世界商战权谋-第63章
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月后将新产品做好带来我看。就这样，促成了一个革新技术的诞生。松下先
生提出制造轻点电视机的思想，并非突发奇想，而是他曾偶然在街上看到位
妇人正吃力地提着一部手提电视机赶路。由此，松下先生设身处地地想到，
作为这位顾客，当然希望电视机越轻越好。
反求工程
（Conversely seeking projects）
世界著名的未来学家阿尔温·托夫勒曾指出：“我们正处于新的综合时
代的边缘。重大的突破往往不是来自单项孤立的技术，而是来自井列的几种
技术，或来自几种技术的综合。”
家电产品出口居世界领先地位的日本，二次大战后重建起步时，就注意
通过技术引进、消化、吸收，综合创造了不少新技术、新工艺、新产品，一
跃成为举世瞩目的经济大国。而取得成功的“法宝”，就是人们常说的“反
求工程”。
所谓“反求工程”，即指在技术引进、消化和创新中应运而生的一种综
合工程。它以新技术载体产品质量为核心，进行反向探求，通过众多的国外
或国内同类先进产品的解剖，运用科学测验、分析和研究手段，反向求得各
种产品的制造方法、原材料特性、加工工艺，以及有关产品的包装、设备的
设计等，从而充分了解这些产品的优缺点，并设计出一种扬长避短、博采众
长的具有独特优势的新产品。运用反求工程来开发家电新产品，是一种见效
快，效益大的科学方法。
自发灵感
（spontaneous inspirations）
灵感这一复杂而奇特的思维现象，自古以来就不断引起人们的惊异和关
注。
英国发明家辛克菜以发明袖珍电脑和袖珍电视闻名于世。据统计，在英
国家庭使用的电脑中，用他的名字命名的大约占了一半。在谈到怎样设计出
袖珍电视机时，辛克莱曾这样写道：“我多年来一直在想，怎样才能把显像
管的‘长尾巴’去掉。有一天，我突然灵机一动，想了个办法——将‘尾巴’
做成90 度弯曲，使它从侧面，而不是从后面发射电子，结果就设计出了厚度
只有三厘米的袖珍电视机，”像辛克菜这样借助于“灵机一动”而使长期所
思考的问题一下子得到解决的事例，古今中外屡见不鲜。我们把有意识地利
用这种“灵机一动”的思维现象叫做自发灵感思考法。
从“吹尘器”到“吸尘器”
（from 〃dust…blowing device〃 to 〃dust catcher〃）
1901 年，伦敦举行了一次“除尘器”表演。在当时，除尘器表演是很吸
引人的。可是那次表演实际上只是用风把灰尘吹走，而且观众被吹得满头满
身灰尘。人们乘兴而来，败兴而归。有个叫布斯的人想：吹尘看来行不通，
能不能转个向，把吹尘改为吸尘呢？回到家里，他用手帕蒙住自己的嘴和鼻
子，趴在地上用嘴猛力吸气，果然灰尘下再到处飞扬，而被吸附在手帕上。
现在的吸尘器就是根据这个设想制造出来的。
退休老人发明月球仪
（Retired old man invents lunarium）
地球仪在今天已经是很常见的了，月球仪却鲜为人知。
提到月球仪的产生，实在是一桩很偶然的事。七十高龄的英国老人亚
瑟·华特逊，自从退休便没有什么大的事情可做，每天就呆在家中看看电视、
报纸，偶尔饮点酒以消磨时光。有一天，亚瑟从电视上看到介绍月球探险的
情景，节目主持人将绘有月球地形的地图摊开，滔滔不绝地逐一加以说明。
对此，他既感到新鲜但又很不满意：这种月球的平面图看起来实在不理想，
既然月球和地球一样都是圆的，那么，有地球仪，为什么就没有月球仪呢？
闲得无聊的亚瑟当即便想自己试着做月球仪，他考虑到，地球仪有人用，月
球仪也一定有人需要，看来，销路是不会成问题的。
说做就做，亚瑟开始动手了。他的干劲和热情超乎寻常地迸发出来。
当月球仪初具神韵，事情有些眉目时，亚瑟便在报纸、杂志、电视上刊
出了广告。这种新奇、闻所未闻的玩意儿吸引了人们。世界各地的订单络绎
不绝。第一批月球仪很快告馨。然后他又马不停蹄地干起来，以至一年的营
业额高达1400 多万英镑。
立式纺纱机问世
（The birth of vertical spinning machine）
头脑不为旧的传统意识所束缚，以怪为怪，寻根究底，不放过意外的现
象，便会从中捕捉到有用的信息。
19 世纪60 年代初，英国的纺车还都是平放着的，纺纱效率很低，专门
从事纺织业的哈格里沃斯夫妇一直思考着如何改造这种纺纱机。一天，哈格
里沃斯不小心碰翻了纺车，纺锤由水平状态变成了竖直状态，可它仍不停地
转动着。这种怪异的现象立刻引起哈格里沃斯的注意。他想：纺锤直立也能
转，如果并排多立几支纺锤，让它们一起转动，纺纱的效率不就提高了吗？
他沿着这一思路思考下去，进行了多次试验，终于造出了世界上第一台装有
18 个纺锤的立式纺纱机。
赌与“三明治”
（Gambling and the 〃Sandwitches〃）
艾德蒙·史宾瑟说过：“造成好或坏，悲惨或快乐，富有或贫困的是思
想”。
三明治不仅是快餐，而且是豪华盛宴上相当体面的点心。但有趣的是，
三明治竟是嗜赌者的发明。
三明治原是英国的一位海军将领的名字。在英国独立战争时期，他随舰
队远征北美。由于海上生活枯燥，他玩上了扑克牌，并聚赌消遣，有一次，
他玩牌正在兴头上，不去餐厅吃饭，拿了几片面包，夹着一些肉，边吃边赌。
这种吃法不仅方便，而且味道相当不错，夹心食物还可以多样化，于是很快
在船员中推广开来。这种夹心面包一时取不上什么名称，大伙就干脆称其为
“三明治”。
浮法玻璃举一反三
（fuping glass draws inferences about other cases from one instance）
将热玻璃带，浮在密度较大的热液体表面，就能制造出表面光洁平滑的
玻璃，今天，美国99％的玻璃都以此法制造。
1950 年，英国玻璃制造商皮尔金顿发明的。他见妻子的洗盘水表面，浮
着薄薄的油脂，想到，如果让熔融的玻璃浮在熔融金属（如锡）上，制成的
玻璃表面一定会很平滑。皮尔金顿的公司，费了七年工夫，耗资1650 万美元，
终于把这个方法改进完善。
“射獐成马”
（〃Aim at river deers but shoot horses instead〃）
19 世纪，欧洲疟疾流行，而治疗疟疾的恃效药奎宁在当时几乎与黄金等
价。这时，英国皇家理科学院的学生柏琴在他的德国老师霍夫曼的指导下，
尝试从煤焦油中提取奎宁，结果失败了，但却得到了有紫色闪光的黑色粘液，
他向粘液中注入少量酒精，顷刻间呈现出美丽的紫色。他马上想到紫色染料
在古代被称为“皇冠紫”，当时也十分名贵，就尝试用来染布，果然色鲜不
褪。就这样，柏琴发明了被化学家们命名为“苯胺紫”的合成染料，一举成
名。意外的信息给他提供了机遇，使他获得了“射獐成马”的意外成功。
不诱钢的应用
（The application of stainless steel）
下锈钢是德国人蒙纳尔茨于1911 年发明的，他用12％的铬，混合7％的
镍、3％的硅和钨制成了这种特殊钢材，然而他却并不知道这种钢材的用途。
第二年，一位叫布里尔利的英国入出于战争的需要，紧张地研制耐磨损的新
枪膛，为此搜集了国内外生产的各种型号和性能的钢材，对每一种钢材都进
行了一番实验。当他和助手们发现了蒙纳尔茨发明的锃光发亮的合金钢后，
便把这块合金钢放在酸、碱、盐的溶液中浸蚀，结果证明，它是一块不怕酸、
碱、盐的不锈钢。但它下耐磨，不能制造枪枝。能不能充分利用其耐腐蚀、
下生锈的特性，制造别的什乡呢？布里尔利层层逼近，终于试制出了第一把
不锈钢的水果刀。随后，用不锈钢制作的刀、叉、勺以及果盘、折叠刀等餐
具也相继出现。后来，不锈钢的用途又逐渐从餐具扩大到其它领域。
“缩减”的思路
（The thinking of 〃reduction 〃）
利用“缩减”的思路，受到人们的欢迎。
英国的史蒂芬逊起初发明的火车，是以齿轮在齿轨上行驶的，尽管不断
地改进火车头，也无法提高速度。他想到这可能是因为齿轮和齿轨的毛病，
如若去掉齿的啮合，又怕火车脱轨。但是，他还是作了试验。结果出乎意料
的是，光滑的车轮行驶在光滑的铁轨上不但下脱轨，反而十分平稳，比原来
的速度提高5 倍多。
转换思路
（Transform the train of thought）
灵活地转换思路，终于获得了成功。
由世界锅炉权威制造工厂——英国布克和维乐克斯公司生产的享有盛名
的锅炉，是日本的田熊常吉灵活地变通思路发明的。他的创新是从小学课文
中“血液循环”的知识中受到启发后，将人体血液循环模型图和锅炉结构模
型图重叠在一起，于是很快发现：心脏相当于汽包，瓣膜相当于集水器，毛
细血管相当于水包，动脉相当于降水管，静脉相当于水管群。通过如此灵活
的“变通”，他的革新获得了成功。
神奇的催款单
（The mysterious prompt）
英国一家化妆品公司最近发明了一种可以促使欠债人尽快辽债的药液。
将此种药液喷洒在催款单上，当欠债人接到催款单后。便会产生还债意识。
这种被称为“风神七号”的药液，秘密在于其构成中有一种取自男性腋
下汗液的荷尔蒙。据有关人士试验，一般动物都会向外排泄这种腺素，这种
腺素会使其同类产生一种受攻击感，引起心理上的特异反应。
这家公司利用荷尔蒙的这一作用，取其量喷洒在催款单上，或事先混入
印刷的油墨中，欠债人接过这种经特别处理过的催款年后，就会对催款人的
话俯首是听。
澳大利亚一家公司试用后，欠款回收率比以前提高了17％。
听诊器诞生了
（The birth of stethoscope）
1814 年，法国巴黎名叫雷奈克的医生，有一天经过街坊的一个角落，看
见有几个孩子正在一堆木头上玩耍。一个孩子用一根旬子敲击着木头的一
端，其它几个孩子用耳朵贴着另一端，木头钉长，钉子敲得很轻，却见那些
用耳朵贴木头听的孩子高兴他说“听！听！多有趣啊！”雷奈克也俯下身予
听了听，果然钉子敲击的声音听得很清楚。受到了这一启示，雷奈克把一根
管子的一端贴在病人的胸膛上，他用耳朵在管子的另一端听，果然，连心脏
跳动和·肺的呼吸都听得到。听诊器就这样诞生了。
闲谈与“迷你裙”
（Chat and〃 miniskirt〃）
有一天，在街上溜达的服装设计师马莉听到几个女孩子在闲谈：“现在
我们的流行性衣裳都是缺少吸引力的，真令人生厌。”马莉心想，市场上的
确应该有能更充分地显示出年轻女性线条美的裙子。她回到家里，便动手制
作起来。当她拿出剪刀把裙子的下摆剪掉大约30 分公，使裙子的下摆刚好在
膝盖上面大约10 公分的地方时，感到这种短裙子能使女性的腿部和身材显得
更美丽，更迷人，可让少女们洋溢着青春活力的气息。果然，这种短裙一上
市立刻就卖光了，并被称之为“迷你裙”。
不多久，穿这种“迷你裙”漫步街头的女孩子们惊人地多起来，在英国
掀起一股争穿“迷你裙”热潮，而后迅速地扩展到世界各地。由此，马莉的
名气也越来越大，被人称为“流行服饰产业的女王”。
老皮匠的发现
（The invention of an old cobbler）
有一位年迈的皮革匠，双手的皮肤犹如青年人的手一样润滑。他研究其
中的原因，经过多次试验，老皮革匠发现，自己每日在处理皮革的过程中，
由于受某种物质的刺激，导致了皮肤的细润。他就千力百计地把这种物质提
取出来，然后配上若干种雪白乳膏型物质，研制出一种乳液面霜，深受广大
妇女欢迎。这是一种神奇的产品，在妇女中具有极大的吸引力。当这位皮革
匠将要故世时，这种乳液面霜的配方被一个叫玛丽·凯的女人买下了，过了
几年，玛丽·凯偶尔想起这个配方，不禁心头一亮，何不将此配方加以改良，
制造出一种面霜，再加上精美的包装，岂不深受妇女欢迎吗？
这位杰出的女性于1963 年办起了一个“玛丽·凯化妆品公司”。
园艺家发明混凝土
（Horticulturist inverts concrete）
一项崭新的创意，会改变一个人的命运。
19 世纪末，法国园艺家莫尼哀，长期观察、研究植物，培植出许多优良
品种。可是，具有创造性思维能力的莫尼哀，并没有把自己的研究工作局限
于植物学上。
在一段时间里，莫尼哀发现了植物盘根错节的根系能够牢牢地和土壤结
合在一起，供植物各种养料，使植物不畏强风茁壮地生长。根据这一现象，
他联想到利用铁丝模仿植物的根，用水泥模仿土壤，让厚厚的水泥将铁丝包
裹起来，用以制作花坛。实践结果证明莫尼哀制作的花坛，坚实异常，比一
般用土烧的花盆结实多了。
莫尼哀发明了混凝土后，很快被各国普遍地采用，相继出现许许多多的
伟大建筑。
腐殖质的能量
（The energy of humus）
凡是育灌木的地方，树木下面的植物总是长得比较茂盛。这是因为树叶、
树枝、灌木柴腐烂分解后形成营养腐殖质使土地丰腴的缘故。
让·潘的头脑中涌现了一个大胆的设想：可以将森林中的杂碎树丛砍斫
下来，制造腐殖质；还可以利用通过其发酵转化为腐殖质时所产生的能量。
他找来了大量的书籍，如饥似渴地阅读、学习。他创造了树枝粉碎机，为的
是将树枝砍得小些，获得有效的发酵效果。经过15 年的不懈努力，让·潘取
得了成功。今天，他就是用杂树枝堆成的五十吨肥料，置放于一个大钢槽，
通过发酵所产生的沼气来满足一家人百分之百的能源需求，其中包括家用的
全部热水、两个烘箱、暖气装置、浴室、厨房、一个三眼炉子、五个房照的
照明以及汽车用的燃料。而发酵过后撤换下来的肥料，都被他用在贫瘠多石
的土地上建造了肥沃的田园，里面种植着热带植物及高达八英尺的番前和十
三磅重的西瓜。
这一技术也引起了全世界的注目。石油的储量与供应是有限的，按照
让·潘的做法，就法国而言，森林就是能源的后盾。据计算，每2470 英亩森
林，每年能提供6600 吨肥料，可产生3400 万立方英尺沼气，此相当于12
万6 千8 百加仑石油和约100 万加仑热水。而其代价只是所得能源价值的百
分之十二；并且能提供用之不尽的肥料。根据灌木每七年更新一次的生长期，
这个能量生产的过程将会无限地循环重复下去。
寻常的现象一旦为有心人瞩目留意，并予以探究，即会有所发现；平淡
无奇的简单原理一经延伸那成为伟大发明的基石。
勇于率先
（Brave in taking the lead）
法国的阿奈特强烈的求胜意识融注于对事物的判断、对时机的把握和对
新产品的开发中。她一向把“在顾客意识到自己未来的口味之前就推出新产
品”作为自己的追求。1976 年，她预见到游艇热潮即将到来，就建造了集捕
鱼和游览于一体的“孚斯特”系列帆船。对此，她的众多竞争者不以为然。
然而识货的却也不乏其人。有三位客商对阿奈特的新玩意大表赞赏，他们兴
高采烈�
