世界商战权谋-第5章

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尔奇本人年轻时也曾是一位顶呱呱的“偷偷摸摸”干的革新闯将，也曾得到
过几位不受旧框框束缚的公司领导的支持。代代相传，形成了通用电气公司
的优良传统：允许并鼓励职工“偷偷摸摸”干。
捷足先登抢占市场
（Early　bird　occupies　the　market）
别人没想到的你先想到，别人尚未行动你捷足先登。
日本索尼公司四十年代末期在东京废墟中创办起来，首先推出在美国刚
发明，大部分日本人还未知晓的磁带录音机，初战告捷。1952　年，美国贝尔
实验室试制成了晶体管。索尼公司立即抢先以二万五千美元买下专利，大批
生产袖珍式晶体管收音机，推出市场比其他竞争者早两年。就靠这两年，索
尼公司抢占了晶体管收音机市场，每年利润达二百八十万美元。一跃成为日
本大企业之一。
另一例于是：1982　年美国政府取消电话电报公司的电话机专利权，允许
电话机公开制造和销售。香港电器商一闻此讯，马上将原生产收音机、电子
表的企业全部转产电话机，蜂拥扑向美国市场，大获全胜。
1983　年第一季度香港对美电话机出口达到近二亿美元，比上年同期增长
十九倍。
以柔克刚
（Gentleness　defeats　firmness）
在国际商战中，以柔克刚，是诀窍，也是战术。
日本经济的崛起，日、美贸易顺差的增长，使美国贸易保护主义抬头，
对日本的遏制尤甚。1980　年，日本汽车产量首次突破1000　万辆大关，超过
“汽车王国”美国的年产量，跃居世界第一位。对此，美方要求日本汽车自
动限产，日方欣然承诺，付诸行动，但趁机把生产设备迁到肯塔基州、加利
福尼亚州，使日本汽车在美国“出生”，象“美国车”那样进入美国市场。
近几年来，美国政府以种种手段提高日本企业的生产成本，日本厂商克制、
礼让，但把投资悄悄转向美、墨边境，即利用墨西哥的廉价劳动力，又钻了
美国法令的空子——该地产品返销美国的征税颇为优惠。当美方为“日本在
敲美国市场的后门”而恼火时，日资又流向美国工厂少的中部和边境地区。
1980　年美、日贸易逆差122　亿美元，到1986　年则上升为586　亿美元。
纵观愈演愈烈的日、美贸易摩擦，日方表面上逆来顺受，实际上是步步
进逼。这就是名符其实的“以柔克刚。”
诚实商法
（Loyal　mercial　tactics）
商战成功的第一要素是诚实。诚实象树木的根，如果没有根，树木也就
没有了生命。因此，每一个经营者都要树立起为顾客着想的正确经营观，这
比玩弄花招重要得多。
日本证券公司的创业者，小池银行和东京瓦斯公司的董事长小池国三，
就是以诚实起家的一位企业家。小池13　岁时背井离乡，在一个小商店做店
员，同时，替一家机器公司做推销员。一次，他推销机器十分顺利，半个月
与33　位顾客签订了合同。以后，他发现他卖的机器，比其他公司出品的同样
性能的机器价格昂贵。这时，他想与自己订约的客户如果知道了，一定会感
到后悔。于是小池立即带着订约书和定金，用了三天时间，逐户进行老老实
实的说明，请客户废止合同。这种诚实的作法，使客户深受感动。结果，33
户之中没有一个废约。同时，加深了对小池的信赖和敬佩。
诚实具有惊人的魔力，它象磁铁一样具有无形的吸引力。客户就象小铁
片被小池吸引了，纷纷前来与他订货。不久，小池就创立了山一证券公司。
以亏钓盈
（Benefit　through　losses）
多数的消费者对商品的价格极为敏感，一般都希望付出较少的货币，获
得较大的物质利益。针对这一求利购买动机，以小金额商品的亏损，来换取
