世界商战权谋-第62章
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这儿呼吸一些真正新鲜的空气，或买回家去享受一下。
“婴儿手足印”纪念框
（Autograph frame for 〃 Baby hand＆foot prints〃）
婴儿是爱情的结晶，有情人总是对这结晶珍惜异常。
许许多多的父母都希望自己的子女出世之后，就留下美好而完整的记
录，于是有拍相片的、有留下婴孩一小撮胎毛的，有稍长之后，即为孩子填
写宝宝日记的，凡此种种，不一而足。
日本的一家公司深谙父母此情，推出了令人耳目一新的产品——“婴儿
手足印”纪念框。这种别具匠心的产品以年轻父母为销售对象，又以出世不
久的小宝宝为服务对象。年轻的父母替小宝宝印下手印或足印后，用粘土做
成模型，并且注入特殊的树脂原料，等到凝固，便成为一个立体的手型或足
型；继而在其表面镀上一层金色或银色、棕色；接下来将手型或足型镶入木
框之中，再铸上格言、感想或人名等合适的字眼。这样，一件带有纪念意义
的艺术性装饰品便完工了。这新生的小宝宝的手掌或脚掌，常常可以叫父母
回想起孩子出生时的情形；而孩子长大后见到自己当初的小手小脚，更是感
到惊奇而有趣。
这种产品在日本一上市，即呈现畅销的势头，各地纷纷成立专卖店。其
势如同雨后春笋，一时间，全日本竟有数百家经营这种产品的商店，销售的
利润高达百分之六十。
新婚祝福卡
（Congratulatory cards for the newlyweds）
人生的喜怒哀乐，每一时刻都会为善于经营的人提供发达机会！
日本东京的东西企划公司推出新婚祝福卡，以供人们在祝贺新人“花好
月圆”的大喜日子里填写。
东西企划公司推出的新婚祝福卡有不同的规格：每盒三十份的，售价为
一百七十日元；每盒五十份的，售价为二百七十日元。盒内均放上一对刻着
“××先生××小姐结婚纪念”字样的圆珠笔。
该公司还在盒内附带可对奖的彩票，以吸引更多的消费者。
东西企划公司将一张卡片商品化，得到了社会的欢迎，随之也获得了可
观的经济效益。
丢弃的鱼头变佳肴
（The deserted fish heads bee delicious dishes）
“银座食品”的新保平治董事长天天看到别人丢弃鲑鱼头不吃，久而久
之，他便萌发了一个念头：如此未免弃之可惜，何不加以利用呢？！经过努
力，新保平治终于将鲑鱼头做成了一道令入馋涎欲滴的佳肴。他首先把蛙鱼
头泡在酒和醋之中，再加入白糖、柠檬汁和辣椒，去掉腥味，最后拌以蔬菜
调制，瓶装出售。
这种由毫不起眼的鲑鱼头作成的新食品使每个品尝过它的食客赞不绝
口。当“银座食品”将其推向市场后，便即刻成为家喻户晓、供不应求的俏
货。人们争相购买，除了自己食用外，还作为礼物相赠。新保平治靠了这种
原先是废物的鲑鱼头，一下子在他的财产簿上增添了一大笔财富。
烦恼逼出来的创造
（Creation forced from anxiety）
长谷川先生是克酸公司的职员，从事药品推销。
在他的推销生涯中，有一件事，既给他带来职业上的方便，又使他为之
伤脑筋。这就是，由于医生们大多都喜欢下围棋，长谷川也常被拉作奔棋的
一方。可是，决出一盘棋的胜负要花好长时间，因此，大大影响了他做生意
的时光。
长谷川设想要搞个在极短时间内能分出胜负的棋子。他想，如果被围堵
的棋子不必取掉，而换上胜方的棋子，棋子一旦布满棋盘，棋赛就可以结束。
几经反复，最后想出的解决办法是：棋子一面为白色，另一面为黑色，棋子
被围堵后即翻过来。于是他用牛奶瓶的纸盖作了一副棋子，按照他自己所规
定的原则，试下来，效果还真不错，胜负很快就分出来了。随后，长谷川带
着自己创造的棋子走访客户，拿出自己的新玩意，下起这种新鲜又有趣的棋
子。“醉翁之意不在酒”，在亲近友好的气氛之中，药品推销频频得利，长
谷川的推销额直线上升。
后来，长谷川找到经营玩具的推佃股份公司，在总经理家中玩开了这种
棋子。结果，不仅这位玩具业的行家玩得兴高采烈，而且连总经理的家人也
都喜欢上了。于是该公司买下了长谷川的专利权，并商定抽出销售额的百分
之四作为创意补偿金。
这种新型的棋子取了个富有魅力的名称：奥赛罗。面市后反响热烈。仅
仅四年半，长谷川就获得了一亿七千五百万日元的报酬。
树脂口香糖
（Resin chewing gum）
二次大战后，日本的经济形势很糟，粮食严重匮乏，有时就连美国士兵
口中吐出的口香糖糖渣，也成为饿坏了的孩子们抢夺的食物。山本佐与治决
心自己做口香糖。
口香糖是橡胶加上砂糖以及薄荷制成的。然而，当时橡胶是一种紧张物
资，由当局管制分配，极难搞到手，而日本又不出产橡胶，事情几乎很难办
成。为此，山本佐与治一筹莫展。一天，有人给他看了一块乙烯合成树脂，
他顿时豁然开朗：这种白色又发粘的物质不也可以代替橡胶吗？！事情太凑
巧了，店铺隔壁的“钟渊纺织公司”就专门制造这种乙烯合成树脂，所以也
就不必担心它的来源问题。山本先生马上投入了试验并很快获得了成功。这
样一来，乙烯合成树脂加上砂糖及薄荷制成的口香糖问世了。山本先生将这
种口香糖取名为“哈里斯”口香糖，并以此名成立了哈里斯香糖公司。
由于这种口香糖所用原料不同，晶莹洁白，十分精美，比过去用橡胶做
成的灰色的口香糖品质优良，讨人喜欢。一经发售，销路奇好，购买者人山
人海，一些中间商用旅行帆布袋前来抢购，甚至雇用专人排队。批发价仅七
日元的一块口香糖，转一个地方，零售价竟一下子涨达27 日元，而且依然十
分抢手。如此看好的市场需求使山本先生公司的业务骤增，足足赚了十几亿
日元！
打开“海外市场”
（Opening up the″〃overseas overseas market〃）
安藤百福是拥有2500 亿日元市场的日本方便面条产业的巨擘。
为了打开方便面条在海外的市场，安藤百福专程去了英、美、法等国考
察。他发现方便面条的袋装质量、调味都很好，可就是吃法上存在障碍，主
要问题在于容器。于是他与美国达特公司合作，成立了日清达特公司，研制
出适应美国人用叉子吃面条的容器。五年后，公司又推出了杯装方便面条，
很炔风靡了市场，消费者尤其是年轻人竟相争购，厂门口前来装货的卡车排
成了长蛇阵。
巧捕蟑螂获专利
（The ingenious capture of cockroaches wins patent）
蟑螂这种具有顽强生命力和适应性的小东西，实在令人讨厌，大野开始
琢磨对付蟑螂的办法。
大野想起小时候不小心踩在捕蝇纸上被沾住脚的事。“能不能利用粘合
剂来捕捉蟑螂呢？”想到此，他立即行动起来，找出小孙子玩弄的卡通贴纸，
剥去蜡纸，将涂粘的一面朝上，于晚间入睡前，置放在厨房的地面上。一大
清早，他跑到厨房一瞧，其中有三张贴纸已翻转为正面，原来是粘在纸上的
蟑螂拼命挣扎造成的。初战告捷，大野信心大增，于是，他又根据蟑螂大都
是沿着墙角爬行的特性，制作了三角形的盒式蟑螂捉器，并很快提出了专利
申请。
差不多同时，有一家制药公司也想到了相同的点子，然而报上已公布了
大野先生的专利申请。于是制药公司只能就此作罢，放弃了正在进行的研究。
然而该公司洞悉此种捕蟑螂器所具有的巨大社会需求量，买下了大野的专利
权。果然不出所料，蟑螂捕捉器一经推出，立刻引起了惊人的反响，仅仅销
售三个月，公司就净赚了27 亿日元。
按照契约，公司付给了大野先生一定比例的权利金。大野凭他的创意，
“稳坐钓鱼台”，分享其惊人的利润。据估计，这笔钱款约在7000 万日元以
上！小小的蟑螂竟也成为他的发财门道了！
“攻其所不守”
（〃Making attacks where it is not defended〃）
人没有我独有，人不为我独为，这就是“攻其所不守”，是一种保险取
胜的商战战术。
根据世界上出现的“一次性使用”的消费动向，大邱一家公司开发了一
种纸做的垃圾桶。这种垃圾桶可以多次使用，它里面有15 层塑料纸，垃圾装
满后，揭起一层塑料纸包起来将之扔掉便可。就这样可连续“一次性使用”
15 次。这种纸垃圾桶很受发达国家消费者的欢迎。1988 年，仅向日本就出口
了8。2 万美元的产品。
不做雨衣做尿布的决策
（The strategy of manufacturing diapers instead of raincoats）
日本“尼西奇”公司，原是一个仅有30 多人专门生产雨衣的小公司，
因产品滞销，濒临破产。有一次，董事长多川博偶尔看到一份人口普查材料，
得悉日本每年出生婴儿250 万。多川博由此想到；婴儿必须用尿布，按每个
婴儿一年用两条尿布算，全国每年就需要500 万条。于是他果断决策，停止
生产雨衣，改为生产尿布。结果商品畅销，经久不衰，该公司很快发展成为
一个世界闻名的大公司，尿布销售量占世界总销售量1/3。多川博也被誉为
“尿布大王”。
露漫式衣架
（The revealing…styled clothes…racks）
铃木静幸在发达之前，换过许多工作，但一直不太得意。
一天，他在整理衣物时，对衣架产生了兴趣。他想：作为衣架，应该以
下损伤衣服衬里，同时又不会使衣服的外观变形为最重要。理想的衣架还应
能呈现人体曲线美。如果用塑料替代木材制作衣架的话，一定能够达到满意
的效果。于是，铃木便入手研制起来。不久，他研制的衣架成功了，取名为
“露漫式”衣架，并申请了发明专利。
由于该产品既具有实用性，又有一定的美感，一上市即引起热烈的反响，
许多大百货店、批发商、西服店都慕名赶来向他订购大量衣架。为此他成立
了自己的企业，雇用了十几个人。既使以每天出产1。3 万个衣架的速度，也
抵不住频频飞来的订单。一年的营业额就达到2 亿日元。
山叶钢琴上的新装置
（New apparatus on the 〃Mountain…leaf〃 band piano）
山叶钢琴的名声众所周知，经过多年的不懈努力，山叶已成为全球最主
要的钢琴制造商。不幸的是，在近几年中，全球钢琴的需求每年约减少10％。
为了解情况，山叶组织人员彻底地对钢琴这项产品及它的顾客作了一番研
究。他们发现：钢琴就是钢琴，这个乐器打从莫扎特时代起就没怎么变化过。
目前全世界约有4000 万架钢琴，大部分都被闲置在客厅、礼堂、音乐厅内，
只有极少数人会花很多时间去弹奏。对于许多购置钢琴的家庭而言，钢琴不
过是一件大而无当、专门收集灰尘的家具而已。在这种状况下，再好的行销
策略都无法提高钢琴的销售量。
了解了这一点后，山叶决定替顾客再创造钢琴的价值。不久，山叶便推
出了一套运用光学及电子数位技术的精密装置，它不仅能够辩识各个琴键发
出的不同强弱的音，并纪录在适用于个人电脑的磁碟片上，还可像录音机一
样录下现场演奏，使演奏曲在自己的钢琴上自动原音重现。
在日本销售这套价格为2500 美元的装置，得到了十分热烈的回响，不但
替呆滞的钢琴制造业带来了生机，还开拓了音乐电脑软件、钢琴调音的市场，
甚至再度掀起学钢琴的风潮。
致力于世界最初的产品
（Endeavouring to the earliest product in the world）
索尼公司的创业者是井深大，他的基本思想是“不靠模仿他人而成长”，
他要求索尼是开拓者，索尼的窗口总是朝着未知世界开的，充满着活泼的气
息，别人不搞的或由于困难不愿干的事，索尼要勇敢地去搞。在新产品的开
发及生产、销售的全部过程中，所要求的、期待的、给予保证的是创造性活
动。在“搞与他人不同产品”的索尼精神影响下，索尼公司在音响产品发展
的五个阶段中，都掌握着产品的领导地位。索尼公司以致力于开发冠以“世
界最初”的新产品而成为世界著名企业。
知耻而立志
（Resolving out of shame）
本田宗一郎是以制造最快的摩托车著名的。
1953 年，他参观英国的摩托车比赛，看见参赛的英制25Occ 摩托车，马
力有35 匹，而那时本田会社制造的250cc 摩托车，只有13 匹马力，相比之
下，速度是大大落后了。当时，他既感到震惊又因落后而引以为耻，一回到
日本，立刻创设并亲自领导一个研究部，立志研制出比英国的还快的摩托车。
经过不断的努力，终获成功。本田会社制造的摩托车通过参赛获得了一次又
一次冠军，声誉大振，销路大畅，不到十年时间，本田会社就。一跃而成为
全世界最大的摩托车制造工厂。
避实击虚
（Siay clear of the enemy's main force and strike at his weak points）
实力雄厚的大厂也有缺点，瞄准它开发新产品就能取胜。日本的石桥正
二郎开始做丫巴鞋时，怎么也赶不上大厂家。于是，他着手寻找对方的主要
虚弱之点作为突破口，结果发现他们生产的鞋，冬天穿时潮气从侧面渗入鞋
内，寒气彻骨。于是，他在鞋下部侧面涂上3 厘米宽的一层橡胶，有效地防
止了潮气渗透。该鞋以不冻脚的声名获得巨大成功。
借助于改变形态思维法
（Draw support from the reformation of pattern thinking mode）
改变形态思维法在企业、商店等行业应用极为普遍，效果相当明显。
日本索尼公司的成功经验之一就是借助于改变形态思维法。
1952 年，该公司的创始人井深听说有一种由贝尔实验室发明的晶体管，
他立即飞往美国调查，并决心要用这种晶体管制做出小巧玲珑的收音机。在
公司成功地造出了晶体管后，他决定将整个收音机的体积缩小，一直缩小到
能装进入的衬衣口袋。不久，该公司就生产出世界上第一部袖珍晶体管收音
机，并将它的牌子定名为“索尼”。
1956 年，索尼公司的晶体管收音机打进美国市场，很快获得1 万台定货，
并在纽约建立了“索尼美国公司”。索尼公司运用改变形态思维法，通过缩
小收音机的体积，向公众提供最佳产品获得了成功。
只要顾客需要
（App1ying to the necessities of the customers）
莫因生意小而嫌弃不做，只要是顾客需要。别人没有而我独有，就更显
得奇货可居，其销路也就必然大畅。
南朝鲜富田产业公司于1987 年研制成功一种发光盖，这种发光盖装在车
轮上，夜间行驶时四轮发光，这就使在夜间驾驶汽车的司机互相看得清楚，
不易酿成车祸，并且不影响驾驶速度。这一产品已取得18 个国家的专利。不
少国家的汽车商与这个公司签订了垄断供应合同。这一产品仅在1988 年的出
口销售额就有100 万美元左右。
随时想着方便顾客
（Providing convenient services to the customers at all times）
有一次，松下先生命人将市售的手提式电视机全部带到他面前一字排
开，然后告诉他的下属，不能再制造轻点的产品吗？只要轻20％就好，两个
月后将新产品做好带来我看。就这样，促成了一个革新技术的诞生。松下先
生提出制造轻点电视机的思想，�
