世界商战权谋-第66章
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功能，是一般按摩器所不及。所以，淋浴时亦可使用。这种按摩器全称为“防
水弹性身体按摩器”，它已获民众青睐。
成功之母
（The mother of success）
“大西造花装饰”现在已经是家喻户晓的专门制造人造花的最大厂商。
它曾在“水中花”产品遭到失败吸取教训，才有今天这样兴隆的生意。
“水中花”，是一种在水中开花的人造花。这是一种用通草制成的通草
纸着色作成的造花，制法简单。以向来造花的半价出售，输出美国。
水中花初次输美时，受到相当的欢迎。美国人本来就是喜欢鲜艳，而且
挥金如土——大西在这种认识下即刻决定大量销美。于是在短期间内产生大
量的制品订单如雪片飞来了。
结果两个月之后，取消订单和退货通知一张接一张地寄到。理由很简单，
不是“红色的花褪成黄色”啦，就是“花不开花”啦。
没有信用的买卖，对于大西的名誉有严重的损伤。然而大西经过这次的
失败并没有轻言投降，也没有改行，而是把这次的失败当成教训，坚持继续
努力下去。
“掌握良机、勇往直前，只准成功，不准失败”原是大西公司的信念。
简单的制法，优厚的利润，原来是个陷井。从此之后，“大西造化装饰”
对那种越是简单的东西，越加小心。再也不会再造出那种马上就褪色的造花
了。
不久还清了负债。很快地恢复元气，业务蒸蒸日上，如今 “大西造花装
饰”已经是日本首屈一指的造花厂商了。
观念与经营
（Idea and Management）
黄创增的钟表商行——“时间廊”创办于1985 年。当时，香港手表市场
已处于饱和状态。一些社会名流、商界巨子虽前来祝贺开业，却私下里嘲笑
黄创增：此公不识时务，日后必有好“戏”看！
这些“名流”“巨子”脑子里的传统观念是：手表是计时工具，人手一
只即可。而黄创增则认为：手表是时装的陪衬品，不同的场合应配戴不同的
表，每个人都应有超过一只以上的表。用这种反传统观念来看香港的手表市
场，当然潜力很大。
崭新的观念及由此派生的经营新招，使黄创增获得了突破性的成功。“时
间郎”开业仅一年多，销量竟居同行榜首，分销处遍布港九、新界各地达80
余家，还扩展到了马来西亚、新加坡等地。
“低劣”雨伞何以走红
（How could〃 poor…qualified〃 umbrellas sell well？）
商品是用来供消费者使用的，顾客对商品的具体要求是多种多样的。从
满足顾客需要说，一个模式的标准是难以满足顾客多种多样胃口的。
我国台湾制造的雨伞占美国进口雨伞销售量的60％，但销往美国的雨伞
质量大多却是较为低劣的。美国这个发达国家何以能接受低劣产品？原来，
美国人外出虽然多半年坐轿车，但因碍于车辆堵塞不便，也需要步行，遇雨
遇雪自然离不开伞。美国无制伞工厂，也无修伞工匠，因此，美国人的雨伞
一般使用二三次就扔掉了。台湾制伞商根据美国雨伞市场这个特点便设计出
一种“低劣”产品来。它不强调雨伞的坚固，却在颜色、样式、价格上做文
章。由于适合美国人的消费特点、消费习惯、消费需求，于是这种“低劣”
雨伞在美国走了鸿运，占美国进口雨伞销售量的60％。
台灯上的学问多
（Much knowledge upon the table lamps）
台湾一家公司考虑到老年人的需要，设计了一种带放大镜的台灯，或叫
做带照明的放大镜，受到顾客欢迎。使用者将读物置于这种灯下，便能从放
大镜上清清楚楚地看书，大大有助于减轻老年人阅读时的视力疲乏。
放大镜台灯或带灯的放大镜除了老年人之外，还有他顾客。比如，集邮
爱好者、雕刻师、精密仪表、钟表及家电修理人员也会需要适于他们工作的
放大镜台灯。台灯的设计者们倘若在附加功能上动一动脑筋，或许可以多一
些台灯新产品面市。比如，现在许多地方经常停电，如果台灯能附加一个充
电装置，在停电时点亮一只小电珠，可省去备蜡烛的麻烦。又比如，在台灯
上附一微风扇，则可为夏日辛勤伏案者们省却摇扇之劳。
超前的“长城”电扇
（The leading〃 Great Wall〃 brand electric fans）
市场就是战场，既捉摸不定，又残酷激烈，勇敢的商战搏击者，就要抓
住市场牛鼻子，超前预测。
苏州电扇总厂从1985 年以来，产量、产值和利税连年翻番，即使在市场
疲软时，年产“长城”电扇仍达到350 万台，产值5。6 亿元，利税6500 万元，
稳居同行业之首。它们的成功就是超前预测。当大部分企业生产机械式风扇
时，“长城”己推出了电脑遥控电扇。当大家都在大批量上电脑遥控电扇时。”
长城”又上了新品种。它们研制的微风扇等新产品，投入市场后大受欢迎。
在预测市场这方面，它们总是抢先半步，而这正是其它电扇厂家在市场上输
给“长城”的重要原因。
美菱的“181 效应”
（The 〃 181 effect〃 of Meliing）
进入90 年代的中国，全国73 条电冰箱生产线中的2/3 因销售不畅而搁
浅，近200 万台电冰箱静静地躺在商业部门的仓库里。
可是，合肥美菱集团公司3000 台容量的仓库里，却空空荡荡。美菱的优
势来自于“181 效应”。
1988 年的抢购风，使任何一家工厂的冰箱都成了畅销货。随后，便是波
及全行业的疲软。全国80％的电冰箱厂生产经营陷入困境。当时没有知名
度、经济实力相当薄弱、生产冰箱历史最短的美菱厂，也陷入下滑的窘况。
这时，他们不央时机地在市场的信息反馈中，捕捉到了机遇，那就是必须上
大冷冻室冰箱。
于是，他们毅然停产刚获得国优称号、依然畅销的185E 型冰箱，在国内
首家推出181 型大冷冻室冰箱。这种冰箱，非常适合中国消费者冷藏肉食品
量大的具体情况。随后，又开发出适合南方居室小的体积小巧的161 型大冷
冻室冰箱。美菱的181 型和161 型冰箱，在沉寂的国内冰箱市场上掀起了抢
购美菱冰箱的热浪。美菱冰箱脱颖而出，成为国内5 大名牌之一。
美菱集团以新产品开路，在疲软的市场中创造了奇迹，被称赞为“181
效应”。
“北京脆皮鸭”
（〃Roasted Peking duck〃）
在深圳的餐馆里，有一种名叫“北京脆皮鸭”的菜很热门。摆上餐桌，
才发现是甜酱、嫩葱、面饼和一盘焦黄焦黄的鸭皮。这不就是北京烤鸭吗？
是！又不是！因为盘于里装的不是全鸭，而是鸭皮。
细一观察了解，才知道其烤烧的技术与北京烤鸭毫无两样，只是根据顾
客的要求和口味，留下了脆薄脆薄的鸭皮。在菜名上冠以“北京”二字，一
来表达对师承一脉的尊重，二来借北京烤鸭的名声扩大知名度。
“北京脆皮鸭”的走俏，很可以使人想到北京烤鸭，但又免去了肥腻腻
的感觉，赢合了吃客对“一咬一口油”浓重口味的厌恶心理，在革新食品设
计上取得了新成功。
可能有一天，北京脆皮鸭会大摇大摆北上，同北京烤鸭相互抗衡。
“快半拍”长受益
（〃Semi…beat faster〃 brings about long…term benefit）
产品要占领市场，并保持销售的“高峰期”，没有敏锐的观察和迅捷的
反应是不行的，快半拍，有时就可以长期受益。
盐城无线电总厂原先是一个生产最低档次小收录机的厂家。1982 年当一
些电子企业满足于生产畅销的大台式收音机时，该厂审时度势推出单喇叭便
携式小收录机。同年底，当别的厂家生产出双喇叭收录机时，他们又以最快
