世界商战权谋-第51章
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带每逢寒食节，所有头年结婚的新媳妇都要给七姑八姨每人送一双鞋，便马
上组织力量生产了4000 双各种规格的布鞋，赶在清明节前几天发到即墨，结
果不到一天就销售一空。
中国如此，外国也不例外，在日本每到年末、年初，按照惯例各公司和
机关都要举行“忘年会”和“新年会”，那时唱歌是不可缺少的内容。因此
一般的职工都要学会几首歌，否则就可能在社交场上下不来台。不少人担心
到时候忘词，往往随身携带一个记有歌词的小本子。正是利用这种世俗习尚，
一个善于动脑筋的手绢商设计了一种印有几十首流行歌词的手绢，人们可以
把它放在西装口袋里，需要时拿出来看着唱既方便又自然，因此受到广泛欢
迎，手绢商也发了一笔大财。
我国幅员辽阔，风土人情各异，且不说每个少数民族都有自己喜爱的商
品，即使在汉族地区，商品也因一地一县的民风不同而取舍不一。如在四川
成都市，印有精美花纹的手帕要比印有峨眉山风景图的手帕销路大，而到了
峨眉山下，则正好相反，印有峨眉山游览图的手帕纷纷被游客买走，一当旅
游指南，二作登山试汗之用，三作到此一游的纪念品，销量非常可观。由此
推而广之，我国数十个大城市是否都可以在本市销售印有本市交通图的手绢
呢？果真如此，其销路一定不亚于当地的交通地图。
抓住信息，步步领先
（Grasp of information guarrantees forerunning）
上海染料化工三厂坚持“产品跟着市场变，销售围着用户转”的生产经
营方针，取得显著的经济效益。到今年5 月己提前30 天完成上半年承包指标，
生产各种阳离子染料865 吨，创历史最好水平；实现利润369 万元，比去年
同期增长25。16％。
染化三厂练就“抓准市场信息、速补品种缺门、满足小批量需要，开展
用户培训”四项基本功，及时将市场信息反馈到生产经营中去，促进了企业
的生产和销售。最近，浙江地区开发出涤、睛交织仿毛西装面料，按常规，
这种面料要两次染色，成本高又费工时。该厂就迅速制出一种染涤、腈交织
面料一次成功的“一浴法”阳离子染料。新产品一面市，就占领了市场。当
该厂了解到纺织系统在开发腈纶仿马海毛产品时，就同步开发各种染马海毛
的染料和染色工艺配方。近来，针棉织品开始用荧光染料作点缀色，染化三
厂通过研制，又以最快的速度将荧光染料投放市场。真正做到了抓住信息，
步步领先。
千顶头盔一抢而光
（Instant sales of one thousand helmets）
这些年马路上增添了多少摩托车呢？跑运输的，载人的，简直是车如流
水。这就带来了一个安全管理的问题。事实上，摩托车肇事造成伤亡事故的
报道，屡见不鲜。某市一家企业的领导，审时度势，预感到随着摩托车的广
泛使用，以及事故的增加，摩托头盔将会成为一种热销的俏货。于是就一次
购进头盔千顶，说来也巧，进货不到一个月，当地交通部门宣布了一道禁令：
驾驶摩托车者必须戴头盔，否则不许行驶。这一来，千顶头盔很快就被抢购
一空。
奥运会与“奥运衫”
（Olympic games and ″Olympic suits″）
广州市场上的汗衫积压甚多，一再削价也销售不畅，生产企业面临难题。
这时广州海幢公司经理从一位副教授处获得一条信息，并运用这一信息进行
分析预测，作出科学的决策。这条信息是关于“奥运会”即将在美国洛杉矶
召开，以及我国运动健儿近年水平迅速提高。于是认为中国运动员一旦实现
“O 的突破”，必将大大激发10 亿中华儿女的爱国热情和民族自豪感。分析
认为，在“奥运会”前夕及开幕期间，如果把印有各种“奥运会”标志的汗
衫、运动衫投入市场，一定受欢迎。科学的决策作出后，该公司立即通过下
属的印花工厂，以积压滞销的汗衫为起点，开发印有“奥运会”标志的文化
衫、背心或“奥运衫”等产品投放市场。该公司仅用了几天时间，就把“奥
运行”试制成功，抢在奥运会开幕前夕，结果货投市场被抢购一空。
以子之矛攻子之盾
（Attack your shield with your spear）
1985 年9 月，国家经委因进口5800 辆三菱牌汽车不合质量要求而向日
本三菱汽车公司索赔的最后谈判在北京拉开战幕。
双方唇枪舌战，你来我往。我方代表将各种三菱汽车质量检测证据一齐
逼向日方面前。这些验证材料中除了使用中国国产检车设备得出的结论，还
有日方刚出口给我国的最先进的检车设备作出的复核结果。这种“以子之矛
攻子之盾”的谈判策略，一下子把日方顶进了死胡同。在这个基础上，我方
堂堂正正地提出全批质量索赔，还要求赔偿我方用户的间接经济损失。日方
代表虽竭尽全力拼命抵挡、狡辨，最终敌不过我方提出的铁的事实，同意支
付质量赔款7。76 亿日元。
接着，我方又要求赔偿间接损失金额70 亿日元。日方认为要价太高，日
方首席谈判代表赶紧提出休会，同幕后的公司最高决策人通电话数小时，进
行紧急磋商。
谈判又开始了。我方代表首先打破僵局：“中日贸易不是一天两天的事，
以后的日子还很长。我们相信贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴
和前景广阔的汽车市场，如果贵方有诚意维护信誉，彼此均可以考虑适当让
步。”我方代表的活起了作用。日方表示愿支付40 亿日元赔偿。
“我们希望贵公司最低支付60 亿日元。”我方代表不准备太大的让步。
双方又是无休止地报价、压价，最终以日方赔偿我方50 亿日元并承担几
项责任而宣告结束。
兵贵神速先处战地
（Speed is vital to win the battle field）
北京东风电视机厂生产的立体普通两用彩电由于景深立体效果好，仿立
体视屏技术处于世界领先地位，获得第36 届布鲁塞尔尤里卡世界发明博览会
金奖。这意味着一代新产品诞生，一块大的市场正在开拓，使一些工厂羡慕
不已。东风厂何以取得这样的优势，兵贵神速是取胜诀窍。
这项产品的原始技术是天津的一位副教授发明的，他研制的普通电视立
体成象技术在日内瓦发明博览会上获奖。东风厂先于其他厂抢到了这个信
息，并购买了这项发明的专利权。买得专利后立即组织试制，组织生产参展
样品，先后只花了一个多月时间就把样品送到了展览会。展览会开幕前一天，
该厂副厂长把随身带来的转换开关安装在参展的那架立体彩电上。所有这一
切，都是在“其疾如风”的速度下进行的。从买回专利到产品展出只用一个
多月时间，从技术获奖到产品获奖只用了4 个多月时间，这样的速度在国外
也是少见的。
这是兵贵神速先处战地的成功。但是只要有速度，处理得当，有时后处
战地；在被动的处境中也可取胜。一场漂亮的闪电战Excellent case of
lightning war 王光英是我国著名的爱国实业家，他现任总部设在香港的光
大实业公司董事长。一天，他获悉了一条引人注目而又模糊不清的信息；有
一批二手汽车出售，但地址、型号、数量、价格不详。在王光英的指示下，
公司业务员立即对这一信息跟踪追击，顺藤摸瓜。几天之后，王光英收到这
一信息的新报告：“在南美智利，一家铜矿最近倒闭。矿主在矿山未倒闭之
前，订购了美国‘道奇’牌、西德‘奔驰’牌各种类型大吨位载重车、翻斗
车共计1500 辆，全部是新车，但是汽车购进后矿山倒闭了。为了偿还债务，
矿主决定将这批车折价拍卖。”
光大公司收到这一信息时，香港、智利和世界许多地方，也都获得了这
一信息。1500 辆折价拍卖的名牌新车，这是一笔富有诱惑力的财产，谁的速
度快、力量强，谁就能得到它。王光英立即决定发动一场闪电战，大胆赋予
派出执行这一任务的业务人员拥有“将在外，君命有所不受”的临时处置权
力，即把拍板成交的大权交给赴现场验货的采购小组。王光英对采购人员的
唯一指示是：“只要质量好、价钱便宜，你们说了算！”
采购小组由业务人员和技术专家组成，他们乘飞机抵智利，对一辆辆汽
车进行了现场验货，确知质量令人满意。又经一番紧张的议价磋商，谈判协
议顺利达成：1500 辆七吨以上、三十吨以下的载重汽车，由智利铜矿主以原
价38％的低价全部卖给光大公司。仅此一项，光大公司就赚取2500 万美元。
商品信息与军事装备
（modity in formation and military equipment）
湖南永州市羽绒厂产品一直销路不畅，曾积压300 多万元。几年来，全
厂抽出8 人从事商品信息和情报工作，他们从报刊上了解到北欧、西欧气候
反常偏冷，现代化军事装备对羽绒制品急需这一信息；预测到国际市场对羽
绒制品需要量将会大幅度增加。于是他们把产品销售的目标瞄准西北欧国际
市场，厂长亲自组织情报人员进入深圳，摸清情况，沟通内外联系，与外商
建立了业务来往，将积压的全部产品一销而空，为国家换回外币100 多万美
金。
利用信息与捕捉机遇
（Information application and seizing opporunity）
湖北武昌有一位青年。1982 年，他陆续地从与人聊天和阅读报纸中得到
这样一些信息：养土元（地鳖虫）能赚钱；蝎子是出口良药，蝎毒比金子还
贵，土元可喂蝎子；有一种叫黄粉虫的昆虫是养蝎子的饲料，比用土元喂养
蝎子价更廉，效果更好。这位青年利用这些信息使自己成为养蝎专业户，仅
用两年时间，积累财富10 万元。他的成功是偶然的，他1978 年高中毕业，
与时怎么也没有想到自己会同养蝎联在一起，但又是可理解的。因为他是有心
人。种种有关养蝎的情报撞击到他身上来，这是机遇，他逮住了。于是，他
把幸运之机与市场联在一起，他成功了。
靠信息发展企业
（Rely upon in formation to develop enterprises）
“蓓蕾”是兰州市一家小型商业企业。这个小小“蓓蕾”； 无论经营什
么部赚钱，走上了发财致富的道路，成为西北一支芬芳四溢的鲜花。
一天，一位姑娘穿着一件紫红色立领衫来到店内，在人群中显得格外美
观大方。这时，“蓓蕾”的一位女营业员立即走出柜台，彬彬有礼向这位姑
娘打听这件衣服的来历的信息。得知这叫“东方衫”，是上海某服装厂的最
新产品。。。于是，她马上把信息向经理汇报，并要求订货的电报当天就从
“蓓蕾”发到上海。很快，四千多件“东方衫”就与兰州的顾客见面了，瞬
间一售而空。小小的“蓓蕾”企业，经营有方，获利不少，诀窍是蓓蕾下功
夫训练每个职工对情报和信息的敏感性，培育每个人的信息和情报“细胞”。
增强企业的竞争能力。
市场竞争中的有心人
（Conscientious person in market petiton）
漳州市藤器制品厂厂长朱国贞习惯于在饭后茶余从聊天、阅览中有意无
意地收集新产品信息。有一次，他从一本外国杂志上看到一幅广告照片，画
面是四方形的编织篮里铺着垫单和被子，一只狗在里面呼呼睡觉。朱厂长发
现，养狗、养猫在西方一些国家十分盛行，一般每个家庭都要养一只狗或猫，
还有的养两只。于是，他产生了生产狗床猫窝的念头。他组织设计和编织出
样品，经外贸部门的介绍，引来了美国西部一公司的副董事长。他面对圆的、
方的、椭圆的，既漂亮又精巧的狗床猫窝，高兴得赞不绝口。这样，狗床猫
窝远渡至太平洋彼岸，20 多万美元源源不断地流进了藤制品厂的钱柜。
一个企业经营者，在激烈市场竞争中，要善于处处做有心人，去细心寻
找的把握各种有用的信息。漳州市藤器制品厂造狗床猫窝的成功，都是从一
些小事中得到启迪的结果。
一条信息救活一个企业
（One piece of message saves a factory）
获全国先进企业称号的广东湛江家电工业公司，19s2 年下半年的电饭煲
出口指标被砍掉了。这个过去靠出口电饭煲过日子的企业，当时库存电饭堡
12 万只，出现大量积压，企业面临停产倒闭的危机。那么，这个企业后来是
怎样从危机中一跃而起，生产增长七倍，成为全国先进企业的呢？其中的奥
秘，就是一条信息救活了这个企业。
原来正在危急关头，该公司经理李秀森从信息网中获得一条信息：湖南
省正在召开以电代柴规划会议，以电代柴的决议一旦贯彻执行，市场上就会
需要大量电饭煲。根据这条信息，这个企业立即作出决策，从出口电饭煲转
向国内广大农村市场。经理立即率领一支精干队伍，迅速奔赴湖南省以电代
柴规划会议，通过接洽联系，不但在会上与湖南省签订一笔销售大批电饭堡
合同，而且还获得了另一条重要信息：中央决定在全国搞100 个电气化试点
县，每年需要电饭煲、电炊具达1000 万套，而当时全国电饭煲年产量仅300
万个，供需差距很大。他们立即进行情报跟踪，并进行一连串的信息反馈。
最后从对农村大量的调查材料中获得的可靠信息：要真正做到以电代柴，光
有一个电饭堡还不够，必须有蒸馒头的、炒菜的、烧开水的一系列电炊具和
取暖的电热设备等，才能适应市场需求。
这样不但救活了这个面临停产关闭的企业，从积压库存12 万个电饭堡停
产待闭，而迅速扭转乾坤，一跃变为扩大生产规模，产量猛增七倍，电饭堡
产品畅销全国各地，产品供不应求的企业。同时，还为企业开发新产品打开
了思路，开发了各种系列电炊具，开拓了更加广阔的市场。一条信息救活了
一个企业，一个信息可以转变成为巨大物质财富和经济效益。
转让费之争
（Fight for tranfer fees）
1982 年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛即公司以补偿贸易形
式进行为期15 年的合作生产，规定由对方提供粘合衬布的生产工艺和关键设
备。该项技术较为先进，包含着若干项专利。初次谈判，联邦德国要求我方
支付技术（专利）转让费和商标费共240 万马克。我方厂长十分精明，马上
选派得力的科技人员，通过检索有关专利工具书，从茫茫的书海里，查证了
该项目中所含专利的技术和法律状况，发现其中主要技术——“双点涂层工
艺”专利的有效期将于1989 年到期，不久即将失效。在二次谈判中，我方抛
出此证据，井提出降低转让费的合理要求，使外商意想不到，无可奈何，只
好答应将转让费由240 万马克降至130 万马克。
《经济参考》上的一则消息
（The news in Economic Reference）
对于企业领导人来说，没有正确及时的情报信息，就不能产生正确及时
的决策。
正当全国铅笔订货量普遍下降的时候，一个铅笔厂却能异军突起，订货
量比往年同期上升20％，成为同行业中唯一销售额上升的企业。其原因与他
们善于掌握和运用信息有很大的关系。
一天，该厂厂长从一份《经济参考》上，看到一则消息：国际市场石油
价格有继续下降的趋势。本来，石油和铅笔并无必然联系，但这位厂长却从
中受到了启发，马上联想到：我厂出口的铅笔，有一部分�
