世界商战权谋-第45章

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他们向当地的进口商提供比法国更优惠的条件，同时加快零部件的交货日
期，从而一举占领了大批非洲市场。日本人的这种见缝插针的钻劲，令法国
人大为惊叹！
日本科技和工业的发展，很大程度上是仰赖他们的搜集情报活动。据日
本三菱公司通讯处声称，他们公司每天收到的电讯条子可环绕地球11　圈，谁
想要全部读完这些信息，要花上整整6　个月的时间。日本人之精通信息战，
由此可见一斑。
议论中的信息
（Information　derived　in　discussion）
被日本人称为“经营之神”的松下幸之助，年轻时就是个勤于思考、善
于思考的人。
有一次他在市场闲逛，听到几个购买东西的家庭主妇议论现在的家用电
器的电源插头是单用的，很不方便，如果一件多用，能够同时插上几种电器
就好了。说者无意，听者有心。松下听到后灵机一动，产生了新的想法，回
去后马上组织力量研究，不久便生产出了“三通”电源插头，结果大受欢迎，
一下子赚了大钱。就是这些小小的心计，不大的改动，方寸的产品，很少的
追加投资，却为松下王国的万丈高楼奠定了第一块基石。
留心发大财
（Attention　brings　great　fortune）
处处留心也能给人带来财富，走上一条发达的路。
重松富生从前曾在东京一家广告公司供职。
有一年，重松去台湾旅游。在那里，他听到一位台湾朋友提到番石榴和
它的嫩叶对治疗糖尿病和减肥有效。可以说，言者无心，听者有意。兴奋的
重松一下子逮住了这个消息。由于经济发展了，丰衣足食，人们饮食摄入的
脂肪、热量之类太多又缺乏适量运动，过量的脂肪、热量在人体中储存，造
成肥胖症或糖尿病患者日益增多的现象，而且有着向年轻人发展的趋向。据
日本厚生省统计，日本成年人中每十人中就有一个患糖尿病。
重松从台湾回来后立即将番石榴和嫩叶带回日本，专门请了医生分析试
验。试验的结果，证实了台湾朋友所言的效果，而且还有新的发现：番石榴
不仅能治疗糖尿病，而且能促进血液循环，减少体内脂肪积聚，对幼儿的发
育生长也大有帮助。其中，嫩叶减肥的效力是惊人的，其效用超过他的期望。
大喜过望的重松看到了一条宽敞的事业大道在向自己招手，于是他投入开创
事业的奋斗之中。他借来二百万日元，在东京开设了“糖尿病者及减肥食品
公司”；并大规模在台湾等地收购番石榴及其嫩叶，经过于燥处理，将其加
工成如同茶叶一般，可用来泡开水喝，而且味道清香爽口，别有风味。刚投
放市场就受到欢迎，人们对这种既能治病又能减肥的新产品格外青睐，尤其
那些一心想保持苗条身材的妇女竟相购买，一下子兴起了饮用热潮。重松由
此大发，第一月销售额为五百万日元，以后与日俱增，每月高达二千多万日
元。
听到“大新加坡计划”之后
（After　hearing　〃Greater　singapore　Programme〃
60　年代，新加坡扩大城市建设的“大新加坡计划”公布了。在一家玻璃
店当学徒的陈家和，在淋浴中听到了这一消息，他感到，如果搞玻璃安装业，
随着新加坡的高楼处处、大厦林立，一定会十分兴盛。于是，他毅然辞职，
与一家专做楼字装修生意的老板合作，在“海南二街”的一条后巷里开始承
接玻璃安装业务。1962　年，陈家和在惹兰勿刹士卡路，以每月100　元的租金
租下了半爿店面，挂出“和兴镜庄玻璃工程公司”的牌子。两年后为了扩大
营业，公司迁到赛逸亚雷路，并改名为“和兴玻璃工程有限公司”。到了1983
年，陈家和事业已具规模，他便成立了“和兴投资控股有限公司”。
“大新加坡建设计划”实施10　多年，新加坡已是高楼林立，“玻璃丛林”
密布。陈家和在此期间逐渐建立了自己的玻璃王国。据统计，新加坡的高楼
大厦的门、窗、商品陈列橱窗的玻璃，有80％以上都是陈家和的“和兴玻璃
工程有限公司”承接安装的。
抓住机会开发利用
（Seize　the　opportunity　to　make　development）
机会是指一时一地出现的特殊条件，它带有一定的偶然性。精明的人，
一旦抓着机会，就会以最快的速度开发利用。
80　年代初，美国大地卷起了一股可怕的“黑旋风”——爱滋病！任何药
物都阻止不了性接触后可能带来的恐怖后果——死神的光临。既想保持开放
的性观念又怕见上帝的美国人后来发现，有一种小玩意能够有效地抵挡死神
的进袭，那就是——避孕套。而当时，美国国内自产的避孕套一时不能满足
市场需求。远在东半球这一边，嗅觉敏锐的两位日本商人立即发现了那座“金
山”，立即在极短时间内，开动本公司的机器，加班加点生严成箱成箱的橡
胶避孕套，火速运往美国大陆。一时间，美国众多的代销店门庭若市，熙熙
攘攘，两亿多只避孕套很快销售一空。望着那热闹非凡的景况，这两位腰包
胀满的东洋人多么得意啊！即使以后蜂拥而至的各种避孕套能在质量或售价
优于这种日本货，但因为他们是捷足先登，已经狠狠捞了一把了。
政变与铜价
（Coup　detat　and　copper　price）
信息就是资源，信息就是竞争力，信息就是财富。对于信息的获取和争
夺，甚至比开辟新的原材料基地和市场更为重要。但是，同样的信息，有的
人能立即意识到它巨大的价值，并把握住为企业创造效益；有些人则对此熟
视无睹，坐失良机。
1973　年3　月，扎伊尔发生叛乱。这件事对远在日本东京的三菱公司来说，
似乎并无多大意义。但该公司信息分析人员却认为，与扎伊尔相邻的赞比亚
是世界重要的铜矿生产基地，对此，不能掉以轻心，于是命令情报人员注视
叛军动向，不久叛军向赞比亚铜矿转移。接到这一情报后，他们分析交通将
被切断，此举势必影响世界市场上铜的价格，当时，世界铜市场对此毫无反
响，三菱公司趁机买进一大批铜，待价而沽，后来，果然每吨铜价上涨60
多英镑，三菱公司反手之间赚了一大笔钱。
令人吃惊的客气话
（Surprising　polite　remarks）
经济活动无时无刻不在竞争，两个经济实体需要做一笔生意的时候，竞
争往往是从谈判桌上开始的。古人云：“凡事预则立，不预则废。”谈判竞
争开始前的筹划和准备对谈判胜负十分重要。有一家日本公司与我国一家公
司谈判时，先期的准备工作令人吃惊。我国一家公司赴日本谈判的代表团中
有一名工程师，日方见到后向他表示祝贺，日方说：“您的大作刚刚在××
杂志发表，向您表示祝贺，并请多指教！”事实上，这位工程师虽向××杂
志投过稿，但在他赴日前，尚未见到发表他大作的杂志。日方情报如此迅速，
对我方代表团人员情况了解得如此细致，真令我方代表团吃惊。
“向太太们买构想”
（Purchase　ideas　from　the　wives）
日本冈田屋百货公司广泛收集顾客们的意见和建议，以改善公司的经
营，兴办了一次“向太太们买构想”的活动，参加的妇女多达5　万人。她们
提出了各种各样的构想，如：切菜板带抽屉、底部开孔的盆等等。对于这些
构想的入选者，公司给予奖赏，头等奖可得1000　日元的购物券。冈田屋公司
每年举办这类活动都要花去10　万日元，但这些适用而有新意的构想带来的效
益却大得惊人。
演艺界的情报业
（Information　industry　of　the　art　circles）
情报时代，人们最需要的是正确而快捷的情报，小池聪行是提供最新演
艺界情报的一位高手。
小池大学毕业后，1972　年创办“国际情报社”。
他想：“随着时代的演变，情报产业是一项很有前途的事业。但是已有
许多资金雄厚的企业挤进情报界，正在展开激烈的竞争。然而对演艺界情报，
这方面还没有人下手，这项事业一定大有可为。”
他的情报社一设立就出版了《综合艺能杂志》，内容是刊登关于热门唱
片以及明星、演艺界人士的实际动态与各项演艺界情报。
为了搜集这方面的情报，他组织了一个拥有全国500　多家唱片店、600
多处游艺场所为会员的“太阳会”。
现在，通过太阳会搜集而来的情报被视为日本最准确、最具有权威的情
报。小池在1974　年一年内做了2　亿日元的生意。
预测
（Predictions）
日本三菱综合研究所的咨询业务侧重于国内，帮助日本用户解决一些实
际困难，受到日本各界的欢迎。
1982　年在日本某城市举行了与港口有关的博览会。三菱综合研究所对光
临这个博览会的人将有多少人用汽车，多少人用机动车进行了预测。预测结
果与实际的数字极为接近。由于通向博览会的公路只有一条，而且路上有不
少集装箱堆放场。为了能疏导装载集装箱的卡车，该所向博览会的组织者建
议，应调整交通信号灯的变化时间，从而避免了交通堵塞，使博览会顺利进
行，秩序井然，影响良好。
靠调查研究起家
（Rise　from　investigation　and　research）
出生于九州的岩崎与八郎像许多日本巨富一样，原是贫穷的农家子弟，
小时候在一个酿酒商那里学徒。酿酒商利用大批购入的甘薯酿制成一种烈性
酒。岩崎建议酿酒商以订契约的方式，在甘薯收获前预购，以降低成本。于
是他便被委派去产地调查甘薯的产量。从此，他经常进行仔细广泛的调查研
究，筑起他不凡的事业。
日本军国主义兴起，他意识到广泛建设铁路将带来对枕木的　需求，于是
他投入木材业。1923　年大地震后，他的事业仍一帆风顺，继续将利润投于林
地。20　年代，他成为日本最大的贸易商之一。日本在中国修建铁路后，他开
始利用庞大的利润购买房地产。
观光性的房地产是他一开始便注意的购置目标。由于日本人出外旅游总
喜欢聚在一起，他便在偏远的小镇或国外日本游客常至之处建设游乐休闲
区。他现在正在澳洲女王岛海岸中部海滩20　公里长的范围内建造旅馆、高尔
夫球场、网球场以及3200　公尺长跑道。他也正在洽购墨西哥的巴加加里福尼
亚半岛南端的土地。
今年85　岁的岩崎与八郎对家乡不能忘情，他名下约50　家公司都将本部
设于他的家乡而不是东京。他东京的产业约值500　亿日元，其他房地产约值
7500　亿日元，他的财产总值已有约56　亿美元。
信　息　反　馈
（Information　feed　back）
资生堂是日本最大的化妆品生产公司，获利在全世界同类企业中也居首
位。它获得成功的秘诀在哪里呢？日本的一位经济学家对此进行了调查研
究，结论是：秘密并不在生产领域，他们的生产设备并不比其它公司先进，
而在于流通领域，在于重视市场调查。日本全国经营资生堂化妆品的商店有
几千家，这些商店都和资生堂签订了这样的合同：即由资生堂提供费用，各
家商店负责为资生堂搜集有关市场情报。如某家主妇到上述商店买了一瓶资
生堂生产的雪花膏或一盒口红，这家商店就会记录在案。这些情报及时地送
到中间批发商，转到资生堂总公司。总公司对情况进行综合分析和加工，制
订新的生产计划。这种做法虽在流通领域中多花了钱，但可以针对市场扩大
生产，减少了库存和资金占用，利润当然可观。
酒后吐真言
（Tell　the　truth　after　drunkenness）
荷伯·科恩代表一家大公司去东俄亥俄购买一座煤矿。矿主是个强硬的
谈判对手，他开始要2600　万美元。买方还价提出付1500　万美元。
矿主坚持2600　万美元不变。
在随后的几个月里，买方出价为：1800　万、2000　万、2100　万、2150　万。
但是卖主始终不退让，双方形成僵局，2150　万与2600　万的对峙毫无进展。
为什么卖主不接受一个公平合理还价呢？真令人费解。买方代表们一晚
接一晚地陪他一块喝酒、吃饭，每次荷伯·科恩都要向他解释公司做的最后
还价是合理的。买主总是不说话或说别的。一天晚上，他终于在酒后吐露了
真言：“我兄弟的煤矿卖了2550　万美元，还有一些附加利益。”
有了这点信息，荷伯·科恩马上跟公司的有关经理人员碰头。“我们首
先得搞清他兄弟卖矿究竟得到多少钱，然后才能再和卖主谈价钱。显然我们
得设法满足他个人的心理需要，这跟市场价格并无关系。”公司的官员同意
了，于是工作照此进行。不久，谈判达成协议，最后的价格没有超过公司的
预算。但是付款方式和附加条件使卖主感到他干得远比他的兄弟强。于是双
方皆大欢喜。
投资战
（Investment　war）
新加坡一家公司打算购进40　万门电话交换机。信息放出之后，国际上几
家大公司都来争夺这桩生意。新加坡这家公司在谈判时充分利用这个筹码，
提出条件：谁给我的投资大，我就买谁的。于是，几家大公司就展开了竞争。
后来，日本一家公司提出给5000　万美元的投资，并表示可以合资办一间年产
80　万只彩色显像管的工厂。新加坡认为这个条件可以了，遂决定购买日本的
电话交换机。
“4711”科隆香水
（〃4711〃　Coron　perfume）
芳香优雅、闻名于世的科隆“4711”香水与制造该产品的米尔亨公司都
有着悠久的历史，公司几代人为保持这一传统名牌香水付出了艰辛的努力。
而今米尔亨公司新老板迪特·施特弗正打算生产符合时代潮流的新品香水，
跨人2000　年。
生产科隆“4711”香水的鼻祖是威廉·米尔亨，当时威廉在家搞了个作
坊，生产一种提神用的香水。
1794　年拿破仑领导的资产阶级革命很快席卷了欧洲大陆，德国科隆也陷
入了法国统治。这时发生了一桩趣事，拿破仑军中的一名中士在挂科隆城门
牌号时忙中出错，将“4711”号同时给了两个人，一个是法国有名的银行贵
族，一个便是威廉。威廉利用这一漏洞，在他制造的香水包装瓶上打上“4711”
的数字，他还打出“平等、自由、博爱”的口号，恰好迎合了当时人们的心
理。一时间他的香水销售量猛增，很快成为畅销货。
1810　年8　月18　日，拿破仑颁布了一项法令，要求所有的香水在销售中
要公布其配方，威廉反应迅速，把他的产品作为提神水来出售，逃避了法令
的规定。从这以后，威廉·米尔亨的香水配方以及混和方法便成了严加保护
的秘密。这个秘密只能作为遗产赠给米尔亨家族公司的接班人。
时代的变迁使得现在制造“4711”香水的方法已有很多处违背了传统的
制造工艺，但仍在包装瓶上印上“4711”字样，这种名牌香水的市场竞争力
一直下衰。
意外之财到处有
（Unexpected　fortune　are　abundant）
西欧著名蚯蚓大王温施，15　年前曾涉猎到一本《意外之财到处有》的书。
书中提到，住在水边的人如果随手饲养一些蚯蚓卖给钓鱼的人，也不失为一
条生财之道。当时温施并没有放在心上，因为他不住在水边。
以后他搬到北大西洋的特雷非岛上，有次打扫后院时，忽然发现了两条
小蚯蚓，就在这一刹那，他忽然想到19　年前书中看到的那条“生财之道”。
于是，他饲养起这些终日勤劳于地下的小生命来。开始，他只卖给那些钓鱼
人，后来，扩大为