世界商战权谋-第64章

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鱼和游览于一体的“孚斯特”系列帆船。对此，她的众多竞争者不以为然。
然而识货的却也不乏其人。有三位客商对阿奈特的新玩意大表赞赏，他们兴
高采烈他说：“夫人，您的船正合我们的口味，简直太妙了。”当即签定了
一百条船的订单。两年后，“孚斯特”帆船被评为年度最佳航帆，市场销售
量直线上升，风光十足。在阿奈特的出色领导下，她的工厂——贝纳多船厂
已成为世界一流的游艇制造厂，企业的利润以每年递增百分之二十五的速度
上升，1984　年还获得奥斯卡出口奖。
1983　年阿奈特荣膺全法最佳女实业家。
法国时装风靡世界的秘密
（The　secret　of　the　fashioning　of　French　contemporary　costumes　）
法国时装始终处于世界领先地位。为什么呢？因为，云集在巴黎的时装
设计师们互相促进，对世界各种服装式样进行综合创新，并使自己的想象力
驰骋翱翔。尤其在高级服装方面，巴黎一向表现出法国的无所不容的风格，
它能跨越国界进行交谈，借鉴并收集世界各地的各种思想，设计出款式新颖
雅致的各种时装。一句话，法国时装风靡世界的秘密在于设计师们善于博采
众长，不断融汇出新的产品来。
缺点逆用
（The　inverse　application　of　defects）
缺点逆用就是所谓没有用的东西，换一个角度看，可能本身就是有用的
东西，或者经过加工改造可成为极有价值的东西。
法国化学家巴斯德，在潜心钻研防止鸡霍乱时，先培养出霍乱病菌，然
后将培养出来的病菌注射到鸡身上。这些带上病菌的鸡很快就会死去。但有
一次，注射了菌液的鸡却没死。巴斯德立即检查，发现在注射时误用了一瓶
失效的病菌培养液。后来他进一步实验，发现病菌培养液经过一段时间后，
不仅病菌生命力会减弱，而且还会产生另一种抗菌效应。由此，巴斯德发现
了减弱病原体免疫法原理。这是一个缺点逆目的典型事例。
没有鞋带的运动鞋
（Sports　shoes　without　any　shoelaces）
在一种商品上进行的小发明、小革新，有时对商品生命力有着至关重要
的意义。
运动鞋的款式设计，近年来不断推陈出新，但一直摆脱不了需要绑鞋带
的基本设计。然而，德国彪马公司经过多年的研究、设计出有史以来最具革
命性的运动鞋设计——圆盘松紧系统。这种系统抛弃了传统鞋带，只要扭动
圆盘系统，就可以调校运动鞋的松紧程度，又可以配合个人脚形的大小，并
与脚跟、脚的中央及脚背舒适地紧贴在一起，使鞋脚合为一体，这种鞋可给
穿用者以更好的控制能力，以致达到最理想的运动成绩。
奇迹之水
（The　mysterious　water）
德国香水4711　享誉国际市场，它的开发生产，颇有意思。1792　年，德
国科隆的银行家缨伦斯，正筹备婚礼之际，他的一位修士朋友，送给他一张
名为“奇迹之水”处方的羊皮纸。修士说，处方是上帝赋予的灵感。后来，
缨伦斯和妻子照着羊皮纸将“奇迹之水”做出来。夫妇俩均被其清雅的幽香
所震慑。他们将“奇迹之水”制成商品，推向市场。1794　年，拿破仑攻占科
隆，为便于管制，将每一个住家编立号码。缪伦斯的家正好被编到4711　号。
缪伦斯遂以4711　为公司名你及商标，正式开展香水王国的事业。
废纸变成吸墨纸
（Turn　the　wastepaper　into　blotting　paper）
德国造纸工厂的某技师，在造纸的某道工序中忘记了放浆糊，结果使生
产出来的大量纸张，不能用墨水写字。因为一写字，字迹马上就模糊了。这
批纸成了不能书写的废纸。这位技师也作好了被解雇的思想准备。他的一位
朋友知道此事后，与他一起开动脑筋，研究这种纸究竟可以派什么用场。他
们发现沾在纸上的墨水很容易被这种纸吸走，由此开发出了纸的一种新品种
——吸墨水纸。他们喜出望外，很快为这种吸墨水纸的制造方法申请了专利。
大衣的斜口袋
（The　oblique　pockets　of　overcoats　）
从前人们的大衣口袋开得很高，而且不是正方形就是长方形。这种口袋
从装东西的角度看是比较方便的，但是德国小商人伦格尔却不这么认为。由
于他常常在寒冷的冬天奔走于大街小巷，从插手取暖的角度看，他深感这种
口袋实在不方便。后来，他试做了一　件斜口袋大衣。这种大衣既便于把手插
在口袋里，式样也潇洒大方。他非常满意，并且申请了专利。不久斜口袋大
衣便流行于全世界。
单调乏味中萌发创意
（Creation　arose　from　tediousness）
打字员吉雅郎每天都干千篇一律、单调乏味的活儿：把收信人的姓名和
地址分别打在信封和信纸上。一千就是十来年之久！呆板、枯燥、无味，一
天下来又累又乏。“能不能就在信纸上打一次收信人的姓名、地址，而在信
封上填收信人地址和姓名的地方剪一个洞，贴上透明纸，把信纸上姓名、地
址对准放好，这样就可以简化工作，节省时间和人力了。”他觉得自己的想
法十分可行，悄悄地作了试验。等到他感到十拿九稳时，才正式向公司报告
了自己的这个新方法。果然，得到了公司的赞同，马上被采用了。
工作简化了，被往日的压力所折磨的吉雅郎现在感到十分惬意。然而更
使他出乎意料的是，作为对他发明创造的报答，一个月后，他被上司任命为
文书科长，薪水也相应提高。发端于不满，萌芽于创新，效益就显露出来。
今天的吉雅郎再也不会视文书工作烦琐乏味而心怀忿懑了，开动脑筋所带来
的好处将给他一个永远的体会：为何不再考虑考虑，怎么去解决或改变它
呢？！
吉雅郎的这个创意的好处是全球性。随他的做法被人闻知，许多公司便
群起仿效，整个美国都流传开了；在别的国家，这个做法也受到青睐和好评，
于是风行全球。
围裙燃烧以后
（When　the　apron　is　burning）
烈性的炸药是人类科学史上一项重大发明，它的功绩当归于瑞士化学家
雄班。
这天，雄班的妻子为了他的安全，不让他到厨房做实验，雄班无奈，只
好趁妻子不在家时，悄悄地去厨房做实验工作，但不小心泼洒了一瓶硫酸与
硝酸的混合物。他随手抓住一件棉布围裙去揩干净。事后，为了不让妻子知
道，把围裙放在火炉上烘烤。突然，围裙扑地燃烧起来，烧得一干二净，一
点浓烟都没有。雄班摹地跳起来，又惊又喜，他完全忘记了妻子的责备。因
为他意识到这正是他梦寐以求的化合物，并给它取了一个名字“火药棉”（即
硝化纤维），这是当时威力最大的一种烈性炸药。
吃了沾有煤油的菜之后
（After　the　kerosene…stained　vegetable　is　eaten）
休斯在一家报馆做记者，因与编辑部主任不合辞职。
一天，休斯应邀到一个新婚的朋友家吃饭。他吃菜时，感到菜里有一股
很浓的煤油味，碍于情面和礼貌，只好把菜硬吞了下去。这时，主人也发现
了菜中的怪味。原来，新娘在用煤油炉作菜的时候，不小心把煤油溅到菜里
了，对此，新郎很狼狈，又不便说新娘，只好拿煤油炉出气，连连抱怨：“这
鬼炉子真讨厌！三天两头出毛病。你急用时它熄灭，要修又沾上一手油。”
休斯边吃边想：做饭是家庭主妇最基本的一项工作，如能发明出一种用电的
炉子，岂不是又省事，又能避免煤油炉的缺点吗？
休斯回家后，立即从事电炉子的研究工作。经过坚持不懈地努力，终于
在1904　年研究成功一种新型的家用电器——电炉子。后来，休斯又研究出电
锅、电壶等家用电器，成了一名“家用电器大王”。
多维思路
（Multidimentional　mode　of　thinking）
多维思维法要求不断增加对事物认识的渠道，不断增加认识的角度，加
上信息的交流，以此开拓思维空间。对鹅进行“多路开发”，综合利用，便
是多维思维方法的产物。首先是鹅肉，通过全面抓好育肥、宰杀、加工、冷
藏、包装、运输等环节，把好质量关，可以把它加工成色白、肉嫩、体大、
膘肥的高档食品。其次，对四种鹅毛，分别提高它们的利用价值。刁翎——
每只鹅15　根左右，因其价格较贵，可直接到市场出售；窝翎——用去做羽毛
球；尖翎——供做鹅毛扇；鹅绒——色白、蓬松、保暖，优于鸭绒，可加工
成绒衣、被、枕等十多种产品。再一条思路是肚杂。鹅血，加工成鹅血粉可
作饲料添加剂；鹅油，制作加工后可提供给食品厂；鹅胆，供应有关厂作胆
膏等原料；鹅胰，供应化工厂提炼药物；鹅肠粘膜，可从中提取肝素钠。还
有一条思路是废物。鹅掌皮、鹅嘴皮，可供应医药部门作原料；鹅粪，内含
粗蛋白11％，粗纤维素12％，可加工成饲料或提取工业酒精。总之是多种渠
道、多种思路地不断进行开拓，才能充分利用鹅的价值。
创新的火花
（The　spark　of　creation　）
独特的、创新的构想，并非由专家们所垄断，每个聪明一点的大脑，都
有可能迸出创新的火花。
有个叫詹姆斯·尼弟的人，有一次看到记录船舶推进器转数的机械装置。
当他细心观察这个装置在记录推进器的转动次数时，突然联想到这个原理可
以适用于作销售交易的记录。这想法成为现在商店、饭店里普遍使用的现金
记录器——收银机的设计基础。
字盘的诞生
（The　birth　of　case）
19　世纪末叶，随着文化知识的广为传播和交通运输的发展，各种印刷品
都有了飞速的发展。印刷过程的所有其它部分都已经有了改变。例如，印刷
已有了高速印刷机，造纸也有了高速造纸机。只有排字，400　年来始终没有
发生变化，它仍然是缓慢的，花钱多的手工操作，这种操作要高度的技艺，
还要经过多年的徒工训练。这时，一个名叫默尔根·塔勒的人首先提出这里
究竟需要什么。他认为，需要的是一幅字盘，使采用机械方法从整套铅字中
选取所需要的字母成为可能：一个能把字母拼接起来并理成一直线的机械装
置；还有一个能正确地把每个字母政回原处以便下次再用的机械装置。制做
这些东西，需要相当的才能。到了1885　年，默尔根·塔勒成功地设计出了排
字母用的排铸机。这台机器当时遭到了老排字技工的强烈反对，但印刷商感
到排字是个薄弱环节，愿意花大价钱购买这种高效率的排字机器。所以，在
不到5　年的时间里，这种机器就被广泛采用了。
变呆滞为畅销
（Turn　the　unsalable　to　great　demand）
变呆滞为畅销并不难，关键在于开动脑筋。
长袜子滞销，于是，有人动脑筋推出迷你裙。因为迷你裙的畅销，需要
长袜子作为配套品。于是长袜子又变得受欢迎了。创造是互为铺垫的，这实
在不失为经营的好方法。倘若能使消费者对某种产品产生一种可以为自己带
来鸿运、幸福的印象，那么，这种产品的热销抢手指日可待。这种方略运用
得好，无疑会使每个经商者的事业获得成功，而且是别具一格的成功！
设巧制胜
（Win　victory　through　ingenuity）
人们都有好奇心，设巧与好奇心相融，会加速商品流通。
在外国有些厂家，利用哈雷彗星每隔76　年回归一次的稀有现象，利用一
些人对哈雷彗星的兴趣，大做以哈雷命名的买卖。如哈雷衬衫，哈雷药丸，
甚至还有人开设“通用彗星企业”，以及发行“通用彗星企业股票”等。
以新产品起家
（Building　up　with　new　products）
1911　年，马斯的父母偶然将自制的糖果销售，不料情形很好，于是制销
糖果便成为这个家庭的事业。
在这个家庭的事业中，初出茅庐的马斯立下的第一战功就是推出了以果
仁为馅的牛奶巧克力，改变了原先全部用可可粉、糖制作巧克力的高成本状
况。新口味，低成本，高利润，一石三鸟；新产品声誉鹊起，很快获得了成
功。以此为鉴，后来，马斯始终把推出高品位的新产品放在首位，终于成为
巧克力大王。如今Smarties　Bounty　及mars　成为人所共知的巧克力品种。经
营成功的马斯被评为世界第三豪富，估计有财产125　亿美元，手下有60　家分
布在世界各地的公司和2　万名员工。
用刀叉的“筷子王”
（The　“chopsticks　king”　who　uses　knives　and　forks）
据说，现在日本每天所需要的筷子消费量在八千万至一亿三千万双之
间，而且人们不喜欢使用别人用过的筷子。加上南朝鲜，特别是中国具有使
用筷子的数亿人口，筷子会有巨大的潜在市场！加拿大木材商依恩·沃得以
其敏锐和职业的本能窥探到这一切，决定办筷子厂，打进并占领日本以至整
个亚洲这个巨大的市场。
这位木材商人，看中了美国的明尼苏达州，决定在那里办个现代化的筷
子工厂。因为明尼苏达州盛产白杨树，用这种树木做出来的筷子，洁白光滑，
肯定会得到有洁癖的日本人的好评。经过多次试验，光洁明亮，图案精美的
筷子面市了。刚投放市场，即被抢购一空。这个现代化的筷子厂于1987　年
10　月投产，仅9　个月时间，即向日本出口筷子一千二百万双，到1988　年底
产量达到十二亿双，销售额为一千四百多万美元，获利四百多万美元。
一个生长在西方，拿刀叉吃西餐的人，竟然会对亚洲人的二根小木棍感
兴趣并缘此而发大财，给人们带来了许多启示。
29　项用途的瑞士刀
（The　swiss　Rnife　with　29　uses）
对于一件能长期占领市场，在商战中保持不败，长胜不衰的商品，必须
做到选料精，做工细、功能多，用途广。而款式和品种也要不断推陈出新。
瑞士维克托里诺克斯公司生产的瑞士刀，包括29　项（大刀、小刀、螺丝
起子、开罐器、剪刀、锯子、指甲挫等）用途，令人叹为观止。美国总统布
什和前任总统里根均经常使用瑞士刀。瑞士刀是美国哥伦比亚航天飞机的标
准携带装备之一；也是英国登山队的必备物。瑞士刀以其品质精良、使用方
便、价格大众化而畅销全球。
瑞士刀取胜的奥秘，是精良的产品质量。他们请60　多位年轻姑娘，对每
一把刀都做最后检查，站在消费者的立场上来感受是否方便。如今，瑞士刀
已行销世界90　多个国家，厂商准备在瑞士建国700　周年之际，推出嵌有瑞士
石英表的刀子，以向全世界展示瑞士风格。
别出心截的挂历
（An　original　wall　calender）
没有绝招的商家不是能适应激烈商战的商家。同样的道理，没有奇招的
商家也必然要失意于商战。
意大利汽车制造商皮雷利每年都要印制一批精美挂历，作为广告赠给世
界名流，以扩大公司的影响。这些名流包括英国查尔斯王子和美国总统布什
等。以往的挂历，皮雷利一般选用12　名最具性感的世界佳丽的各种姿态的照
片。1992　年，皮雷利别出心裁，改用中国的十二生肖做主题。
皮雷利认为，生肖主题很有意思，如德国总理科尔属马（干劲足，敏锐），
教皇属猴（机灵，重权威），网球明垦贝克尔属羊（难以捉摸，有艺术气
质）？？。于是、皮雷利从2000　名模特中选出了十二名姑娘，身穿紧身衣，
头顶羊角、牛角等，脸上涂着油彩，扮做十二生肖的形象光着脚站在石头上，
供摄影师拍照