世界商战权谋-第57章
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个厂自建厂以来，创出了靠不断开发新产品取胜的成功之路。当他们将第一
个“拳头产品”——脑脉康推向市场之时，第二个“拳头产品”——壮尔神
通过鉴定。当脑脉康销售正旺之时，壮尔神已经推向市场，与此同时第三个
“拳头产品”——曲马多也已通过鉴定。当壮尔神销售鼎盛之际，曲马多工
程已破上动工，井很快将投入批量生产？？。用周厂长他们的话讲：“黑龙”
腾飞，就是靠不满足有“一个拳头”，我们打出去的“拳头”越多，我们的
企业就越强壮昌盛。
请孩子决策
（Inviting children in desicion…making）
美国有家玩具工厂，为了生产一种能受儿童喜爱的玩具娃娃，他们别出
心裁地请来孩子作出决策。他们事先设计了10 种玩具娃娃样品，放在一间屋
子里，每次请一个孩子独自进屋去玩，看这个孩子最爱摆弄的是哪个样式。
为了求真，这一切是通过摄像机进行的。如此经过对上百个孩子的调查，厂
方最后才做出具体产品样式的选定。这个中选产品在圣诞节前成批生产投入
市场后，一销而空。
从杆蜡中产生的凡士林
（Vaseline engendered from shaft wax）
美国药剂师切斯博罗到油田去参观。看见石油工人用杆蜡解除的伤和割
伤之痛。切斯博罗好奇心起，收集了一些杆蜡的样本，带回家去。
他花了11 年时间，与同事和学者们讨论研究如何提炼、净化这些渣滓。
那时候大部分药膏都用动物脂肪和植物油制造，日久便会腐坏。切斯博罗推
想，如果从杆蜡中提炼出不会腐坏变臭的油膏，那将会成为大量需求的产品。
为了试验它的疗效，他曾把自己割伤、刮伤、灼伤。
1870 年他完成了研究工作，建立了第一座制造这种油膏的工厂，并将产
品命名为“凡士林”。
今天，凡士林油膏行销140 多个国家，消费者找出了几千种方法使用它。
渔民把成团的凡士林放在钓钩上当饵；妇女用它去擦眼皮上的化妆品；游泳
者在跳入寒冷的水中之前先把它涂在身上；汽车主人把它涂在电池线头上以
防腐蚀，等等。
切斯博特1933 年逝世，他对自己能活到96 岁并不感到惊讶。他生病之
时，从头到脚都涂上了这种油膏，他说他的长寿完全是凡士林之功。
“鞋泵”
（“Shoe pump ”）
几年前，美国的里博克公司提出一个奇特的想法：一双可以充气的篮球
运动鞋，恰好支撑起脚的踝关节部。
公司雇用了一位名叫约翰·佐克凯的设计师。为了设计出新颖别致的鞋
子，设计师曾多次跑到篮球场，与运动员进行大量的交谈，不断修改鞋子式
样。后来，他终于帮助里搏克公司设计出了一种给鞋充气的“鞋泵”，它可
以装在鞋舌头里，而不影响其外貌。
1989 年，在美国亚特兰大举行的交易会上，里博克公司向人们显示了他
们的新产品“舌泵鞋”，吸引了大批顾客。如今里博克公司仅从“鞋泵”中
所获得的年收入就达两亿美元之多。
能源危机的启示
（Inspiration drawn from energy crisis）
采取开发适合市场需要的新产品的策略，才能抢先占领市场。
美国硅谷专业公司是一个只有400 人的小公司，面对着竞争能力很强的
半导体器件公司，公司经理考虑出路时，抓住了美国“能源危机”中节油的
信息，并看中了汽车这个耗油量很大的市场，设计出了“燃料控制”专用硅
片，供汽车制造业使用。在5 年期间，该公司的销售额每年达200 万美元，
成本由每件25 美元降到4 美元。
意大利的骄傲
（The prid e of Italy）
乔·阿玛尼，这个名字是意大利的骄傲，同意大利的白松露、糕点和歌
剧享有同样的声望。
阿玛尼以衣着款式的改革引起了轰动，这不仅包括穿着阿玛尼服装的人
们，而且包括穿着受他影响的服装的人们，以及在服装的观念上不知不觉地
受阿玛尼影响的人们。
这些也许还不能说是伟大的创造，但毕竟是一个创举。请看他的精彩设
计：根据澳大利亚放羊人的服装改制的嵌有金丝的夜礼服上装；色彩鲜艳带
有仿鹿皮兜帽的运动衫；毡制的帽子；深为爵士音乐迷所推崇的加长外套等，
做工都无懈可击。再看看他设计的面料：条纹或印花井带有丝绪的天鹅绒；
以亚麻布为底的羊毛织物；织有丝线的横贡缎等等。他的每一件服装都可以
为街头景色增添一个点缀。
慎重椎出新产品
（Adopt a prudent policy in extending new products）
美国国内和国际卷烟业竞争行列中的佼佼者一菲力浦、莫瑞斯公司之所
以成功的一条秘诀在于确定每一个新产品时都非常慎重：首先，销售部门要
作详细的市场调查，研究其发展趋势并写出新产品可行性研究报告；烟叶部
要提出样品的合理配方；工艺部要制订样品的工艺方案。其次，经过各部门
反复研究，才选定样品配方，确定样品工艺，并制成多种小样，请专业人员
逐个评级、鉴定。再次，经过逐级筛选后把样品送给全国5 万多个特约评审
人员进行鉴定。最后，经过试销测试，才正式投产。正是由于这样，他们创
出的“美丽特派低焦油、低烟碱卷烟”年销售量达到40 万箱，居世界前列。
风靡一时的“魔方热”
（Magic cube fever popular a time）
魔方原是一位匈牙利的数学家发明的，但使魔方畅销全球的却是一位美
国数学家。
一次，这位美国数学家到匈牙利数学家的家中作客，发现了桌子上放着
的魔方设计图纸。美国数学家很有经济头脑，他一眼就看出里面有“油水”，
便把它带回了美国，并进行了有关的咨询。在了解工艺、肖耗、成本、市场
需求后，他确认这是一笔有利可图的生意。于是，他用5 万美元向原发明者
买下了专利，然后，他在美国组织了一家生产魔方的公司，通过各种宣传工
具大作广告。他说：“这东西可以成为在全世界畅销的玩具。”不出他的所
料，魔方果真在全世界风行起来。
然而更令人钦佩的是，他并不到此为止。他预测这玩具只能风靡一时，
所以他不是抱着这个拳头产品不放，而是决定只生产几批，等市场一出现饱
和就立即转产。在凡年内，魔方市场果然出现了饱和。但这时，他已经赚了
几千万美元，并且早就转产了。
钓鱼钓出的食品冷冻法
（Food freezing initiated form angling）
处处留心自己身边的机会，锲而不舍地加以探究，便会开发出新的财富。
1923 年，美国皮革商巴察在出售了自己的食品冷冻法专利后得到了3000
万美元。这笔财富的获得完全得益于他的钓鱼爱好。
巴察经常去纽芬兰海岸，在结了冰的海上凿洞钓鱼。从海水中钓起的鱼
放在冰上立即被冻得硬梆梆的。当几天后食用这些冻鱼时，已察发现只要鱼
身上的冰不溶化，鱼味就不变。根据这一发现，巴察着手试验将肉和蔬菜冰
冻起来。他高兴地发现，只要把肉和蔬菜冻得像那些鱼一样，就能保持新鲜。
经过反复试验，他进一步发现：冰冻的速度和方法不同，会影响食品冰冻后
的味道和保鲜程度。经过几个月废寝忘食的摸索，巴察研究出了不会失去原
味和新鲜度的冰冻方法。屡试不爽后，巴察为他发明的食物冰冻法申请了专
利。由于这是一种具有极大潜力和应用范围的新技术，所以找上门来的人很
多。巴察待价而沽，最终，通用食品公司以3000 万美元的巨款把这项专利拿
到了手。
慧眼生S0NY
（Sony born from discerning eyes）
1947 年12 月，美国贝尔实验室的研究人员用两根金针压在一小块锗片
上，制成了世界上第一个晶体管放大装置，清晰地将声频信号放大了上百倍。
科学家肖克利对这种早期晶体管的工作机理作了分析，提出了一种基于PN
结的晶体管理论。
1950 年，世界上第一个结型晶体管诞生了。当时，美国西方电子公司仅
仅把这种晶体管用于助听器的生产。
受过高等教育、具有专门知识的井深大和盛田听到这个信息后，不禁怦
然心动，于是立即飞赴美国考察。他们欣喜地发现，晶体管象电子管一样能
够放大信号，而且反应快、体积小、耗电省、可靠性强，非常有可能取代电
子管。
1953 年，美国西方电子公司以2。5 万美元的价格出售生产晶体管的专
利。盛田和井深力排众多技术人员的异议，由盛田飞往美国谈判，孤注一掷，
买下了这项专利。
不知经过多少次试验，不知失败过多少回，1957 年世界上第一台能装在
衣袋中的袖珍式晶体管收音机诞生了。为了给这个“亲生长子”取个响亮的
名字，盛田和井深冥思苦想，最后决定用世界上不管哪个国家都能通用，不
论是哪个民族的都不会读错的“SONY”命名，首批生产的200 万台“SONY”
收音机刚一投放市场，就受到消费者的青睐，出现了爆发性销售的效果。销
售额正好是用于购买专利所花费的100 倍，SONY 成功了。
从裙子到瓶子
（From skirts to bottles）
制瓶工人罗特，有一天看到他的女朋友穿着一套膝盖上面部分较窄使腰
部显得很有魅力的裙子。罗特的双眼紧盯着这条裙子，越看越觉得线条优美。
他想，要是制成象这条裙子形状的瓶子也许不错。于是他立即加以研究。经
过半个多月的努力，一种新式的瓶子问世了。
据专家说，理想的瓶子应该具备下列条件：（1）握住瓶子颈时，不会有
滑落的感觉；（2）里面所装的液体，看起来比实际份量多；（3）外观别致。
罗特制作的这种瓶子完全具备了上述优点。
1923 年，罗特把这项专利权以600 万美元卖给可口可乐公司，因而一夜
之间便名满天下。
失约引发出的记事电脑钟
（Agendum puter clock initiated from promise breaking）
美国著名的电脑专家兼专栏作家艾华，时常被邀请作公开演讲。可是，
有一次他却忘记出席一个重要的记者招待会，直至他家里的电话响起，对方
悻悻然说：“你为什么还不来，我们都在等你呢？”忘记这样一个重要的约
会，实在是一种很大的耻辱，将会影响一个人的信誉及日后工作。
艾华回忆说：“那是我一生中，最感尴尬的事情，我对自己说：这种事
情以后不能再犯。与此同时，我灵机一动，相信很多人都有过类似的经验，
如果我能发明一种提醒人们约会时间的电脑，这将是一条财路。”
由艾华精心研究而成的“醒目闹钟”电脑，具有多种功能，可算是一本
电子“记事簿”能够为使用者记下任何事情。如：妻子的生辰，开会时间，
按时眼药，约会日期等等。电脑到了预先输入的指定时间，每分钟便会自动
发出声响5 次，直至使用者作出回应为止。它可以同时储备1600 个记忆系统，
是大忙人必备的好助手。这种新电脑钟推出后，销售量节节上升。
“百事可乐”捷足先登
（“pepsi beats others to the draw）
市场风云的任何变动，都意味着市场份额的重新分配。这对竞争者来说，
既是危机，又是时机。在国际商战中，每一个竞争者都必须有应市场之变而
变的观念和临机应变的本事，这样才能立于不败之地。
近几年来，欧美人为减肥、抗癌、防心脏病，日趋崇尚具有天然色素的
保健食品。市场趋势，日渐明朗。美国百事可乐饮料公司审时度势，在不惊
动强敌可口可乐公司的情况下，迅速投资生产无糖减肥可乐。该产品投放市
场后，大受消费者欢迎。当时，可口可乐、公司虽然已有所觉察，却迟了一
步。然而，这一步之差，使百事可乐公司大获市场之利，此产品销售额已高
达12 亿美元。
“四流角色”唱主角
（“A four…class actor plays the lead）
在商品竞争的国际舞台上，不论是二流角色，还是三、四流的角色，谁
具有较强的适应力，善于顺应市场潮流，谁就能获得成功，甚至取代一流角
色。
中国电影《少林寺》在美国放映后，少林寺和尚的身价倍增，连他们脚
上穿的粗布鞋也令人不胜羡慕。一位美国商人意识到这一点，结合方兴未艾
的“健身热”，模仿、设计了一双名为“少林鞋”（黑色阔条灯芯绒的鞋面，
大舌口、“烧麦”皱、橡胶底）的运动鞋，专程来上海订货，返销美国市场
后，成了抢手货。论设计和制造“少林鞋”的功底，中国的制鞋厂堪称“一
流角色”，美国同行充其量只能算个“四流角色”。但双方在商品竞争的国
际舞台上台演的这出“戏”，美国商人唱了主角，并获得成功。
养花专用的罐头
（Cannevy for the special use of growing flowers）
你听说过吗，除了“肉罐头”、“水果罐头”外，还有养花专用的“花
罐头”。
发明“花罐头”的人，是日本的一个家庭主妇，叫富田惠子。有一天，
她的一位邻友去西欧度假，临走时，把家中的几盆花托她代养。由于她没有
养花经验，浇水施肥又不得法，可惜这几盆花竟落得枝枯花败的下场！“怎
样才能使外行也能养好花呢？”这个想法一直在她脑海中萦绕着。有一次，她
忽然想到能否把花草和罐头结合在一起呢？如果能象吃罐头一样，只要打开
里面放有泥土、花籽和肥料的罐头，每天往里浇点水，外行也会种出艳丽的
花朵来该有多好呵！老天不负有心人，在她丈夫的帮助下，终于研制出了“花
罐头”。他们按严格的配方比，在罐头里添装好复合配料、泥土和种子，然
后再密封起来销售。由于任何外行人都能靠浇浇水就能养好这种花，所以产
品销路很好，成了“热门货”。“花罐头”当年就获利2000 万日元。她由一
名家妇一跃成为令人羡慕的企业家。
淘金工人与牛仔裤
（Sweepwasher and jeans）
1880 年，美国西部出现了淘金热。当时20 岁的利维·斯特劳斯也到旧
金山去淘金。他看到那千千万万寻找金矿的人们生活不方便以后，就开设了
一家商店，专门销售日常用品，包括露营用的帐篷和用作马车篷的帆布。有
一次，一位淘金工人对他说：“我看用你的帆布做短裤挺好。矿工们现在穿
的短裤都是用棉布做的，很快就磨破了。如果用帆布来做，结实耐磨，定会
大受欢迎。”利维听后，便用帆布做了一批短裤，果然很快销售一空，赚了
一笔钱。
接着，利维又在旧金山开设了一家服装厂，生产用帆布做的裤子。他根
据矿工们劳动的特点，不断改进裤子的样式。例如，臀部的裤袋，缝制时改
用金属钉钉牢。扣子则用铜与锌的合金，重要的部位还用皮革镶边。后来他
又改用法国尼姆出产的毗叽布做原料，裤子缝得比较紧身，从而形成了牛仔
裤特有的样式。
牛仔裤一出现，便受到美国人尤其是年轻人的欢迎。不仅矿工们爱穿，
大学生们也认为是时髦的服装而穿了起来。于是牛仔裤就从美国传到欧洲、
亚洲、非洲和南美洲。生产牛仔裤的美国“利维·斯特劳斯国际公司”，现
在在海外设有35 处营业机构，在12 个国家设有工厂，在许多国家和地区设
有销售网，年营业额达到5 亿4 千万美元，跻身于美国五百家大企业中。
玩笑与母子通话器
（Jokes and mother & child talking appliance）
美国加州一位女商人荷信的一个女朋友怀孕了，她想送�
