世界商战权谋-第55章

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略优一步。“五厂”在这场竞争中不得不败下阵来。
“营化”为什么能在竞争中略胜一筹呢？原来，为了拿到“供销公司”
这份销售计划，“营化”早就做了准备工作。他们把这项任务直接交给生产
车间，车间主任姚忠延十分注意收集“对手”的技术、质量信息、利用同学
关系，把“五厂”的产品质量、技术指标了解清楚后，对本车间的生产工艺
进行了调整，保证了润滑油的质量标准高于“五厂”，生产成本低于“五厂”。
这样就在质量和价格上争得了主动。加之“营化”较“五厂”距沈阳近，使
得供货方式也比“五厂”优越”。“营化”的姚主任讲：“企业要面临竞争，
最好是掌握对手们的信息，知已知彼，方能取胜。”
一个鸡肉罐头厂的扩建
（Extension　of　a　tinned　chicken　plant）
江北有一个鸡肉罐头厂要扩建的消息被王忠、王义哥俩知道了，这哥俩
商量怎样从中得到发展。王忠说：罐头厂扩建，对鸡的需要是会增大，我看
咱应该把养鸡场扩大。王义说：我看应该搞个宰鸡厂，宰了光鸡迭给罐头厂。
哥俩觉得这两条道都该走。于是，王忠把鸡厂扩大了，王义把宰鸡厂也筹建
好了。当鸡肉罐头厂扩建完毕、大批需要白条鸡之时，宰鸡厂开业了，王忠
的鸡厂，大批的食鸡也都出栏了。王忠、王义哥俩从此富裕起来了。
走出去打听行情
（Walk　out　to　hear　news）
山东省牟平县的青年农民姜元陈刚刚承包队办小服装厂，上什么产品
呢？小姜很犯愁，“对，走出去打听打听行情！”他先到了北京。他到处跑
服装商店，看服装样品，听顾客议论。在王府井，他听一位青年妇女抱怨说：
“买件小孩的衣裳这么难，跑了几家商店也没买着”。小姜疑惑地连续跑了
凡家大百货商场和十几家小服装店，验证了那位妇女的话，市场上真是成人
服装多，儿童服装少。他接连跑了上海、济南、青岛等大城市，摸到了服装
市场的脉脉是“四多四少”，即：成人服装多，童装少；女装多，男装少；
上衣多，裤子　少；传统服装多，新式服装少。行情了解到了，服装生产的方
向也就有了。设计、生产、销售，小服装厂活越起来了。
花钱买信息
（Purchase　in　formation）
锦州化工四厂在厂内有条规定，凡是本厂职工提供的信息，厂里都要视
其价值和给企业带来的经济效益给予奖励。这项规定激发了职工留心与企业
有关信息的积极性。有一次，厂里有个职工在火车上听到一位教授议论他搞
个新产品，这位职工非常留心地把教授的姓名、工作单位记下来，回厂后告
诉厂领导。厂领导听到消息后，立即派人到沈阳农学院找那位教授，聘请教
授帮助企业搞新产品，经过一番工作，老教授终于答应了企业的要求，并很
快与企业一道开发出一个精细化工产品。投资不大，见效很快。提供信息的
这位职工受到厂里的重奖，职工向企业提供信息的人越来越多了。
巧惜春风
（Ingenious　borrow　of　〃spring　breeze〃）
春风不仅给万物带来生机，而且也给追求者的灵感。江苏省常熟市王市
乡工业公司副经理记蔡华正是巧借春风，兴办起了乡镇工业。
创办乡镇工业初期，虽然大家的积极性很高，但不知从何处着手。记蔡
华认准了一个理，就是要找些明白人指点指点。找准呢？老记在瞑思苦想着，
一年一度的春节到了，老记的主意有了。他决定召开一个茶话会，把由外地
回来探亲的同志都请来，让他们为家乡的发展出谋献策。这一招果然灵。远
方的游子们渴望为家乡的富裕做工作。茶话会上，出主意的出主意，办实事
的办实事，通报信息的人就更多了。老记根据大家的建议作出了一系列的决
策，相继办起了五金、纸箱、针织、棉布等小企业，专门为城市工业生产补
缺产品。这些企业一上马，就与大厂挂钩，原料充足，产品好销。
老记借春风盛势，不断发展“关系人”的队伍，不断捕集各方面的信息，
不断调整经营战略，使王市乡的工业企业不断发展壮大。
一句话救了两个厂
（Two　factories　rescued　by　one　word）
辽宁锦县谢屯化工厂是生产石油添加剂的专业厂。这个厂不断推出市场
走俏的新产品。
1991　年末开发出的新型添加剂一开始正式批量生产，用户就来要货。
1992　年第一季度的产品已经订出去了，可生产中需要一种酯类原料在市场上
难以买到，李厂长亲自到各生产厂家去买料。可因前一个时期这种酯类原料
不好销，各厂家都停产了。吉林有一厂家准备3　月份恢复生产。这可把李厂
长他们急坏了。产品用户催货，这边生产等米下锅。怎么办呢？李厂长一筹
莫展地来到市乡镇企业管理局，问问局领导能否帮助想些办法。市乡企业局
的领导向李厂长提供个信息：“史县有个村办小化工厂，停产了。但存有一
批原料处理不出去，可能就是酯类物质。”李厂长立即坐车找到了这个小化
工厂，一了解，正有他们需要的料。经两方商定，谢屯化工厂以原价买回40
吨这批沉睡的原料，保证了一季度的正常生产。
“铁道游击队”
（〃Railway　guerrilla　forces〃）
在铁路运输线上，南来北往的车辆常有不满载的情况，与此同时也有的
货物没及时抢运出去的情况。这其中存在货源组织方面的死角。据此，某铁
路局一名退休干部倡导了一个铁路联运协会。
在该局路段沿线的每一个站点，都聘2　名会员，专门负责登记站点辐射
范围内的外运货物，并协助铁路货运工作人员组织运输工作。这项工作是铁
路货运的良好补充，不仅解决了一些用户货难运之苦，而且还解决了某些车
厢空载问题。对于货运中存在的某些行业不正之风，也有一定的抑制作用。
这些分散在铁路沿线的业余货运员，人们亲切地称他们为“铁道游击队”。
廉价商店
（Cheap　priced　shop）
在商场林立的广州，有一家廉价商店很受消费者的青睐。这家商店是通
过分析政府文件起家的。有一次，广东省政府下达文件，要求各单位处理库
存物资，加快资金周转。这家商店的领导分析文件后，认为，各企业一定会
按照文件要求清仓查库，处理积压物资，这就为商业部门提供了一批廉价商
品，抓住机会把商店改为廉价商店，一定会受到企业和消费者欢迎。于是，
他们立即派出供销人员到各家工厂洽谈业务，收购了大量的处理物资。廉价
商店在鞭炮声中开业了。潮涌般的人流会集到廉价商店，使长期积压在仓库
里的尼尤布、皮鞋、床单等商品，一时成了抢手货。廉价商场前后开办两年，
为300　多家工厂推销了大量的积压物资，做成了4000　多万元的生意。
谋胜
（Win　through　schemes）
产品是企业谋胜的焦点。
吴江试剂厂是个新建乡办小厂，有人建议他们生产四甲基米唑的药物原
料，每吨销售价10　万元，而且有人包销。乍听起来，是可以上马的好产品。
但根据某技术服务公司掌握的全面信息分析，这种产品每吨要耗原料130
吨，原料的供应、运输和生产中的三废处理难度较大；建仓库、买设备，要
相当一笔投资。结论：该产品产值虽大，利润微薄，投产准备工作艰巨，如
不自量力，反会把工厂拖垮。
从另外的咨询信息中，该厂从上海转让来生产金属膜电阻专用涂料技
术，可以替代进口产品，制造价格只有进口价的一半，可为国家节约外汇支
出，并可为省市几个主要电阻厂配套供应，市场竞争力很强。因此决策拍板，
上马投产，所得经济效益也比较好。有效的信息，科学的决策，为小厂办了
件大事。
重金买信息
（Pay　a　high　price　for　information）
花鸟专业户姚永生，为一条信息用了3　千元。姚永生很理解信息对发展
商品生产的重要，他订了10　多种报刊，每天都要浏览一遍来捕捉信息。此外
姚永生还在湖北、浙江、山东等12　个省市，聘请了30　名信息员，每月付给
信息员10　元通信费。1984　年10　月，姚永生得知临汾市需要大量腊梅，他就
给他的信息员拍去电报询问当地有无腊梅。一个星期后，湖北省保康县四平
镇刘启明有了回音，说那里的腊梅正愁卖不出去。姚永生立即赶到四平镇，
贩运了10　万株腊梅，一下就盈利3　万元，姚永生从中拿了3　千元，作为信息
奖汇给了信息员。
比较求异法
（See　the　difference　through　parison）
情报信息的分析比较是开发情报资源的重要环节，将类似的情报进行比
较求异，从相同中找出不同，对决策将会产生极大的益处。
我国有个研究所，曾对山东省的一个城市与日本某个相当的城市进行过
对比分析。发现这两个城市的人口、资源、环境差不多，但日本那个城市的
产值却高很多，比较的结果又表明日本城市的工业构成与我们不同。因此，
该所向有关决策部门提出仿照日本城市的工业结构，进行战略规划，发展什
么产业、引进什么技术。结果不过几年，山东的这个城市引进和发展100　多
项工艺技术，使得城市的工业布局协调、合理、先进，产值迅速增加，就业
门路打开了，社会经济蒸蒸日上。
预与见
（Prediction　and　acquisition）
上海一家服装公司，早在1986　年第10　届亚运会结束之时，便紧紧抓住
第11　届亚运会将于1990　年9　月在我国北京举行这一信息，并对该信息进行
系列性的相关分析预测，认为两三年后，神州大地必将掀起一场轰轰烈烈的
体育热潮，若能借此良机，推出具有时代气息和亚运特色的相关服装产品，
定能迎合众多体育迷的消费心理，激发出他们强烈的购买欲望。于是，公司
立即行动，制定相应的经营策略，高薪聘请时装设计专家，组成一支强劲的
服装设计队伍，拿出了10　多个不同风格的服装款式，并及时将亚运会标、亚
运会徽等有关亚运会的各种标志融于这些服装设计之中，同时辅之以各种花
形图案，使产品充分展示出亚运气魄和雄风。投放市场后，不但吸引了大批
国内消费者，而且赢得了许多国外客商。




世界商战权谋　下册

新产品开发战
九十年代将出现一个依靠科技进步推动经济繁荣的时期。
没有魅力的商品，无论如何推销或打折，也是难以占领市场的。相
反，如果能开发有魅力的商品，即使价格稍高，消费者也会争相抢购。
企业经营的业绩，如果说是受商品的开发力所左右，实非言过其实。
施乐复印机的诞生
（The　birth　of　shile　duplicator）
善于经营者的眼光，要看到昨天、今天，更要看到明天。
1937　年美国人却斯德·卡迹逊发明了静电印刷术。纽约州小小的哈雷相
纸公司独具慧眼，看准该项发明将有不可估量的前途，它能摒弃刻写蜡纸和
油墨印刷的落后办公作业，大大提高办公效率。于是，便投资500　万美元研
制复印机。当时哈雷公司因资金所限曾欲与一家大公司合伙研制。可是该公
司认为此种机器不会有市场，下愿投资。哈雷公司却不躇踌，置破产风险于
不顾，坚持研制10　年，终于投入市场第一台可使用普通纸的施乐914　型自动
化复印机。此后，通过不断改进，连续推出了各种新型机，使机型变得小巧，
复印速度提高，复印成本降低，逐步占有了巨大市场。这样，用竭资财的哈
雷施乐公司，从60　年代起开始盈利，财源滚滚而来，发展成为拥有10　亿美
元资产的施乐跨国公司集团。
“笑气”与麻醉剂
（〃Nitrous　oxide〃　and　anaesthetic）
1700　年，约瑟夫·普里斯特利第一次发现了一种我们现在称作“笑气”
的气体。
“笑气”传到了美国，一个叫霍勒斯·韦尔斯的人注意到，人在“笑气”
的作用下似乎没有疼痛感。于是他决定在自己身上做试验。韦尔斯取用了点
“笑气”，然后让他的朋友把他的一颗牙拔了出来，竟丝毫没有感到疼，试
验成功了，虽然他失去了一颗完好的牙齿。
直到这时，医生们才开始认识到利用气体解除病人在手术过程中痛苦的
必要性。于是，他把其他气体也拿来进行试验。在这些试验过程中比较有名
的一个人叫J·Y·辛普森。有一次，一个名叫罗伯特·利斯顿的医生在伦敦
用一种叫乙醚的气体成功地做了一次手术。他在26　分钟内锯下病人的一条
腿，病人居然没叫一声。辛普森听说以后，急忙跑到伦敦买了些乙醚回来自
己做试验。发现乙醚并不是一种完美的麻醉剂，它具有难闻的味道，而且手
术后会给病人带来副作用。辛普森决心找到一种更好的麻醉剂。他和他的两
个好朋友——邓肯和基恩，在他的客厅里度过一个又一个夜晚，他们在自己
身上用各种气体做试验。一次辛普森打算用一种新气体在自己身上做试验，
有人建议他先在动物身上做，他采纳了此人的意见，结果动物在试验中死了。
一年以后，他们又试用了一种新的叫做氯仿的麻醉剂。试验中，突然，辛普
森倒在了地板上。等他醒来时，他的第一感觉是氯仿的麻醉效果很好，然后
才发现自己躺在地板上，回头一看邓肯也躺在一把椅子下，眼睛睁着，嘴巴
张得大大的，不过是睡着了。辛普森对氯仿的麻醉效果非常满意，不久，他
在医生和学生面前使用氯仿做了三次大手术，观看者都承认这是他们从未见
过的最好麻醉剂。
从此之后，一种新的药品诞生了。
善于挖潜的人
（The　man　good　at　tapping　potentialities）
1976　年，美国的NL　工业公司决定专门发展与石油有关的业务，同时想
把该公司下属的一个制造柑桔酸的工厂处理掉。这个消息被在列曼投资公司
收购部工作的威廉·华利知道了。由于他曾为N1。公司服务过，因此，对这
个制造柑桔酸的工厂有所了解。他认为这个厂虽然已老化，但还有潜力可挖，
于是，想买下这个厂自己经营。可该厂价值170　万美元，而威廉·华利却只
有5　万美元的家资。经过半年的努力，他终于说服了4　家贷款者为他投资，
NL　工业公司也是其中的一个。凑足了资金后，他接收了这家工厂，迈出了致
富的第一步。
随后，他又向银行贷款30　万美元，重新改装该工厂的设备，使工厂能从
柑桔皮中提炼果胶。果胶是做果酱甩的凝结剂，利润很高。经过他的改造和
经营，该厂年盈利达到60　万美元，比该厂属于N1。工业公司时增加了6　倍。
首先考虑顾客的利益
（Putting　the　custo1ners’　bene　fits　in　the　first　place）
开发一种新材料、新产品时，首先考虑的应是顾客的利益而不是别的。
1987　年前，杜邦公司一直向雷宝制鞋公司提供粘合剂。一次杜邦公司的
推销员问雷宝公司还需要什么别的帮助。根据对方的要求，杜邦公司立即开
发出一种新型塑料软管，供给雷主公司制鞋生产线。这一新技术增强了鞋底
的弹性，并为雷主公司带来了丰厚的利润，使它的收入从1988　年下跌17％
转为1989　年增长27％。自然，杜邦公司也从中赢得了新的大量订单。
顾客意见与福特汽车的改进
（Customers'　views　and　the　improvement　of　Forte　automobiles）
为顾客服务，不仅仅要面带笑容，热情周