世界商战权谋-第43章
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元（检索费375 元，复制费46 美元）共找到了从1868～1968 年间的92 件美
国专利。
此后丹佛研究所与巴基斯但方面根据易于制造、通风对流效果好、热效
率高的原则对这批专利作了几次筛选，最后确定了13 件用于水果脱水的干燥
器专利，这13 件专利中有10 件是上一世纪的，最早的一件批准于1871 年，
最新的也是1925 年批准的。于是，由于事先确定了明确的、切合实际需要的
目标，检索过程中不断根据这一目标进行调整，巴基斯但方面只花了400 多
美元就获得了一批有价值的技术情报。
四块美元起家的董事长
（Director general rising four dollars）
在美国广泛流传着一个靠四美元起家的跨国公司董事长的传奇故事。这
位董事长出类拔革，与众不同。他每天工作16 小时，工作内容说来很简单，
但却又极不寻常。他每天仅作两件事：第一件事是到各地“周游”，但又不
是一般的旅游。而是十分紧张忙碌地工作。一是搜集来自各方面的情报以及
市场信息，二是收集人才信息，以物色和搜罗人才；第二件事是思索研究如
何加速四块美元资金的周转与开发。一是要使四美元每天每时每刻周转速度
加快，二是要使四块美元周转次数多，不断倍增，越多越好。这位董窜长发
家的传家宝，就是以上两件事。用今天的语言来概括它的发家经验，就是他
懂得情报和信息的重要性，重视情报信息，珍惜人才。他不惜代价，千方百
计地搜集情报信息，运用这些搞活企业，振兴企业经济。
“叶落知秋”
（“See autumn through falling leaves”）
企业不仅要在市场上寻觅信息，而且要善于从已获取的信息中发现“冷
门”，你一旦进了这个“冷门”，就等于进了“财门”。
美国亚默尔肉类公司的老板菲力普·亚默尔是个眼光敏锐的人，常常能
从一些蛛丝马迹中探出重大的经营信息。
一天，他在阅报时看到一则很短的消息，其大意是：墨西哥最近发现了
疑是瘟疫的病例。这则消息夹杂在五花八门的新闻报道之中，很不起眼，注
意的人不多。但亚默尔马上想到，如果墨西哥真的发生了瘟疫，一定会从加
州和得州边境传染到美国来。这两个州是美国的肉类供应基地，一旦发生瘟
疫，肉类的供应一定成问题，肉价也一定猛涨。他派自己的医生去墨西哥证
实了疫情后，就马上集中资金购买加州和得州的肉牛和生猪，及时运到美国
东部储存起来。不久，瘟疫从墨西哥蔓延到美国西部的几个州。于是，美国
国内肉价飞涨。亚默尔把这批肉牛和生猪高价抛出来。这一笔生意，他净赚
了900 万美元。
黄金与水
（gold and water）
一种社会上急需的“冷门”，犹如一片广阔的新草地，谁先闯入，谁就
可以横冲直闯，畅行无阻。
美国巨富亚默尔在少年时代，只是一名种地的小农夫。在他17 岁那年，
加州传来发现黄金的消息，于是，很快掀起了一股淘金热。亚默尔也被这股
浪潮所席卷，他历尽干辛万苦，来到加州，一头扑进山谷，投入到淘金者的
行列。
山谷里的气候干燥，水源奇缺，寻找金矿的人最感痛苦的就是没有水喝，
他们一面寻找金矿，一面不停地抱怨：“要是有壶凉水，老子给他一块金币。”
“谁要是让我痛饮一顿，老于出两块金币也干！”这些话只不过是找金矿人
一时发的牢骚，没有人在意，说过之后，人们又埋头找起金矿来。但在这片
“渴望”声中，亚默尔那具有企业家素质的头脑第一次开始转动，这些抱怨
对于他来说，无疑是一个小小的、但却是非常有用的信息，他想，如果把水
卖给这些人喝，也许比挖金子更能赚钱。
于是，亚默尔毅然放弃了找矿，把手中的铁锨掉了个方向，由挖掘黄金
变为挖水渠，他把河水引进水池，经过细沙过滤，变成清凉可口的饮用水。
然后，他便把水装在桶里、壶里，卖给找金矿的人们喝。立即，受到找金矿
者的欢迎，那些唇干口燥的人们发疯似地向他涌来，一块块金币也投向他的
怀中。
当时不少人都嘲笑他：我们千辛万苦到加州：就是为了挖金子，发大财，
如果要干这种蝇头小利的生意，哪儿不能干，何必离乡背井跑到加州来呢？
对于这些挖苦，亚默尔根本不介意，继续卖他的饮用水。结果，在很短的时
间里，亚默尔靠卖水就赚了6000 美元，这在当时不算个小数目，亚默尔受到
鼓舞，继续坚持卖水，后来，当许多人因找不到金矿而忍饥挨饿，流落他乡
时，亚默尔已经成为一个小小的富翁了。
信息情报与金钱
（Information and money）
信息的真正效用是它的使用价值。最低信息评价是有用还是无用，最后
的信息，评价是产生多少经济效益。
1985 年，美国新评选出来的最大财阀“龙虎榜”中，有一位名列榜首的
亿万大富翁，名叫萨姆·穆阿·沃尔森。此入拥有827 家连锁企业，19 间批
发部，3 间工艺品店和2 间药店。他的公司1986 年销售额达64 亿美元，他
的个人财富，估计达28 亿美元。然而这样一个亿万富翁，却是一个默默无声
的非知名的人物，他并不住在纽约或其他别的大城市，而是生活在他的家乡
阿肯色州一个叫本顿维尔的偏僻小镇，过着普通人的生活。这个亿万富翁有
一套不寻常的企业经营哲学的方法，可以概括总结为一句话：“把信息情报
放在第一位，金钱就会滚滚而来”。他是非常重视搜集情报信息的，因此，
他是一个通晓本行的内情人。他非常熟悉各小城市的需要和顾客心理，尽量
为顾客用户提供所需产品和优良的服务，让顾客对它的公司及产品质量充满
信心，有力地吸引顾客，使人们经常地购买他出售的产品，促使他的企业日
益发达兴旺，最后成为亿万富羽。
酒桶与“新政”
（wine barrel and new policy）
信息已是成为物质和能量以外的维持人类社会的第三资源。
美国巨富哈默一生中最活跃的25 年是1931 年从俄国回来后开始的。
哈默回国时，正是富兰克林·罗斯福逐渐走近白宫总统宝座的时候。罗
斯福提出的解决经济危机的“新政”，获得了一些人的赞许。但此时，“新
政”还没得势，一些人对“新政”能否成功持怀疑态度。哈默研究了当时美
国国内的政治形势，认为罗斯福肯定会掌握美国政权，“新政”一定会成功。
正是从这点出发，具有商人头脑的哈默找到了一条可以发财的新路。他认为：
一旦罗斯福新政得势，1920 年公布的禁酒令就会被废除，为了解决全国对啤
酒和威士忌酒的需求，那时将需要空前数量的酒桶，特别是需要用经过处理
的白橡木制成的酒桶，而当时市场上却没有酒桶。
哈默在苏联住了多年，他清楚地知道苏联人有制作酒桶用的桶板可供出
口，于是，他向苏联订购了几船桶板，并在纽约码头俄国货轮靠岸的泊位上
设立了一个临时性的桶板加工厂一。由于供不应求，他又在新泽西州的米尔
敦建造了一个现代化的酒桶工厂，名字就叫哈默造桶厂。当哈默的酒桶从生
产线上滚滚而出的时候，恰好赶上废除禁酒令，人们对啤酒、威士忌等酒的
需求量大大增加，各酒厂生产量激剧增加，这就需要大量酒桶。于是，哈默
的酒桶被那些最大的威士忌和啤酒制造厂用高价抢购一空。哈默又获得了成
功。
运筹帷幄，决胜千里
（Sit within mand tent and devise strategies that will assure victory
a thousand mile away）
信息是大自然的资源。实际生活中处处充满着信息，善于观察生活的人，
总能找到发财的机遇。
亿万富翁哈默从莫斯科回到美国后不几年，第二次世界大战爆发，战争
造成市面谷物紧张，美国政府下令，不准酿酒厂用谷物酿酒。
哈默知道这个信息后，预测到威土忌酒马上要成为缺门货，当时美国酿
酒厂的股票为每股90 元，而且以一桶烈性威士忌酒作为股息，哈默立即买了
5500 股，因而得到了作为股息的5500 桶威士忌酒。
果然，市场上很快短缺威士忌酒，哈默不失时机地把威士忌酒改成瓶装，
并贴上“制桶”的商标，卖出去。于是，哈默的“制桶”牌威士忌酒大受欢
迎，买酒的人群排成了长队，几乎围着马路绕了一圈。
当哈默的5500 桶酒卖掉了2500 桶的时候，一位叫艾森柏格的化学工程
师前来拜访哈默。这位客人讲，如果威士忌酒掺上30％的廉价土豆酒精，数
量可以增加5 倍，而且这种混合酒的味道也不错。哈默的脑子里飞快地作了
一番计算，如果这样一混合，他剩下的3000 桶酒就能变成15000 桶，哈默认
为，在缺酒的年代，他的这种混合酒也一定会受到人们的欢迎。
哈默立即以非常便宜的价格买下了一家倒闭的甜酒厂，并把它改成土豆
酒精厂，他从政府那里以低价买来了成千上万吨因生产过剩扔在地里的土
豆，开始进行土豆酒精的生产。
没过多久，这种混合酒制成了，哈默给这种酒取名“金币”商标。虽然
这种酒里只有20％的好威士忌酒，商店还是愿接受。结果，商店周围又排起
了新的长队，而且每名顾客只限购两瓶，哈默的混合酒供不应求。
可时间不长，美国政府又公布了一项决定，自1944 年8 月1 日起，谷
物开放。这对哈默简直是一场灾难，“金币”酒的退货单雪片似地飞来。在
这种情况下，大部分人主张关门大吉，倒闭算了。
然而，哈默分析了第二次世界大战的形势，他认为，战争还不能马上结
束，即使战争马上结束了，美国经济也还不能很快走上正轨，他预计谷物开
放时期不会很长。于是哈默下定决心，继续生产土豆酒精，他说：“酒精可
以找到买主，而烂土豆却是无人问津的”，在哈默的坚持下，土豆酒精的生
产正常地进行，没有受到任何影响。
贻默果然猜着了，“谷物开放期”只持续了一个月就告终。土豆酒精再
一次成了畅销货，而哈默货源充足，无数加仑的土豆酒精被运到皮奥里亚，
同那里剩下的陈年威士忌酒掺合装瓶，“金币”混合酒比以往任何时候都受
人欢迎，哈默获得了巨大成功。
调查与信息
（Investigation and in formation）
1960 年，雅可卡以每周聚餐一次的形式，在福特分部组织一批富有创造
力的年轻人，研制新型汽车。
公共关系人员不断地搜集各类顾客对未来汽车的要求：市场调查人员也
搞到了可靠的根据，未来10 年将是青年人的世界。因为二次大战之后，生育
率激增，几千万婴儿已经长大成人，将向着全国市场蜂拥而来。
60 年代，青年人将增加50％以上。预测人员也断定，以后10 年，汽车
销售量将大增，青年人起码要占增加总数的一半。能吸引年轻顾客的汽车必
须具三大特点：款式新，性能好，价格便宜。雅可卡通过集思广议的可行性
研究，当机立断，决定在1964 年4 月，纽约世界博览会开幕式上推出具有上
述三大特点的新型汽车。
事情就是这样，说起容易，做起来却很难。尽管他们在新车制造方面作
好了各种准备，但理想的新车模型却迟迟不能选定。雅可卡越来越没有耐心
了，因为要在世界博览会上一显身手，至关重要的是必须在62 年9 月1 日前
拿出一个审核通过的泥塑模型。
时间不多了，6 月17 日，雅可卡决定在他的设计师之间举行一次竞赛。
两个月之内必须为制造的小型跑车至少设计出一个模型。
8 月16 日，设计室主任助手戴夫的设计中选了！整个车型既俊俏又威武
有力，犹如一匹奔腾的野马。虽然它只不过是停放在展台上的泥塑模型，但
看起来似乎是在动。雅可卡立即被模型吸引了。他决定把此车定名力“野马”。
于是乎，全厂上下不分昼夜地投入“野马”战。
“野马”终于走出了智慧和辛勤的溶炉，带着它那先天的野性离开了生
产线。
野马跑车生产出来了，但在辽阔的市场上能否呈现为万“马”奔腾的状
况呢，雅可卡不得不做周密策划。在野马上市之前，他们从不同层次、不同
年龄的顾客中请来54 对夫妇，让他们参观评估野马原型。他发现白领阶层的
夫妇很中意野马车型，而蓝领工人则把野马当作身份与地位的象征。他又请
各对夫妇对野马进行估价，结果每人都至少多估1000 美元，当他宣布野马的
实际标价时，参观者简直惊呆了！他们都想拥有一部野马车。这对雅可卡来
讲，真是一个意想不到的好兆头。他当即拍定，野马车价不得高于2500 美元。
善用信息
（Adept in applying information）
1938 年，还在做研究生的休立特设计了一种频率振荡器，他的导师特曼
教授认为有发展前途，应该投产。休立特就和他的同学帕卡德租用了一个汽
车间，以借来的1538 美元作为资本，利用课余时间开办公司，生产声频振荡
器。他们两人都极重视信息的作用，并善于利用信息。这家公司的主要产品
根据形势发展和社会的需要不断更新，先从振荡器转为电子测试仪器，后来
变成电子计算机，近几年又集中生产微型电脑。终于发展成生产4500 多种电
子工业产品、雇员6 万、年产值37 亿美元的大公司。
可口可乐的配方
（Prescriptian of coca cola）
1886 年，美国亚特兰大的一名叫约翰·潘贝顿的医生，他配制了一种糖
浆药水，是用于治疗胃痛和消除情绪忧郁症的。一天，有人错把这种药兑人
苏打水中，这就是最原始的可口可乐。但现在饮用的可口可乐到底用什么制
成，近一百年来，各国的化学家都在千方百计地想弄清其中的奥秘。经过多
年的化验分析，查明它99％是溶有气体的水、干炒的糊糖、磷酸、咖啡因、
可可树叶和可拉果提炼出的果精，但除了上述东西之外，还有1％的神秘物，
叫做“美汉迪斯——7X”，而正是这种东西是无论如何也化验不出来的。世
界掌握这个配方的只有10 人，然而这10 人也是绝对保密的，那么“7X”的
绝密配方放在什么地方呢？据说是藏在美国的乔治商业银行最深层地下室中
的一个上着七道锁、封着七个火胶印的大厚保险柜中。要想开启保险柜，必
须要这10 个人一起到乔治商业银行，还要经过银行正副行长联席会议讨论批
准，并请州里官方代表参加，不能提前一分钟也不能错后一秒钟，所以至今
这个保险柜还不曾打开过。
这种饮料，目前在全世界最为流行，每天销售3 亿瓶，遍及世界155 个
国家和地区。
不同颜色的公文夹
（Document clip of different colours）
一个经理或厂长的成就归根到底取决于他会不会合理有效地利用时间，
当然包括他自己的时间和职工的时间。如果做为一位企业的领导人不会有效
地利用时间，又怎么能指望他有效地提高企业管理效率和经济效益呢？
美国汽车公司的副总裁莫瑞，他要求秘书在呈递文件给他时，必须有所
区别的分放在5 种不同颜色的公文夹中。红色代表特急，须要立即批阅；桔
色代表这是今天必须注意的文件；黄色则表示必须在一周内批阅的文件；白
色表示周未时须批阅；黑色则表示必须他签名的文件。
五种不同颜色的公文夹，使需要处理事项的�
