世界商战权谋-第46章
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小蚯蚓，就在这一刹那，他忽然想到19 年前书中看到的那条“生财之道”。
于是，他饲养起这些终日勤劳于地下的小生命来。开始，他只卖给那些钓鱼
人，后来，扩大为饲养场，购置设备办起“蚯蚓罐头厂”，经过几年的努力，
终于垄断了中欧几国的蚯蚓市场。他那强育力的竞争，使得老牌的加拿大“罐
头蚯蚓”也多次败下阵来，拱手将第一把交椅让给了温施。1987 年，温施蚯
蚓联合公司的年销售额已达到2 亿美元。
灾难中掘起的船王
（Ship king that rises from disasters）
闻名于世的船王奥纳西斯，曾是流落在阿根廷布宜诺斯艾利斯的穷小
子。命运之神对他不乏苛刻，但也似乎特别宠爱。他于过人们所不愿于的电
报公司的焊接工，经营过许多人所不愿涉足的烟草生意。正是因为他善于经
营那些人所不愿经营的业务，使他步入了企业家的行列。
一场空前的经济灾难，把他的事业推向了空前繁荣。1929 年发生在世界
范围内的经济危机，使阿根廷经济堕入深渊：工厂倒闭，工人夫业，民生调
弊，百业萧条。海上运输业也在劫难逃。这时奥纳西斯得知，加拿大国营铁
路公司为了渡过危机，准备拍卖产业，其中六艘货船，10 年前价值200 万美
元，如今仅以每艘2 万美元的价格拍卖。他象猎鹰发现猎物一样，极为神速
地前往加拿大商谈这笔生意。这一反常举止令同行们瞠目结舌。因为当时海
运业空前萧条，1931 年的海运量仅为1928 年的35％，老牌海运企业家们避
之犹恐不及，奥纳西斯在这样的情况下投资于海上运输，无异干将钞票白白
抛入大海。许多人规劝他，有些人甚至认为他丧失了理智。其实，这种担心
是多余的。奥纳西斯清醒地看到，经济的复苏和高涨终将代替眼前的萧条。
危机一旦过去，物价就会从暴跌变为暴涨。如果能乘机买下便宜物，价格回
升之后再抛出去，转手可得暴利。海运业虽暂受冲击，但随着经济的振兴，
必有复苏之日。奥纳西斯谢绝了同事和朋友们善意的劝阻，一意孤行，果断
地将这些船只全部买下。果然不出所料，机会来临了，经济危机过后，海运
业的回升居于各业之首，奥纳西斯从加拿大购买的那些船只，一夜之间身价
聚增。他一跃成为海上霸主，他的资产成几倍、几十倍、几百倍地激增。
1945 年，他跨入希腊海运巨头的行列，又一位希腊船王从此宣告诞生。
八卦图的启迪
（Inspiration implied in Bagua map）
谈到信息，真让人有扑朔迷离之感。说它远，茫茫宇宙漫无边际。说它
近，比比皆是信手拈来。你看，“烽火连三月，家书抵万金”，在这十个字
里，有四个字：“烽火”与“家书”就蕴含着信息。
莱布尼茨当年发明计算机的时候，很长时间想不出一种可供机器运算的
简化的计数方法。后来，他的一个在中国皇帝跟前做事的朋友给他寄来一封
信，信中有一张八卦图。别人可能觉得这张八卦图是一张陈腐的废纸，但是
莱布尼茨却从中得到了一个神奇的信息。那一长二短的符号本是代表阴阳两
极的，他却从中悟出了二、进制计算法，由此发明了一台能够进行加减乘除
运算的机械。直到今天，微型电子数字计算机所使用的计算原理，还是与那
张陈腐的八卦图有着血缘关系的二进制。莱布尼茨的长处是他在运用信息时
有推陈出新的开创精神。
信息分析和利用
（Information analysis and application）
色拉调料是荷兰食品工业公司的主要产品之一，这个公司十分注意信息
的收集、储存和分析利用，以此为依据，不断改进色拉调料的配料、色调和