速度生产出四喇叭、六喇叭收录机，进而又超前研制出双卡式、四卡式收录
看组合一体式等新机种，保持了在新品开发上总比别的同行业“快半拍”的
节奏。就是这个“快半拍”，使盐城无线电总厂尝到了长期的甜头。
以特色取胜
（Win through peculiar characteristics）
旅游商品的产销是旅游经济的一个重要组成部分，也是赚取外汇的重要
途径之一。旅游纪念品的风格如何，对旅游业的兴衰有着特殊的影响。在我
国黄山，来自海内外的宾客对这里的纪念品情有独钟。那只装纪念品的小锦
盒里，既不是近几年风行的纪念市，也不是纪念章或胸花等现代服饰，而是
手掌心大的扁扁的圆形徽墨，黑底上有棵金色的黄山迎客松，背面是隽秀的
金色毛笔字“中国黄山，人间仙境”。迎客松似展开手臂欢迎嘉客，淡淡的
墨香散发出古徽州千年文化的气息，而且包装典雅，做工精细。不少客人感
到这个旅游纪念品既有民族风格和地方特色，又有纪念意义。几乎所有到黄
山一游的客人，临行时都忘不了买上这个纪念品。纪念品虽小，但它却为黄
山的旅游业增添了光彩。
“果皇”牛仔裤的沉浮
（The vicissitudes of 〃Fruit Emperor〃 brand jeans）
隐迹多年的名牌产品果皇牌牛仔裤系列，近日又展现在消费者的面前。
它的一沉一浮还得从头说起。
集苹果、马头等国际名牌优点于一身的果皇牌牛仔裤系列，1984 年推出
市场后即一炮打响。同年9 月荣获广东省优质产品称号，翌年又获农牧渔业
部优质产品称号。当时每月的产量高达36000 多件，消费者争相购买，一时
街头满是“果皇”的身影。但是，可惜好景不长。生产者在果皇牌牛仔裤变
成“皇帝女”之后，却一味追求产量，放松了管理，质量随之下降。经营上
又没有依靠大商场来建立名牌的信誉，致使“杂牌军”乘虚而入。消费者在
大呼上当之后，再也不敢问津了。而后，果皇牌牛仔裤在“内在美”和“外
在美”的结合上大作文章，正在夺回失去的市场和扩大新的市场。
逼出来的“魔靶”
（The driven…out 〃magic target〃）
一家生产儿童用品的厂家，半年前曾是困难重重，积压产品价值170 多
万元。为此，领导发愁，职工叹气。俗话说：人怕逼，马怕骑。面对困境，厂
领导决定走出去，到社会中去作调查，尽快搞出新产品。通过市场分析和研
究诸多儿童玩具及电影中的飞镖资料后，精心设计的“魔靶”上马了。这种
新产品集娱乐性、健身性和竞技性于一身，在市场上一出现，立即成为“抢
手货”，从而使该厂一举跳出困境。
药膳点心
（The medicated pastry）
将食疗与风味食品融为一体，颇属创意唯新。广州“珠海特区大酒店”
推出的药膳点心，如“花旗参旦挞”、“紫背天葵糕”、“淮杞蜂巢角”等，
为“食在广州”添姿加彩。
药膳点心这个名称颇能令人耳目一新并萌生试新的欲望。“花旗参旦挞”
点心，用花旗参浸泡磨烂成浆，拌入鸡蛋、糖制作而成，吃来令人口感清凉
甘甜，带有阵阵花旗参的香味，具有清热解毒功效。“紫背天葵糕”，是选
用肇庆特产“紫背天葵”熬出水拌入米粉和糖蒸而制成，吃时口感清甜之中
微带酸，能消暑生津。“淮杞蜂巢角”是用淮山捣成粉作馅皮，加入杞子、
火腿、肉粒、马蹄粒包裹而成，多吃可令人耳聪目明，此外，“杭菊花技球”、
“四宝糯米鸡”等多款药膳点心，都各具特效。药膳点心，融汇了我国传统
的食疗方法、源远流氏的古老饮食文化，不仅使粤式点心增添异彩，而且也
使“大酒店”生意兴隆。
康巴丝的市场
（The pass market）
康巴丝石英钟之所以能畅销不衰，重要原因是厂家有明确的产品方向：
中国是个农业大国，十一亿人口，八亿多农民，农村乡镇是一个最为广阔而
永久的消费市场。占领了这个市场，企业才会有不断的发展。而乡镇的消费
水平又决定了那里最受欢迎的是二三十元左右的中低档石英钟。当各种牌号
的高档石英钟源源不断涌进大中城市争夺市场时，康巴丝的中低档产品却巧
妙地避开了这个势头，在小城市和广大农村开辟了越来越广阔的市场，产品
始终供不应求。
货贵枪先
（Anticipation of sales highly valued）
锦州化学制药厂通过市场分析预测得知，藻酸双脂纳有很好的市场前
景，是高利品种。但很多厂家都在打它的主意。为了赢得市场，他们决定“两
条腿”同步走。一边搞开发，一边跑立项。结果不到一个月的时间，产品拿
出来了，各种手续也批完了。这样便为率先把产品推向市场赢得了时间。可
在这个时候，其它想上这个项目的厂家，还处于准备阶段呢！锦州化学制药
厂的销售工作一开张，其它各家就感到已经来不及再去争夺市场了，只好放
弃了这个产品的开发。“锦化药”由于抢先了一步，因而把握住了市场，生
产当月就获利30 万元。
“大饼油条公司”
（〃The Flatbread & dough sticks pany）
许多餐馆都把做生意的注意力放在高档食品上，为此，有的甚至引进一
些外国风味的食品。上海新亚集团却认为，餐馆的生命力应植根于最广大的
消费者，适合大众的生活水平，烹制具有中国特色的大众化食品。他们通过
调查分析了解到：随着城市居民生活水平的提高，很多家庭都是买早点吃，
但平均消费水平并不高。在上海，早点每天每人的平均消费水平仅6 角钱。
为了满足这样的消费需求，他们开始做起大饼油条生意。一个厨房负责制作
食品，由多家分店销售，这样，既降低了成本，又保证了食品质优价廉，自
然受到大众的普遍欢迎。上海新亚集团成为中国第一家中式快餐连锁店，被
人们称为“大饼油条公司”。
一条消息带来的思考
（Ponder brought by a piece of news）
辽宁义县石油白土厂是一个日子比较好过的企业，靠着丰富的原料资
源，原来只生产单一产品，日子过得挺“稳当”。有一次，蒋厂长在《锦州
日报》上看到了一条消息：锦西一家企业从膨润土中搞出了微孔硅酸钙保温
轻体材料。这条消息引起了他的思考：“我们有丰富资源，可别人搞出了‘花
样’产品，我们差在哪儿？一定要用膨润土搞出花样来，而且要不停地搞。”
于是，这个厂先搞出了微孔硅酸盐产品，当年获利17 万元。又搞出了颗粒百
土，当年获利50 万元。颗粒百上深受全国各大石油炼厂的欢迎。因此，这个
厂被中国石比总公司列为该产品的定点生产厂。此后，白土厂的动力就更大
了。他们一年一个新产品，一年一个新效益。到1990 年这个厂人均创利税
2。 76 万元，成为省同行业的效益首户。
“破烂厂长”
（The run…down factory head〃）
辽宁锦县新庄有一个“破烂厂长”叫张春祥。人们之所以叫他“破烂厂
长”，是因为他专上“破烂项目”。
1990 年，这个以生产塑料薄膜为主的企业想转产，有入建议他们上大
的、于“洋”的，张春祥不听。张春祥上项目总是不敢与大厂争原料、争市
场。他认为，他们厂现在的人马刀枪还没有与强青抗衡的条件，所以，他选
择了生产擦机布这个“破烂项目”。擦机布是大企业不想干、一般企业嫌脏
不愿干的项目。这个项目原料充足，市场广阔，投资少，容易干。于是他便
投资了几千元钱，生产起了擦机布。一般大企业部需要擦机布，所以产品比
较好销。当年就获利7 万元。尝到了甜头后，他们又接二连三地干起了扎扫
帚、做拖布，薄铁加工等6 个不起眼�
