世界商战权谋-第56章

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（Customers'　views　and　the　improvement　of　Forte　automobiles）
为顾客服务，不仅仅要面带笑容，热情周到，更重要的是从市场调查、
产品设计、广告宣传到刺激购买，每一环节都紧紧围绕着顾客。
美国著名的福特汽车公司，每年拥有250　万顾客，为了了解他们的需求，
公司定期邀请一些顾客与产品设计人员和汽车推销员讨论产品及销售服务等
问题，并专门设计一种软件数据系统，供各部门经理和雇员详细了解掌握顾
客的意见。
一次有位顾客抱怨说，乘坐福特汽车不愿在后排，因为后排空间太小腿
伸不开，很不舒服。听到这个意见后，公司立即将前排座位下部进行了调整
改进，加宽了前后排之间的距离。这一举动赢得了顾客的普遍称赞，使福特
汽车更加畅销。
从清洗畸齿校正器想到的
（The　ideas　derived　from　the　cleaning　of　irregular　gear　calibrators）
开发新产品的机遇随处可见，关键在于是否善于把握住它。
假如加州的加里·戈拉尼克天生一副整齐的牙齿，也许他现在就没有这
么多资产了。“我以前经常戴一副畸齿校正器，却总也没有办法清洗它。”
19　岁的加里说，“你把它从嘴里取出来，细菌和其他脏东西就统统跑到上面
去，真烦人”。于是在1985　年，加里付给一位药剂师2000　美元，请他发明
了一种畸齿校正器清洁剂。第二年，联邦医学协会认可了此项发明成果。于
是，加里把这种清洁剂的样品送给校正畸齿的医生们，希望他们能让病人买
这种产品。此外，他还辗转于各大药房，求他们订货。“这是一种极好的产
品，”加里说，“如果他们不买，我就跟他们泡，持之不懈，直到他们点头
为止。”
加里对自己产品的信赖和热忱得到了报偿。一位市场专家估计，1986　年
他至少赚了50　万美元。
1987　年8　月，他又将产品转让给科尔盖特·派尔莫利弗公司的一家公司。
这样，他的收入又有了极大的增加。现在，加里成了一家少儿保健品公司的
大老板，正准备开发一种少年儿童专用的洗发膏及其他保健用品。
新材料与新市场
（New　mateial　and　new　market）
新技术产品的开发，必须具有新视点，以新取胜，造成其它竞争者意想
不到的效果。在这方面，日本人有很多成功的经验。
当一种有记忆功能的合金问世后，美国科学家兴致勃勃地将其用于阿波
罗登月火箭上，而日本人则用它做成妇女用的新型胸罩，结果是，世界上80
％的记忆合金市场成了日本人的天下。一种名叫碳纤维的新材料被美国人装
备上了导弹和巨型飞机。日本的科学家则悄悄研制成碳纤维的高尔夫球、钓
鱼杆等五花八门的日用品。几年后，碳纤维市场几乎让日本制造商垄断。
一些厂商算了一笔账，到2015　年，每5　个日本人中就有一位老人，若平
均每人镶两颗牙，总数将是十分巨大的。因为镶两颗牙要花掉50　万日元，几
乎等于一辆轿车的价钱。于是，健康和生命产品成为日本科技界竞相开发的
目标。
九十年代，日本人在超导材料，光计算机，激光敏高分子等方面，又起
劲地打起产业化的算盘了。
新鱼种的开发
（The　development　new　fingerling）
新品种的开发，需要有敢于大胆想象的头脑和敏锐的思维。在商战中，
开发新产品更是斗智、斗谋。
美国人比较爱吃鲈鱼鱼苗，也普遍吃鲶鱼。美国人吃的鲈鱼主要是白鲈
鱼和花斑鲈鱼。聪明的美国一家鱼商，发现白鲈鱼和花斑鲈鱼各有优点，便
想到能否综合这两个鱼种的优点，创造一个新鱼种。肉质优良但成活率低的
白鲈鱼和花斑鲈鱼，经过改造的新鱼种或许能克服这一弱点。
于是，鱼商开始购进优良的白鲈种鱼和花斑鲈种鱼，把两者进行杂交终
于开发出容易饲养，成活率高，又深受消费者欢迎的新型鲈鱼。91　年底，这
家公司就售出二百万磅鲜鲈鱼，价值600　万美元，占领了鱼类市场的一席之
地。
低焦油香烟的垄断市场
（The　captive　market　of　low…tar　cigarette）
一个精明的厂商，必须在商战中对产品的生产、供销、资金、消费需求
等方面，都了如指掌，方能及时采取应变措施，以应付激烈的竞争。
美国劳兰德公司，在1976　年还是美国一家倒数第二的小香烟公司。老板
不甘于落后，通过对香烟行业的资金、生产、技术等方面的调查，认为自己
公司的实力无法与大公司相比。但是，聪明的公司老板却发现，香烟正逐步
朝着低焦烟含量的方向发展。于是公司上下齐心协力，及时推出了焦油含量
只有8　毫克的新型香烟。投放市场后，立即大获成功，很快便垄断了美国的
低焦油含量香烟的市场。
捕鼠器的学问
（The　knowledge　of　mousetraps）
市场的变化是受多种因素制约的。对市场要不断捕捉信息，不断调整市
场预测误差，以获得最佳预测效果。
以前，美国的捕鼠器是一块木板加一条弹簧，外形不美观，而且容易伤
着孩子。捕捉到一只老鼠后，其它老鼠不易上钩。在处理死老鼠时，家庭主
妇又感到一阵恶心，常常连捕鼠器一起扔掉。针对这些缺陷，美国一家厂商
聘请了一批研制人员，研制出一种新型捕鼠器。它采用塑料制成，外形美观，
很象一只小巧玲珑的小钟，而且安全可靠，可以连续使用，处理死鼠也比以
前方便，只要按揿纽，死鼠立即弹出，无心理不适感，价格仅比老式捕鼠器
贵几分钱。
这家厂商看了新型捕鼠器后，喜出望外，立即批量生产，上市后果然大
受欢迎。
开发“死角”
（Developing　the　〃corner　pockets〃）
美国制鞋业面对中国台湾、南朝鲜、巴西、意大利等地的廉价进口鞋的
竞争，曾一筹莫展，乞求政府保护。麦尔维尔·休·高浦勒斯公司，在这种
不利的局面下，根据美国消费者的不同需求，开发外商难以进入或下愿进入
的“钢制鞋”、“柔软鞋”、“舒适鞋”、”情感鞋”等，以求唤起人们的
购买欲。此举果然大获成功，产品遍及全美，年销售额高达60　亿美元。
第一台压缩空气制动器
（The　first　pressed　air　brake）
一百多年前的一个夏天，在美国波士顿到纽约的铁路线上行驶着一列火
车。突然，司机看到铁路叉口上有一辆马车正在驶过铁路，便慌忙用力去拉
人力制动闸。人不可能有足够的力量使火车立即停住，车祸不可避免地发生
了。一个铁匠的儿子佐志·卫斯亭豪斯见到车祸的惨状，就想，既然有拉车
的大力士——蒸汽机，就该有刹车的大力士。
一天，佐志闻说开凿大隧道可用压缩空气的方法，便想，压缩空气能开
山劈路，用来刹车行吗？于是，开始了试验。他把压缩空气贮存到厚厚的钢
瓶里，等刹车时打开闸门，让压缩空气去顶闸门？？经过不懈的努力，他终
于在1868　年夏天制造出了第一台压缩空气制动器。
轮船问世
（The　ing…out　of　ships）
科学成果是对艰苦劳动的赏赐。
世界上第一艘轮船的设计制造者罗伯特·富尔顿，早年时，有一天曾和
少年朋友们一起划船出去钓鱼。突然间，大海变了脸，风浪很高，他们好不
容易才划回岸边。对于这事，小朋友们有的想，划船到海里大危险了；有的
想，这可太累了！而富尔顿第二天天刚刚亮，就又往海边跑去。他坐在船舷
上，把脚伸进温暖的海水里，来回踢打着，踢得水花四溅，不知怎的绑船的
绳子松了，船儿离开了岸，忽忽悠悠在海面上航行起来。富尔顿猛的一愣，
从沉思遐想中清醒过来。一琢磨，原来是自己的双脚，无意间发挥了船浆的
作用。由此他得到启发：“把一些象脚底板大的木片儿，做成浆轮，在船舷
两侧各装上一个，摇起来不是又快又省力吗？”这就是第一艘轮船的萌芽。
1807　年8　月9　日，世界上第一艘轮船《克菜蒙特号》制成了。
使用安全的电熨斗
（Employing　safe　electric　irons）
上街买只电熨斗，家庭生活就方便得多了。西装、呢服、衬衫、长裤，
洗净晒干，一经熨烫，整洁挺括，穿戴舒服，美观潇洒。
使用安全的电熨斗是怎样来的，说来还有一段耐人寻味的故事。
最早一只电熨斗的出现，是在1883　年，距今已有一百多年的历史了。发
明者是史泰尔，美国人。但是，这种电熨斗，不但价格昂贵，而且还有一个
使人害怕的大毛病：漏电。
到了1901　年，一个沉默寡言的青年人决心对史泰尔的电熨斗进行一番改
制。这个青年，就是后来成为著名企业家的李查逊。
李查逊经常留心观察和潜心思考怎样发明一种社会需要的电力用具，来
改变自己的处境和地位。他发现有的日常电力用具之所以销路好，很重要一
条是用户的安全有保证，有的日常电力用具销路打不开，原因是不安全，容
易出事故。所以，使产品用起来方便安全，是日常电力用具受欢迎的关键。
他想起了史泰尔发明的电熨斗在市场上的地位，自问道：为什么我不可以对
史泰尔漏电的电熨斗来一番改造？只要安全有保证，销路一定会好起来的。
李查逊紧紧抓住这一闪念，立即买了一个史泰尔的电熨斗。带回家仔细
研究它的内部结构和改进方法，夜没有白熬，汗也没有白流，1902　年秋天，
改制电熨斗的试验成功了，不会漏电的李查逊电熨斗诞生了。
彩照的一场改革
（Reform　on　colour　pictures）
1930　年的一天，美国有两个音乐家找到柯达公司，说他们研究出一种新
的彩色菲林，问柯达公司是否愿意合作。原来，这两个音乐家，一个叫万尼
斯，一个叫高度基斯，他们16　岁那一年，在欣赏一片用滤光镜摄制的彩色短
片《海军》时，激发了改良彩色摄影的志趣。于是，他们在课余时间共同研
究和探索，把德国科学家配制的乳剂，分成三层，终于发现它们对光源的红、
绿、蓝三色产生感光作用。柯达公司老板伊士曼敏锐地感到，这一研究继续
下去，将给彩色照相带来一场改革。当时的彩色摄影，摄影师要在镜头装上
红、绿、蓝三种不同颜色的滤色镜，工具复杂、费用高昂，而且滤光镜的颜
色是人工涂画的，拍出的效果不好。伊士曼当即和这两个音乐家签订了合同，
在技术力量和资金上大力支持这项新产品的研究。经过3　年的努力，世界上
第一款可利用两色冲晒程序的感光彩色胶片问世了。不久，他们又进一步把
感光片分作5　层，大大提高了彩照的质量。从那以后，人们使用柯达彩色胶
卷拍照，就能如实地冲印出色彩鲜艳的照片来。如今，彩色胶卷已成柯达公
司的拳头产品，占其销售总额的50％。
能显示温度的匙子
（Scoop　that　displays　temperature）
有很多的事物，只要把它们合理地组合在一起，就会产生新的价值。
“温度匙”不过是把温度计和匙子这两件东西拼起来而已，但是非常实
用，很合乎人们的实际需要。美国加州制造小汤匙的青年推出这种装有温度
计的小汤匙后，也许是因为产品很理想，也许是世界上急急忙忙喂婴儿的母
亲大多的缘故，销路极佳。这个青年因此发了大财，他的小工厂也发展成为
规模宏大的企业。
“烹煮”使书保持“青春””
（Cooking〃　keeps　the　books'　〃vitality〃）
美国国会图书馆新近资助了一项通过“烹煮”使书籍抗酸从而确保藏书
质量的技术研究。
这种“煮”书的方法为：将书放置在一个巨型高压锅中，经过约六十小
时的干燥，纸页中浸透了“挤压”进去的二己锌（DEZ）气体。
这种气体可中和纸张中的酸性物质，从而使书籍“青春常在”。每本书
的“处理费”仅为六至十美元。
过去一百五十年间出版的书都是用木质纸浆制成的纸印刷的。由于这些
纸张中所含的酸性物质会在五十年内将纸“咬”成棕色并使之因“柔软度”
日衰而易“碎”。由于这个原因，大型图书馆收藏的近三分之二的公文、书
籍正在迅速“烂掉”，在这项技术发明前，仅有的“保鲜疗法”是将一种酸
性中和剂一页页费力地涂抹在纸张中，十分费时费力费钱。
美国Arzo　化学公司已为这项新发明注册，并着手建立一座每年可“处
理”一百万册图书的工厂。
玩笑引出的艺术表
（Artistic　watch　drawn　from　jokes）
美国的沃尔什年仅24　岁，他在宾夕法尼亚沃顿商业学校读书时，有一次
同学们在一起开玩笑，有位同学问他在米老鼠60　岁生日时希望得到什么。他
回答说：得一只有画面的手表。由此，他想到，如将绘画大师们的杰作复制
在表面上肯定会受欢迎。于是，他便着手制作。几个同学对沃尔什这种“处
女产品”的欢迎，使他坚定了推广这种高招的决心。1989　年毕业时，沃尔什
写了制造艺术表的论文，并立刻把这种计划贯彻到实际中去，获得在表面上
复制8　种艺术品的权利。
1990　年他把产品从校园推向社会，销售十分兴旺，以致他要在纽约的拉
奇蒙开设办事处，雇了60　名推销员才能适应业务发展的需要。现在，沃尔什
的艺术表已发展至60　多种画面，其中包括毕加索、凡高、雷诺尔等名家作品，
每个表订价约在40　至65　美元之间。这些产品已在全美3500　家商店以及法、
德、日等国销售。畅销的艺术表为沃尔什带来了丰厚的利润。
“米奇老鼠”的诞生
（The　birth　of　〃Mickey　Mouse〃）
沃尔特·迪斯尼一心想搞动画片，开始几次屡遭挫折。有一天，沃尔特
关在屋子里正想着新主角的形象。忽然间，小老鼠的形象浮现在他的脑海里。
这些“小东西”的光亮的眼睛、灵敏的举动，偷吃面包的动作，和在他的画
板上做游戏的过程一时历历在目。他迅速地拿起画笔，画下一只老鼠的速写，
接着他又画出几种不同体态和神情的老鼠，他决定以老鼠作为新动画片的主
角，并进一步研究了老鼠的动作、声音、神态，把它作为“威利号蒸汽船”
的主角画出来，并亲自为它们配了音。他的妻子还为这只老鼠取个好听的名
字——“米奇”。
米奇老鼠的出现，轰动了国际影界。在沃尔特笔下，老鼠栩栩如生，就
象生活在我们周围的一样。老鼠成了充满爱心、智慧与欢乐的象征。
米奇老鼠的成功使沃尔特认为制作动画片是值得投资的。他变卖掉一切
值钱的东西，抵押了房子，进一步制作各种动画片。1937　年，世界第一部长
篇彩色动画故事片《白雪公主》诞生了，这部影片耗资150　万美元，动员了
700　名画家，但它却为沃尔特带来了1400　万美元的利润和8　个奥斯卡金像
奖。
不能满足“一个拳头”
（Never　halt　at　〃one　fist〃）
“始终根据用户需求的变化发展新产品，是我们公司成功的根本。从组
织生产方面考虑，我希望永远只生产一种产品，这种事情就会简单得多。但
是，命运的主宰不是我们自己，而是用户，所以你必须不断进行产品的更新
换代。”这是美国最大的一家机床公司——米拉克伦公司总裁曾经说过的话。
这段话也可以说是锦州黑龙制药厂周文志厂长经营思想的真实写照。这
个厂自建厂以来，创出了靠不断开发新产品取胜的成功之路。当他们将第一
个“拳头产品”——脑脉康