims　noble　kinship〃）
“青石皮鞋匠，三天出小样，五天成批量，七天上市场，足迹遍四方。”
这是客户对浙江桐乡青石制鞋公司的赞誉。该公司的总经理说，做鞋也不能
满足于技术水平低，生产大路货，“臭皮匠”敢于攀“高亲”，是我们成功
的诀窍，这个“高亲”就是开发人才资源。
几年来，他们紧缩内部开支，除了引进有“世界皮鞋王国”之称的意大
利公司的两条全自动制鞋生产线和软件技术，使制鞋的加工水平上了一个新
档次以外，还出资120　万元，选送11　名能工巧匠“留洋”学习；全厂有4100
多人次参加了省市县举办各项专业班培训，有的还到浙江大学学习管理知
识；他们还三顾茅庐把在美国深造多年的工程师聘到公司落户，研制成一种
无害强力胶粘剂。最近几年，他们每年推出200　多种新款式鞋，平均两天就
有一个新品种问世。由于做工考究，款式新颖，畅销国内，而且深受日、美
及东南亚客户欢迎。有一半的产品外销，为国家换回大量外汇。
产品——教授
（Products　＆professor　）
在众多的化妆品市场上，扬州美容化妆品厂的3　种产品接连翻开国际化
妆品史上新的一页，这可以说是个奇迹。但它独占风流的奥秘何在？是因为
每个产品背后，都有一名著名的教授。
上海师范大学生物细胞教研室主任王耀发，经过多年研究发现，人之所
以衰老，是因为细胞内活性氧自由基的作用，同时，还研究出黄蔑等多种植
物可以抑制活性氧自由基。这一信息被扬州化妆品厂得知后，立即赶到上海，
提出将这一成果运用到化妆品生产中，王教授欣然同意，经过一年多的努力，
康丽娜问世了，问世两个月，就风靡全国，销售额达250　万元。并开始走向
世界。还有“肤美灵”和“沙棘营养霜”两种产品的背后分别是青岛医学院
的曲教授和中科院西北植物所的杨教授。这一事实告诉我们，企业的竞争的
实质是人才竞争、科技的较量，谁先抢占了科技的“制高点”，谁就能赢得
胜利。
诚育梧桐树
（Breed　phoenix　trees）
俗话说：“没有梧桐树，难落金凤凰。”然而栽培吸引科技“金凤凰的”
“梧桐树”也并非易事。这既需要胆识、气魄，又需要诚心。
沈阳波纹管制造公司总经理佟恩光认为，培育“梧桐树”需要阳光、水、
肥，而培育科技梧桐树，就是政策，用足用好用活上级的政策，为科技人才
创造良好的发挥才能环境是最重要的。他们规定，凡自愿到公司落户的科技
人员上浮4　级工资，没房的买房、买不到房，出钱租房，无偿提供科技项目
试验场地费用，成功了科研成果归己厂里有偿使用，失败了，费用厂里承担。
如此优惠条件，就像磁石一样吸引了许许多多的科技人员。某市一位工程师，
耗费几年心血，研制一种产品，无资金和试验厂地，放置多年，他试探性拿
出图纸，厂里立即组织论证，七天就通知决定出资试验，产品试制成功，获
国家专利。使这位工程师流了泪，随后，他又拿出两项科研成果，均试制成
功，获国家专利。
信为媒
（Letter　acts　as　go…between）
井岗山茨坪林场地处山高路远的僻乡，信息不灵，产品质量上不去，也
出不了山，但是新任厂长巧借井岗山美名，使出以信为媒的奇招，广交山外
能人，为其厂出谋献策，堪称一绝。那是1988　年夏天，林场场长组织办公室
的6　名同志，通过翻阅人民日报等报刊杂志，从中选出5000　名知识渊博、信
息灵通的专家、教授、记者和商贸专家，亲手拟了一封信，信中既介绍井岗
山的革命历程和秀丽风光，又将茨坪林场的产品列出，恳请这些陌生朋友传
递信息、提供帮助。5000　封“求爱信”整整两麻袋，飞向全国各地，不久500
封回信，上千条建议涌进了场长办公室，4　位专家亲临茨坪考察，使得林场
的家具生产和茶叶生产焕然一新，有的产品供不应求，有的被评为国家银奖。
发5000　封信，费用不到1000　元，但获得的效益却无法估算。现在林场已交
了上千名的朋友，产品也从山里走向了城市，走向世界。林场场长深有感触
他说：“昔日刘备三顾茅庐，方得一孔明，而我身居山里，一封书信得天下
人相助，岂不妙哉！”
合资企业中的日本人
（Japanese　in　the　joint　venture）
佐佐木于1988　年来到广州，在花县新华镇筹办一间专门生产日本工作服
的工厂。次年7　月，颇具规模的中日合资东方友谊服饰有限公司开业了，佐
佐木启之出任总经理。出任之日起，他就立意要采用最先进的方式管理这个
企业。
佐佐木根据当今世界服装市场批量少、起货快的特点，决定采用国前在
日本最先进的U　型生产流程。这一生产方式的好处是适应批量小、起货快的
需求。第一个在中国推行这样一种新的管理方式，自然会遇到不少困难，比
如语言不通、工人的接受程度与人们处事方式的不同等等，但认准这个目标，
他坚持于下去。经过两年与工人们一起奋斗，奇迹真的出现了。内行人士都
知道，凡到异地投资办服装厂，头两年往往是赤字的，但是东方友谊服饰公
司第一年的5　个月持平，第二年盈利105　万，第三年盈利172　万元。他的成
功甚至惊动了日本同行，佐佐木也因此赢得合作者与工人的信任，他被推选
连任第二届总经理之职。
姜厂长盯住“两个宝”
（Plant　director，Jiang　focuses　upon　two”　treasures”）
接任不景气的企业厂长，把治厂的注意力放在哪儿？本溪市第三制药厂
厂长姜允贤盯住“两个宝”：靠知识分子这个宝，来发掘中医中药这个宝。
1982　年姜允贤当上了这个一多半职工放假、外债高达100　多万元的企
业。他从科技兴厂入手，先后与中华全国医学会、辽宁中医学会、沈阳药学
院等8　个著名科研单位建立起科技协作关系。一批德高望众的老名医受聘于
厂，全国各地专家学者350　多人为三药厂传递情报，沟通信息，提供新药。
1983　年10　月，在全国痹症及脾胃病学术讨论会上，众多有名望的老专
家推出两个系列九个品种的处方，他们希望有药厂能以合作。可与会的制药
厂面对700　万元的投资，不敢冒险。姜允贤看重这个专家集团，大胆进行了
合作。经过两年多的努力，以专治类风湿的麻痹系列中成药终于施惠于人间，
仅这个品种当年为企业获利118　万元。
这个厂在科技人员的大力支持下，每年推出十几种新药，成为名振全国
的中成药生产基地。在中药这块宝地上新产品开发已排到2000　年。一个濒临
破产边缘的厂子，1991　年利税增长幅度在全国同行业中位居榜首。
绝处逢生
（Unexpected1y　rescued　from　a　desperate　situation）
某市一个饮料厂由于产品质量在市民中失去了信誉，市场发生了萎缩。
无论在老产品上怎么再做文章，也没能把市场挽救回来。企业虽然没有巨额
亏损，但是职工工资都难以为继，尤其严重的是银行也不给贷款。老厂长被
逼无奈想自愿交权了，可厂长的这个权交不出去，谁也不想于。
100　来名职工在痛苦地期待着企业的振兴。企业的形象不好，他们既希
望企业好，又感到没什么良策。大家对老厂长也失去了信心，可谁来担任新
厂长呢？大家对年轻的大学生张伟都报有一点寄托，这是厂里唯一有大学文
凭的人。张伟三年前来厂，正是厂子质量信誉下降之时，三年来，他一直在
为企业改变形象做探索，结论是非进行新产品开发不可。他私下与母校经常
联系这项工作，半年前他和母校老师一道开发出一个新品种，通过鉴定后，
很受欢迎。张伟与该市各家银行联系需要贷款100　万，可没人理睬他。所以
他没主动出来当厂长是愁上新产品没有资金。但众望所归，厂长已非他莫属
了。他把老厂长和职工们召集到一起，把他们搞的新产品向职工们亮了相，
把资金难办的问题交了底，把搞风险制经营思路摊了牌。提出凡是本厂职工
必须拿出5000　元钱上新产品，班组长以上干部拿8000　元，他拿1　万元。财
务帐目实行公开制，每月一公布，大家如同意就当厂长，如不同意，就不当
厂长。他得到了职工们的支持。仅一个月的时间新产品就问世了。为了把好
质量关，张伟有一个严格的要求，每月都要举行一次用户评“饮”会，产品
不从厂内叫好不出厂。全新的面貌，为企业重新赢得了信誉，消费者给予张
伟最高的奖赏，产品一直是供不应求，企业被市民刮目相看。
“失之东隅，收之桑愉”
（〃Lose　in　the　east　and　gain　in　the　west　〃）
小郭大学毕业分配到街道油漆厂，这是一个由40　多名妇女组成的集体企
业，不知哪年开始生产的油漆产品，赔着钱也再于。街道派来几任厂长，都
干1～2　年就调走了，企业越亏越重。小郭来了半年多，街道就让他当厂长，
初生牛犊不怕虎，小郭报着拯救小油漆厂的愿望，夜以继日地干了半年，结
果企业还是继续亏损。下一步怎么办？是走？还是于？怎么于？小郭冷静地
思考着“于！一定要干！我不能一毕业就摔倒！”经过失败后的小郭清醒了，
他认为，不能在一棵树上吊死。决定另辟蹊径。小郭在大学毕业阶段搞的科
研课题是粘合剂，是高技术含量、高附加值的精细化工产品。他回校请教指
导老师，并聘请指导老师为顾问。在老师的支持下，小郭坚定了上粘合剂的
信心。他四处奔波跑贷款，跑设备，凡是有难度的事都得他一人跑。妇女们
看小厂长劲头这样足，都很受感动，从多方面关心支持小郭的工作，职工们
的心紧紧地系在这小厂长身上。仅用3　个月时间，第一批产品问世，一问世
就有个大用户订货，生产多少