顾客的“安全感”和“信任”，使顾客放弃畏惧心理，购买较昂贵的商品，
也是创业的一法。
美国加利福尼亚州，有一位叫D。　T　的青年人，是做家庭用品邮购业务的。
首先，他在一流的妇女杂志上刊登了邮购“一美元商品”业务。其商品都是
有名大厂商制作的实用品。这些商品价格有20％低于一美元价值，而60％进
货价刚好是一美元，还有20％虽然进价高于一美元，也按一美元出售。杂志
一发行，订购单就象雪片似的飞来。他并没有什么资金，靠把顾客汇款取出
来购买这样商品。当然，这中间他会有些亏损，但他并不傻，当寄商品给顾
客时，再附带寄去“三美元以上、百美元以下的商品目录”和空白汇款单。
这样虽然卖一美元商品有些亏损，但赢得了顾客的信任。在下次邮购昂贵商
品时，即弥补了一美元商品的亏损，还获得很大利润。
这种以亏钓盈的商法，使他在一年后，即组建了D。　T　邮购公司，三年后
的邮购销售额达500　万美元。
拿到五十万专利金之后
（When　500；0OO　yuan　patent　value　are　gained）
1951　年，王安发明了磁线记忆圈，他得到了50　万美元的收入。他决心
“要拿这笔钱自己开公司”。
公司最初以“家庭工业”方式开始，主要产品仅是小型案头计算机，但
很快就从办公用计算机到小学生用的计算器，应有尽有了。王安是著名的电
脑发明家，“技术奇才”，并且善于审时度势，适应变化。他及时将生产台
式计算机转到文字信息处理机方面，制造办公室自动化（OA）电脑系统，新
产品不断推出，营业额扶摇直上，事业获得了非凡的成功。1967　年，公司公
开发售股票时，证券市场上刮起了抢购狂潮，仅十二元五角美金一股的股票，
数日间涨到40　余美元。王安本人一下子成为拥有五千万美元的巨富，公司的
四百名员工也都发了财。仅仅几年，一间门面的店铺已发展成拥有15　亿美元
和24000　名职员，踪迹遍市世界的大企业。公司的营业额从第一年的15000
美元增至1984　年的22　亿美元。
米诺比萨饼经营诀窍
（Secret　in　managing　Milou　Pisa　cakes）
汤姆·莫纳汉靠送货快捷，建起了一个经营额10　亿美元的比萨饼王国。
44　岁的企业家领导着世界最大的比萨饼送货业公司一一多米诺比萨饼公
司。
26　年前美国只有一家比萨饼店，很快发展成三家。现在，已联合世界各
地的代销商建起一个国际经销网。莫纳汉说：“我坚信这一点，想发财就要
靠实干。”
多米诺公司经营的诀窍很简单：顾客订货半小时内把货送到。比萨饼店
始终处于紧张状态，一大早当订货的电话一挂，比萨饼就被送进烤箱，送货
的司机迅速奔向装满热气腾腾的比萨饼汽车。必须分秒必争，送货中容不得
拖延。如果不能及时把货送到，那么一切都完了。
莫纳汉忠告说：“要稳妥可靠，坚守一地，手不要伸得太长，并且要把
你的地盘尽可能地搞好。在食品业中，如果你全力以赴地做好生意，那你就
会是个传奇人物。”
“执死鸡”有文章
（Insinuation　of　“Zhisiji”）
企业或商店因经营不善而倒闭，便就象一只死鸡一样，让人不屑一顾。
在生意场上，“执死鸡”大有文章可作。
在美国，有位专门“执死鸡”的富翁，名叫保罗·道弥尔。有一次他听
说一家玩具厂因管理不善而倒闭清盘，当即找到工厂老板，以便宜的价钱买
下这家工厂。他首先找出工厂经营失败的原因，然后制订了改造工厂经营的
计划，于是按照行之有效的计划重新开工，半年之后，这家工厂由死变活，
产量翻了一番，销售利润颇为可观。
百万富婆米儿曼
（Mi'　erman　the　millionaire　lady）
发现机会，迸出灵感的火花，联想丰富，作有心人，是创业的诀窍。
美国有位叫米儿曼的女士，她穿的长筒丝袜老是往下掉，如果是逛街或
是回公司上班，丝袜掉下来是多么尴尬的事，就算偷偷地拉起来也不雅。她
灵机一动，想到这种困扰，其他妇女也一定会遇到。于是她开了一间“袜子
店”，专售不易滑落的袜子。“袜子店”不大，每位顾客平均可在1　分半钟
之内完成交易。从她兴办这个店后，不断扩展新店。目前在美、英、法三国
的“袜于店”已多达120　多家。米儿曼才30　几岁，已成为百万富婆。
冠军的早餐
（Champion’s　breakfast）
美国库尔斯啤酒酿造公司，是躲避德国征兵而逃到美国的孤儿阿道夫·库
尔斯创办的。在长达103　年的历史里，这家公司始终经营一家酿酒厂，生产
一种啤酒。这种泅然不同的独特啤酒，味道适口，液体明澈，风味不凡，一
直得到人们的喜爱。名演员保罗·纽曼曾称赞说：国产最好的啤酒非库尔斯
莫属。总统福特和国务卿基辛格也无不对库尔斯啤酒叫好。美国人一直说库
尔斯有神。每年大约有30　万名库尔斯崇拜者来啤酒厂游玩，或到科罗拉多州
靠近格兰德湖的瀑布旅游。据说这是因为库尔斯啤酒瓶和罐上贴有这个瀑布
的图案。有的厂商为赚钱，在T　恤衫和运动服上印上“库尔斯——冠军的早
餐”。库尔斯名声如此之大，如果说有什么神的话。那就是它的高质量，而
且始终如一。它十分重视酿酒的原材料质量，如水是用纯净的落基山泉，大
麦是与农场主订合同特别培养的，蛇麻子大多数是远从德国进口的，再经科
学的方法酿成的。为了防止在运输过程中发生变味，也下了不少功夫。如啤
酒必须在接近结冰温度装罐，井用冷藏箱运往冷库，由冷库外运也用冷冻车；
还要求推销者建立冷冻库，推销人员必须在3　天之内取出罐装啤酒，以免其
独特的味道消失。因选取原料、储存，运输如此严格，增加了啤酒的成本。
库尔斯公司公开宣称：尽管库尔斯啤酒的酿造成本是世界上最高的，但它的
售价并不超常。库尔斯啤酒确是货真价实，这是它长期受到顾客赞美的主要
原因。
小职员为儿子积蓄
（Staff　member　saves　for　his　son）
美国加利福尼亚州有个麦尔斯，此人无甚特长，是个小职员，其妻康妮在
加州大学伯克利分校电气工程学院从事勤杂工作。当他们的小孩5　岁时，麦
尔斯决定让他们的后代接受良好的教育，为此每年从工资中挤出300　美元储
存起来，以支付儿子未来的学费；然而每年这点点的储金是远远无法支付美
国昂贵的高等教育费用的，为使后代能有一个较好的职业，麦尔斯夫妇商定
准备在股市上碰运气。一天麦尔斯偶然从金融时报上看到了一则关于激光电
子公司的诱人发展前景和潜在的巨额收益的消息，康妮从学校的教授那里也
得到了关于激光电子公司经营前途的相似观点，于是，麦尔斯夫妇就决定把
该公司的股票作为储蓄投资的对象。十年后的今天，这笔未来的教育储蓄投
资不仅为麦尔斯夫妇赚够了他们儿子的大学学习费用，而且家里还因此得到
了一辆挺不错的福特小汽车。
利普顿茶
（Lypton　tea）
利普顿茶是美国家喻户晓、倍受青睐的一种饮料。在19　世纪末，美国利
普顿茶的创始人托马斯·利普顿先生为打开利普顿茶的销路，在报纸上大做
广告。宣称：“从未喝过茶的人，可以领取样品试饮。”并向公众介绍饮茶
的知识，他确信，只要让美国人品尝到高质量的茶，教给他们贮存和饮茶的
正确方法，他们是会爱喝茶的。与此同时，利普顿先生又雇用了一大批人向
旅馆、餐馆推销茶叶。还在有大量观众的芝加哥博览会上开设了一个专门介
绍茶叶的小茶馆。到了20　世纪初，利普顿先生又在曼哈顿岛的南端开办了一
个茶叶加工厂。经过一番努力使利普顿茶的成本、价格进一步下降，在这种
茶的主顾周围滚雪球般地增加了许多新主顾。
男用戒指专门经营者
（Male　ring　dealer）
美国青年罗杰·艾修，是加州大学的学生。在临毕业前，他发现许多专
门出售男用饰物的店铺，仅仅陈列领带夹，胸章和袖扣，不见有男用戒指供
应。美国的男人是喜欢配戴各式各样戒指的。因而男用戒指的需求量正在看
好。并且，愈是花样翻新，愈是新奇古怪，愈会获得人们的青睐。于是，罗
杰把心思放在了戒指生意上。他想：如果把这些戒指与领带夹，手环，袖扣
一起出售，一定会引起人们的注意，自然也会带来销路。
罗杰的全部资金只有200　美元，他首先用它们向几家制造业商购买了价
值便宜的六打戒指。每个戒指进价为二美元，转手即以三美元让给零售店，
罗杰从每只戒指中获取百分之五十的利润。第二天，他最先委托的那家零售
店在展售这些新货后，立即又找上门来催货。因为这种男用戒指的销路实在
不错。罗杰第一批进的六打戒指很快脱手。他用所得的现款买进更多的戒指，
同时又找了另外一家零售店。自从罗杰干起他独辟的生意后，第一年中每星期
可赚一百美元；第二年利润翻番。随着时间流去，他的生意越做越大，一年
的纯利竟达数万美元。罗杰·艾修雄心勃勃，他自己开起了商店，专门经营
男用戒指，成为一个有前途的经营者。
“冰业大王”
（“Ice　industry　King”）
失败不过是给人以重新开始和更聪明行事的机会。一次老老实实的失败
并不是耻辱。
19　世纪初，一位美国人费雷德里克·图德试图创立一个冷藏企业，帮助
美国人把食品冰冻起来以利于保存。在尝试阶段，图德亏损了4000　美元，但
他坚持不懈。他采用了新的技术方法，建造了更有效的冰库，使食品的溶解
度下降到10％以下，一举成为美国的“冰业大王”。
超人的商业才能
（Super　talent　in　merce）
创业，表面上是商业竞争，实质是智慧的较量。从制造产品到经营以至
占领市场，无不是人们智慧的实现。因此也可以说创业是人才之战。
70　年代初，王嘉廉已预料到电脑软件市场具有巨大潜力，他向其所在的
美国电脑服务社的老板建议和瑞士一家电脑公司合作，在美国成立分公司，
推出自己设计的软件。但遭到老板拒绝。于是他便离开该社，自己出面和这
家瑞士公司合资经营，推出的CA…SORT　软件大受欢迎，销路极佳。后来，他
将1976　到1980　年所获的利润买下了公司的全部股权，独自经营。
1985　年，他用2500　万美元买下CGA　公司，这是因他看中了该公司生产
一种名叫“最高机密”的电脑安全程序。别的电脑公司都讥笑他出价大高了。
但仅一年，光出售“最高机密”程序，他就赚了3600　万美元。王嘉廉就是这
样凭着自己的超人的商业才能，不断买进和开发新产品，并建立一套高效率
的软件产品销售服务网，使“电脑伙伴”迅速成长，创造了庞大的企业王国
和惊人的财富。
投资奇才巴菲特的秘诀
Secret　of　Bafet　the　investment　genius
《福布斯》杂志称巴菲特是全美国1996　年最富有的人。其家产估计有
130　亿美元。他控有伯克希尔·哈撤韦公司45％的股权，拥有所罗门、可口
可乐、首都城市及美国广播公司、美国运通、富国银行、华盛顿邮报等多间
著名大公司的大量股票。在金融界，他似乎有点石成金的力量。
1965　年他购入克希尔·哈撒韦公司股票时，每股只有12　美元。此后股
价一直攀升而上，到最高点时曾达9000　美元。
26　年升值逾708　倍，成为纽约证券交易所股价升值之最。
巴菲特成功的秘诀在哪里？归纳起来有三点：一是知识丰