世界商战权谋-第54章
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结果又订货50 多万元。这样前后只有半年多时间，仅项链一种产品，就做了
80 多万元的生意，打开产品销路。
报告文学与矿泉壶
（Reportage and mineral spring kettle）
孙寅贵从一个土里土气的湘西山伢子变成名副其实北京城里的企业家，
谁能想到，给这位山里人带来好运气的竟是一篇有关水的报告文学。
“水，生命之源，正在遭到人类的严重污染。”“水质下降问题在我国
北京、天津、沈阳、广州。。等许多城市都普遍存在，并呈逐年严重的趋势。”
读过刘贵贤的报告文学《中国的水污染》中这些触目惊心的描述，不少人紧
张了一阵子，但随即被哗哗的自来水逐渐冲淡了。而孙寅贵却碾转反侧，仔
细读过儿遍，他受到了震动和启发，保护人类的生存环境太重要了。后来他
叩开了作家刘贵贤的房门，自我介绍后，直截了当地要了一本《生命之源的
危机》。并表示要研制一种“矿泉壶”，自来水往里一放，立即变成矿泉水，
具有净化、磁化、矿化、灭菌的功能。听起像是神话，但只要敢想、敢闯，
神话也会变在现实。从那以后仅二个月，“百龙矿泉壶”问世了，并已形成
批量投放市场。
“天鹅”飞国外
（〃Swan〃 flies abroad）
这近乎是个奇迹：锦州市电焊条厂原来是个用手工搓制电焊条的集体小
作坊，如今成了国家二级企业。这家工厂生产的三种产品均获国家金奖；以
“天鹅”命名的电焊条，在全国第一个取得七国联合认可，飞出国门，畅销
国际市场。
他们除了引进先进的生产线外，厂内专设了一个信息调研科，在厂内聘
请了85 名兼职信息员，在省内外邀请了68 位商情顾问。在北京、上海、广
州等大城市设立了情报站。为了保持“天鹅”腾飞的势头，他们不停地向国
际市场开动信息雷达，搜寻有关世界焊接技术和商情的任何一点发展和变
化，不断将最新的国际市场动态、科技新成果、金融消息，汇集到“锦焊”
的决策班子。然后迅速改进生产技术，调整产品结构。
一次，情报站反馈一条美国厂商将在中国市场寻找铜丝资源，加工铜焊
条的信息，立即引起决策班子的注意。他们马上组织力量对美国所需铜丝进
行全面分析，然后果断地与其签定五年供货合同。铜丝在国内市场是积压物
资，却被“锦焊”派上用场，工厂调整了产品结构，扩大生产能力，仅此一
项就创汇765 万美元。
信息的时间差
（The acquicision of messages）
南方有位贩运户，很重视经济信息。今年初夏，他了解到北方的西瓜还
没成熟，每公斤价格在2 元左右，而南方的西瓜已大量上市，价格比较便宜。
南瓜北运，有利可图。于是，他立即在当地收购了一批西瓜，长途贩运到沈
阳后，已经过了10 几天，这期间，沈阳郊区采用地膜覆盖技术育种的早熟西
瓜也开始大量上市，瓜价下跌，结果这笔生意亏了4000 多元。
吃亏的原因很简单，这位贩运户虽然重视信息，却没有很好把握信息的
时效性，吃了时间差的亏。信息传递需要时间，经营者得知信息后，组织货
源，运输发货需要时间。这样从得到信息，到商品投放市场，就形成了一定
的时间差。经营者只有充分估计到时间差所带来的影响，才能把生意做到火
候上，防止吃亏。
利用外国风情赚洋钱
（Earn in foreign market through informations）
创汇诀窍之一，就是要注意研究国外的风土人情，广泛收集不同民族的
生活习惯，有针对性的不断开发研制新产品打入国际市场赚洋钱。
山东平度民生工艺品厂是一家专门经营草制工艺品出口的镇办企业。
1990 年春季广交会上，该厂信息员了解到美国人有这么一种习惯：即他
们总是把脏了的衣服先放到一个合适的筐里，等攒多了再一块拿去洗。厂里
根据这条信息，组织设计人员进行设计编织。当年秋季广交会上，适合放在
墙角的方形“洗衣筐”轰动了整个草制品行业，各国客商争相订货，该产品
一次订货达到74 万美元。
五年来，该厂根据国外风土人情组织设计编织了纸篓、座垫、地毯、门
帘、杂品等十大系列5000 多个花色品种的草制工艺品，全部销往国外、大受
外商欢迎。
信息的关联性
（Connection of information）
信息具有关联性，不同的信息可以组合起来产生新的信息。一些看起来
似乎无用的信息，经过综合、分析，可以引出有用的信息，为企业的经营活
动提供指导。一般说来，一次成功的信息分析，往往会伴随着一次成功的经
营活动的发生 。
广州一个大宾馆收到气象部门的预告：在10 月中旬由于气候反常变化，
羊城地区将出现连绵阴雨天气。同时，他们又从外事部门获悉，在此期间，
将有几个大型旅游参观团来羊城游览。这两则信息似乎毫不相干，然而该宾
馆的有关人员将两个信息联系起来加以分析，发现了一笔有利可图的生意—
—雨具销售，并得到经理的支持。由于这次阴雨天气属反常，市场上的雨具
是淡季。因此，当地货源不足，他们又及时了解旅游团的人员不同风俗习惯，
有针对性组织进一批新颖的雨具。当“阴雨连绵宾客至”时，他们热情送货
上门，数万把雨具很快销售一空，还受到游客的欢迎。
夏天给商场的赐予
（Summer's gift to the shops）
信息灵不灵，是经营者能否在商战中取胜的先决条件。做为商战的参加
者，要随时随地广泛收集报刊、电视里的经济信息和政策变化，甚至天气预
报也要密切注意，并将这些信息与自己的经营活动联系起来进行分析整理，
取得主动。
苏北某市的一家大百货商场，在1988 年春节后从上海、广州、苏州等地
大量批进电风扇。这引起商场其它人的不理解，认为把资金压在“冷货”上，
十分不明智。然而一进入夏季，气温一天比一天高，多年不遇的难熬暑热使
人们拥进大小商店，电风扇成了抢手货。这家商场由于有备无患，一下子猛
销出2 万多台，一举得到三十几万元的利润。原来，这个商场经理平时注意
收集信息，尤其是天气预报。他了解到这年夏天将有多年不遇的高温天气，
从而分析预测出电风扇将会畅销，于是下定决心，做了这笔成功的买卖。很
多人都说，这是夏天的赐予。
逼出底牌来
（Hard is forced out）
从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的准确情
报，就能在价格竞争中取胜。我国有一个工厂与美国一家公司谈判购买设备
生意时，美商报价218 万美元，我方不同意。美方压价到128 万美元，我方
仍不同意。这时美商很不高兴地把合同书扔到我方代表面前说：“你们没有
诚意，我们明天回国，买卖不做了。”我方代表不客气他说：“买卖不做了，
你们可以走了。”美商一看我方这样硬气，又把价降到118 万美元，并说：
“这次说哈也不能再降了，不然我们就赔了。”我方代表还是不同意。美商
第二天真地回国了。但是我方代表十分有把握地断定美方会回来的。果然，
没过几天，美商又回来继续谈判。我方代表把在国外查到的两年前美国以98
万美元卖给匈牙利一台组合炉的情报出示后，美商只好说：“现在物价上涨
了”。我方代表说：“物价上涨的指数每年是6％，怎么也涨不到这个数呀？”
最后，这笔交易终于以108 万美元成交。
报刊与信息
（Newspaper and information）
在市场竞争中，不掌握信息，犹如盲人骑瞎马，夜半临深池。
山西省翼城县白壁大队朱勤学善于从广播、报刊中捕捉信息，由每年负
债400 多元变成了万元户。他说：“一天听收音机，说西安市芝麻酱上市。
芝麻酱不就是芝麻做的？咱们这里有的是。我得了这个信息，一动脑子，就
给北京去信，问要不要。来信说，请寄样品。我请能人，搞研制，磨了一小
桶，提上进京。宣武区副食品公司的同志说，‘好，不掺假’，张口就要10
万斤。我回来后，联合其他两户，到1982 年底就加工了70 万斤，平均每户
收入1。3 万多元。”以后，他又从《山区科技报》上看到一条消息：“山区
的主——地耳”。地耳在当地有的是，于是生产出“地耳粉香肉”，很快打
开了市场，尝到了甜头，发展成为万元户。
火车上的信息
（Messages the trains）
现代流通是商流、物流和信息流的统一。信息是先导。
1985 年5 月的一天，南京塑料包装容器厂厂长，在火车上偶然听到这么
一件事：中国的金鱼苗在国际上很受欢迎，可是盛鱼苗的工具落后，空运死
亡率高达50％，结果只有提高售价，影响销售。说者无意，听者有心。这位
厂长回南京后，立即到省外贸部门去证实这个消息。外贸部门的同志说：“是
呀！我们出口的鳗鱼苗也是用充氧尼龙袋装运的，在飞机上受挤受压，有的
漏气，有的炸袋，路上要死去一半。你们要是能搞出先进的盛鱼苗工具，那
就好了。”消息得到证实后，这位厂长又对市场需求量进行调查，证明需求
潜力大。于是，突击设计、试制，只一个多月的时间，就生产出了塑料密封
充氧鱼苗箱，放进鱼苗振荡77 个小时，无一死亡。短时间内，产品畅销天津、
广东等15 个省市。1984 年第一季度获得的利润就比1983 年同期增长3。1 倍。
兵马未动，信息先行
（Information goes in the front）
锦州水泵厂曹厂长认为，企业要在竞争中开辟线占领新的市场，就必须
做到：兵马未动，信息先行。曹厂长经营企业做到了知行情、晓市（国际、
国内市场）情。他带头捕捉信息，凡是与泵类有关的会议他都亲自参加，凡
是与泵类有关的重要科研部门，他都亲自登门拜访，因此他能率先抓到信息、
准确把握市场。
这个厂在争求用户意见和市场分析中发现，输送非均相流体的渣浆泵市
场潜力很大，应该开发这种新产品。他们在技术上早有储备。当两相流有关
理论的发明者蔡教授的名字进入信息流时，曹厂长就开始与蔡教授接触上
了，并建立友谊、业务双重关系。因此，1990 年水泵厂决定研制CLXZ 型两
相流渣浆泵时，便得到了蔡教授的热情支持。经过近一年时间的研制，CLXQ
两相流渣浆泵以90 年代国际先进水平的技术等级问世了。
曹厂长带着他的新产品说明书来到泵业市场，不论在国内，还是在国际，
都有用户期待他们早点把产品形成能力，说明信息为他们指明的新产品开发
方向是正确的。
会议之外的收获
（Bene fit outside the conference）
天源化工厂刘厂长参加一次市政府召开的经济工作会议，在分组讨论会
上一位计委同志的发言，引起了他的注意。这位同志说：“现在小化工发展
很快，但雷同的产品多、造成相互争市场；而空档的产品尤其是替代进口的
产品却没厂家搞。比如一个石化公司使用环烷酸盐，咱们生产的其中一个品
种A，供大于求，而另一个品种B 石化公司只能进口，听说该厂还有人手中
掌握该产品生产技术。”
刘厂长对这个信息十分重视，没等散会，他就找到了计委这位同志了解
了详情。然后在“明人”的指点下，找到了石化公司的一位退休老技术员。
当年他搞过该项产品，公司因觉得用量大小，不值得上一套装置，所以这件
事也就压下了。天源化工厂已有一套生产环烷酸盐的生产线，但所生产的品
种恰是市场过乘品种A，正愁转产无路。所以得到这一消息如获珍宝。经过
与老技术员的反复研究。刘厂长决定转产替代进口的环烷酸盐B。在这位老
技术员的指导下，经过简单的技术改造，环烷酸盐B 在天源化工厂生产出来
了。当时只供一家石化公司使用，产量很小。后来又通过有关部门得到信息，
知道全国还有几家企业用环烷酸盐B，他们又扩大了产量，形成了经济规模，
取得了转产的成功。
“信息与万元户”
（Information and 10000 yuan profit）
山东省夏津县苏留庄镇毛王庄村刘金其，六年来坚持订阅《首都经济信
息报》。他通过读报、用报，近六年年年收入超万元。
1989 年，他按报刊上介绍的种植铁扫帚技术要点，管理自己的责任田里
播种的1 亩铁扫帚，秋后一亩收入高达9128 元。此外，他把学到的技术及时
推广，五年来推广种植、养植技术12 项，使61 个贫困户脱贫。乡亲们热情
地称他为“报发户”。
1992 年他不仅自己订阅了《首都经济信息报》，而且自费为本村25 个
贫困户每户订阅一份。他说：“读报、用报才是科学致富之路。”
“用好信息先行官”
（Make full use of information）
“用好信息先行官，企业开发新产品有底数”。这是锦州面粉厂领导组
织开发新品的原则。他们每上一个品种，都要掌握足够的市场信息。
1991 年，该厂摸准市场畅销的港式、法式高档面包生产厂家比较多的信
息后，立即取消了上这类面包的打算。但他们又了解到港式、法式高档面包
所用原料都靠进口的有关情况，得知其它面粉厂对此还没有采取相应的对策
信息后，立即组织人力进行这种原料的研制，终于抢先拿出取代进口的强力
面包粉，填补了省内空 白。紧接着，他们又在准确信息的指向下，在东北地
区率先研制生产出质量、品种上都超过强力面包粉的系列雪花粉。
该厂科学地依靠信息为先导，先后研制出8 种市场急需的新产品，在面
粉行业经济效益普遍下滑的情况下，他们在1991 年实现利润1022 万元，创
建厂51 年历史最高水平。
提前一步先得技
（One step earlier gets the technology）
大连物化研究院六室是专门开发灭蝇类药物的研究室。很多小化工厂都
与他们保持经常性的信息联系。锦州农药厂李厂长每次公出去大连，都要到
六室看看他的老同学。营口有一个乡镇企业，也经常与六室电话联系信息。
有一次，六室研究成一种高效灭蚊蝇新药，刚一鉴定结束，营口这家乡镇企
业就通过电话了解到这一信息，并准备去洽谈转让技术问题。这之后一天，
锦州农药厂也通过电话打听到这一信息，李厂长当天就前去大连，与六室谈
成了灭蚊蝇新药的技术转让问题，并带回该药技术回到锦州。可就在这时，
营口这家乡镇也派人前往大连，到六室洽谈技术转让问题，可此时已来晚一
天，当然也就没拿到这项新技术。
略胜一筹
（A notch above）
营口石油化工厂与某市的一个石油化工五厂同到辽宁省石油供销公司洽
谈供销业务。供销公司每年有一批油品销售指标，其中有一种润滑油只“营
化”和“五厂”生产。供销公司是以质量和价格来购货，谁家的质优、价廉，
就要谁家的产品。两家在洽谈桌上开展了一场激烈的竞争。
双方开始报价，“营化”比“五厂”略低一点；双方报润滑油的技术指
标，“营化”比“五厂”略高一等；双方报供货方式，“营化”比“五厂”
略优一步。“五厂”在这场竞争中不得不败下阵来。
“营化”为什么能在竞争中略胜一筹呢？原来，为了拿到“供销公司”
这份销售计划，“营化”早就做了准备工�
