世界商战权谋-第48章

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仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了”。
八分钱情报
（Eight…coin　information）
为了掌握世界先进技术，同时也为提高本厂的技术水平，西南医用设备
厂的工程技术人员结合自己的具体科研项目，想方设法与外界进行交流。他
们了解到荷兰菲利浦公司有最新的悬吊装置和滤线栅床通过微处理机进行组
合而成的BT—4S　型机。据说，这是1981　年的最新产品，国内尚未进口。而
这种装置与他们研制的科研项目有关，于是他们就发信去中国化工进出口公
司进口二处，要求向国外索取最新样本，结果不到一月就从荷兰寄来菲利浦
的最新样本和资料，仅花了8　分钱的邮票，很快就获得了两本颇有参考价值
的资料，开拓了眼界，明确了本行业的先进水平，为今后的技术革新储备了
条件。
科技情报与引进
（Science　information　and　introduction）
钢球是轴承的关键零部件之一，它的质量好坏直接影响着轴承的寿命，
而且还会影响到机床电机和家用电器等设备在运转中的振动和噪音的大小。
上海钢球厂为改变钢球生产工艺和关键设备。
1982　年初，委托上海市科技情报所代为选择引进对象。该所进行了对外
交流和跟踪服务，通过与日本某友好团体反复联系，邀请日本某公司来沪进
行技术交流，比较系统地了解日方钢球的制造技术和工艺过程，确定引进对
象，并提出询价。随后又经过多次谈判，使上海钢球厂掌握了信息，最后以
38　万美元引进五台关键设备，为国家节省外汇近30　万美元。
与外商竞争
（pete　with　foreign　business　men）
福建青州纸厂是以马尾松为主要原料，采用硫酸盐法制浆生产纸袋纸的
综合造纸厂。原有的造纸机是1959　年从奥地利进口，产品落后，为使生产的
纸袋纸在质量上来个飞跃，决定引进国外先进纸机设备。
究竟引进那一国设备比较先进，经济效益好呢？该厂领导首先从情报调
研入手，组织有领导、科技人员、情报人员参加的小组，查阅国外有关技术
资料，研究了美国提高纸张伸性技术专利和世界水平动态；掌握价格情报，
做好价格分析。为了获得精确的价格情报，他们通过了几种方法：分析比较
各家外商的报价；与外商进行技术交流时，有意识地探听收集价格情报；出
国考察时，向国外造纸设备制造厂了解设备价格表；并利用外商竞争的心理，
从报价的三家外国公司中选中了美国贝诸依特公司，于1983　年3　月与该公司
签订了合同，引进其先进设备。由于货比三家，利用外商竞争心理，迫使美
公司从引进的71　套设备原报价共计1360　万美元降至720　万美元，不但为国
家节约了外汇640　万美元，而且自1984　年投产以来，产量提高60％、节电
50％，节煤2　万吨/年，每年节约木材13　万立方米，增加税利4000　万元，劳
动生产率提高50％，纸张质量耐酸度指标达3。5　公斤以上，居全国之首，纸
机设备的先进，使技术达到国际水平。
情报与○七工程
（Information　and　07　project）
1971　年底，冶金部下达了从西欧和日本引进1700　毫米宽带钢冷热连轧
机的任务，1972　年8　月经中央批准引进一米七轧机成套设备，并授于武钢定
名“○七工程”。为了配合引进工作，武汉钢铁设计院组织了以情报科为主
的专门班子，进行科技情报跟踪，对1965　年以来，特别是1969　年以后国外
宽带钢生产的水平动态作了调查摸底工作，并紧密配合武钢情况制订引进方
案、设备及工艺的造型。为出国考察的准备，与外商谈判，与外商的设计联
络、调试等项工作提供了大量的科技情报资料，编译了5　项33　件1　亿多字的
专题材料，及时提供给有关领导及谈判人员，深受欢迎，被认为是“○七工
程”引进工作了解国外情况的主要依据之一。为决策提供了参考，使我方在
与外商谈判过程中知已知彼，掌握了主动权，使引进的技术和设备比较可靠。
最少的保险费，最高的保障
（Least　insurance　fee　highest　guarantee）
新光人寿保险公司草创于1963　年7　月，筹备工作较为匆忙而仓促。当时
新光人寿保险公司的店面设在台北市繁华热闹的馆前路，办公室的规模是十
张桌椅和一套沙发，10　位员工。
保险业不同于其他制造业，制造业贩卖的是有形的商品，而保险业所提
供的是完善的服务与安全的保证。所以保险单的设计，对于人寿保险来说是
非常重要的。但是，该公司却没有一个能设计保险单的人才，向同业索取，
又遭到婉拒，弄得大家一筹莫展。在这种情况下，经理吴家录便灵机一动，
指使公司职工去投保别家的人寿保险，不到三天，台北市面上，8　家人寿保
险公司的各种保单，统统都搜集齐了。
他们首先研究8　家人寿保险公司的各种保单，分析其优点与缺点，保费、
投保内容、理赔项目等。
经过细密的研究后，新光人寿保险公司设计出了自己的保单，其特点：
保费每月比其他8　家公司便宜一块钱，在理赔项目中，飞机失事或火灾身亡，
理赔金额是其他8　家公司的5　倍。
当时新光人寿保险公司打出的广告是——“最少的保费，最高的保障”。
如此实惠的“新产品”，当然在同业之间占有优胜地位，颇有竞争力。新光
人寿保险公司就此初战告捷。
信息厂长
（Director　of　information）
被人们称为“信息厂长”的安徽某化工厂的厂长，就是凭着“钻窟窿打
洞”搞信息，才使工厂翻过身来的。此厂光订各种经济信息报刊就有200　多
份。厂里专门成立了信息筛选组，每天按新产品成果、市场行情等分门别类
地加以剪辑筛选。厂长除备有几份供随时阅读的报刊外，每天下午都翻阅信
息剪辑，博采广求。有一天，当他看到剪辑的《河南科技报》上登出一则很
有发展前途的化工产品试制成功的消息，当晚7　时就派人乘车奔赴河南洽谈
技术转让。不到半个月，全套技术资料到手，仅投资1000　多元，新产品就试
制成功了。而且市场销路很好，大大提高了工厂的经济效益。
一条信息的作用
（Function　of　a　piece　information）
绍兴县有位公司经理曾谈到一条信息救活了他过去所在工厂的故事。
1977　年，他在纺织厂当厂长时，因忽视市场调查，盲目生产，造成17
万米人造棉布积压，价值45。9　万元。结果，职工工资发不出来，被迫停工，
银行贷款15　万元，还借债16　万元。吃了信息不通的苦头。
有了教训，他开始重视捕捉信息了。一次，他去牡丹江推销产品，在牡
丹江市轻纺供销公司办公室，听到一个很重要的情报，一家丝绸厂，生产了
两吨涤纶布，一试销，客户纷纷登门要货。公司无法应付。当时他联想到自
己厂里的设备条件　，技术力量，完全能生产这种涤纶布。于是，他星夜动身
返回工厂组织攻关小组，改装了机器，设计了新工艺。只用了两个月的时间，
新的涤纶布就生产出来了。客户得知，纷纷来订货，当年就盈利27。7　万元，
比上年翻了3　番还多。从此他们尝到了善于捕捉信息的甜头。
一条信息节汇15　万
（One　piece　of　information　saves　150000　yuan）
吉林市种子公司为了提高企业效益。于1985　年10　月研究决定从日本引进
一套精制免淘米加工设备。经市农牧局同意，报国家农牧渔业部批准，拨给
了外汇15　万美元。
吉林市科技情报所对免淘米的加工设备曾进行过大量调查研究，了解到
国内无锡市已生产这种设备。他们随即将这一情报通知了种子公司，并把调
研情况作了详细介绍。受到种子公司和衣牧局的重视。该公司与市情报所共
同商定派人去无锡考察，无锡厂对吉林市种子公司十分支持，不久即签定了
定货合同，该厂在任务紧张的情况下，提前供货，并以优惠价格出售，由原
来每台3　万元降至2。　5　万元。设备经安装调试，符合质量标准。一条信息，
为国家节汇15　万美元。
商战中的疾与节
（Defects　in　trade　war）
l986　年10　月，联邦德国斯治利克厂倒闭了，我国甲城市获此信息后，
疾速行动，欲购买这个厂的机器设备，用以装务该市所属的自行车厂。他们
只用22　天时间就办理完了平时需一年多时间才能办成的出国手续。但是，巧
亏一篑，“发机”之节掌握得不好，落后于我国乙城市行动一个节拍，乙城
市行动虽不如甲城市疾速，却先向对方厂付了款，甲城市商战遭到了挫折。
这个例子说明竞争中要讲疾也要进节，疾节结合，竞争才能取得成功。
从情报信息上找门路
（Find　solutions　in　information）
四川邻水烧碱厂1975　年建成投产后，由于产品成本高、质量低，无销路，
1980　年被迫向地区打报告要求停办。更换新领导班子后，他们决心在情报信
息上找门路，在科学技术上求生存。首先，他们带领几名职工走出去，到中
国科技情报研究所重庆分所搜集、查找资料；到有关高等院校去拜师求教，
对烧碱工艺进行改革，使烧碱从年产四五百吨，提高到年产1800　余吨，质量
也大为提高。1981　年，他们从市场经济情报中获悉，不少厂矿、企业部门为
了对水进行净化处理，急需大量三氯化铁，但市场上该产品缺乏。于是他们
决定增加新设备，组织技术人员攻关，生产出三氯化铁，投放市场，深受用
户欢迎，厂子也获利不小。他们还派技术人员到东北沈阳等地对口进行考察，
搜集资料，回厂后试制成功了漂白粉，年产量达500　余吨，还利用生产漂白
粉的副产品合成生产出盐酸。1982　年，他们通过情报渠道获得国际市场上胱
铵酸价格昂贵，大有销路的消息，立即研究试制，很快生产出成品，获得了
显著经济效益。
由一度濒于倒闭几乎被迫停办到今天的企业发展蓬勃兴旺，该厂厂长深
有体会他说：我们之所以有今天，是科技情报使我们厂绝处逢生，枯树发新
芽。
商战中的“渑池会”
（“Yingchi　hui”in　trade　war）
1985　年的一天，北京大华衬衫厂收到了某国发来的一封电报，说该厂发
往该国的一批名牌衬衫中有蚂蚁，要求退货，赔偿损失。随电报还附来了两
瓶蚂蚁尸体。大华厂决定查清事实。按衬衫的生产工艺反方向地一道一道工
序查，还请中国科学院动物所昆虫专家唐觉教授对蚂蚁尸体作鉴定。
与该国谈判开始了。这也是一个“渑池会”，一方矜持地微笑着，一方
自信地微笑着。几个回合交锋以后，中国企业家亮出了一份鉴定书，上面写
着：“标本中之蚁为伊氏奥蚁，根据××国昆虫志修订本，此蚁分布于××
国××南海岸××、××等地，中国仅有少量分布”，“中国北方各省截至
目前为止，未发现其分布记录”。鉴定书还盖有动物研究所鲜红印章。大华
厂同志接着郑重他说：“我厂以信誉为根本，以质量为生命，为了调查清楚
衬衫中蚂蚁的来历，我厂数人行程两万里，耗资千元，这蚂蚁已贵如黄金了。
所谓蚂蚁问题使我厂受到了不白之冤，为此我们提出。。”。这鉴定书，这
一番凛然之词，使对方突然站立起来，面对大华厂的代表90　度大躬一鞠到
底，说：“请多关照。”这个商战的“渑池会”其斗争的惊险性一点不亚于
真正的“渑池会”，大华厂的同志用事实说理，用正义发话，使对方露出了
马脚。
一言决胜负
（Final　result　determined　by　one　party）
有一次，某外商向我方购买香油，出价40　美元1　公斤。我方开口要价
48　美元，他一听急了，连连摇手：“不不，你怎么能指望我出45　美元以上
来买呢？”他一下露了底，我方立即抓住时机顶上一句：“这么说你是愿意
以45　美元成交啰？”外商一时无言以对，只得说：“可以考虑。”结果按
45　美元1　公斤成交。外商失去争取好价的机会，还给我方留下经商能力不佳
的印象。倘若我方没有掌握说话的艺术。那对方自然能“黄花鱼，溜边儿了。”
踏破铁鞋无觅处
（Nowhere　to　find）
1982　年初，中国南方某工学院无线电研究室在研究高频微波装备微型比
课题中，需要一种能满足某些特殊要求的材料，室主任查阅了大批国外资料，
都没能得到比较详实的介绍。又向北京、上海、西安、石家庄等地同行多次
联系，均无结果。后来南京某所提供了一种叫聚酞亚胺的材料，具备这些性
能，但只知道这一材料的名称，不知何处有聚酞亚胺。室主任又与全国各地
联系，始终也未找到。
可是就在这年五月，他偶然和半导体研究室一位副上任谈及此事，那位
副主任说：“你怎么不旱说，我们采用这一材料进行实验，已经搞了半年多
了。”真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫。有了这种材料，在半导体室
的帮助下，仅用厂两个月的功夫，就攻下了这一课题。这一成果，使微波集
成技术的使用频率提高十倍，组装体积也大大缩小。
事后，这位无线电研究室主任感慨他说：“如果信息灵通，整个科研任
务能提前完成，那样由科研成果带来的经济、社会效益，都是用数字不能计
算的！”
合同旁证件的作用
（Function　of　documents）
1979　年，杭州雷红丝织厂与日本一家客商签定了一份绸缎加工合同。经
双方谈判商定，绸缎织有字牌的两端计入成品长度并相应作价。日商在点头
同意时，随手画了一张表示字牌长宽大小的示意图，但在合同书上没作明确
的文字规定。到交货时，日方对于原来的口头协议不予承认。哪知，厂方早
有心计，立即从档案柜中拿出了日商在当初亲笔描画的字牌示意图。日方在
铁的事实面前无可奈何，只得按原协议付了款。
在市场竞争中立于不败之地
（Stand　undefeated　in　market　petition）
北京中燕有限公司生产的“探戈”牌系列羽绒制品畅销不衰，受到消费
者的青睐。“探戈”何以走俏？主要是主动出击，捕捉信息，他们为了让“探
戈”产品占领市场，选拔年轻、有文化、政治素质好的人员为信息员，总计
33　人，占企业职工人数9％。同时还聘请了北京8　人主要商场的经销部经理
为特约信息员，这支信息队伍足迹遍布27　个省市，流动于上百家商场，定期
将各地的市场行情、顾客需求、流行款式及颜色等一系列信息资料源源不断
地传回公司。平均每年公司信息采集量800　余条。
1988　年冬，信息员从中国畜产进出口总公司了解到美国参加冬奥会的运
动员需要500　件羽绒上衣，交货期限15　天。信息反馈到公司后，他们立即做
出决策，承接了这笔业务，仅用10　天时间，提前交货。当电视台播砍出身着
“探戈”牌羽绒服的美国运动员的镜头时，信息员又及时跟踪获取了国内顾
客强烈需求的心理，一万件此款式上衣投放首都市场，一售而空。
1989　年冬在哈尔滨冰灯节上，信息员在万头攒动、摩肩接踵的游客中发
现一位外同游客身着一件款式极为潇洒的风雨大衣，他立刻画好草图，快件
传回公司，结果，此款式的羽绒风雨衣很快问世。受到顾客赏识。
“嘉陵”的成功决策
（Successful　strategy　of　”Jialin〃）