世界商战权谋-第47章

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陈嘉庚的胶厂也因亏损而部份停产。
在不利的形势下，陈嘉庚并不退缩，而是通过仔细的分析，从满天阴重
中看到无限的光明。他认为，橡胶用途之广无与伦比，20　世纪将是橡胶的时
代，眼前的生产过剩和利润减少只是暂时的。而且，南洋一带的橡胶业是英
国政府的重要税收来源，英国殖民者决不会坐忍胶价继续下跌。于是，陈嘉
庚作出一个大胆的决策，就在人们纷纷出卖胶园、胶厂的时候，他决定把愿
意出让的胶厂立即承接过来。他到马来西亚等地，花了30　多万元买下9　所胶
厂，又花了10　多万元扩充这些胶厂的设备，自己原有的胶厂也都进行修整和
扩充。同时，他看到熟胶制造多为英商独占，而自己的胶园只能提供橡胶原
料，便又投资10　万元扩大橡胶熟品制造厂。
不出陈嘉庚所料，1922　年11　月，英国政府强令限制橡胶生产，胶价开
始回升，橡胶业恢复了生机。
晚会与转折点
（Evening　party　and　valve　point）
1937　年，罗桂祥因业务关系到上海办事。一天晚上，他在上海青年会举
办的晚会上听了一个外国人的演讲，结果成为他一生事业的转折点。
演讲者是美国驻南京的商务专员朱利安，讲题是：“大豆——中国的乳
牛。”他说：“中国贫穷，牛奶属于珍品，多数人无缘饮用。但中国人口仍
能维持增长，完全归功于大豆。蛋白质丰富的大豆取代了乳牛的地位。。。”
这次演讲深深印在罗桂祥的脑海里。他想，何不利用“中国的乳牛”来制“奶”
呢？1939　年，他和四个友人集资组成香港豆品公司，经过多次试验，“维他
奶”终于研制成功。
第一批维他奶产品是在1940　年3　月9　日问世的。但第一天只售出九瓶。
虽然医药卫生署署长大力支持，并下令政府医院以维他奶代替牛奶供三等病
房的病人饮用，然而并不为市民所欢迎。香港人认为，豆奶是寒冷食品，喝
了会泻肚，也有人嫌它有腥味不易人口。加上包装又和牛奶一样，当作牛奶
的代用品，有钱人宁肯喝牛奶而不喝维他奶，因此销路始终打不开，每天只
能卖出三、四百瓶。
经过几十年的奋斗，数不清的革新，维他奶终于变成一种奇妙饮品：它
尝起来味道微甜，豆味极淡，但不能说它不是豆制品，它比汽水又多了营养
成份。现在维他奶已成为香港最畅销的饮料，超过国际知名的可口可乐、百
事可乐等，同时还远销二十几个国家。
情报与择优引进
（Information　and　introduction　of　the　excellency）
厦门包装厂从1984　年开始，分别从意大利、日本引进瓦楞纸箱生产线的
设备，1986　年8　月20　日顺利开始投产。由于该厂领导重视情报调研工作，
组织科技人员和科技情报人员，调查世界纸箱生产设备情况，从中择优引进，
所以，该生产线工艺技术先进、产量质量上乘，效益显著。以年产1600　万
m2　瓦楞纸箱计算，产值达1600　万元/年，利润160　万元/年，税利80　万元/
年。同时由于引进生产线工艺技术先进，可降低纸箱用纸定量，并以部分国
产原纸代替进口原纸，可减少用纸定量893　吨，节约用纸金额114。5　万元，
减少进口纸节约外汇96。76　万美元。
情报与新产品开发
（Information　and　new　products　development）
近年来，江苏省盐城市灯具公司十分重视情报收集和利用工作，积极与
科研、情报部门挂钩，特别是加强与盐城市科技情报研究所的联系。1985　年，
盐城科技情报研究所帮助该公司与中国科学技术情报研究所建立了联系，先
后为他们引进了15　种国外新式灯具样品，并介绍他们直接到中国科技情报研
究所去索取和购买国外样品资料。
国外样品资料为他们开拓新产品提供了很有参考价值的情报源。其中被
评为省一、二等奖的水晶系列、金钟系列等灯具新产品，就是参照国外烊已
资料设计的。他们消化吸收国外产品的长外，设计出了具有中国特色的民族
灯具24　个品种。他们还参照国外样品，把喇叭花灯罩造型广泛用于吊灯类产
品，设计出了16　种新产品。被评为省一等奖的水晶系列灯具新产品投放市场
后，很受欢迎，供不应求。喇叭花灯罩系列新产品，投放市场，一次成交额
达41。7　万元。
细芯活动铅笔
（Thin…stamin　adjustable　pencil　）
1982　年，美国有人发明了世界上最先进的细芯活动铅笔——自动出芯活
动铅笔。这种活动铅笔在书写时不用掀动便能连续出芯，可连续书写。上海
某研究所立即把有关专利资料翻译成中文，提供给科研人员研究，同时通过
上级公司与外商联系，获得了这种笔的样品。科研人员通过样品分析，参阅
专利资料提供的数据，终于在1983　年下半年试制出样品。这种笔的试制成功
为我国笔类产品填补了一项空白，而且已被列为1984　年上海市500　项重点新
产品之一。
情报资料与箱包新产品
（Information　documents　and　new　box　products）
天津箱包工业公司是中型企业，这个公司针对自己的产品更新快、用途
广的特点，用资料搜集和实物搜集相结合的方法，跟踪搜集美、日和东南亚
各国同类产品的物质材料、加工工艺、款式造型、销售价格和市场的情报资
料和实物样品，从中吸取了国外的先进技术。促进了新产品的开发研制，仅
1981　年一年就投产新品种195　种，使年产值增长20％以上，年利润增长40
％，收到了明显的经济效益。
一份资料的启示
（Inspiration　of　a　document）
罗城水泥厂过去用大立窑生产普通硅酸盐水泥，在立窑检修时，只准备
修补耐火砖，并未考虑到更换保温层材料。这时，厂情报人员主动向领导递
送“双氢磷酸铅高温粘结剂”资料，引起厂技术人员的注意，根据这一启示，
厂领导决定采用硅酸铝纤维作机密煅烧带的保温层材料。这样，不仅大大提
高了保温效果，还节约了燃料，保证了水泥煅烧质量。
分析仪器厂与商情
（Anaysis　of　instrument　plant　and　business　situation）
南京分析仪器厂为了确定新产品发展方向，采用各种方法，广泛搜集市
场商情。1980　年，他们利用为用户服务的机会，派出147　人次，到19　个省、
市，87　个单位，听取用户对产品使用的意见。他们的技术人员主动上门服务
与搜集技术情报相结合，使市场情报与技术情报互相渗透收到了比较好的效
果。为了确定产品发展方向，增加新产品，该厂还有组织地派出150　多人次
进行新产品开发调研，掌握了解国民经济调整动态和新产品开发的动向，以
及市场的容纳量、竞争对象、试制周期、经济收益等情况。该厂还成立由厂
领导、技术部门、情报资料、销售服务等部门参加的市场分析小组。经过市
场调研和分析，他们统一了认识，确定了要大力发展现有分析检测技术和综
合应用技术，更好地为节约能源和为医疗卫生等部门服务。
近年来，为了适应国民经济调整形势和市场需要的变化，他们在生产30
多个品种，2500　多套仪器的同时，每年都有6　项左右新产品设计定型，并且
都能较快地投入批量生产，增强了企业的经营活力和竞争能力。
1980　年新产品设计定型了5　项，其中当年形成批量生产的有两个项目。
63　套仪器，产值25　万元。而1981　年新产品转入批量生产的产值可达200　万
元左右，占该厂总产值20％。
鲜桔汁与丹麦浓缩橙汁
（Fresh　orange　juice　and　Denmark　endensed　orange　juice）
浓缩鲜桔汁是济南食品厂重点发展产品，多年来由于质量不稳，缺乏市
场竞争力。为了满足人民生活的需要，该厂在济南市科技情报研究所的帮助
下，于1983　年8　月引进了丹麦浓缩橙汁样品。他们通过理化分析，对老产品
的色、香、味进行了改进。改进后的产品桔味浓郁、酸甜可口，由滞销变为
畅销。
1983　年产量为9。5　万箱，产值337。6　万元，1984　年产值589。5　万元。1985
年1—6　月份产值达546。51　万元，比1983　年全年产值增长1。6　倍。
情报与氢气回收
（Information　hydrogen　recovery）
上海吴径化工厂是一家年产34　万吨合成氨的大型化肥厂。在合成氨生产
过程中，在废气处理的释放池中，还有相当数量的浓氢气，因缺乏有效回收
手段，长期以来只能当作煤气烧掉。
如何在合成氨生产的释放池中回收氢气？这一直是厂领导的老大难问
题。厂情报人员从1980　年一本刚收到的美国《化学工程进展》期刊中，看到
一家公司在70　年代末期开发了一种氢气分离的最新装置的报道。科技情报人
员如获至宝，立即将全文译出，送交厂领导参阅，并建议进行可行性研究。
同时，他们又将译出的文章，在自己办的情报刊物《吴泾科技》上刊载。
在工厂技术部门对氢气分离装置的先进性、实用性进行可行性研究的过
程中，厂情报组织积极配合，开展了追踪检索和分类积累有关文献资料，并
对所得的资料进行分析比较，认为美国这家公司下属工厂的生产规模、占地
面积、工艺流程，以及释放气构成、排出量等，与吴径化工厂相仿。因此，
情报人员提出，从美国引进氢气分离装置技术，不仅适用于吴泾化工厂的技
术改造，而且能在我国合成氨工业中普遍推广应用。
领导采纳了情报人员的意见。在整个技术引进中，情报人员对美方提供
的资料、图纸进行翻译、分析，与外商进行技术座谈等，认真配合各个引进
阶段的工作。
1983　年3　月，该项进口装置运抵上海时，情报组人员又突击加班，译出
了公用工程、现场安装等几批急需的图纸。5　月，美方派代表到吴径化工厂
培训职工，指导开车，情报人员又担当起现场技术口译。
从美国引进的氢气分离装置运行以来，情况良好，每天能增产合成氨20
吨，另加回收的两吨，共累计22　吨，也就是说每天可增收人民币8800　元。
该装置的全部引进费用，在生产正常情况下，只需一年半时间即可回收。
吴径化工厂情报组为引进技术、改造老厂作出了贡献。
眼镜与情报
（Spectacle　and　information）
1982　年，湖南江华民族眼镜厂获悉镜片染色之后，不但销路好，而且售
价提高，可以较大幅度地提高产值和利润。于是该厂为解决水晶石镜片染色
问题，找到江华县科委。科委情报人员迅速与全国30　多个有关单位进行联
系，终于在中国科学院物理研究所上海分所获得染色工艺情报，并在长沙用
原子能辐射成功，前后只用了28　天时间。
水晶石眼镜经染色后，平均每副增加利润5　元，最高单价达240　元，1983
年共染色6227　副，产值11。83　万元，利润41135　元。该厂1983　年在产量下
降的情况下，利润却翻了两番。
商战中的后发制人
（After…striking　in　merce　war）
某次交易会上，我外贸部门与一客商洽谈产品出口业务。我谈判代表沉
着老练，采用后发制人策略，不急于推销产品。客商采取虚虚实实招数来摸
我们底，罗列过时行情，故意压低购货数量。我们经过调查，了解到日本有
一家生产该产品的厂家发生事故停产了，又了解到该产品可能有新用途。在
这种情况下，中盘开战，我取攻势，主动出击：一告诉对方我货源不多；二
告诉此商品外商要者甚多；三告诉世界有家生产大厂发生了事故，资源更缺
了。客商吃惊了，但却故作镇静，仍然数落着说我方要价高，要求供货量减
少。我料定这是对方虚假之态，泰然待之，后来又经过两三个回合的交锋，
对方终于就范，接受了我方提出的价格，购买了较大数量的该种产品，并且
还告诉我们此种商品的新用途等等。
技术竞争中的情报
（Information　of　technological　petition）
石油钻机闸瓦刹车块布是石油钻探中不可缺少的用品，在开发石油钻探
中具有重要意义。近年来，我国有四个厂家开始生产，但质量不过关。美国
斯坍高公司生产刹车块布并垄断了国际市场60％，该公司派人主动上门，要
求与我天津石棉制品厂合资与协作，提出该项目要投资700　万美元，除双方
各承担350　万美元外，还要我方付使用其专利“入门费”300　万美元，而且
地皮费用等也由我方负担。这样，美方实际只承担约20　万美元，极不合理。
天津石棉制品厂认清行事，慎重把关，请求中国专利局查询有关专利。
该局组织力量，迅速摸清该项技术状况，查找了美国和英国德温恃公司出版
的专利文献检索工具，证实美国斯坍高公司没有申请过这项专利，这消息很
快地由电波送到天津石棉制品厂，人们欢欣鼓舞。由于掌握了信息，使该厂
在谈判中有了主动权。事实胜过雄辩，逼使美方承认该公司未申请过这项专
利，结果美方欲瞒天过海，却情见势屈，只好同意我方压价的意见，达成协
议。转让费由原来的300　万美元降至30　万美元，使我们兔上大当，赢得了主
动权。
引进中的情报战
（Information　campaign　in　introduction）
福建漳州市塑料厂在引进技术设备中，严格审查技术标准，较好地保证
了引进设备技术的先进性和产品质量的可靠性。该厂1985　年从联邦德国引进
克劳斯玛菲Prc　塑料管生产设备。由于厂领导的重视，特别是有的厂领导过
去曾从事过标准情报工作，所以，吸收了厂标准化工作人员参加引进工作组。
他们广泛收集标准情报，反复分析比较，择优引进。如收集到联邦德国、日
本、奥地利等国家的9　家工厂的有关产品技术标准，货比三家，从中择优联
邦德国标准，既确保设备技术上的先进性，达到70　年代未的水平，又做到经
济上的合理性，选准引进设备的对手，使设备符合技术标准要求，发挥了较
好的经济效益。在1986　年全省同类产品质量评比中，该厂产品获得第一名。
商务谈判与情报
（Business　negotiation　and　in　formation）
我国目前光学冷加工水平较低、设备陈旧、工艺落后、效率不高，相当
于国际上50　年代水平。为了改变这种落后状况，国家决定为南京仪表机械厂
引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科
技情报室，围绕劳公司的生产技术进行情报跟踪服务。他们注意技术上的连
贯性和先进性，并建立了该公司的跟踪档案。
1932　年劳公司提出一项包括24　种产品的报价建议书。该厂根据掌握的
情报对24　种产品进行分析，最后确定引进13　项产品。这13　项代表了劳公司
的技术秘密，是关键设备，引进后足以构成一条完整的生产线。由于资本主
义国家产品价格时常变化，为了谋求合理的成交价格，这个厂的科技情报人
员认真负责，摸清了国际上有关光学加工设备制造厂的价格，并同劳公司的
产品进行全面比较，做到心中有数，采取了不急于求成的策略，使劳公司重
新修订合同，降低了报价。这样，南京仪表机械厂既买到了先进设备，又节
约了大量外汇。事后，劳公司的董事R。克鲁格说：“你们这次商务谈判，不
仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了”。
八分钱情报
（Eight…coin　information）