经营决策。从而使这个公司生产的色拉调料深受妇女们的欢迎，获得了较好
的经济效益。这个公司每隔两年就要进行一次家庭妇女的爱好与习惯调查，
广泛征求意见。1976 年8 月的一次调查中，公司询问家庭主妇如何调配莴苣
菜，都放什么佐料。调查结果表明：大多数家庭主妇在拌莴苣时，不仅放色
拉调料，还要加盐、胡椒、鸡蛋、洋葱、小黄瓜等调味品。由此，公司职员
们想到如果把这些调味品都放进色拉调料中，将会给家庭主妇们带来很大的
方便，而公司也将推出自己的重要产品。于是，公司便组织人员试制并获得
成功，又一种畅销新产品就这样问世了。
3 个小枕头
（Three tiny pillows）
1990 年5 月10 日傍晚，阿联酋总统扎那德及其95 名随行人员，下榻上
海新锦江大酒店。可能是由于旅途辛劳，总统喝了一口茶，就准备进卧室休
息了。他的侍从上前揭开床罩，总统眼睛突然一亮，又惊又喜：“这里的枕
头怎么和家里的一样？”眼前，3 只很薄很小的枕头并排放在床头，而按高
垦级酒店的惯例，一床宽的长枕头才合标准，难道新锦江饭店不懂规矩吗？
不是的，原来，使用小枕头是扎那德的习惯。这一信息，在总统步入套房的
20 分钟之前，被新锦江有关人捕捉到了，于是，制服间里的3 台缝纫机一齐
踩了起来，20 分钟后，做成了令总统又惊又喜的3 个小枕头。总统枕着小忱
头，很快进入了梦乡。
对于如此细致、周到的服务，扎那德总统大加赞誉。新锦江大酒家更加
名扬四海。
曲中见直
（See straightness in curves）
销售实践告诉我们，市场无所不在，有时貌似饱和的市场都存在大量空
缺，甚至原本销售无望的地方，竟然会成为最大的销售天地。这就是人们认
识的差异，精明的商人可以曲中见直，预知远近。
国外有个故事说，A、B 两国的皮鞋工厂各派一名皮鞋推销员到太平洋某
岛屿去开拓市场。到达后第一天，两人各拍一份电报给总公司。A 国推销员
的电文写道：“这座岛上没有人穿鞋子，我明天将搭航班返回。”B 国的推
销员则在电文上写道：“这个岛上没有一个穿鞋的，太好了，我将住在此岛。”
结果，A 国皮鞋厂失去了该岛的市场，而B 国皮鞋，经过宣传，逐步开拓了
该岛市场。这其中的道理则是A 国推销员看问题大直观，只看岛上居民的眼
前需要。而B 国的推销员却能曲中见直，看到了岛上居民的潜在需要，没有
穿鞋的，说明买鞋的潜力很大。
戚士忌桂冠之争
（Whisky fights for championship）
英伦三岛之中的苏格兰和爱尔兰，都盛产名酒威士忌，两者都以“威士
忌之乡”自居。虽然爱尔兰威士忌早着先鞭，苏格兰威士忌却声誉较佳。
在北爱尔兰有一间专门酿制威士忌的古老酒场，拥有历史最悠久的威士
忌蒸馏方法。
16—17 世纪中期，是他们的“黄金时代”，声名盖过了苏格兰威士忌。
爱尔兰人引以为荣的是俄国沙皇彼得大帝曾表示对爱尔兰威士忌“情有独
钟”。
初时两种威士忌都是用纯麦芽发酵蒸馏的，区别只在于工序的多少。据
说爱尔兰威士忌多蒸馏一次，所以较为香醇。然而，自从19 世纪有人发明了
用谷物和麦芽混合酿酒法之后，情况便开始转变。苏格兰的酿酒商迅速捕捉
信息，采用新式配方，加上改进蒸馏技巧和市场推销，成功地夺取了国际市
场的领导地位。
卫星传递时装
（Satellite sends fashion information）
巴黎时装遐迩闻名，但其它国家的人订购巴黎时装很不方便。为此，法
兰西维斯塔服装公司与美国有关部门商定通过卫星订做时装。其方法是：如
美国某顾客想订做一套最新款式的巴黎时装，只要到任何一家与维斯塔公司
有业务联系的商店或公司去，店内的工作人员便会量好尺寸，输入电脑。然
后，信息通过卫星传递到法国中心计算机，该机储存了各种数据，能以极快
的速度设计出一套与卫星传送来的尺寸相符合的顾客最希望得到的样式，并
根据顾客要求选好衣料。准备就绪后，激光裁剪机严格按计算机提供的尺码
裁好。总之从订货到交货只要一周时间。目前这一业务仅限于从美国传送到
法国，预计不久将会向世界各地发展。
庞大的信息网
（Large information network）
世界上最大的谷物公司有两家，一是美国人库克的公司，一是比利时人
福里布尔的公司。
福里布尔建立的庞大信息情报网，是任何一家谷物公司都不能相比的。
在世界市场上有一个鲜为人知的“秘密”，即福里布尔在分布于世界各地的
100 多家分公司里，都配备了美国中央情报局的退休人员，所以难怪该公司
所搜集的情报，大大超出了本行业务范围。
1972 年初，在美国前总统尼克松宣布访问中国一个星期前，他的一些子
公司已向纽约的总公司发回了情报，使他较早地掌握了这一信息，于是毫不
犹豫地采取措施，做了笔大生意，大赚其钱。1973 年6 月，勃列日涅夫访问
美国，福里布尔依靠自己的信息网所掌握的情报，先人一步，立即飞往地中
海沿岸，与苏联的谷物进口局长在地中海的一艘大帆船里谈妥了一笔数百万
吨粮食的生意。
凡是了解福里布尔的人，都惊骇他的灵敏胜人一筹。
古画中掘出新产品
（New products dug from ancient pictures）
台湾有家古帝有限公司，是经营手工艺品的。当时外销的手工艺品，都
是仿制国外的，销路不好。该公司创业人员吴露剑决心闯出一条新路来。有
一次，一位朋友请他观赏《清明上河图》。在这幅名画里，有一条乾隆年间
具有汴梁风格的中国古帆船，他一见便怦然心动，这条独具风格的帆船，如
果做成工艺品，一定有很多人喜欢。
经过调查他发现，工艺市场上仅有仿制的西班牙和其他国家的帆船，中
国古帆船还没有人想到。于是，他先制作了一个样品送到艺术店去作展品，
果然有很多人来询问，并要求提供其他风格的中国古帆船。得到这个信息以
后，吴露剑经常到故宫博物院、历史博物馆等地方，搜集到五十多种不同风
格的中国古帆船。有了式样，他又寻找制作材料，最后认为用槐木比较理想。
由于做了这些努力，古帝公司的帆船一上柜台便被抢购一空，生意越来
越好。吴露剑处处留心，竟从古画中掘出了新产品，我们的企业家若都能如
此，企业的产品是不难推陈出新的。
包装信息的作用
（Function of packing information）
前些年某糖果厂生产的柑粉（柠檬粉）夹心水果糖，色、香、味各方面
质量都很好，属于一流新产品，曾荣获国家银质奖章。但由于他们对包装装
磺的信息较缺乏，情报不够灵，采用的包装袋未能赶上时代潮流的发展，结
果这种名牌水果糖出口去香港市场，每袋售价仅6 元港币，还不能进入大商
店和超级市场。然而经过香港客商更换了符合时代潮流新颖的小包装袋后，
每袋售价立即变为13 元港币，并进入了各大商店和超级市场。可见情报、信
息也就是巨大的财富。
靠情报捷足先登
（An early bird that flies from information）
无论经营何种行业，“知己知彼是非常重要的”。所谓“知己”，就是
对本身实力的评估，针对自身企业经营的得失，不断改进，以增强竞争能力；
“知彼”，就是对市场作正确的研究与调查，了解未来发展的方向。
为了迅速准确地获得市场情报，张荣发把自己的航运公司一长荣公司的
情报局设在美国的纽约。因为纽约是西半球的中心，又接近两个时差区，对
航运信息反应迅速，消息灵通。1974 年，长荣公司建立了电子计算机室，实
现掌握集装箱动态、客户资料及文件处理完全电脑化。
1975 年10 月，长荣公司又正式建立了全球电脑资讯中心。
长荣分布在世界各地的从业人员，随时把从各地获得的蛛丝马迹，竞争
动态报告到总局。公司每天收到的传真消息、情报就有上千件。这些情报使
长荣对世界航运业的运行情况了如指掌。
1972 年，长荣公司开辟了中东至加勒比海的中南美航线。情报系统提供
市场调查资料，一次世界性的石油危机即将来临。张荣发根据这一情报，及
时地把公司所有透平机船改为柴油机船。提高了燃料效能，节省了百分之三
十的油料费，使长荣公司在石油危机袭来时，只受到极轻微的冲击。
1973 年，张荣发又从情报系统那里得知，世界航业即将进入集装箱时
代。经过两年的深入调查，一个实现全集装箱化的完整计划制定出来了。
1975 年，长荣公司开始使用S 型全集装箱船，航行于远东到美国东岸的
航线。
长荣公司确是靠情报捷足先登，独领航运新潮流。
台湾产品如何打入美国市场
（How Taiwan products march into American market）
据有关专家分析，台湾之所以能做到“小产品、大市场”，产品能一个
一个打入美国市场，其诀窍是“信息引路，产品敲门”。
所谓“信息引路”是各种产品首先要千方百计挤进信息行业组织，并固
定专人参加这些行业信息组织的活动，从而及时获得该类产品在美国市场及
其它海外市场上较全面的行销情况等市场信息和技术、经济信息，做到心中
有数。然后派出得力的推销员带着产品和印刷精美的说明书，向主要客户登
门推销。其中最关键的是推销商要租有存放本厂一定批量产品的库房，使得
客户签约后能立即提货，对品种、质量不满意时，可方便地得到仓库调换。
只有在这种处女市场上，经过艰巨的“产品敲门”式的初期试销，客户才有
决心签约成交。当客户一旦确认了产品质量、价格后，就有了国际、国内的
行销渠道，一个批量接一个个批量的合同订单也会源源而来。
据说，台湾在美国拥有类似的小仓库和推销点不下一万座，再加上数万
名精通外语和商贸业务的推销大军，使台湾商品不断打入美国市场，并通过
美国转口到其它市场。
一念之间
（Between an instant reflection）
台湾某报记者受命采访大陆著名国画家李可染，当他兴冲冲地来到李寓
时，方知李可染已经乘鹤西去。因某种原因，李公辞世的消息尚不为人知。
这位记者探得这一情况，心中怦然一动，马上赶往荣宝斋等寄售李可染书画
之店堂。一见大喜，李公绝笔书画仍原价挂在那里。记者马上电告本人亲属，
倾全家之力，把大笔款项电汇北京，将李可染生前寄售的书画尽数买下。时
隔一月之久，港台以及海外人士才知李公仙逝。待他们纷纷赶到北京，欲购
李可染生前亲笔书画时，李公绝笔墨宝早已黄鹤杏杏了。而购得李可染公书
画的这位台湾记者，一念之间就成了巨富之翁。
信息与眼光
（Information and sight）
本世纪初，30 岁的陈嘉庚在新加坡开始了他的创业生涯，最早经营的是
罐头厂。
有一天，他从一个英国职员那里听到英国一家股份公司在新加坡高价收
买橡胶园的消息，便以企业家的敏锐眼光，看到这项事业的广阔前景，立刻
转而投资经营橡胶园。到20 年代初，他已有橡胶园5000 英亩。这时，一个
巨大的逆浪向他冲击而来。由于种植橡胶本轻利重，英商、日商纷纷拥来。
一时间，胶园遍布南洋，产量大幅度增加，市场供过于求，价格开始下跌。
陈嘉庚的胶厂也因亏损而部份停产。
在不利的形势下，陈嘉庚并不退缩，而是通过仔细�
