世界商战权谋-第50章
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当机立断及时转产
（Tranfer production oniemtation at the right moment）
北京服装厂是一个只有百余人的集体企业，产品曾一度滞销积压，资金
无法周转，生产几乎处于瘫痪状态。怎么办？厂领导从市场调查中发现，服
装行业强手如林，竞争激烈，本厂的生产设备和技术力量薄弱，难以与其抗
稀如继续生产服务，势必走向绝境，无异于“在一棵树上吊死”。于是，他
们根据新获得的市场信息和本厂条件，转产以手工操作为主，大企业不愿意
生产的酒心巧克力。产品拿到市场试销，订户蜂拥而至。当月投产，当月盈
利，企业起死回生。
北京西城区服装厂的高明之处在于，得到真实的市场信息之后把军事定
律运用于企业经营之中，在本厂的经济技术实力不足与同行企业竞争的情况
下，有胆有识，根据市场导向，当机立断，及时转产，使一度面临破产的企
业转危为安。
信息通，生意兴
（Instant in formation results in prosperous business）
要使企业在生产经营中所作的决策正确无误，首先必须掌握决策赖以产
生信息。善于运用信息，生意必定兴隆，企业的财富就会“无穷如天地，不
竭如江河”。
广东湛江家电公司原是一家编织老鼠笼，打锄头镰刀的小五金厂，现发
展成为拥有11 个专业工厂和6000 多职工的“跨省公司”。它生产的30 多种
电器，畅销于香港和中、远东地区，被称为中国的松下。这个公司不惜代价，
建立起了一个高效率的信息情报网络系统。公司内设立了信息情报科，犹如
人的大脑神经中枢；设立在全国28 个省、市、自治区的1000 多个联营点和
维修站，则是遍布全身的神经网。各地方各个渠道向公司情报科源源不断地
输送信息，为经理人员决策提供了可靠的依据，并迅速地转化为产品和和财
富。公司曾一度积压出口产品电饭煲12 万只，经理焦急万分，正准备压缩生
产时，从湖南传回一信息：湖南省以电代柴规划会议在平江县召开。公司领
导人立即立决定出口转内销，并带领5 名情报人员火速赶到平江，不但签订
了一批供货合同，而且从会议上又获悉全国将建设100 个电气化试点县的信
息。他们由此而预测则今后几年内市场上每年将出现7000 万套电饭煲的供货
缺口。于是，公司大量组织原材料，当年生产近40 万只，连同上半年积压的
产品全部销完，仍供不应求。该厂依靠信息，积累了大量的财富。
法国许多公司获取信息则别具一格。“工作晚餐”就是其中之一。公司
聘请经济学家、管理学家等社会名流作兼职顾问，这些顾问的工作就是定期
陪公司董事长共进晚餐。通常称“工作晚餐”。进餐时，两人边吃边谈，从
政治到军事，从最科技发明到新产品的开发动向，从国际国内时事到市场动
态。。海阔天空，无所不谈。董事长问或提出几个自己关心的问题，专家则
一一对答如流。饭毕，两人各奔东西。董事长吃饭的同时，也“吃”进了许
多最新信息以及从这些可贵的信息中获得的启示，这给他的公司带来了不可
估量的好处。而专家酒醉饭饱之外，还能从公司每月获得数千美金的“陪饭”
兼薪。
信息是定位的依据
（Information is relied upon setting up orientation）
市场定位即对企业发出的信息加以整理，以接上信息的消费者进行划
分。以一种逆转思维方式，让企业的产品在潜在顾客心目中定位置。定位的
重点是，是对可能成为顾客的想法加以影响，使他产生某种你所刻意在其心
目中的营造印象，操纵顾客心目中的想法，唤起和加强消费者原本已有的愿
望和渴求。
太阳神口服液从众多的营养保健品中脱颖而出，正是采用了“市场定位
术。”超越传统的制造工艺——“现代工程技术”，效用——“促进人体新
陈代谢，令生命之火常燃”，刻划出太阳神独特形象，消费者依赖太阳神这
一定位，奠定了太阳神成功的基础。
举世闻名的可乐战，结果是百事可乐跃为可乐业的第二大品牌，并蚕食
了可口可乐公司的大片市场。50 年代，可口可乐销售额是百事可乐的5 倍。
60 年代，这一差距缩小了一半。百事可乐的成功，重要的原因得益于正
确的定位。即定位于年轻，特别是儿童，即定位于“新一代的选择”。
液体肥皂的信息反馈
（Information feedback of liquid soap）
歪者不正也。歪材似乎不可良用，殊不知在千奇百怪的商海中，精明的
企业家，善于捕捉市场信息，迎合消费者的嗜好，有时甚至是以歪就歪，以
致歪打正着，使企业财路亨通。
美国有一家专门从事清洁用品生产和经营的大公司，公司经理的儿子甘
布尔曾完善了一种新型肥皂的配方，取名为“象牙”。象牙肥皂刚进入各地
市场不久，公司管理人员从顾客那儿得知象牙肥皂可以从水中浮起来这一重
要信息，开始十分惊讶，觉得不可思议。他们猜想这大概是配制肥皂时的偶
然结果。经过调查，事情果真如此，但是各地顾客不断要求供应这种“液体
肥皂”，没想到歪打正着，于是公司决定将错就错，继续生产这类肥皂，很
快具有这一独特功能的象牙肥皂的名气就在全国传开来了。倾听顾客的呼
声，加上随机应变的策略，使公司在创新上始终立于不败之地，从而获得了
大量财富。
一句话的灵感
（Inspiration from one word）
李强乃香港销售意大利皮鞋的翘楚。他旗下遍布香港各区的30 多家各种
牌子的皮鞋，以款式新颖多样、质量高，赢得了大量消费者。加上设于澳门
及新加坡的四家分店，李强辖下的“利信达集团”，是一家年销售80 多万双
皮鞋，营业额高达3。6 亿港元的皮鞋王国，但他只是卖皮鞋，从没有想过办
鞋厂。几年前，李强回大陆广东顺德老家看望乡亲，顺德市的市长冯润胜问
他：“他卖那么多皮鞋，若能自己办厂生产一部分，岂不是更好吗？”这真
是一语惊醒楚中人。李强越想越有道理，便请来意大利制鞋专家法兰高到顺
德进行考察。法兰高家族世代制鞋，在意大利鞋中名列前茅，他来顺德一看，
居然连连点头：“顺德姑娘连花都会绣，手指头的灵巧决不输于我们意大利
人，造皮鞋，绝对OK！”于是一家名为“艺恒信”的制鞋厂在顺德辛村顺利
投产。该厂生产优质皮鞋24 万双，预计产量可达36 万双。李强又经常回内
地了解市场，他认为随着改革开放的深入发展，人民生活日益富裕，款式新
颖的高档皮鞋，市场前景非常广阔，人民生活日益富裕，款式新颖的高档皮
鞋，市场前景非常广阔。因此，他正向这个极有潜力的大市场进发，并在顺
德、中山、佛山设立了专店，计划数年之内，在内地30 万人口以上的城市都
设立分店，开辟世界上最大的中国市场。
信息使土地生利
（Information bene fits the estate industry）
做生意如同下棋一样，平庸之辈只能看到眼前的一两步，高明的棋手却
能看出后五六步。一个人能遇事处处留心，比别人看得更远、更准，才具备
一个企业家的素质。
世界旅馆大王、美国巨富威尔逊在创业初期，全部家当只有一台分期付
款“赊”来的爆玉米花机，价值50 美元。
第二次世界大战刚刚结束时，威尔逊做生意赚了点钱，便决定从事地皮
生意，当时干这一行的人并不多，因为战后人们都比较穷，买地皮修房子，
建商店，盖工厂的人很少，地皮的价格一直很低。听说威尔逊要于这种不赚
钱的买卖，亲朋好友都反对。
但威尔逊却坚持己见，他认为这些人的目光大短浅。虽然连年的战争使
美国的经济很不景气，但美国是战胜国，它的经济很快会起飞的。到那时买
地皮的人一定会很多，地皮的价格一定会日益上涨，赚钱是不会有问题的。
威尔逊用手头的全部资金再加一部分货款买下了市效一块很大的但却是
没人要的地皮。这块地由于地势低洼，既不适宜耕种，也不适宜盖房子，所
以一直无人问津，可是威尔逊亲自到那里看了两次以后，竟以低价买下了这
块杂草从生，一片荒凉之地。
这一次，连很少过问生意的母亲和妻子者出面干涉。可是威尔逊认为，
美国经济很快就会繁荣，城市人口会越来越多，市区也将会不断扩大，他买
下的这块地皮一定会成为黄金宝地。
事实正如威尔逊所料，三年之后，城市人口骤增，市区迅速发展，马路
一直修到了威尔逊那块地的边上。这时大多数人们才突然发现，此地的风景
实在宜人，宽阔的密西西比河从它旁边婉蜒而过，大河两岸，杨柳成荫，是
人们消夏避暑的好地方。于是，这块地皮马上身价倍增，许多商人都争相高
价购买，但威尔逊并不急于出手，真叫人捉摸不透。
后来，威尔逊自己在这块地皮上盖起了一座汽车旅馆，命名为“假日旅
馆。”假日旅馆由于地理位置好，舒适方便，开业后游客盈门，生意非常兴
隆。从那以后，威尔逊的假日旅馆便象寸后春笋般出现在美国及世界其它地
方，这位高瞻远瞩的“风水先生”获得了成功。
捕捉生意战机
（Capture trade opportunity）
军事家习贻误战机，企业家亦有同感。人们常说机会难得，但并不是说
机会一点也没有。其实，经济发展的机会无时不有，无时不在，关键在于你
是否去努力寻求，捕捉和创造。近来，人们认为日本的公司在近几十年的经
济发展中是碰上了好“运气”。殊不知，这些运气却来源于日本企业家对市
场透彻的了解和灵活的把握。简言之，他们善于捕捉生意战中的各种机会。
其方法有：
1。兵贵神速，抓住机会。在国际市场上，若干厂家瞄准了同一目标，大
家的机会均等。日本企业家表面上不动声色，其实已暗暗捷足先登，然后出
其不意一举占领市场。有时，买方争如星火，生意能否成交取决于供货单位
提供商品的速度。在这种机会面前，日本人很少怯场。他们上下动员，有时
甚至不惜以高昂的代价寻求同类厂家的协作与支援，千方百计地满足买主的
需要，不仅做成了这一笔生意，而且树立了良好的信誉，扩大了潜在市场。
2。投其所好，赢得机会。消费者的“口味”是不断变化的，迎合这些“口
味”，就等于赢得了机会。索尼公司了解人们已渐渐对大型化收录机失去兴
趣，更多的人轩而喜欢将收录机随身携带，以便随时欣赏悦耳动听的乐曲，
便很快推出一批可装在衣袋里的小型收录机。彩色电视机最初需要大型柜子
盛装，消费者大为烦恼。日本不为研制功能，推出新式样，有的改成手提式，
有的趋向微型化。而美国的一些厂家却仅仅注重投资于广告宣传，在产品的
功能和款式上，则以不变应万变。结果，日本后来居上，彩电数量超过了美
国，雄踞于国际市场。
3。知已知彼，争夺机会。许多日本公司有这样的气势：了解你的竞争对
手，把生意从他的手中夺过来！国外一家公司生产的洗盘机在市场上获得了
成功，一家日本公司把这种机器买来，通过实验室精心研究，解剖其各部分
机件的操作性能，测定其成本，同时详细掌握了对手的生产系统和销售网点，
然后综合自己产品与对方产品的优势于一体，设计生产出一种性能更优越的
洗盘机，并且进一步发展了足以与对手抗衡的销售网点，结果战而胜之。
4。避实就虚，寻求机会。在竞争中，日本人往往选择国际市场上竞争对
手的薄弱环节下手。美国人不注重价廉易携带的家用电器和小型车的研制，
于是，日本人制造出小巧玲斑的轿车和微型收录机，风卷残云般地打入美国
市场，获得了成功。
5。 锐意进取，创造机会。日本公司为了在国际市场上保持其领先地位，
非常注重不断发展与创新，在那些未被开发的领域大显身手。曾几何时，瑞
士本是钟表王国，而日本人雄心勃勃，向瑞士发起挑战，首创石英表，以小
型电发动取代传统的机械方式。结果，瑞士因循守旧，不恩创新，坐失良机，
钟表王国的地位终于动摇，而日本钟表业则取代了瑞士的霸主地位，在世界
上遥遥领先。
棺材赚钱
（Coffin earns money）
古时，一些富贵人活得无聊，在广州吃够，在苏州穿够，在杭州玩够，
最后选个柳州的棺材了此一身，故而有“吃在广州，穿在苏州，玩在杭州，
死在柳州”的俗谚。一些柳州人也因此大发其财。如今的柳州人又发起了棺
材财，走起了棺材运。所不同的是，棺材不是用于丧葬，而是作为玩具。原
来，随着改革开放的深入，来柳州旅游的港澳同胞越来越多。他们中间流传
着这样一句话：“棺材棺材，升官发财”，游客们慕名而来，希望买些小棺
材，图个时来运转。柳州人了解到这一风俗，便把生财的点子出在本地的棺
材上。他们用上好的楠、樟木、杉木制成精致小巧的棺村，小的才拇指大，
两元多一具，大的约有10 厘米，一具10 元多，海外侨胞和港澳同胞来到这
里。第一件事就是购买小棺村，一挑一大堆，带回去作为礼物送人，既经济
简便，又颇受欢迎。柳州人由此开辟了一桩可观的财源。
以小小的玩具棺村来赚钱，这并不是什么“诀窍”，但最初想出这个点
子，开辟这条财路的人，把柳州棺村源远流长的历史与海外侨胞和港澳同胞
的风俗习惯联系起来，无疑是由于脑子开了窍。在经济生活中，如果经营者
都象柳州人那样善于“开窍”，那不知该要开辟多少财路来。
形象设计的提前量
（Presupposed quantity of image design）
在温州南部，有个集镇叫金乡。这里的家庭工厂生产的徽章、塑料证卡
等产品，产量占全国的一半以上。小小的金乡能在全国市场上站稳脚跟，关
键在于他们慧眼识时务，看准市场、闻风而动。某省正在筹备运动会，金乡
人已带着运动会纪念章去上门推销；金乡的供销员参观洛阳牡丹花会时，发
现这里的门票仍是一张白纸上印着几个黑字，便马上设计。用彩色塑料片制作
成精美的门票。门票正面印着华贵雍容的洛阳牡丹花，背面则是书法名家赵
朴初先生的题词：“洛阳牡丹甲天下”。结果，门票在花会上大受游客赞赏。
温州瓯江大桥将要落成，一位妇女早已设计生产出瓯江大桥纪念章，举行通
车典礼的那天，她一早就到桥头叫卖，一枚一角，连过路的行人部争相购买。
金乡人就是这样，善于开动脑筋，寻找各种做生意的机会，活跃在商品经济
的舞台上。
地图手帕
（Map hand kerchief）
1982 年秋，山东荣成布鞋厂生产了一种海蓝色涤纶塔跟鞋，很受欢迎，
不少用户前来订货。为了优待关系户，鞋厂主动给滨州市一家大商店分配了
一部分这种新产品。不断，这家商店很快要求退货。原来。滨州的风俗，只
有准家办丧事，妇女们才穿这种海蓝色布鞋，以示哀悼。布鞋款式虽新，颜
色却为当地所忌，成了“冷门货。
吃过这个苦头，该厂懂得了采风的重要性。一次，厂方了解到即墨县一
带每逢寒食节，所有头年结婚的新媳妇都要给七姑八姨每人送一双鞋，便马
上组织力量生产了4000 双�
