世界商战权谋-第52章
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价格有继续下降的趋势。本来，石油和铅笔并无必然联系，但这位厂长却从
中受到了启发，马上联想到：我厂出口的铅笔，有一部分由香港转销阿拉伯
产油国家，石油价格下跌，直接影响产油国家经济状况。当然进口商品的销
售也会受掼。因而厂领导当机立断，适当调整内外销的比例，并改进了内销
产品的质量和花色品种，从而保证了产品在国内市场畅销。
“报”发户
（Get rich from in formation）
由订报刊而发家致富的“报”发户日见多矣。
河南虞城县利民乡农民吕宝臻，十多年来，投资4000 多元，累计订阅报
刊410 种，他从报上获得信息，学习国内外先进经验，培育成功印尼菠菜、
法国大葱等12 个蔬菜品种，获利13 万元，成了很有名气的“报发户”。
搞农副业生产，墨守成规，不讲科学，按老办法办事。往往事倍功半。
要解放思想，研究新问题，学习新经验，靠科技致富，靠智力发家，各种报
刊则是沟通信息，传播知识的重要工具。近几年来，许多农民利用从报刊上
获得的大量信息、知识，实行科学种田和发展多种经营，成了农村中的“报
发户”。
扭转厄运
（Turn over the ill fortune）
准确而迅捷的信息，能帮助企业左右逢源，处乱不惊；使企业在商品经
济的浪潮中乘风破浪。
长阳化纤弹力絮厂，1985 年建成后就不景气，产品积压，一年中有半年
不能开工。寻求企业生计是当务之急。他们决定：全体职工在一个月内进城
串乡去推销积压的产品，同时每人要带回一至两条与企业生存有关的信息。
当然，汇总的信息很多，其中有一条值得注意。据一家杂志上说，兔毛的保
暖性是羊毛的7 倍，因为兔毛滞销，县内外大批兔农纷纷将兔子“食肉寝皮”，
养兔热开始降温。厂领导据此考虑：能否用生产弹力絮的设备加工兔绒制品？
能否将大量滞销的兔毛转化为日用商品？他们觉得企业很可能由此而获得转
机。于是，经过一番努力，他们厂改为生产兔绒制品，更换了厂名，产品迅
速打开市场，并且供不应求。
一条信息能使企业绝路逢生，扭转了企业厄运。
信息员带来的宽广销路
（Large sales brougth by in formation collector）
随着社会主义现代化建设的发展，信息已经成为重要的财富和资源，并
已构成新的生产要素。企业经营者在推销产品时，单靠推销员推销产品是不
够的，而依靠信息来打开产品销路往往会收到事半功倍的效果。
辽宁省新民县，有一个个体帆布加工厂，该厂长为了早日打开产品销路，
整天东奔西跑地推销产品，常常是白搭时间和旅费。有一次，他在上海住了
十多天，一件产品也没推销出去。当他从上海回来时，收到了一北京亲戚的
电报，说某勘探队急需15 件钻井塔衣。他把自己经营的塔衣发走不久，就收
到了贷款。通过这件事，他认识到了信息就是财富，于是，他花了100 元钱
在《市场》报上登了一则招聘信息员的广告，不到两个月，省内外200 多人
来信应聘。他还宣布每项信息成交后拿销售额的2％奖励信息员。同时，把
自己的产品说明和所需原材料规格等材料寄给每个信息员，很快在社会上就
有了反映，内蒙古霍林河煤矿派人来洽谈订货，一次成交三万六千元。几年
来，他通过信息员结交了湖南、山东、江西、海口、黑龙江等地的许多厂家
和用户，他不用东奔西跑就能随时掌握各地的行情，使产品扩大了市场销路。
经营与市场预测
（Management and market prediction）
二千多年前的希腊哲学家泰勒斯，根据天文气象预测当地油橄榄将丰
收，便及时收买油坊，垄断油料加工，获得了成功，被一些学者们称之为世
界上最早的市场预测。在我国，随着商品经济的不断发展，市场预测在经营
中的作用越来越重要。
前几年，第二汽车制造厂面对国内汽车需求过猛，缺口较大的市场状况，
邀请专家对汽车市场进行预测。专家们提出：汽车使用量的急骤增加，必将
引起汽油供应紧张、应及早采取对策。于是该厂在保持原有型号汽车生产的
同时，积极发展柴油车的生产，并很快投放市场，受到用户们的欢迎。相反，
看到汽车需求量大便一哄而上的杂牌汽车，在热闹一阵之后，由于汽油供应
紧张等原因，不久便出现了滞销的势头。
分析信息，为我所用
（Apply the analysed information）
一条信息，往往本身对自己企业并没有多大应用价值，但经过联想分析，
便能从中发现可以为我所用之处。
广西某县竹器厂，在原材料涨价、竹制品滞销、企业陷入困境的情况下，
收集到高级沙发、洗衣机、落地扇的市场需求量激增的信息。该厂对这一信
息进行联想分析得出：我们虽然无法生产洗衣机、电风扇和高级沙发，但是
这些产品都需要万向胶球与之配套，而本厂有炼制废旧橡胶的条件，可以生
产万向胶球。于是，该厂便转向生产万向胶球，很快投放市场，发展十分顺
利。
抓准信息，决断不疑
（Exact information backs resolute decision）
在市场竞争中，应重视各种瞬息万变的发展趋势，一旦发现有利于自己
的信息和机会，就应迅速出击，让产品抢先占领市场。
上海第二十七棉纺厂听到一个客户透露，进口产品中有一种闪光绒线很
受市场欢迎，便从中受到启发，立即开发出闪光、防缩、兔毛混纺有光等产
品，投放市场后十分走俏。有一次，一个客户希望能提供织结子花呢的中结
子纱。该厂便马上试纺，一周内就交了货。
兵不神速，后悔莫及
（Speed is precions）
俗语讲，机不可失、失不再来。兵法上说，兵贵神速。由于信息具有公
开性和可分享性，所以，企业在开发、利用信息时亦应“兵贵神速”，否则，
必将在激烈的企业竞争中，败于一时之差。
抚顺市科技咨询服务中心给本地某刺绣厂提供了一条有价值的信息：生
产一种装草药的、防虫防蚀的绣花荷包。由于该厂犹豫不决，结果山东省长
岛刺绣厂抢先生产了。不久，广州一家贸易公司闻迅前去订货，抚顺那家坐
失良机的刺绣厂后悔莫及。
信息生财
（Make fortune through in formation）
“四方听信息，八面进财来”。
中国化工进出口公司上海市分公司，于80 年代初，在进行外贸活动中，
收集到这样一条信息：西方国家成年人脱发的多。他们于是会同医药工业公
司研制成功了能调节内分泌机能，治疗皮脂过多症防止脱发的“920”营养发
水，打进联邦德国市场。
一次，当时的联邦德国总理施密特去美国与里根总统会晤，途中，记者
在他身上有两项新发现，一是总理头上脱发处再生了新发，二是总理提包内
装着四瓶“920”营养发水，这些情况很快在联邦德国和美国传开。“920”
营养发水销量大增。化工公司获得这个信息，并不自满，对产品作精益求精
的再加工，使该产品的出口量从原来4 万瓶，发展到1984 年的22 万瓶，其
质量与世界名牌瑞士的“品鼎”牌发水齐名。
车铃上市
（Bike rings get marketed）
在研究公众时注意研究社会，把两者结合起来，就会得心应手，左右逢
源。
长春市在1987 年上半年进行了民意调查，发现了一个普遍存在的社会性
问题：交通事故增多。这一动向，被一家五金商店掌握了，他知道要解决这
一社会问题，必然由交通部门出面进行全市交通治理，这样，将需要大批车
铃上市。因为据调查，长春市有许多自行车没有配备车铃。结果，这家商店
提前组织进货，取得了良好的经济效益，而且赢得了交通部门的好评。
旁门左道能赢利
（Profits won through side techniques）
《老子》认为：“以其不争，故天下莫能与之争。”
“不争”不是“无为”，而是放下竞争去为自己开路。现代大众一窝蜂
式的赶时髦，挤热门，赶同一个考场，争同一类生意，好像失去平衡的船，
一下歪到这边，一下倾到那边，大家毫无自制力地彼此眼着乱挤，此时，精
明的企业家则登高望远，找大家盲目竞逐之中所无暇顾及的捡上一两种，种
植与耕耘去了。
日本美玲公司的状态在于下争。美玲公司1968 年成立时只有5 个人，资
金67 万日元，以美玲公司这种微型企业力雄厚的大企业相竞争，似乎是鸡蛋
碰石头，自不量力。但美玲公司选择了企业根本不悄一顾的项目——清理城
市垃圾。环境卫生在城市建设中十分重要，垃圾的收集和处理是不可缺少的，
但一般人又多不愿干这类事。美玲公司以处垃圾起家，从处理家庭和企业的
垃圾，扩大到机关、饭店的垃圾处理，还承担下水管道修理等业务。业务不
断发展，美玲公司又继而向附加价值高的方向转变，研制、开发各种环境卫
生设备，包括适用三万人口城市用的垃圾处理机械，这种机械能把垃圾处理
到可燃烧的程度；还有废物处理设备，这些设备，几乎没有单位研究，美玲
公司的这种开发研究，不仅武装了自己，使垃圾处理机械化、现代化，而且
出售给其他单位，使营业额提高很快。
15 年后，美玲公司资金增加了150 倍，达到1 亿多日元，年营业额上升
到60 亿日元，平均每年递增25％，美玲公司获得的丰厚利润，令大中企业
刮目相看。
钻“冷门”发大财
（Make fortune through″dark horses″）
所谓抓冷门，就是要敏锐地捕捉当代的新技术和市场的新需求，并尽快
抢先上手，推出新产品来满足这种需求。一种社会上急需的“冷门”，就犹
如一片广阔的新草地，谁率先闯入，谁就可以横冲直闯，畅行无阻。
汽车经过长途跋涉，必须停下来给发动机补充水源。可是，又有谁能想
到，驾驶汽车的司机何尝又不是口干舌燥？想喝水而没有水，是因为汽车内
缺乏饮水装置。许多司机为此空感烦恼却又无可奈何。北京市红星汽车装备
厂当机立断，抓住这个冷门，立即设计出小型汽车用的暖瓶架，并迅速组织
投入生产，一下子大受用户和司机们的欢迎。很快，同行其他厂家也一哄而
上，抢着生产这种产品，“冷门”一下子变成了“热门”。红星厂则立即改
进花色品种，根据有的老司机爱喝茶，年青司机爱喝汽水的特点，设计生产
了双汽压暖瓶架，配置上小茶叶盒，一边用来泡茶，另一边用来盛汽水。这
种产品又大受司机们青睐。以后他们又推出汽车饮水装置系列产品，在同行
业的挑战面前，牢牢地站稳了脚跟。这个仅有17 人的小厂，就是这样靠钻冷
门起家，年产值竟高达百万元。难怪厂长王业勤说：我们的产品并不难做，
一眼看透，可以说是“窗户纸”工业，赚的就是人家没有想到的“专利费”。
椎陈出新、妙手天成的旗袍
（Mandarin gowns that are ingeniously developed out of old fashions）
上海有这样一家名牌老店，从开创至今已历经67 个年头，人世沧桑，风
云变幻，唯有这个店的“女服之王”的美誉一如既往。它 就是座落在上海南
京西路的上海鸿翔时装公司。若问起它的发迹和常胜秘决，这就是在经营中
始终保持“第一个吃螃蟹”的勇气。
鸿翔时装商店创办于1917 年春，当时主要承接外国人来料加工业务，兼
做本国市民的新式旗袍。是年正值辛亥革命后，中国市民的服装变革虽已大
势所趋，但革除多少年来的传统观念和陈规陋习，其阻力之大可想而知。至
于旗袍款式的更新，更受到因循守旧思想的顽强抵抗，鸿翔服装店因此而经
营惨淡。至此，恰逢一名待字闺中的方小姐，即将嫁给上海“汇丰银行”的
老板当儿媳。方小姐思想解放，忽然拿定主意，前来鸿翔时装店制全套新式
旗袍作嫁衣。“鸿翔”抓住这个难遇的机会，要开一代服装风气，欣然应允
了这笔小小的业务。喜庆之日，新娘身着新式旗袍，线条分明，潇洒飘逸，
亲眷们叹为观止，眼红中带有羡慕，赞赏中流露向往。从此，“鸿翔”声名
大振，生意一下子兴隆起来。
“鸿翔”的创始人金毛囡从这件事情中深受启示：做生意也须有革新的
勇气。他雇请专人打样设计，借鉴英美等国服装样式，取其精华，洋为中用，
使旗袍既能突出女性特有的魅力，又能适应不同时期女性要求解放的气息。
鸿翔时装公司几乎每隔一、二年就要变革旗袍的款式，当一种新式旗袍在社
会上风行时，另一种新的式样又告诞生。有入把他们旗袍上的长短太，宽松
窄紧，变幻不息的线条，比作乐谱上优美的旋律。宋庆龄也曾称赞鸿翔女装
开革新之先河，亲笔为“鸿翔”题了“推陈出新、妙手天成”八个大字。
黑人也需化妆品
（The black also need cosmetics）
美国著名的约翰逊黑人化妆品制造公司经理约翰逊是以经营冷门产品起
家的。约翰逊童年时家境不好，十几岁便到一家公司当推销员，后来，他通
过对市场的预测，决定独立门户，创办一家黑人化妆品公司。
这里，美国黑人化妆品市场几乎是一片空白，即使有一些新产品，也都
是白人黑人通用的，而且美国黑人中懂化妆品或是有能力使用化妆品的人也
寥寥无几，人们认为这一行业市场大小，没有发展前途，都不愿将资金投入
这一冷门行业。
约翰逊通过调查研究和大量资料的分析之后，认为美国黑人的民权运动
必然会高涨，种族歧视将会有所消除或有所改善，因此，黑人的经济状况不
久就会好转，他们的民族自觉意识也会逐渐抬头，凡是白人能够使用和享受
的东西，黑人也一定不甘落后，再无过去那种自卑感，黑人化妆品市场的繁
荣一定会来到。所以他认为，开发经营黑人专用的产中，将会有大的发展，
前途是无量的。
至于当时黑人对化妆不感兴趣，约翰逊认为，爱美是人的天性，黑人也
自然例外，只要能唤醒他们爱美的潜在意识，教会他们如何打扮自己，这一
行业是有希望的。他还认为，做冷门生意，没有竞争对手，只要把全部精力
用于开拓市场就行了，用不着担心别人来抢自己的生意。
约翰逊四处游说，东拼西借，只筹集到了470 块钱，他花了200 元买了
一部旧的搅拌机，又将剩余的资金采购了生产原料，这样，约朝逊这家小小
的公事便开张了。
经过短短几年时间的努力，约翰逊黑人化妆品公司得到了很大发展，不
久，在约翰逊预料之中的黑人民权运动的高潮来到了。他的产品极为畅销，
他的公司迅速扩大，成为美国最大的黑人化妆品公司。
约翰逊成功的秘密揭示出：经营冷门产品最大好处就是竞争者少，对于
一个企业家来说，这是最优越的条件。首先，你可以把全部精力放在产吕的
经营、市场的开拓上，不必为企业家最头痛的事——对付竞争而费神；其次，
生产厂家可以控制产品售价，使利润稳定；第三，能使势力单薄的小厂很快
出名。
家庭主妇的发明
（Invention of the housewife）
吸取消费者的智慧来开发与日常生活联系密切的小商品，是日本许多中
小企业的经验。生活用品厂家总是密切注视着消费者的要求，有的则以有�
